浅谈应收账款信用管理

1、暗浅谈应收账款信佰用管理【摘要】：胺应收帐款唉是企业为了提高坝市场竞争能力、傲扩大市场占有率爱而进行佰赊销的产物，赊霸销一方面提高哎了 HYPERLINK /company/ 按企业案的市场竞争能力扒，袄增加了俺销售巴额爱，但另一方面延霸迟了企业的现金敖收回时间，增加败帐款的催收费用班，产生一定的坏挨账损失，如果对拔应收帐款的信用扮控制不严，已发暗生应收帐款管理伴不善有可能形成爱更大的损失碍。本文疤针对目前企业普盎遍存在应收帐款啊信用懊管理上的缺陷和俺漏洞，对凹应收账款管理存拜在的问题和形成笆应收帐款风险扳因素进行了氨分析霸，在此半基础上从企业应氨收帐款信用捌政策的制定、坝内部人员的信用佰审批

2、权限吧、收帐皑政策佰，建立般客户敖信用爸管理系统拜等方面进行了有翱益的探索。搬【罢关键词鞍】蔼：奥应收帐款熬、搬信用吧、爱风险吧、办管理【正文】： 败应收账款是指企耙业在正常的经营哎过程中，因销售拔商品、产品或提捌供劳务等向购货鞍单位或接受劳务耙的单位收取的账岸款或代垫的运杂搬费胺等款项摆。它是企业因赊埃销产品氨或提供劳务挨而产生的短期债哀权，是企业向客疤户提供的一种商阿业信用坝。其作用可以使八企业争取客户、拌扩大市场占有率氨。肮然佰而赊销的风险，懊相信每个企业都耙有或大或小的经拔验和教训。赊销肮实际上就是企业艾为了获取更大的霸现金收入而把阿产品转化为现金埃的坝这个扳时间跨度摆人为的唉拉长哎，

3、扮这在把客观上割裂了资芭金转化为产品、罢产品佰再埃转化为资金的链澳条，败使得岸企业资金周转放疤慢，经营成本加按大。由坝于笆时间跨度拉长，耙在收回现金的过把程中就会有很多鞍不确定的因素发岸生，使得拜发生背坏账的机率增多搬，爸形成损失，使得半企业赊销产生的鞍效益抵减赊销增瓣加的成本和坏账板损失后的效益减熬少，甚至不足以案抵减暗而形成埃损失。啊企业管理者唯有拔事先制定有效的澳保护措施，方能爸确保把失误和风靶险降至最低。这爱就是我们常讲的耙应收账款扳信用管理。坝一 加强应收帐瓣款信用管理的意岸义绊1、能够减少企跋业无效资金的占碍用霸较多的应收帐款唉占用企业大量的班流动资金，势必澳影响企业的资金爸周转岸

4、，加剧企业资金扮周转不足的困难癌。八企业投入资金购百买原材料后，通白过生产过程将原跋料转化为产品，奥但捌赊销产品后，却扮不能绊相应半收获货款巴，蔼长此以往必将影熬响企业流动资金哎的周转癌，如不能及时补癌充，必然使企业吧面临风险。翱加强应收帐款的鞍信用管理，败可以使现有拌的应收账款班所占用资金尽快吧回流，对未来发阿生的应收账款进邦行合理的信用控盎制，可以降低坏靶账的发生率，降扳低实际损失，只矮要合理的采取信扳用措施就能搬够使企业的应收矮帐款资金尽快回啊流，减少无效资般金的占用伴，罢使企业能够进行昂正常的经营和开翱支。摆2、能够减少企邦业的机会成本板大量的应收帐款半占用资金，企业摆必然懊丧失该资金

5、的时稗间价值，傲增加机会成本，敖而且对应收帐款邦的管理以及催收班都要投入人力物案力扳，瓣相应得巴增加皑成本翱。奥企业资金周转困按难，只能进行资邦金筹措叭维持运营扳，这样就产生可啊观的利息费用。埃如果企业的应收哎账款的信用管理碍不到位，应收账般款的回收过程可隘能还要被相应的般延长，捌利息费用霸也会相应的增加唉，芭就更挨增百大总成本半。笆加强应收帐款的捌信用管理，能够啊使企业的应收帐白款邦始终处于可控之肮中，胺资金败能够爱尽快凹的俺回流，板减少无效资金的版占用，可以充分拔利用资金上的时版间价值获取更大芭的利益，而且板降低了应收账款巴的管理费用和催安收费用，企业资板金充裕必然减少拔对外资金筹措，袄也

6、就减少了利息傲费用佰，降低了企业矮因产生败应收账款摆而负担霸的成本。皑3、能够爱使碍企业的现金流坝对称邦企业通过赊销方靶式增加了澳销售收入，提高版了昂利润。但这是在罢没有相应现金流敖入的情况下取得碍的，为此企业要蔼为没有现金流入懊所增加的收入傲支付相应的税费傲，奥反而使企业不得癌不垫付资金来缴爸纳各种税金和支岸付费用，加速了碍企业的现金流出氨，使得企业的现稗金流入流出不对熬称，增大了企业奥的财务风险和运哀营风险跋。澳加强应收帐款的背信用管理，可以搬使企业芭尽可能的在现金佰流上匹配，艾有足够的现金流胺入唉来匹配现金流出阿，降低企业的财白务风险和运营风佰险，提高偿债能傲力、运营能力和搬抵御风险的能

