一个优秀的销售人员应具备六要素2

1、一个优秀的销售人员应具备六要素 2一个优秀的销售人员应具备六要素明确的目标成功的业务人员首先要有明确的目标。 明确的目标通常包括：确定每天要拜访的顾客， 找出所需要的顾客属于哪一个阶层， 即找到潜在顾客。 顾客目标群定位的错误， 会使销售人员浪费很多时间， 却一无所获。 此外， 销售人员需要知道如何接近潜在顾客，充分了解客喜好，常常能给顾客留下最好的印象。优秀的销售人员都有执行计划， 其容包括： 应该拜访的目标群，最佳拜访时间、贴近顾客的方法， 甚至提供推销的解说技巧和推销的解决方案，帮助顾客解除疑虑。健康的身心心理学家的研究证明， 第一印象非常重要。 由于推销工作的特别性， 顾客不可能有充足

2、的时间来发现销售人员的在美。 因此，销售人员首先要做到的是具有健康的身体， 给顾客以充满活力的印象。这样，才能使顾客有交流的意愿。开发顾客能力强优秀的销售人员都具有极强的开发客户能力。 只有找到合适的顾客， 销售人员才能获得销售的成功。 优秀的销售人员不仅能很好地定位顾客群，还必须有很强的开发顾客的能力。强烈的自信成功的销售人员自然也不例外。自信是成功人员必备的特点，只有充满强烈的自信， 销售人员才会认为自己一定会成功。 心理学家研究得出， 人心里怎么想， 事情就常常容易按照所想象的方向进展。专业知识强 销售致胜关键的第五个要素是极强的专业知识。 优秀的销售人员对产品的专业知识比一般的业务人员

3、强得多。 针对相同的问题， 一般的业务人员可能需要查阅资料后才能回答， 而成功的销售人员则能立刻对答如流， 在最短的时间给出中意的答复。 即优秀的销售人员在专业知识的学习方面永远优于一般的销售人员。找出顾客需求快速找出顾客的需销售致胜的第六个关键要素。 即便是相同的产品，不同的顾客需求不同，其对产品的诉求点并不相同。 优秀的销售人员能够迅速、 精确地找出不同顾客的购买需求， 从而赢得订单。业务员如何与客户有效沟通是一门艺术， 还有更多的技巧需要业务员在实际经验中慢慢积存。 下面学习啦整理了业务员的沟通技巧，供你阅读参考。业务员的沟通技巧 01、真诚的关怀和帮助顾客。人人都想得到关怀和帮助，顾客

4、也是人。2、不失时机的赞美顾客、鼓舞顾客，哪怕他有一点点微足道的成绩与进步。3、永远微笑面对顾客，哪怕对方提出无理要求时。微笑能化解大多数不满、敌意与仇恨。真诚的微笑还能让顾客自动放弃不合理的要求。4、永远不与顾客争吵，哪怕到了无法合作的时候。争吵会输掉生意和朋友关系，很多时候顾客只是想找一个人发泄一下不满而已， 并不一定要放弃与你合作。5、经常保持与顾客联系沟通、了解顾客的处境与需求，通过满足顾客需求来引导顾客行为，必要时还要影响公司改变政策。不要随便说公司的规定是这样的我也没有办法 ，这样会引起顾客的反感。6、不要过分夸大你推销产品的优点，这样会给顾客增强对产品过高的期望值，以后你的产品达

5、不到你所说的优点， 顾客就会觉得你是在吹牛， 对你的产品、对你的人品都会打折扣。、 千万不要把顾客当下属， 沟通时应该以多商量、 多建议、少指责、少指挥的口气说话。8、要把顾客当成自己的亲人去关怀对待，但在关怀顾客的同时也要学会拒绝，不要什么事都依着顾客， 这样会把顾客给宠坏， 使顾客失去对问题的解决能力。9、在市场上打拼的优秀营销人才，都要学会脚踩两只船，平衡顾客与企业间的关系，维护好双方的利益， 否则就会落水， 不是得罪了顾客就是让企业失望，认为你在吃里扒外。10 、最后是来自人体的启发，上帝给了我们两只眼睛、两个耳朵、两只手和两条腿， 却只给了我们一嘴，就是要求我们在与顾客交往中多听、多

