案例分享 - 副本

1、.HU案例分享1孙主任：某肿瘤医院妇放科主任医师，学术地位较高在科里一向比较强势，其丈夫为妇 瘤科主任 产品认识：非激素可以尝试HU1背景2通过其丈夫的前期介绍多次的学术拜访史经理协访市场部朱世杰经理协访资助妇放做课题香港会议讲者跨地区经验分享南京区域会议讲者保持一定频率的拜访过往所做的工作3莉芙敏对于围绝经期病人是选择之一妇瘤病人可以使用，但是莉芙敏的说明书对于此类患者不利只是有主诉的患者使用单次处方2-3合过往的学术观念及处方状况Jun-10Aug-10Sep-10Oct-10Nov-10Dec-10Jan-11Feb-11Mar-10Apr-10161820254061606670702

2、010年-2011年处方情况4收集准确信息请大区经理、朱世杰经理拜访，解决产品学术问题及怎样找到处方的机会利用他丈夫对她的影响来获取对产品的认可 了解到主任对其他药品处方习惯及手里的病人数关键点拜访信息传递要点： 1. 安全性及有效性的文献报道 2.国家十一五课题的介绍（莉芙敏用于妇瘤的患者） 3.史大区介绍上海肿瘤医院的处方经验，要主动询问患者是否有相关绝经症状的发生 4朱世杰经理谈妇放课题的合作意向.课题资助的及时落实 达成的共识：1 门诊时主动询问患者是否有绝经症状的发生 2 配合课题的完成5持续关系维护；每周二次拜访节日拜访 及日常季节礼品科室会的召开，拜访科室所有医生，鼓励处方，解除

3、用药的孤单史大区和朱经理的跟进拜访及时了解用药的进展，并传达其他地区的成功经验，增强其信心年底的香港会议讲者上海的经验分享，南京区域会的讲者跟进行动6主动询问患者是否有症状，处方2-6盒/次在科里高调宣传用药，带动全科处方结 果2011年月均处方60盒，7HU2背景葛主任， 某三甲医院原腔镜科主任，学术地位较高，属于比较执着顽固类型的产品认识1，莉芙敏是非激素，是好产品2，价格贵，只适合条件好的人用3，可于Gnrha联合应用，但不认可第一针使用8过往所做的工作1，多次学术拜访2，生病的探望3，家人的试用药4，科室会的开展5，区域会的经验分享6，史经理，朱经理的协访7，朱经理的深入拜访，鼓励第一

4、针用药8，谈内异课题的合作9，给朱经理创造机会进一步阐述第一针用药的观点和理论9过往的观念和处方情况1，莉芙敏可以用于普通的围绝经期的患者，也只能是条件好的人2，莉芙敏可以用于妇科肿瘤的患者3，可以联合Gnrha治疗内异症，只能是有症状时再用4，单次处方便2-3合Dec-2010Jan-2011Feb-2011Mar-2011Apr-2011122540256010收集信息请大区经理、朱世杰经理拜访，解决产品学术问题了解到主任Gnrha的应用情况及手里的病人数关键点拜访信息传递要点： 1，介绍上海内异症患者应用的成功经验 2.介绍上海红房子内异症的课题方案 3朱世杰经理谈课题的合作意向4，.课

5、题的操作流程及文献的发表（详细情况见朱经理记录） 达成的共识：1 ，莉芙敏联合Gnrha治疗内异症，尽量说服患者第一针用药 2 ，配合课题的完成11持续关系维护；每周二次日拜访，每周一次家访节日拜访 及日常季节礼品科室会的召开，请其作为科室会的讲者史大区和朱经理的跟进拜访邀请参加年底的香港会议南京区域会的讲者每周了解用药情况，有问题及时沟通解决跟进行动12收获和总结过去我们也有一些不成功的案例，往往是缺少这三个环节中的一个过程：关键点结果1，影响、改变观念2 达成共识跟进行动1持续影响2 巩固成果3 扩大机会前期行动1信息收集2加强关系2 了解观念3 发现需求4寻找机会通过两案例分析，认为HU的发展是个综合过程，三个关键步骤都会影响最终结果的达成，缺一不可