7、力斑。拌4、可以真实体板现企业的经营成敖果稗目前，我国企业翱确认收入时遵循败权责发生制原则爱，发生赊销的账邦务处理罢时癌，将赊销收入全蔼部记入当期收入颁，因此，企业本罢期利润的增加并般不能癌真实的胺表示本期跋所挨实现的现金收入爸。根据谨慎原则芭，企业可根据实瓣际情况对应收账办款自行计提坏账敖准备，但在实务案中，为了便于纳皑税，有关税法、柏行政法规中明确暗规定，计提比例胺一般为35奥坝，扳如果企业应收账鞍款懊管理不到位耙，碍对芭坏账的板发生就难以估计叭，随意性哎也会随之增加，癌即实际发生的坏邦账损失远远超过啊提取的坏账准备癌或者扒实际发生的坏账斑损失远远熬低于背提取的坏账准备爱，使本期的利润坝脱

8、离实际的利润把。胺另外昂企业肮还艾可以通过在应收吧帐款的增减，粉瓣饰经营成果，人办为调节利润。加熬强应收帐款的信岸用管理，可以降澳低应收帐款随意颁增减艾的可能性邦，稗为合理的估计坏靶账损失创造了条拌件，俺在一定程度上遏霸制粉饰经营成果啊，人为调节利润败的行为。办当然肮应收帐款信用管凹理的意义远不止拔上述所述拌，企业的运营是阿个个环节紧密相懊扣的过程，应收笆帐款的信用管理唉是其中的一个碍重要的矮环节叭，其重要性在于胺它是企业资金流胺上的一个环节，拌如果出了问题将敖影响企业的资金鞍流，任何一个企霸业一旦资金流断扒裂，其生存必然癌受到极大的威胁柏，扮因此稗加强应收帐款信叭用管理的意义不叭言而喻。吧二

9、蔼 应收帐款懊信用绊管理摆存在的哀问题跋及产生的原因颁1、观念陈旧，斑对应收账款的信昂用管理还停留在肮部门的范畴俺目前有很多的企败业，应收帐款的爸信用管理还仅限拜于销售部门阿或财务部门蔼，甚至认为，应半收帐款是在产品芭销售过程中产生碍，理应由企业的伴销售部门进行管板理，其他部门与熬销售无直接关系昂，必然不适合参霸加应收帐款的信拌用管理。使得应吧收帐款的信用管绊理仅耙仅存拔在翱于瓣一个部门的范畴败，不能引起企业皑高层的重视，难半以调动企业的其疤他力量参与管理拔，造成应收帐款败信用管理的及时埃性、准确性、合爱理性大大降低。芭企业之所以在应败收帐款信用管理芭中存在诸多的问啊题，有其存在的拔因素。目前

10、我国翱的信用体系并未跋完全建立，很扒多的企业对于自绊己的交易对手的芭信用状况不甚了板解，因此也就热拜衷于现金埃交易，不愿采用背赊销的方式，在岸思想上没有给予柏足够的重视，形办成了绊不愿采用袄赊销方式拌的思维定势。随芭着我国市场的不版断发展完善，市版场竞争日趋激烈吧，采用赊销方式柏已成为企业增加伴销售收入，扩大把市场占有率的切奥实可行的销售策八略，形成的应收笆帐款在企业的销盎售收入中占的比暗例越来越大，但斑是企业管理层的疤思想意识对应收耙帐款还停留在原皑来的认识上，对柏应收帐款给企业柏带来效益的同时板所产生的风险估芭计不足。因此在半管理上没有将应隘收帐款的管理纳捌入到较高的层次笆上。巴2癌、未熬

11、制定合理的信用哀政策拔或懊制定的信用政策拌不合理半企业没有制定挨合理八的信用政策袄或者制定的信用碍政策不合理颁，在对客户的发哎放信用时碍就会柏存在随意性，或爸高或低，不应该肮发放的信用发放艾了，就会使得企半业的应收帐款面胺临风险，形成坏巴账机率大大增加扳，应该发放的信叭用没有发放，就阿会使得企业的销氨售受到影响，失败去原有的合作伙安伴，企业面临运安营困难阿。百风险与收益是并安存的，企业应该俺注意的是在风险吧和收益之间找到岸最佳平衡点，来鞍取得最大的收益俺，但是有些企业艾在这个问题上过佰于夸大了应收帐半款的风险因素，俺对将要发生的应矮收帐款谨小慎微哀，对风险很低的癌应收帐款也采取袄很谨慎的态度，

12、昂制定出过于谨慎拜的应收帐款的信癌用政策，丧失了挨企业扩大销售的稗机会。反之又制邦定出过于宽松的吧应收帐款的信用摆政策，给企业的把生存带来风险。矮更有甚者对应收懊帐款的收益和风巴险没有清醒地认埃识，将其置于可摆有可无的位置，靶不制定应收帐款霸的信用政策。拔3胺、应收帐款信用绊审批制度未建立埃或控制不严癌建立了合理的信摆用政策而没有建巴立信用审批制度白或者白信用审批碍控制不严，傲同样般会给企业带来损把失。八每个企业都处在败大的经济环境之搬中，会有到各种办因素的影响，真班假信息难辨，企吧业如果不建立信翱用审批制度或者把建立该制度却控碍制不严，就会使敖客户的一些虚假班信息影响其信用跋额度的大小，各板

13、级客户信用资料百的复核人员或者百审批人员把关不伴严或者复核和审澳批流于形式，影案响客户信用额度败的不良信息就会笆流入企业，就会胺造成客户信用资挨料失真，进而影罢响客户信用扮的评价盎，耙使应收帐款氨在发生之初，就爸存在潜在的风险懊，袄最后半可能背导致坏账的发生捌，形成资金风险碍。凹有些企业往往热爸衷于制度的制定爸，而疏于制度的叭执行检察监督，拌制定了合理信用哀政策而没有强而熬有力的检察监督扳，柏或者没有制订明胺细的扳具有针对性俺的处罚规定，使跋得应收帐款的审鞍批扮往往不能落到实案处颁，造成拔审批人员的责、挨权、利不拔统一，奥导致审批应收帐芭款信用的权利失百控。安审批人员审批应俺收账款八信用流于形

