销售人员的组织形式及配备

1、销售人员的组织形式及配备企业派出销售人员进入市场销售产品，需要认真地进行组织，搞好人员 配备，以形成强大的销售力量。企业销售人员的组织与配备，必须以满足本企 业产品销售需要为前提，以产生最大销售效率为目标，密切结合企业的具体情 况来确定。（一）销售人员的组织形式。销售人员的组织形式，主要有下列四种：产品结构形式。按照企业生产经营的产品情况，来确定销售人员的分工。 这种组织形式比较适合于产品种类繁多、生产规模较大和市场差异性显著的企业 所采用。这类企业可以按照产品的性质，把全部产品分成不同的类别，然后把销 售人员分为若干组，每一组销售人员负责销售某一类别的产品。这种组织形式的 好处是：由于每个销

2、售人员专职负责一种类别的产品销售工作，便于销售人员了 解和掌握所销售产品的性能、特点以及生产过程等，有利于销售人员向顾客进行 产品咨询服务，解答顾客提出的各种疑问，并可根据顾客的要求，提供产品安装 调试、维修保养、技术指导等销售服务。不足之处在于：销售人员销售产品的区 域太大，不利于提高销售效率，和增加销售费用开支。销售区域结构形式。根据企业产品的市场销售区域，来确定销售人员的分 工。这种组织形式比较适合于产品品种单一、市场相似程度高的企业所采用。其 特点是：先把本企业产品的销售市场划分为若干区域，如把产品的全国销售区域 划分为西北地区、中南地区、东北地区、西南地区等，每一组销售人员只负责其

3、中一个地区的产品销售业务。这种组织形式的优点是：第一，由于销售人员所负 责的市场区域单一，便于销售人员了解和掌握所负责地区的市场竞争与市场需求 情况及其发展变动趋势，有利于提高产品销售效率。第二，便于销售人员常驻所 负责地区开展销售产品业务，销售范围相对较小，有利于降低销售费用开支。销售对象结构形式。按照购买本企业产品顾客的不同类别，来确定销售人 员的分工。这种组织形式的特点是：把本企业产品的销售对象分成若干个不同类 别，每一组销售人员只负责向其中某一类别的销售对象销售产品。其具体分工方 法有：第一，按销售对象的性质进行分工。比如，把销售对象分力工业企业、商 业企业和顾客个人等三大类别，每组销

4、售人员分别负责向其中的一种类别的顾客 销售产品。第二，按购买对象的需求进行分工。比如，把用户企业分为大型、中 型、小型等三大类，每组销售人员只负责向其中一种类别的用户企业销售产品。 第三，按商品流通环节进行分工。如明确有的销售人员专门负责向批发商销售产 品，有的专门负责向零售商销售产品，有的专门向顾客个人销售产品。这种组织形式的优点是：有利于销售人员掌握顾客的购买特点和购买规 律，便于有的放矢地展开销售活动，及时满足顾客的需求。同时，也有利于销售人员与顾客建立长期的密切的关系。发展相互之间的感情，形成稳定的产品销售基地。综合因素结构形式。将几种不同的因素综合一起，来确定销售人员的分工。 实际上

5、也就是以上三种组织形式的交叉运用。这种组织形式包括：产品结构与销 售对象结构混合形式；产品结构与销售区域结构混合形式；销售对象结构与销售 区域结构混合形式等。综合因素结构形式，是在企业产品品种繁多、销售对象复 杂、市场区域分散的情况下，为减少销售人员占用和节省销售费用而采取的一种 组织形式。这种组织形式对销售人员的素质提出更高的要求，不仅要求销售人员 能够掌握市场行情及其发展趋势，而且还要求掌握销售对象的购买特点和规律， 以及所销售产品的性能、特点及其相关知识，只有这样才能做好产品销售工作， 创造良好的销售效绩。（二）销售人员数量的配备。企业销售人员数量的确定，主要取决于企业 销售任务的大小和

6、完成销售任务的艰难程度。在一般情况下，可采取以下三种方 法：工作量法。即根据产品销售工作的数量，来决定销售人员的数量。增量法。根据企业产品销售任务量的增加或产品销售区域的扩大，逐步地 增加销售人员。但产品销售任务量的增加或产品销售区域的扩大，与销售人员数 量上的增加不一定要成正比，应按照企业的具体情况和销售人员完成任务的潜力 而定。如果通过增加销售人员的工资奖金，或者其他方法调动销售人员的积极性， 来完成超过原来任务量的销售工作，那么就可以少增加或不增加销售人员;假如， 现有的销售力量已经比较薄弱，销售人员完成任务的潜力不大，而产品销售任务 量和销售市场区域日益扩增，这种情况下，就必须适当增配销售人员。否则，就 无法满足产品销售的需要。难易法，即根据产品在市场销售的难易程度，来确定 销售人员的数量。如果，本企业的产品市场供大于求，竞争激烈，销售不畅，销 售难度很大；那么，在销售人