期货业务训练教材

1、主讲人: 谢孟龙 副总经理期货业务推广1994年京华期货交易竞赛第一名。1997年首创摩根台指现货与期货之间的套利交易，成果斐然；资产管理 规模达26亿新台币以上。中国金融交易所境外讲师团成员；台湾非凡电视台特约分析师；台湾证券 暨期货市场发展基金会讲师。大型演讲场次超过500场。受邀担任中国银行、建设银行、交通银行、民生银行股指期货研讨会讲 师。代表中国金融期货交易所与中国证券监督管理委员会湖南监管局、 浙江监管局所主办的股指期货研讨会，与当地金融同业领导人、总经理及 专业经理人做一系列的研讨活动。专业资格 台湾期货经纪商业务员资格；台湾期货经纪商顾问业务员资 格；中国 劳动部 核发 理财规

2、划师。曾任期货公司 交易部 结算人员；研究部 主管；自营部 主管 法人部 主管；业务部 主管。现任 群益期货 业务部 副总经理简历：群益期货 副总经理 谢孟龙 ( Tony Hsieh ) 2期货业务推广面临的问题客户不懂期货，意愿不高。（集客）同业杀价，竞争激烈。（附加值）客户赚钱不易，容易阵亡。（留客）地下期货的困扰。（合法）3（一）教育客户 一 趋利避害 1.了解商品的特性与功能： 避险 V.S 投机 投机的特性与功能 2.风险的控管： 风险的定义 如何控制风险（二）了解客户一 减少纠纷 1.风险承担的意愿 2.风险承担的能力（三）选择客户-分众市场的精神 1.操作的属性 2.投资的偏好

3、客户不懂期货，意愿不高。 4同业杀价，竞争激烈。 如何决定你的附加价值？服务的特色与优点公司附加价值的服务你自己对客户的承诺5客户赚钱不易，容易阵亡。 期货交易致胜的原则1.顺势2.设停损 STP单的使用（技术及资金的停损）3.保证金管理6地下期货的困扰 游戏规则不公平 一 对赌黑道经营 一 暴力讨债7潜力无穷成果决定报酬为何要从事业务工作？8如何成为优秀的业务员？锁定目标丰富的专业知识态度决定一切活络人际关系娴熟的业务技巧你知不知道什么是专业？Knowledge（96）Hardwork（98）Attitude（100）掌握线索领先群雄利用人际网络捕捉线索9一、营销费用二、自我投资 外部投资

4、内部投资 实习成本三、生活费用业务员奖金策略规划上课、听演讲阅读旅游看电影10业务员的成功信念及态度正直 诚实信任是建立良好人际关系的良方。知识 知识就是力量，养成培养自我成长与发展 之持续投资习惯。平等 付出能得到回报，双方都得到好处。卓越 不断地把事情做得更令人满意。时间 有条不紊地排序事情的优先级并严格遵守。服务 把服务视为一种快乐而非痛苦，习惯把事情 做得更好，而不仅仅完成交易。11丰富的专业知识知识能授予权利，工作是否愉快，乃取决于个人的专业知识，因此努力投入自我学习的领域，才能扩大对业务的控制权。 1.企业的政策和基础建设 2.产品特色、优点、对客户的实用价值 3.客户过去、现在和

5、未来的需求与顾虑 4.竞争对手的优劣点 5.科技技术12娴熟的业务技巧1.发现可行的销售机会2.开发客户（主动拜访潜在客户）3.开发客户的需求了解他们的优先考虑4.提供量身订做的解决方案，以符合客户需求5.协调内部资源，协助客户达成既定的目标6.确保客户真正的满意7.利用交易取得更好的机会13业务员的基本马步专业形象专业礼仪专业工具心理建设14如果你明天就要离开公司，你可以带走多少客户（业务）？15影响客户忠诚度的因素一、服务有瑕疵二、服务没有差异性（同构型太高）三、价格竞争四、科技改变你的能力与态度（知识与热忱）对于客户的忠诚度，以及能否留住老客户有极大的影响。16掌握客户开户交易的动机一、