14、式，盎更容易滋生腐败搬。背4碍、安应收帐款的对象拜信用调查不够矮或未进行埃对应收帐款对象疤的信用调查是确摆定客户信用额度坝的前提条件，按对应收帐款的对懊象事前调查不够岸或未进行，阿也就不能比较准岸确的确定客户的板信用额度。当前澳有的企业对应收拔帐款给予很高的氨重视，但对应收办帐款对象的事前昂信用调查却重视白不够甚至使信用隘调查流于形式，拜使应收帐款在熬形成熬之初就埋下了很哎大的隐患，虽然爸在后期应收帐款翱的管理上给于很伴大的重视，但没搬有将应收帐款的芭风险在源头上给拜予控制，形成事败倍功半的结果。半市场竞争激烈，坝每个企业都面临扳生存的压力，利鞍润是企业生存的隘基点，只有扩大氨销售降低成本才盎

15、能有较好的收益捌，然而在这个过绊程中，有的企业版过于追求销售业敖绩，给销售人员肮制定出不合理的巴销售目标，或者矮在这些销售目标摆中，仅仅考虑销敖售成效，不注重搬销售效益，使得摆销售人员将销售昂最大化作为终极背目标，而不考虑澳应收帐款的回收霸情况，往往造成把企业的销售人员澳想尽一切办法肮提高销售成绩。拜使得销售人员对摆于应收帐款对象蔼的信用调查流于八形式板，甚至帮助购货奥企业扳粉饰信用资料搬提高信用等级，胺以获取较高的应癌收账款信用。稗5搬、败应收帐款发生后半没有进行积极有巴效的管理或跟踪皑。翱每个企业在运行懊过程中资金、经敖营、销售等都会柏随着市场的变化邦而变化，应收帐把款发生后对其进蔼行积极

16、有效的管跋理和跟踪就成了笆重点。斑仅仅依赖于对象哎的事前信用评级拌并不能保证应收八帐款可以到期收芭回。吧应收帐款发生后摆没有进行积极有绊效的管理或跟踪肮也就不能时刻获鞍得该应收帐款所伴处的风险级别和拌收回的可能性。瓣如果企业对应收懊帐款放任不管，扳不仅熬会霸形成大量的坏账奥，还可能丧失应矮收帐款债权的保班全，丧失收回应扒收帐款的最后一扳点可能。氨完成销售，取得办应收帐款仅仅是埃应收帐款管理的摆一部分，很大部伴分工作需要对应安收帐款进行后续捌的管理。而有的哎企业敖对应收帐款的认邦识较为肤浅，盎比较重视应收账坝款发生时的管理岸，岸但不注重应收账胺款的后续管理，扮人为的割裂了应霸收帐款的管理过跋程俺

17、。因为无论应收半账款在销售中起爱到多么大的效果拜，只有现实的资霸金流入到企业扮后，拔应收帐款的基本背管理过程才算结绊束。啊6芭、爸未建立爸完善的客户信用班管理阿体系伴客户信用的管理疤是关系到企业资矮金安全运营顺畅碍的全局性问题，疤但是目前很多企柏业并没有将客户板信用管理提高到般相应的级别，很唉多是企业销售部佰门或者财务部门伴进行管理，这样翱往往造成客户信啊用信息的传递不百畅，客户信息资霸源的浪费，比如绊销售部门已经有般了某个客户的信肮用信息，但财务按部门没有，由于拌没有一个统一的袄管理和协调部门肮，很可能造成财肮务部门重复对客笆户的信用进行调盎查评级，绊在瞬息万变的市肮场竞争中傲即浪费了企业资

18、把源又丧失了伴企业大好的销售半机会，得不偿失八。办很多企业往往重扒视财务邦和吧销售等因素，阿利用信息技术建氨立起完善的财务袄和败销售管理体系，袄但隘没有充分发挥信奥息技术的优势，把将应收帐款的管八理纳入其中稗。究其原因是没般有充分认识到应鞍收帐款和其他企耙业运行因素的关耙系，对销售来讲芭，办应收账款埃并不仅仅是销售般过程中爱资金流拌的一个分支，百利用产生应收帐蔼款过程中留存的昂客户资料，其他把销售人员共享后伴可以减少销售的半中间环节，抓住百市场瞬息万变得袄销售机会，利用罢应收账款的回收伴过程中的风险数阿据，企业的管理敖层可以快速的判盎断出销售的主攻佰企业或者行业，版使得销售顺畅高鞍效。拌应收帐

19、款的信用案管理是个综合的扮过程，牵扯到较爸多的部门和过程瓣，观念陈旧氨，没有皑将应收帐款的信癌用管理没有提到氨到相应的层次，碍也就无法建立起疤信息流畅、过程笆简洁、行为绊合理哎、管理有效的应熬收帐款信用管理按体制，没有有效吧的管理体制要做矮到准确的信用调癌查、合理的信用暗政策、严格的控摆制措施、积极有办效管理行为笆也是不可能的，案要做到最低的损邦失、最小的机会坝成本也就成为空邦谈。因此佰企业必须笆必须结合企业实芭际建立一套积极扳可行的应收帐款绊的信用管理体系罢，才能使企业的把应收帐款风险降哎到最低摆。敖三 应收帐款信罢用风险产生的因绊素颁分析澳企业进行赊销取盎得鞍了销售收入形成奥应收账款的同时

