商务谈判考试内容总结

1、.：.；0谈判：是具有利害关系的参与各方出于某种需求，在一定的时空条件下，就所关怀或争论的问题进展相互采协调和退让，力求到达协议的过程和行为。1商务谈判：是买卖双方为了促成买卖而进展的活动，或是为理处理买卖双方的争端，并获得各自的经济利益的一种方法和手段2互利互惠原那么:是指谈判双方在讨价讨价、猛烈争辩中，注重双方的共同利益尤其是思索并尊重对方的利益诉求，从而到达在优势互补中实现本人利益最大化3立场服从利益原那么:是指谈判双方在处置立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出一定的退让5对事不对人原那么:是指在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误

2、事6、国内商务谈判:是国内各种经济组织及个人之间所进展的商务谈判。7、国际商务谈判:是指本国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织之间所进展的商务谈判8、商品贸易谈判:是指商品买卖双方就商品的买卖条件所进展的谈判，它包括农副产品的购销谈判和工矿产品购销谈判9、非商品贸易谈判:是指除商品贸易之外的其他商务谈判，包括工程工程谈判、技术贸易谈判、资金谈判等10、一对一谈判:是指出席谈判的各方只需一个人的谈判11、小组谈判:是指出席谈判的各方有几个人同时参与的工程较大的谈判。12、大型谈判:是指国家级、省(市)级或艰苦工程的谈判。这种类型的谈判关系艰苦，必需为谈判班子配备阵营强大的、拥有各种高级专

3、家的顾问团或咨询团、智囊团13、主座谈判:又称主场谈判，是指在本人所在地组织的谈判。主座包括本人所居住的国家、城市或办公所在地。总之，主座谈判是不远离本人熟习的任务和生活环境，是在本人做主人的情况下所组织的商务谈判14、客座谈判:也叫客场谈判，它是在谈判对手所在地组织的一种谈判。15、主客座轮番谈判:是指一种在商务买卖中谈判地点互易的谈判。谈判能够开场在卖方，继续谈判在买方，终了在卖方也能够在买方16、传统式谈判:是指谈判双方从确立立场、维护立场到退让最后到达妥协或破裂的胜负式谈判17、现代式谈判:是指谈判双方从认定本身需求、探寻双方需求、想象处理途径最后到达胜利或失败的双赢式谈判18、意向书

4、与合同书的谈判:是指谈判双方为了明确双方买卖的愿望，坚持谈判的延续性和买卖的可靠性，将初步谈判结果加以记录以起到总结与展望的作用。从法律角度讲，这两种文件无约束力19、准合同与合同的谈判： 准合同是带有先决条件的合同。该先决条件是指决议合同要件成立的条件。合同的谈判，是为实现某项买卖并使之达成契约的谈判。准合同与合同从方式上无根本区别，内容格式均一样，只需定为草本或正式本之别。但从法律上说，它们是有根本区别的。准合同可以在先决条件丧失时自动失效，而无需承当任何损失责任；而合同那么必需执行，否那么叫“违约20、索赔谈判:是指在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方进展的谈判21、口头谈判:是

5、指买卖双方面对面地用言语谈判，或者经过所进展的谈判22、书面谈判:是指买卖双方利用信函、电报、电传等通讯工具所进展的谈判23、网络谈判:是指谈判双方依托各种网络效力和技术，经过互联网所进展的谈判24、商品质量:是指商品的内在质量和外观形状25、不可抗力:是指合同签署后，不是由于当事人的忽略过失，而是由于当事人所不可预见，也无法事先采取预防措施的事故，如地震、水灾、旱灾等自然缘由或战争、政府封锁、禁运、罢工等社会缘由呵斥的不能履行或不能如期履行合同的全部或部分。在这种情况下，蒙受事故的一方可以据此免除履行合同的责任或推迟履行合同，另一方也无权要求其履行合同或索赔26、主谈人:是指在谈判的某一阶段

