银行保险面向工作人员授课如何运作产品说明会

1、工行各位朋友下午好产品说明会组织与运作万一网制作收集整理， 请勿转载转发，违者必究产说会是展业方式的一种变革从传统模式专业化转变从单一风险规划到全方位理财规划转变从 “单打独斗”团队合作转变万一网制作收集整理， 请勿转载转发，违者必究产品说明会所要解决的问题:不会讲不会促成客户听不懂制造优良的推介（销售）环境产品说明会要达成的目的 产说会的作用：让犹豫的客户签单使客户了解保险的真谛，增加投保，加大保额增加客户对银行和中国人寿的信心和信任。99度+1度=沸腾万一网制作收集整理， 请勿转载转发，违者必究如何运作产品说明会配合!听话!照做!邀约对象的选择：1、有储蓄习惯的客户2、有缴费能力的客户3、

2、做生意的客户4、想进行家庭理财规划的客户5、已退休，手里有钱，有第三代，想给第三代留下一笔钱的万一网制作收集整理， 请勿转载转发，违者必究暂不要带这样的客户：1.有储蓄意识或保险意识但没交费能力的2.不做主3.斤斤计较、比较挑剔的4.层次、素质低下的邀 约 步 骤 与 技 巧万一网制作收集整理， 请勿转载转发，违者必究邀约的步骤与技巧：步骤一： 电话邀约 以取得递送请柬为目的邀约客户的注意事项邀约的方式：先电话要约，后送邀请函等邀约的时间：客户方便的时间邀约的目的：让客户对此感兴趣万一网制作收集整理， 请勿转载转发，违者必究如何邀约客户邀约客户的借口: 1.年末答谢老客户, 真情回馈 2.专家

3、讲坛“家庭如何理财” 3.银行专业的客户服务“理财讲坛” 4.参加专业理财培训 5.聚会电话邀约话术示例：柜员：李哥(李先生)您好, 我是*支行的*, 请问现在说话方便吗？没有打扰到您吧？ 今天给您致电，是有个好消息告诉您，2010年就要结束了，新的一年马上就要到来,在这岁末年初之时，元旦来临之际，我行为了答谢高端客户, 特在12月4日在*举办客户答谢活动, 届时我行将邀请中国人寿的理财专家进行家庭理财讲座, 以回馈储户对我行多年来的支持与厚爱, 我特为您申请了一个名额, 机会难得, 恭请您到时参加！客户：好吧理财经理：李哥请问您什么时候方便？我把请柬位您送上, 到时凭请柬入场客户: 我那天可

4、能没有时间柜员: 哦，真不巧，不过没关系，今后我行还有这样的机会，到时我再帮您申请好吗？好，谢谢！再见！步骤二： 递送请柬 以取得客户参会为目的万一网制作收集整理， 请勿转载转发，违者必究上门邀请程序：(邀请来说明会)寒喧后拿出请柬“邀约参加客户答谢会”(邀请函的内容)如何提高客户的到场率1、送请柬时再次落实2、说明会当天亲自陪同到场3、特殊情况的处理： 下雨、突发事件4、把握入场时间注 意： 邀请函要亲自送达，不要委托他人转交 与客户强调不要带小孩的原因影响会场环境及他与别人的交流强调交流性，让客户有参与的欲望万一网制作收集整理， 请勿转载转发，违者必究会中注意事项、促成技巧与话术1.所有人

5、员提前到位2.带齐资料3.服装得体4.时间的严格掌控，不要到场太早，以免客人坐得太久，切忌迟到、早退，准时进场签到。5.进场时：精神饱满、点头微笑、彼此打招呼6.引导来宾翻阅资料；7.友情提示客户妥善处理通讯工具； 会场严禁铃声、离座接电话，来回走动；答谢会开始前注意事项：万一网制作收集整理， 请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理， 请勿转载转发，违者必究答谢会开始前注意事项：8. 把洗手间方位告知客户；9. 不主动和其他理财经理邀请的嘉宾交流；10.开始前3分钟全场保持安静11.和客户一起认真听讲12.感染客户13.主持人宣布开始后配合互动。主持人宣布交流时间开始时，马上促成促成的工具准

6、备： 签字笔 费率手册 计算器 投保意向书沟通时间第一次促成机会话术要点：专家讲座内容第一次促成关键：利用意见反馈表或投保意向书促成时机：沟通时间:有主持人公布客户签约了第二次促成时机话术要点： 1、继续专家讲座内容 2、利用客户从众心理进行促成第二次促成关键：激将法沟通时间第三次促成时间第三次促成关键：推定承诺话术要点： 1、询问客户感受 2、强调机会难得万一网制作收集整理， 请勿转载转发，违者必究拒绝处理：客户: “我还要好好考虑虑！”柜员:“您是考虑什么问题呢？是投保多少的问题吗？”客户:“我还要好好计算一下是否划算。”柜员:“刚才我们的专家不是都帮您测算过了吗？与其让家里的闲钱不流动，

7、还不如投资中国人寿的理财产品, 让它帮您创造更高的收益，更何况您还可以得到高额的保障，请问：如果投的话，你打算让谁做受益人？”客户: “我做不了主，要回家跟我爱人商量一下”柜员: 对，这对于一个家庭来说是一件大事，应该和爱人好好商量一下，但我们可以先填写投保单，你看受益人是不是写您爱人的名字？客户: “那就写他吧！”柜员: “好的,一会我帮您申请奖品,(如果客户签完单要走）-您看，我们现场一会还有抽奖，要公布抽奖名单, 您稍等一会, 如果您幸运中奖了,而您不在现场, 这份幸运就得不到了!客户:好吧拒绝处理：现场签单后的工作落实收费时间退场的注意事项不要在第一时间退场退场后的送别再次确认收费时间

8、心态会后追踪万一网制作收集整理， 请勿转载转发，违者必究到场未签单客户追踪参考话术：柜员: 李哥，真对不起，那天时间太仓促了，没能好好地了解您的想法，今天我来是想了解一下，我们是不是有哪些地方做得不够好？客户: 还不错啊！柜员: 但我总感觉您似乎不太满意，您能不能给我们提一些改进的意见？客户: 我是觉得我现在还不需要这个保险！柜员: 原来是这样，还有其他的原因吗？客户: 我觉得这和存银行差不了多少，换来换去的太麻烦？ 还有什么吗？ 柜员: 您看，其实我的很多客户和您一样，一开始也有这样的想法，但等到他们真正了解到这份理财计划的好处后，都纷纷响应，因为他们只是换了个理财的地方就可以得到更多的收益，这不是很好吗？客户: 我