20、拔也就必须承担一背定的风险，矮对于应收帐款的稗信用管理，企业澳可以从自身的角胺度去查找原因并版制定相应得措施哎进行实施，来提安高自身的应收账傲款的管理水平，肮但是对于应收账百款对象自身发生稗的情况而引发的坝风险，企业往往傲无能为力，但是按这些风险除了偶爸发性的事件（比傲如自然灾害等）矮并不是没有规律坝可循或者没有前背兆凹可以判断，企业柏可以认真分析应邦收帐款对象所涉般及的风险因素，袄来预判应收帐款拜将要发生风险扒的懊程度，决定是否俺给予应收帐款信皑用额度或者对已鞍发生的应收账款稗采取耙必要的风险防范班措施，按最大程度的翱减小损失。背从应收账款信用哀风险的一般意义鞍上来讲（不包含芭应收账款对象霸

21、人为恶意行为造碍成的风险岸，和突发性事件安造成的风险靶），应收帐款能耙否发生风险取决邦于客户所处的环肮境和其稗自身捌经营效益水平败的高低办，客户的经营效班益高，资金充裕懊，拔能够稗支付到期应付账柏款颁，那么有着应收唉帐款企业的资金办回收捌自然不成问题，把相反则难以支付翱到期的应付帐款啊。因此分析客户白当前所处的环境扮和客户唉自颁身碍的般经营效益矮对分析应收帐款白的信用情况有着按至关重要的作用扳。安以下将拌主要半分析隘应收帐款对象柏所面临的风险为哀主线，从企业的班效益角度来分析盎哪些因素影响应耙收帐款的稗回收瓣。伴从拜企业懊的角度看，对企矮业巴经营造成影响的傲因素大致分为两碍类。1、外部因素颁指

22、企业外部的各阿种不确定因素给般企业带来到的风颁险从而影响其对阿到期应付帐款的袄支付。爱(1) 捌宏观因素胺主要指由于企业懊所处的宏观环境版发生变化而给企颁业带来经营上的哎不利因素，从而罢导致瓣企业胺经营效益下降甚埃至亏损，无法到稗期支付应付款项昂。癌佰 政治法律因素败。政治与法律对靶企业的经营活动矮及其经营的效果芭有重要的影响。拜对哀企业扳的主要影响表现鞍在：敖企业肮是否能够安定的啊社会活动下进行熬经营活动，政策疤是否频繁的变动颁让企业无所适从邦，政府对企业的败干预程度有多大阿等。这些因素必办然影响企业的经俺营活动，进而影摆响企业的经营效芭益。罢芭经济因素。在经昂济因素中，班通货膨胀率，利瓣率

23、，失业率，税背率等因素的变动挨会给企业带来直哀接的影响，有的扳企业可能因唉为这行变动获取爱相应的利益，有鞍的可能就会遭受案损失，对其经营艾造成影响，这些白因素有可能就表白现在巴客户皑的盎信用忽高忽低，艾因此伴在给客户确定信奥用时，应关注这版个因素的影响扳。肮班 国际因素。来澳自国际方面的因笆素同样可以给企扳业经营构成威胁般，这些因素主要跋表现在世界经济唉的波动，汇率的傲变动，国际资本把的流动，国际热摆钱的冲击等八，比如目前人民扳币处于不断的升佰值过程中，那么袄对于出口企业可案能就会遭受损失跋，而对进口企业癌则可以获得额外哀的利益。氨(2) 行业因把素奥主要指叭企业肮所处的行业由于搬其所特有的特

24、点败，在未来出现一巴定的变化时，可挨能给耙企业白带来不利的影响伴，影响其未来支坝付到期的应付帐扮款。岸白 拜竞争因素。市场靶空间的有限性，爸决定了企业要想捌生存必然经过激隘烈的竞争，在这芭个过程中，有的般企业进入，有的啊企业退出，使得背行业内部存在着捌很大的捌不氨确定性，因此在按竞争十分激烈的俺行业中，背该因素给企业带败来的风险时时刻拔刻存在。拔除非该客户有着把较大竞争上的优颁势，或者是垄断办性的行业爱内客户班，佰应收帐款挨可扳能存在着较大的败风险。凹班 管制因素。出袄于对经济结构的柏调整、保护环境碍、保护基本农田哎等需要，政府可昂能对某些行业出靶台限制性的措施拜，敖给坝这个行业中的企霸业产生

25、较大的影稗响。如果企业处稗于这一类的行业啊中，由于政府的扳限制性措施，有霸可能是原来不错拌的企业陷入困境肮，那么企业的应拌收账款就可能产稗生风险。扮熬 依赖性因素。拌主要是指客户吧所在的行业傲对上下游板行业颁的依赖程度，既哀包括对上游坝行业凹的原料购买依赖扳，也包括产品对白下游懊行业俺的销售依赖。袄例如牲畜养殖类凹行业企业颁对饲料生产岸行业罢企业的般饲料购买跋依赖和对肉类加暗工袄行业鞍企业唉牲畜的销售拔依赖。坝上下游行业企业案出现的问题会波拔及到本行业，给叭本行昂业盎带来风险，影响胺企业的效益。八癌 阶段性因素。敖几乎每个企业都背遵循有小到大有安弱变强的过程，板在这个过程中都板会经历上升阶段胺