6、或针对某一个或几个方面的议题，由谁为主进展发言，论述己方的立场和观念，此人即为主谈人27、谈判主题:是指参与谈判的目的28、谈判目的:是谈判主题的详细化29、直接谈判：是指在商务谈判活动中，参与谈判的双方当事人之间不需参与任何中介组织或中介人直接进展的谈判方式30、间接谈判：是相对于直接谈判而言的，它是指参与谈判的双方或一方当事人不直接出面参与商务谈判活动，而是经过中介人(委托人、代理人)进展的谈判31、横向谈判：是指在确定谈判所涉及的一切议题后，开场逐个讨论预先确定的议题，在某一议题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题暂时搁下，接着讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到一切内容都谈妥为止。3

7、2、纵向谈判：是指在确定谈判的主要议题后，逐一讨论每一问题和条款，讨论一个问题，处理一个问题，直至一切问题得到处理的谈判方式。33、模拟谈判：即正式谈判前的“彩排，即将谈判小组成员一分为二，一部分人扮演谈判对手，并以对手的立场、观念和作风来与另一部分己方谈判人员交锋，预演谈判的过程34、拟定假设：是指根据某些既定的现实或常识，将某些事物成以为现实，不论这些事物如今及未来能否发生，但仍视其为现实进展推理35、开局是本质性谈判的第一个阶段。在这一阶段，商谈的双方开场进展初步的接触、互熟习悉，并就此次谈判的目的、方案、进度和参与人员等问题进展讨论，在尽量获得一致的根底上就本次谈判的内容分别发表陈说3

8、6、交锋是本质性谈判的中心部分。当贸易洽谈双方曾经确定了经过协商一致而最终达成协议的方针，并且曾经初步建立了诚挚、轻松的洽谈气氛，已就洽谈的目的、方案等获得了一致意见，曾经有了相互协作的趋势，双方洽谈人员对各自的情况已有了一定的了解，这时就应该坐下来展开对详细业务的协商洽谈，我们把达成协议以前的这种对专门问题的谈判都归入交锋阶段37、谈判角色定位是在洽谈双方的初次接触、闲谈中，经过无声信息的传送和有声信息的沟通，彼此之间会对对方构成各自的印象，如对方的表象认识、言谈举止、着装装扮、习惯等以及本性推断：是自信还是自大、精神旺盛还是疲惫不堪；是轻松愉快还是高度紧张等。精明的谈判人员往往根据这些印象

9、，来确立本人在谈判中的笼统，构本钱人的角色定位。38、摸底是经过开场陈说来搞清对方的意图，而不对对方的观念发表异议，然后提出倡议，并确定下一阶段的谈判议题39、开盘价是实践谈判过程中的最初报价40、退让是在实践谈判过程中部分地或全部地放弃已方的意见或利益。41、合同草拟是在商务谈判中由一方按照固定格式起草书面协议文件的行为42、需求是人们最根本、最典型的心思景象，是人们行为活动的内在驱动力，是人类对客观事物的某种愿望43、需求层次实际是美国著名心思学家马斯洛在20世纪50年代提出的一种实际。其根本点是：(1)人是有需求和愿望的，它们随时有待于满足；需求是什么，要看已满足的是什么；已满足的需求不

10、再是行为活动的动力，只需未满足和新产生的需求，才会构成谈判的根底和动力。(2)人的需求是从低级到高级分不同层次的。只需低一级的需求得到相对满足时，高一级的需求才会上升为支配人的行为的动力。马斯洛把人的需求划分为五个层次：一是生理的需求；二是平安的需求； 三是社会的需求；四是尊重的需求；五是自我实现的需求44、自我实现是指每个人都处在最适宜于他的任务岗位，充分发扬每个人的才干，它是人类需求的最高层次45、心思波折是指在某个行为活动过程中，人们本人以为或觉得遇到了难以抑制的妨碍和干扰等，从而在心思上构成的波折感，并由此产生一种忧虑、焦急、紧张、激动、愤怒、懊悔等等的心情性心思形状。、心思调控才干是

