寿险经营KPI知识

1、KPI基础知识1一、KPI基本定义和内容KPI2KPI什么是KPIKkey 关键性的Pperformance 业绩，表现Iindex 指标 关键业绩指标是一种管理工具，是一种管控体系。3衡量公司长期竞争能力、健康程度制订正确的决策反映营业单位经营状况和发展趋势、改进的标准KPI指标的意义4KPI管理具有三大基本功能：分析与计划汇报与指导透明、公正的考评KPI指标数据是衡量一个团队各项能力的根本！51、业务指标2、人力指标3、培训指标寿险营销KPI指标体系6KPI1、首年度保费（FYP）2、计划达成率3、人均保费（人效）4、人均件数（有效人均件数）5、件均保费6、人均产能7、继续率8、活动率9、

2、增员率10、第13月留存率11、三个月转正率1、业务指标7KPIKPI指标定义 例如：2月份FYP计划目标为2000万元，实际完成1900万元，则： 2月份FYP计划达成率=1900/2000=95% 用途： 该指标的主要用途：一是当考核各公司保费计划完成情况时作为考核指标；二是比较各公司之间计划执行情况时，作为比较指标。2、达成率 定义：实际完成数与计划数的百分比。 公式：FYP计划达成率=报告期实际完成FYP/报告期FYP计划8KPIKPI指标定义例如：10月份完成FYP500万元，10月份平均人力1000人，则： 10月份人均FYP=500万元/1000=5000元/人 用途：人均保费是

3、为了衡量团队整体实力而设定的指标。3、人均保费 定义：报告期内平均每人完成的FYP量。 公式： 人均FYP=报告期实际完成FYP/报告期平均人力9KPIKPI指标定义 例如：2月份完成新契约2800件，2月份平均业务员1500人。则： 2月份人均件数=2800/1500=1.87件/人 用途：人均件数体现出团队整体的活动能力及销售意愿与技巧。4、人均件数 定义：报告期内平均每人完成的保单件数。 公式：人均件数=报告期新契约保单件数/报告期平均业务员人数 10KPIKPI指标定义 定义：报告期内平均每件保单所收入的保费量。 公式：件均保费=报告期实际完成FYP/报告期新契约件数 注意：新契约保单

4、件数指主险保单件数，附险不算件数 例如：1月份完成FYP800万元，1月份新契约件数2850件，则： 1月份件均保费=800万元/2850=2807元/件 用途：件均保费可以反映出客户市场、销售导向、销售技巧、产品运作等方面的问题。5、件均保费11KPIKPI指标定义 定义：报告期内平均每位实动业务员完成的FYP量。 公式：人均产能=报告期实际完成FYP/报告期实动人力 例如：10月份完成FYP500万元，10月份实动人力800人，则： 10月份人均产能=500万元/800=6250元/人用途：人均产能反映出单人员战斗力状况，同时体现活动人员收入水平，是反映队伍稳定性的重要指标之一。8、人均产

5、能12思考人均保费和人均产能的区别在哪里?13KPIKPI指标定义 定义：报告期实动人力占报告期平均人力的比率。 公式：活动率=报告期实动人力/报告期平均人力 注意：可根据需要分别计算“试用业务员活动率”、“正式业务员活动率”。 例如：5月份实动人力1800人，而本月平均人力2000人，则： 5月份活动率=1800/2000=90% 用途：活动率指标从部门整体活动情况中反映出员工的展业意愿及组织的拉动力、团队基础管理等问题。9、活动率14KPI指标与保费关系？KPI保费从哪里来的？15保费人力*人均FYP实动人力*人均产能件数*件均保费人力*活动率*人均产能人力*人均件数*件均保费实动人力*有效人均件数*件均保费人力*活动率*有效人均件数*件均保费KPI16活动率低的原因是什么？一、增员、选择、训练三大系统运作不力二、活动量