26、、成熟阶段和衰澳退阶段。在上升案阶段，企业面临皑的市场机会较多凹，新技术不断应罢用于该行业敖，企业的营业额埃不胺断疤上涨，企业规模爱不断扩大，在这稗个时期，虽然企懊业留存现金不多叭，但是资金周转颁较快，应收帐款邦发生风险的机率吧较低。在成熟阶跋段虽然企业的营伴业额增长不快，巴但是企业有了较背好的管理体制，凹产品成本控制较案好，技术革新的斑压力不大，企业霸的资金较为充裕败，应收帐款发生爱风险的机率最低癌。衰退阶段按也是企业风险最芭大的阶段，消费柏群体越来越小，氨营业额越来越低熬，企业生存没有八把握，前景暗淡唉，如果企业的客傲户邦处拔于这个阶段，就扒应该尽量避免应伴收帐款的发生。靶企业所处的外部白

27、环境，都是企业白必须面对的。企矮业在应收帐款对唉象进行信用评级般或者发放应收帐扒款信用时，必须巴考虑这些因素。傲上述的这些因素叭很多是宏观方面佰的，在对其加以氨利用的时候，应爱将其提高到企业艾的管理层进行讨挨论，一般的销售跋人员皑由于其巴社会资源疤的匮乏，可能对啊上述的因素估计哎不足。企业的管扮理层对涉及的客啊户所处的国家，盎行业、阶段等进熬行充分考虑讨论疤后制定合理应收安帐款信用指导，耙有其他人员进行氨落实，尽量避免皑信用不足或者过拌度。2、内部因素。巴指企业内部的各凹种不确定因素给跋企业带来到的风肮险从而影响其对版到期应付帐款的艾支付。稗(1) 企百业扮的经营因素。案指埃企业芭在经营过程中

28、遇罢到埃的各种不利的因罢素，主要有企业摆规模，经营策略盎，技术更新，八财务等因素。按扒企业的规模较大熬虽然可以占领较矮大的市场分额，霸但是当遭遇市场白和消费需求发生傲较大变化时，难斑以及时向现实的扮生产方向转变，鞍而其企业的规模般较小，则抵御市隘场波动的能力较岸弱。办扳企业一般都有短百期、中期和长期疤的经营策略，如懊果企业的经营策搬略制定的不合理叭脱离企业的实际埃情况，那么企业败不但不能实现其邦经营目标，反而按由于过多地消耗蔼企业的人力、物伴力和财力，使企胺业陷入困境，自肮然不能按期支付坝应付帐款。傲伴在激烈的市场竞霸争中，隘技术更新和产品笆的升级换代必然邦给企业带来压力半，拜企业如果不能及吧

29、时采取新技术，奥升级产品，或者凹该过程由于某种敖原因导致失败，办企业的效益鞍和生存必然受到笆影响。蔼佰企业在经营过程拔中由于资金的富哀裕与紧缺必然发凹生一些借贷，作拜为资金的借入者阿，企业可以充分爸利用财务杠杆来按获取的更高的利埃润，但是如果负摆债过高，则企业霸的财务结构过于爱脆弱，容易导致癌财务危机，甚至爱影响企业的生存敖。作为资金的借袄出者，如果投资傲失败，则会遭受按重大的损失，影办响企业的发展。班(2) 管理因摆素。企业的管理艾成效和管理水平绊直接影响企业的笆总体效益斑。影响企业管理氨成效的因素众多扮复杂，主要有企矮业组织形式、企奥业管理层和企业瓣职工素质等。耙隘科学的管理体制佰就是最适

30、合企业扳的管理体制，管隘理体制大致分为昂集权型和分权型耙，如果适用于分案权型的企业实施埃了集权的管理形奥式，必然难以充稗分发挥各下级组捌织的积极性，企昂业内部各部门之矮间的适应性和灵隘活性也较差，就颁影响了企业资源皑的合理配置蔼，给企业带来风皑险，反之亦然。跋蔼企业的兴衰与企瓣业的领导层有着瓣极大的关系。企瓣业管理层文化素埃质、年龄结构、矮管理经验，以及霸管理层的稳定程拔度是企业管理的隘基础，如果企业吧管理层知识水平蔼低、没有相应的笆管理经验他们也捌就很难应付市场斑和外部环境的变拌化，企业的发展靶前景可能会困难懊重重。盎把企业职工的素质昂也可能给企业带鞍来风险，比如企鞍业职工的文化水胺平不高，

31、专业技吧术斑不稗过关，年龄偏绊大埃，劳资关系不融拔洽叭等，这些因素都矮可能导致企业提拌倡的新的生产理柏念难以贯彻执行绊，技术创新和产癌品创新败也安就拔无碍从谈起。半企业内部因素是叭企业本身的问题爸所在，大部分是傲可以通过相应的靶措施进行避免的拔，具有个性特征按，需要从微观的哎角度分析。企业袄在应收帐款对象白进行信用评级或敖者发放应收帐款啊信用时，必须从胺微观角度考虑这矮些因素。有一般拌的销售人员对其艾深入的调查后给把出相应的评级标唉准。叭上述是从企业应扳收帐款对象的外绊部环境和内部因斑素进行的分析，摆主要分析了企业佰应收帐款对象霸外部环境和内部吧因素不利时，对凹其生存和效益的板影响，靶从中我们

32、可以艾找出半应收帐款信用管把理袄的拔着手点皑。氨四把 加强应收帐款靶信用管理的对策案基于上述两部分背的分析，可以看爸出应收帐款信用芭管理需要从两部瓣分着手，一是需挨要从企业内部入俺手，从自身的角暗度去查找应收帐白款的管理漏洞并靶制定相应得措施癌进行实施，来提隘高自身的应收账鞍款的管理水平。百二是从应收帐款绊对象的角度去分隘析应收账款发生班风险的可能性，拜对其内外因素进拌行分析，去规避傲可能发生的风险扳。1、更新观念傲应收帐款的扳信用伴管理霸是属于综合管理案的范畴，不仅与熬销售部门的销售疤行为由密切的联碍系，而袄且与八财务管理、案经营管理哀等澳密切相关。澳企业应该将其提柏升到企业整体管笆理的范畴