6、掌握时间和迫切性-客户希望尽快得到二、客户碰到问题的特殊性三、解决方案的独特性四、客户对你的竞争对手印象不佳五、买主有特殊的偏好-你的公司声誉、地点、 资源及个人的特殊信仰等。17为什么营业员不坚持价格的底线？畏惧 怕失去生意同业的竞争 歉疚感怕客户觉得自已太贪心没信心 对自已的产品或服务不甚了解缺乏技巧或知识 不知如何提高产品或服务的附加价值投射作用 他们根据自已的经验投到客户身上， 认为每个人都很重视价格。业绩压力 一旦市占率下降，他们就会开始紧 张，决定在短期内采取扩大销售的 策略（降价销售以提升销售率）。18降价所造成的伤害一、无意中告诉客户，你的公司只会价格竞争。二、对业务员而言，因

7、为奖金减少，使服务热忱 相对降低，造成恶性循环。三、降价未必会提升业绩。四、降价表示你必须用更多的服务量弥补，才能 损益平衡，更多的服务量又必须投入更多的 资源，相对使得利润报酬更低，长此以往， 将使公司破产。19营销策略行 销 策 略攻击模式（集客）防御模式（留客）集中目标 选定客户定位程序支持留住客户有形化证明提供支持售后服务掌握客户 为客户量身定做差异化销售说明人力支持强化价值运用客户杠杆20攻击式的销售模式 创造新的业务 集中目标选定客户 掌握客户 为客户量身订做 在这个阶段中，你要找出可行的销售机会，使这些机会具备一定的资格，彻底掌握客户，深入了解客户的需求和顾虑，运用这些信息进行脑

8、力激荡，提出解决方案。你扮演判断者的角色。21壹.选择合适的客户（目标客户）一、要有商业第六感的识别能力二、培养市场的理解度三、锁定目标客户22一、要有商业第六感的识别能力好的业务员，知道哪些业务可以追求；优秀的业务员，知道哪些业务不能追求。23二、培养市场的理解度你对产业，对市场，对竞争对手熟习的程度。你希望追求那种类型的业务？你对所属的产业了解多少？就公司的长期规划而言，那些算是好的业务？你的业务必须建立在那一种类型的基础上？24三、锁定目标客户一.列出前1/3优良客户二.从这些客户中找出三个共同特质三.从潜在客户名单中，选出符合这些优良特质的目标客户四.选好优良潜在客户后，再研究这些特定

9、的目标客户A.潜在客户的需求有哪些？ F. 哪些问题别人无法提供办法解决？B.他们考虑及担心的事情有哪些？ G.哪些客户可以推荐新的客户和我们做生意？C.目前他们和哪一家同业往来？ H.我对这个客户的短长期目标为何？ 是否满意？关系有多稳定？D.潜在客户有哪些事情是现在不能 I.要达成这个目标我的策略为何？ 做，但希望将来能做到的。E.他们目前最头痛的困难是什么？25优良客户的特质一、财务状况良好二、下单果断三、良好的交易习惯（停损）四、肯下功夫研究五、懂得尊重及谦虚26贰. 掌握客户一.勤于拜访客户 高度接触更能促使相互了解，增进情谊，建立业务基础。二.彻底掌握客户 成功的销售必定有推力和拉

10、力。 推力是你追求的业务，拉力是你吸引来的业务，也是客户 对你的认同与肯定，对于拓展新业务有极大的帮助。三.及早进入客户的决策过程 及早进入客户的决策过程，才有机会说明你的解决方案， 并可与对手做一比较，若时间太迟，客户对价格早有定 见，你的销售重心并非是满足客户的需求，而是与对手的 产品竞争。27参.为客户量身订做为客户量身订做，就是在幕后或客户身边研究清楚他们错综复杂的需求兴顾虑，以制定满足他们的解决方案。量身订做的重要性 为客户制订以他们为导向的解决方案，你将成为他们信赖的伙伴与知己，对客户的决定会有重大影响。28营销策略行 销 策 略攻击模式（集客）防御模式（留客）集中目标 选定客户定

11、位程序支持留住客户有形化证明提供支持售后服务掌握客户 为客户量身定做差异化销售说明人力支持强化价值运用客户杠杆29 有形化的证明 定位 差异性 销售简报在这个阶段中，要修饰公司的形象，扩大自已与竞争对手之间的差距，向客户证明，你的产品与服务，才是加值解决方案。你扮演推销者的角色。攻击式的销售模式 创造新的业务30壹.定位每个公司在客户心目中都有一定的形象，当 客户提到你的公司时，脑海里会浮现何种形 象。营销就是你与客户间交流的各种形式，你的 策略就是要随时提醒客户各类讯息和定位。31客户对你个人定位的认知知识 知识可以提供附加价值外表 穿着是否突显专业个人管理 时间安排/做事效率沟通能力 包括