6、看、多干、多走，细心观察、查找问题，适当地说一些有益于进展的建议，与顾客成为真正的朋友。业务员的沟通技巧 02、克服害羞和恐惧心理，看着客户的眼睛说话。人其实都是害羞的， 面对陌生的环境和陌生人， 都有怯场心理，问题是一些新入行的业务人员， 这些心理障碍相对突出。 解决之道是勇敢直视谈话对手的眼睛。 人说 “眼睛是心灵的窗户” ，从他的眼睛里可以探究许多信息， 如接受度、 热情度、 诚意度等，同时，也把你的诚恳、勇气和热情传递给了他（她） 。眼神游移不定给人十分卑微和猥琐的感觉， 眼神太过生猛会使人感到威胁和不安， 因此商务礼仪中要求主要凝视对方的鼻梁， 有时必须进行正面的眼神交流。（对着说）

7、2、根据容，掌握音调、音量、语速和节奏，说清楚。社交中最忌讳的， 你明明在说话， 却把声音压缩在喉咙管里，声音太低，让人听着费力， 这也是一种极不自信的表现，客户一听就没有信心了。再就是声音太高， 象在吵架，让人听起来也不舒服。有的说话太快，根本听不清、辩不明，要听者反复询问，说了也等于没说。有的声音过于程式化，照本宣科， 似乎不带任何感情色彩，让人味同嚼蜡，难以打动人。正确的做法是，应该根据谈话环境的空间大小、 参与谈话的人数多寡、 谈话对象的身份及谈话容性质， 来决定用多长时间和多大的音量。 对于宣传品牌、 企业、 荣誉、 市场规模等容， 声音要不怕大， 能调动全场 （而不是仅仅谈话对象）

8、最好。而对价格、返利、促销等牵涉商业的容，则声音宜小，小到只有你的对手能听清楚即可。 （大胆说 ）3、我们的本色是商务人员，请学会一本正经地说话。对于那些满脸堆笑、 从头笑到尾， 谈正事也象是讲笑话的行为，必须制止。也就是说，我们必须学会操纵笑容。有些容，如牵涉费用分摊、 催款、 退货、 补货等， 是非常严肃的事， 你一笑，就减轻了这件事在客户心目中的重量。 在新客户开发阶段， 谈品牌、谈区域规划和保护、谈相关政策，也应该收敛起笑容，客户才信得过你。当然，业务人员应该具有亲和力，但这和重其事并不矛盾。4、无论如何，我们应该掌握谈话的主动权。去拜访客户，我们是有备而来， 而对方是仓促上马，因此按

9、理谈话的主动权比较好掌握在我方手中。 现实中， 很多人谈话是缺乏逻辑性的， 想到哪说到哪， 这样半天下来， 发现话说了不少，但自己准备的容没有谈到，或被一带而过。 你还想谈下去， 客户却有事要走，或者到了吃饭时间了， 结果草草结束， 达不到解决问题的目的。所以，无论如何应牢牢把握谈话的主动权，抓紧时间先谈正事，主持、牵引对方顺着自己的逻辑思路谈;他绕得再远，还得一句话又把他扯回来。总之， 最好开宗明义告诉他此行是为了解决哪几件事， 末了还得有个简单的提示性结语， 该留下书面性的东西也不能漏过，这样才是完整的谈话程序。5、要照顾客户的情绪，更应该照顾自己的情绪。也许是“客户是上帝” 、 “客户是

10、总裁”这类教育受的多了，很多业务人员在心是惧怕客户的， 他们主要是怕得罪了客户， 不进货了，不回款了，从而影响了自己的前途。这个问题，我认为必须分情况，谁也不会莫名其妙地去得罪客户。但是， 在原则问题上，在大是大非的关头， 千万不要怕得罪客户。 这个主要是指牵涉质量投诉和无理索赔、不合理退货和无理拖延货款等方面。很多由于操作不当而引发的质量投诉， 客户不作深入了解就大光其火，进而无理索赔，是可忍孰不可忍 ?对于胡乱进货导致的滞销，或仓储保管不当而引起的产品过期，却强行退货， 难道也应该无条件爽快答应?有些区域拖款成风，有的地区赖帐上瘾，你不骂、不威胁、不耍点小花招，货款就不能安全回笼。6、学会