33、颁。企业领导高层哎应首先傲更新捌观念，将其摆在拔企业整体层面上伴考虑，耙向相关部门的人瓣员做好宣传教育挨工作，加强协作扮意识和整体观念伴，同时制定相关巴制度，促使捌企业工作人员哎协调一致地工作挨，积极采取措施袄才能有效地推动碍应收帐款爸信用管理版的全程工作爱。企业的工作人败员班应该改变过去坝部门条块分割爸的意识爸，癌认为应收帐款的案信用哎管理是班销售癌部门的事情，帐败务不清是财务部岸门的责任的岸部门罢等狭隘的部门办观念百，建立应收帐款扒信用管理的全局半意识暗。哀2斑、制定合理的应拔收帐款信用政策耙企业赊销的效果啊好坏，依赖于企皑业奥自身制定埃的信用政策。信跋用政策是企业基癌于对客户资信情啊况的

34、认定，而给盎予客户先付货而办后收款的结算优翱惠。而这种优惠昂，实质上是企业白对客户的一种短背期融资行为，企叭业应收账款管理班的重点，就是要啊根据袄客户靶所在的行业特点疤，上下游企业的阿情况，昂客户本身罢的实际经营状况吧和不同的信誉情皑况制定合理的唉赊销俺政策，这是企业懊为达到应收账款芭信用俺管理的目的必须办合理制定的方针拔策略暗。氨企业必须根据自笆己的实际经营和翱客户的情况制定懊合理的信用政策版。信用政策包括哎审批条件、信用颁审批许可权、信凹用额度和期限柏、隘应收帐款的回收拌策略罢。癌(1) 信用条盎件笆信用究竟发放给版谁?依据坝什么条件板发放?霸这需要一个评分暗标准。班企业可以建立一白个相应

35、的信用条板件的数学模型按，输入客户相关艾的信息，得出一邦个信用值，作为百该客户的信用额凹度，在该信用额绊度内给于客户短敖期的资金融通白，例如企业可以白建立这样的数学百模型：百企业综合信用俺额度盎=国家经济指数绊*a坝1八+所在行业指数懊*b昂1柏+上游产业（企版业）指数*c懊1爸+下游产业（企柏业）指数*d霸1傲+企业状况指数爸*e挨1坝+外部信用评级盎*f 芭1扮+啊鞍+半企业笆主观调节斑企业状况指数=白企业性质*a笆2爱+运营情况*b搬2皑+财务情况*c矮1芭+应收账款历史巴情况*d熬1+盎肮+肮企业捌主观调节爸所列模型中的a案1阿,b艾1奥,案办，a2,b2,把疤为扮各参数的凹权重系数，

36、鞍企业应该根据自疤身的情况确定数办学模型熬所包含的内容敖和权重系数，并阿根据不同的情况爱进行调整跋，使客户相关的佰文字信息和数字肮信息转化为直观罢的数字信息百，得出相应的信坝用额度扮。叭通过评分阿标准，我们可以案给瓣每个赊销对象评扮出的八综合八信用阿分数，作为发放敖信用的岸参考依据板，从而有的放矢靶地发放信用吧，不至于信用过办高和过低蔼。 肮(2) 信用审蔼批许可权疤确定了哪些客户暗可以享受信用，氨享受多少，企业斑管理者就可以向岸不同客户发放不阿同额度和时限的傲信用。绊企业应首先确定半各级管理人员的案审批许可权。把例如：败*企业主敖管人员袄信用审批许可权巴明细表安人员隘信用额度起止时邦间安信用

37、额度靶临时信用额度起安止时间爱临时信用额度袄业务类型癌霸主管甲翱2007.5.哎8-2007.案8.7扳30万懊无肮产品甲拔挨主任己凹2007.4.绊8-2007.坝10.7百50万哀2007.5.办8-2007.埃6.7巴10万拜产品已氨埃副总经理丙半2007.3.碍8-2008.搬3.7吧100万霸2007.4.矮8-2007.俺10.7肮50万皑产品丙熬盎摆跋邦坝稗安唉明晰的审批许可斑权确保企业发放鞍信用责任到人，背任何主管无权越奥级审批。艾(3) 巴信用额度和期限把销售业务人员斑在和客户业务洽百谈完毕后，靶就应该撰写该客袄户相应的信息报摆告，描述销售对白象的目前所情况皑，填写相应的表暗

38、格，根据申请的昂额度的高低向各哀级管理人员进行颁申报，蔼各级主管爱人员芭依据企业制定的跋不同许可权确定按信用绊是否给予发放澳，根据业务人员霸提供的啊销售对象的具体半情况阿进行审批皑。叭例如：岸*企业应斑收帐款爱信用审批明细表百时间按销售对象碍产品名称吧本次申报额度柏信用期间班信用总额度啊可用额度拌申报人败审核人吧审批人办审批额度俺审批日期矮扳2007.5.霸8办*公司熬产品甲案25万敖*年*月-*扒年*月八50万艾30万柏张三稗李四啊主管甲捌25万肮2007.5.爸9按摆2007.5.拜8翱*公司爱产品甲板40万笆*年*月-*颁年*月挨50万笆30万癌张三敖李四瓣主任已把30万把2007.5.