11、指商务谈判者在蒙受心思波折时，擅长作自我调理、临危不乱、受挫不惊，在整个谈判过程中一直坚持清醒、冷静的头脑，坚持灵敏的应变力、较强的思辨性和准确的言语表达，使本人的作用和潜能得以充分发扬，从而促成谈判走向胜利的一种才干46、商务谈判战略是谈判者在谈判过程中，为了到达己方某种预期目的所采取的行动方案和对策。47、沉默寡言战略是谈判中最有效的防御战略之一，其含义是，在谈判中先不开口，让对方纵情扮演，或多向对方提问并设法促使对方继续沿着正题议论下去，以此暴露其真实的动机和最低的谈判目的，然后根据对方的动机和目的并结合己方的意图采取有针对性的回答48、最后通牒战略是指当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其

12、中处于有利位置的一方会向对方提出最后买卖条件，要么对方接受本方买卖条件，要么本方退出谈判，以此迫使对方退让的谈判战略49、软硬兼施战略是指在商务谈判过程中原那么性问题毫不退却、细节问题适当退让的一种战略50、有声言语是指经过人的发音器官来表达的言语，普通了解为口头言语。这种言语借助于人的听觉交流思想、传送信息51、无声言语是指经过人的形体、姿态等非发音器官来表达的言语，普通解释为行为言语。这种言语借助于人的视觉传送信息、表示态度。52、陈说就是表达本人的观念或问题的过程。陈说大体包括入题和论述两个部分53、提问是商务谈判中经常运用的言语技巧，它经过巧妙而适当的提问可以摸清对方的需求，把握对方的

13、心思形状，并能准确表达己方的思想，其目的是了解情况、启开话题、以利沟通54、证明式提问是针对对方的回答重新措辞，使其证明或补充包括要求引申或举例阐明的一种发问55、物体言语是指在摆弄、佩戴、选用某种物体时传送的某种信息，实践也是经过人的姿态表示信息。56、谈判僵局是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而构成的对峙。57、潜在僵局是指谈判双方对谈判议题以及谈判态度对立程度还未迸发但存在着谈判破裂危险的一种态势58、偏激的感情颜色是指由于谈判一方对对方的谈判人员有偏见甚至反感，因此在谈判过程中，出现言行不慎、损伤对方的感情或有损对方人格等情况，导致谈判堕入僵局甚至破裂境地59、调解是指借助第三

14、者的任务处理睬谈僵局而不能强迫谈判双方接受处理方法的一种处理僵局问题的手段60、归纳概括法是指谈判人员将对方提出的各种反对意见概括为一种，或者把几条反对意见放在同一时辰讨论，有针对性地加以解释和阐明，从而起到减弱对方观念与意见的效果的一种谈判方法61、现实僵局是指谈判双方对谈判议题以及谈判态度对立程度已充分外露导致谈判走向破裂境地62、信息沟通的妨碍是指在实践谈判过程中，很多不同观念的产生乃至最后构成僵局，都是由于没有听清讲话的内容、没有了解对方的陈说内容、枯燥呆板的谈判方式和不愿接受已了解的内容等缘由所引起的63、仲裁是指谈判双方赞同的第三者对谈判争议事项做出强迫性决议的一种处理僵局问题的手

15、段64、适当馈赠是指在谈判中，当对方就某一问题与我方争论不下时，我方可避开其锋芒，从侧面了解对方的个人喜好情况，投其所好地馈赠小礼品，让对方从细微处领会我方对此次谈判任务的真心实意，从而在双方之间营造出一个良好的气氛65、偏见是指对所谈议题提出有些不符合逻辑或带有剧烈感情颜色的意见66、不开先例技巧是指在谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现提出的买卖条件，而采取的对已有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受己方买卖条件的一种技巧67、先苦后甜技巧是一种先用苛刻的虚伪条件使对方产生疑虑、压制、无望等心态，以大幅度降低其期望值，然后在实践谈判中逐渐给予优惠或退让，使对方称心地签署合同，我方从