12、简报的质量热情 如果你对自已提供的产品都没有感觉， 凭什么期待客户对你的产品感兴趣？诚意 我可以相信你吗？成功的纪录 以往的成就是销售最佳的利器32贰. 差异化差异化是突显你和其它人的不同，也就是拉大你和竞争对手间的差距。33如何创造差异化？一.从三个层面思考： 服务的特质：服务项目、价格、价值、效率、安全性 公司的特质：声誉、技术支持、服务政策、管理弹 性、事前的协助、事后的服务 业务员的特质：知识、同理心、可亲性、正直、坦 率、创意、热心、做事能力34二.创造障碍： 1. 速度：运用时程呈现你的解决方案，创造障碍。 2. 便利：让客户跟你做生意，要比跟竞争对手更方 便，以创造障碍。 3.

13、价格：不同的产品其定价标准也不一样，可创造 障碍。 4. 创意：把你的产品和服务包装成一组独特的解决 方案，选择不同的定价模式，创造障碍。35三.拜访客户差异化的技巧： 1. 维持正面推销的手法 2. 运用比较的工具突显你的特点 3. 让其它人帮你推销36参. 简报的重要销售简报是说服策略，用来提高客户购买意愿。 一. 如何将你的讯息个人化，以反映客户的需求与顾 虑，让他们更能接受你的解决方案。 二. 如何让你的价值有形化，以激发客户的期待心理。 三. 如何展现你的实质让客户满意。37营销策略行 销 策 略攻击模式（集客）防御模式（留客）集中目标 选定客户定位程序支持留住客户有形化证明提供支持

14、售后服务掌握客户 为客户量身定做差异化销售说明人力支持强化价值运用客户杠杆38防御式的销售模式 保护既有的业务 支 援 程 序 人 力在这个阶段中，你持续追踪客户的反应，确保客户在转为使用你提供的解决方案时一切顺利。在客户有需要的时候特别关心，建立稳固的关系。你扮演服务与后勤的角色39壹 . 提供支持使用人际关系和技巧来加强与客户之间的关系，自然会使既有的业务基础扩张，意即来自现有客户的业务量会更多。40一. 程序支持从销售转为服务，提供后勤支持的角色，主要是留意整个交易过程，以满足客户需求。 1. 开户作业 2. 出入金作业 3. 保证金控管作业 4. 成交回报流程 5. 对账单作业 6.

15、其它服务业务（市场行情快讯）41二. 人力支持业务员必须扮演不同的角色，提供不同的服务，以 满足客户各阶段不同的需求。 1.侦探 2.老师 3.顾问师 4.客户的代言人 5.治疗师 42建立关系业务是你与客户之间的一种关系管理，与客户建立紧密的关系，才能奠定忠诚的基础。忠诚是一种互惠、互信、互让与相互迁就的关系。43建立关系的技巧多听少说利用休闲娱乐活动真挚地关心客户以客为尊44营销策略行 销 策 略攻击模式（集客）防御模式（留客）集中目标 选定客户定位程序支持留住客户有形化证明提供支持售后服务掌握客户 为客户量身定做差异化销售说明人力支持强化价值运用客户杠杆45防御式的销售模式 保护既有的业

16、务 售后服务 留住客户 强化价值 运用客户杠杆这是销售后的销售。在这个阶段，你寻找增加价值的方法，争取客户的认同，扩展业务。你是客户的代言人，公司的联络人。你处于成长模式中46壹. 为何留不住客户？一.负面的态度 二. 沟通不良三. 错误 四. 时间不足五. 资源不足 六. 不切实际的期待七. 职权不足 八. 处理程序缺乏弹性47贰. 强化价值突显你为客户所做的事，争取认同，留住既有的客户。一. 价值纪录 你这些服务对客户的利润影响多少？ 你对客户的价值有多高？二. 价值提醒 提醒客户，你的价值是一种正面的夸 耀，也是设法提醒客户，促使他们注 意到你为他们所做的一切。三.价值审查 针对客户对你的表现做一种检