39、扒9白唉绊百叭拜氨白艾奥爸巴扮对于大宗货物的按赊销和大额的信安用，还应要求销皑售人员撰写非常绊的详细的报告，啊详述该企业目前按的状况，发展前盎景，所在行业的把情况，上下游企啊业的情况，还款捌计划，还款资金办来源等等，以便般审核人员了解情艾况，审批人员确佰定审批的额度挨，必要时审核人柏员或审批人员还搬应该实地考察肮。皑佰(3) 皑应收帐款的回收八策略败在拔应收账款发生摆之前把，企业爸就澳应柏制定挨各种措施，胺对不同状态的应凹收帐款采取不同疤的回收策略，笆尽量争取按期收敖回款项。一般情俺况下，大多数客昂户目的非常明确半，愿意迅速付清耙货款，耙而稗享受现金折扣。癌因此，企业对信班用期内的应收账奥款碍

40、只进行挨一般熬跟踪监控既可哎。而对于逾期的懊应收账款，应按绊其拖欠的账龄、瓣金额进行排队分瓣析，因为应收账笆款账龄越长，收坝不回来的可能性办越大，产生坏帐阿的可能性越大。办通过分析，确定埃优先收账的对象啊，尽量在发生欠办款的初期，摆按照先大额后小案额，先易后难的鞍策略，版采取有效的收账皑措施。同时应分凹清债务人是故意鞍拖欠，还是愿意唉付款却没有付款稗的能力。对故意碍拖欠的债务人，败采取通常的催收碍办法只能是延误碍时间佰，使坏账的发生芭机率增大靶，对此类欠款必拔须柏从一开始就靶采取有力的措施摆进行追讨，或迅拔速通过法律途径袄采取诉讼保全等佰措施加以追讨。扮而对于愿意付款伴，但目前没有付翱款能力的

41、企业，柏还应分析败是债务人暂时出靶现了资金周转困艾难，还是由于其翱财务状况发生了唉严重的危机甚至皑达到资不抵债所稗致。如果是债务熬人财务状况发生俺了严重的危机无柏力还款，随着时熬间的推移，极有矮可能转变为故意败拖欠稗或者无力还款，半形成坏账芭，对此类欠款必爱须从一开始就采板取强有力的追收般措施或相应的债昂权保障措施，切安不能碍于情面而翱坐失收款良机。疤 爱凹合理确定催帐目癌标和催帐方式扳企业所有的应收坝帐款不可能全部叭收回，对于拖欠八的应收帐款的回百收就成了应收帐袄款信用管理全程傲终点的工作重点办。催收拖欠的应澳收帐款的目标不暗应该仅仅将收回爸确定为唯一的目拔标，必须考虑回昂收成本和客户关拜系

42、翱，在实际的企业邦运行中有可能是暗拖欠应收帐款的扮企业有还款的意坝愿，但是由于临爱时的资金周转困哀难而无法及时归奥还。霸企业应摆根据对客户百当前的哎信用情况盎以及对其皑评估吧的结果再结合哀对应收帐款日常唉监督和分析的资爸料，分析出债务鞍人拖欠的艾应收帐款的柏原因以及摆拖欠的背景，确摆定出催帐目标，斑同时还要考虑收安帐成本和与客户安的关系安以及客户的信用搬状况霸拟定不同的追帐疤方式。岸a、拔对于信用状况瓣良好，与被企业把业务关系密切，绊有还款意愿临时把资金周转困难的碍可以采取延长信傲用的措施。笆b、盎对于拔其他挨信用状况良好的佰客户采用信函、俺电话等方式，而扮对于信用一般的阿客户应通过函电板、专

43、程上门实施罢催收。半c爸、对于疤因企业的产品坝发生质量问题的搬而不背愿把还款的搬客户应立即上门半协商解决，以免盎造成应收帐款的败回收困难。挨d坝、造成债权债务瓣纠纷埃、恶意拖欠或者啊资不抵债罢，应立即通知靶企业的阿法律顾问，经过安调解、司法等手爱段收回欠款或取凹得损失补偿。搬 熬e安、对于一些规模安小、信用度可疑熬的客户，应实行霸免信用的政策，百实行罢欠款扒不搬提货的原则。佰啊催讨手段的多样翱化碍催讨手段应该灵耙活多样，疤应该根据不同的靶情况合理的选择扮这些措施肮：澳a、盎法律手段扮。艾在催讨过程中，澳企业笆要掌握各种与收柏款有关的法律条版款，以便运用法傲律手段维护企业疤的应得利益。如挨一旦发

44、生债权债唉务的纠纷，耙一般版要班按照白协商解决、调解昂解决、仲裁解决昂、司法解决扮的顺序进行熬，收回欠款。邦 扒b、颁合理的奖励措施埃。为促使客户尽凹早付款，在合法碍的情况下可实施伴必要的奖励政策爸，罢给与收款人员一稗定的奖励提高其袄收款积极性或者芭给与客户一定金唉额的减免提高其柏付款积极性柏。在对外销售时捌应严格把住产品碍出库关，如果客办户蔼存在肮有款不付盎的情况傲就不能供货。氨c跋、考虑应收帐款挨的收帐成本。巴如果柏自行催讨成本高胺，收款难度极大霸时，澳就应该懊考虑委托收款方稗式，委托个人或挨专业机构收款矮，这样既可以降绊低企业的收回应岸收帐款的成本还盎可以使企业的精艾力集中到生产上跋。班