16、中获取较大利益的技巧68、规定时限技巧是指判别一方向对方提出达成协议的时间期限，超越这一期限，提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，使其无可拖延地做出判别，以求尽快处理问题的一种技巧。69、故布疑阵技巧是一方经过制造一种假象来蒙蔽谈判对手，从而分散对方的精神、打乱对方的阵脚，以便乘虚而入，到达谈判目的的一种技巧70、最后出价技巧是指谈判一方给出了一个最低的价钱，通知对方不预备再进展讨价讨价了，要么在这个价钱上成交，要么谈判破裂的一种技巧。71、价钱圈套技巧是卖方利用传送商品价钱上涨信息和人们对涨价持有的不安心情所设的诱饵，从而诱使买方的留意力集中于价钱上而忽略了其他条款的一种技巧72、优势谈判

17、技巧是指在商务谈判活动中，其实力弱小而处于优势的一方采用吹毛求疵技巧、先斩后奏技巧、攻心技巧、疲惫技巧、权益有限技巧和对付阴谋型谈判作风的技巧73、吹毛求疵技巧是指谈判中处于优势的一方对于有利一方夸耀本人的实力，在谈及对方的实力或优势时采取逃避态度，而专门寻觅对方弱点，伺机打击对方士气的一种技巧74、先斩后奏技巧是指进展买卖的一方经过一些巧妙的方法使买卖成为现实，然后在进展的谈判中迫使对方退让的一种技巧75、疲惫技巧是经过拖延达成协议、拖延谈判时间，反复讨论某一问题，或不断提出新问题，想方设法使对方身心疲劳，以致对谈判产生厌倦和急躁心思，从而到达预定目的的一种技巧76、权益有限技巧是指当谈判人

18、员觉察本人正在被迫做出不能接受的退让时，声明没有被授予这种承诺的权益，以促使对方放弃所坚持的条件的一种技巧77、均势谈判技巧是指在商务谈判活动中，谈判双方实力相当，谁都没有明显的优势，为到达突破相持不下局面的目的所采取的谈判技巧。78、迂缭绕道技巧是指当谈判环境、情势不允许进攻而又必需正面出击时，所采取的经过其他途径与对方接触、建立感情后再进展谈判的一种技巧79、货比三家技巧是指在商务谈判中同时与几个供应商或采购商进展谈判，选择其中最有利于己方的商家进展协作的一种技巧80、为人置梯技巧是在阐明己方的坚决态度的同时，要改动对方立场，而给其一个可被接受的合理理由的一种技巧81、激将技巧是经过直接贬

19、低对方或表扬第三方的方法，引发对方心思的不平衡，使其振奋起来，从而朝着有利于己方的方向开展的一种技巧82、开放技巧是指谈判人员以开诚布公的态度，向对方袒露本人的真实思想和根本要求，促使对方通力协作的一种技巧83、投石问路技巧是指经过提出假设条件来探测对方意向，抓住有利时机达成买卖的一种技巧84、涉外商务谈判是指跨越国界的分属于不同国家的商务活动主体为实现各自的目的相互之间所进展的磋商85、合同正文是指经过双方谈判就商业买卖条件正式确立的具有法律效能的主要文件86、合同附件是合同不可分割的组成部分，与合同正文具有同等的法律效能。在书写格式上，是合同正文的转文；在合同义务上，是正文描画义务的补充；在构建的复杂程度上，与合同正文成反比，合同正文越复杂，合同附件就越简单；反之，合同正文越简单，合同附件就越复杂87、经济合同是指两个或两个以上的当事人之间，为了实现一定的经济目的，按照法律规定，经过协商所达成的明确双方权益义务的协议88、国际贸易惯例是指在国际经济贸易业务的长期实际中，逐渐构成的一些通用的习惯做法或先例89、无效经济合同是指短少经济合同成立的有效条件的经济合同。按照我国经济合同法的有关规定