45、当然企业可能面胺临各种客户情况靶和多种催讨手段埃的选择，届时企安业应认真分析，坝合理的制定艾催帐目标拔确定催讨手段，啊总的原则是催收瓣成本最小化，收爱回资金最大化，昂业务影响最笆低敖化。办3、扒对应收帐款对象板进行信用调查颁客户信用是应收佰帐款日后是否能佰够回收的最重要班的一个因素，企斑业必须认真对待坝这个环节。碍企业销售人员对爱于客户要做到知啊己知彼，伴必须了解购货方盎的付款能力，信蔼用程度及偿债能败力等方面的具体艾情况，特别是交罢易金额大的客户昂，更应重视资信八调查，对其划分叭信用等级，确定邦相应的赊销额度办。盎这就要求企业建耙立客户信用皑调查制度，唉企业可以规定根癌据信用额度大小班适用什

46、么样的调把查层次和繁简程暗度以及各级人员伴在该项调查过程懊中的责任，尽量埃避免被客户的虚背假信息所蒙蔽，颁取得客户的真实邦信用，充分体现隘客户的支付款项搬的能力。叭4、熬建立完善的客户敖信用情况反馈体靶系癌对客户的信用发板放完毕后，不应奥放置不管，还要搬发放信用对象搬的情况进行跟踪拌，把尤其是发放的大班额信用，拜销售人员和主管哀要不断拜访客户绊，帮助客户做好败经营，了解客户背整个经营状况唉，霸密切关注背该客户把生产经营靶情况和摆企业管理的状况拜。敖根据对昂客户信用质量的肮掌握啊情况并结合应收绊帐款的癌帐龄佰进行综合奥分析，癌在霸企业内部对客户摆进行信用评级，俺可以挨分为信用优良A碍级、信用一级

47、B坝级、信用较差C半级，已无信用D熬级。这样就能动扳态与静态相结合盎地关注客户情况岸，以便于各部门袄决定催收重点，蔼也可作为各部门巴与客户发生挨往来业务稗时，做为袄需要客户采取何罢种按付款方式的参考版。耙5、建立完善的熬客户信用搬管理跋体系佰上述的各种措施八最终要有制度提坝供保障，有一个败部门去按具体摆实施，建立完善稗的客户信用管理奥体系就成为企业疤面临的问题，建叭立完善的客户信澳用管理体系也是翱企业实施上述行百为的前提条件。拔百组建信用管理部笆门：扒企业信用风险管岸理是一项专业性胺、技术性和综合肮性较强的工作，隘须由特定的部门案或组织来完成，哎而以往由财务部扒门哎或者销售部门啊担当信用管理的

48、哎主要角色已不能鞍适应完善企业信扮用管理的需要，巴因此企业应设置笆独立的信用管理哎部门，同时配备啊专业的信用管理暗人员，确保信用奥管理职能的实现凹。信用管理部门爸的领导板一般疤应疤由安企业级捌领导般兼岸任敖，信用管理部门肮的基本职能唉应办包括建立客户信百用档案、管理客啊户信用、进行信哀用风险分析、科稗学制定客户的信昂用额度拜（包括各级人员隘的信用权限爸、邦制定和埃执行应收账款监案督等隘）提出信用评级岸的数学模型等暗。罢 坝哀由扳信用管理部门绊进行管理：信用癌管理部门应笆在相关各部门之奥间建立起相互协八作、相互制约的拔机制，分清责任挨，靶各部门唉之间敖要邦建立起相应的信挨息传递约束机制笆，实行双

49、向传递凹方式，实施应收鞍帐款信息相互定盎期核对的制度，澳尤其是巴销售部门、氨经营部门和财务靶部门之间，发现扮有不符的情况应绊立即提出，及早敖采取措施，相互办制约、监督稗。就可以安提高懊客户信息的收集跋的及时性、准确碍性，案应收帐款信息传般递的搬及时性肮和准确性，同时版也有利于提高各霸部门的工作质量暗和效率，实现胺客户信息管理、碍应收帐款拔的管理和应收帐胺款收回的熬系统化、程序化氨管理。案疤建立起相应的考氨核制度板和部门仲裁机制暗，以督促有效执哎行扮：信用管理部门笆应该建立系统的蔼考核制度，针对吧不同的人员提出按相应得奖惩办法暗。拜负责协调各部门伴在处理问题过程暗中发生的纠纷，坝并按程序对各部凹

50、门问题处理、绩奥效的考核评价。坝如发生重大问题百需报埃企业高层隘公司领导审定斑。奖勤罚懒，提班高相关人员的积捌极性，并杜绝部罢门之间的推诿扯埃皮现象。岸6、建立客户信伴用管理系统爸对于应收帐款比鞍较多的企业，应傲充分发挥信息技邦术与网络技术，阿建立相应埃客户信用管理系八统，暗对企业拥有的客埃户资源进行整合奥并录入系统，使艾各部门对资源进耙行共享，熬可以在系统内根凹据不同类型（行碍业）的客户建立百不同数拜学百模型跋和预警模式盎，在系统内形成安不同的信用方案般。将客户的信息坝通过数碍学熬模型转换为直观胺的数字模式。败在建立客户信用笆管理系统的时侯爸，要懊充柏分考虑目前企业奥的应收帐款的规背模和可扩展性、隘成本和效益匹配哎性，在充分论证敖的基础上建立最澳佳的模式。在系蔼统内根据不同的扮用户级别设置不按同的用户权限，跋既可以有效防止靶越权又可以使高傲级管理人员不必绊事事躬亲。例如：败(袄1）一般的销售暗人员用户的权限按设定为：可以管翱理客户本身的基埃本情况、申请信笆用额度，查询审斑批情况，获取审摆批后的客户信用耙额度白，录入发放新用疤户客户的情况，敖以及收回情况袄等。搬(2)客户情况笆的复核人员的权蔼限设定为：补充邦客户本身的基本瓣情况，审核销售按人员录入的客户爱情况，查询审批澳情况等。班(