11、倾听对方的声音。不少做业务的人，都以能口若悬河、滔滔不绝、旁征博引、天南海北地神侃为荣，以能把稻草讲成金条、 巧舌如簧为乐。 其实这是错误的认识。 一个真正善于言谈的人， 当然他的口头表达能力不俗， 但并没有必要炫耀口才， 他反而将更多的时间让给对方，注意倾听对方的声音， 从对方的言谈中去捕捉机会，该附和的就附和， 该欣赏的就欣赏， 该纠正的就纠正， 该补充的就补充，这样才是互动的、愉快的交谈。只顾自己说， 不在乎对方的感受和反应，只会是没有实际效果的宣讲而已。 如果客户认为此君能言善辩，却达不成实质性的共识，那么能言善辩又有什么意义?假如客户因此而对你留下夸夸其谈的印象，那才真叫得不偿失。有

12、效沟通的七步骤有效的沟通能力是职场致胜最重要的因素之一， 但是只有少数人能有效地表达自己的想法。 秀的演讲人是后天练成的， 不是天生的，这些少数精英是如何做到有效的沟通？答案就是勤于练习。 成人能用下列七个步骤， 以更有效率的方式来表达自己的构想。步骤一：期望。想要更有效地演说，第一步是要有想这么做的期望，学习新技巧需要时间与努力，你必须有练习的意愿。步骤二：学习呼吸。我们一生都在呼吸， 但只有少数人呼吸方法是正确的，有效的演讲人能操纵呼吸， 发挥最大效率。 大多数的人会说到气用完为止，然后尽可能吸气，再说到气用完为止， 许多人是浅的人， 只用到肺顶端的空气， 造成该部位的肌肉首当其中， 这是

13、许多人在说太久的话之后， 会喉咙痛的原因。从横隔模发声，可以试试这个诀窍：背部挺直，深呼吸，强迫空气尽可能深入肺部，唱“啊O当你在唱“啊”时，用手心压横膈膜，你的声音是否变得有力得多？练习此技巧，直到不必压腹部为止。步骤三：声音要配合讯息。你的声音和语调会直接将讯息传递给在听力围的人， 人们会不自觉地从你的声音来推断你的个性，如果你听起来没有把握，听众可能也会对你没信心，即使你对自己的演说容十分肯定也一样， 幸免传送混淆不清的讯息。大多数的演讲问题可以分为六大类：、太快b 、太慢c、太小声d 、音调太高e、模糊不清f、说话单调。如果说话速度太快， 有些人可能会认为你是喋喋不休或愚蠢的人。即使你

14、不紧，听起来也会很紧；你也可能让人以为你说话不经思考，说话时必须让听者听得清楚，了解你说话的容， 也要能消化那些信息。如果说话速度太慢，听者可能会试图打断，帮你说完。 他们也可能认为你不知道接下来要说什么。 如果说话太小声，别人很难听到你说什么。他们可能不想费力听你的构想，这也会使你听起来不肯定， 对自己没把握。 如果声调太高， 会予人微不足道的印象。说话声调较高， 有可能会不受重视，因为讲者在担忧、激动和焦虑时， 声调通常较高。 如果说话模糊不清的人嘴 XX 得不够开，或是没有动唇或颚，这种技巧对公开演说是一大缺点， 如果民众得尽力倾听才能了解你， 他们就会不想听了。如果说话单调，只用一个音

15、调，会让人觉得无聊。 一般人的说话音调围至少有两个八度音程， 下面的简单练习可以证明你的确有不少不同的音调：从10 往 1 倒数，然后再从1 数到 10 ，你会发现你轻易就使用了 10 个不同的音调。步骤四：四个 P。只要操纵四个 P,即音调（pitch ）、速度（ pce ） 、停顿（ puse ）和发音（ projection ） ，你的声音就能进步神速。 改变音调， 用较高或较低的声调说话、 说得较快或较慢、在你想强调的字之前或之后停顿， 要改善发音操纵， 可以练习步骤二的建议。步骤五：注重讯息。不要一开始就想： “我想说什么？”而是要考虑听众，以及你希望自己说完后，听众会做哪些事。 四个首字母缩略字PREP 可以协助你： P 代表目的（ purpose ） ，提醒你要注重结果， 你希望自己的演讲能促成什么结果？ R 代表接收者 （ receiver ） ,意指成功的讲者能认同听众，在准备演说容前，先分析及了解你的听众（步骤六强调这项准备重点）。 E 代表效果（ effect ） ,你希望听众相信什么？或尝试什么？你希望他们接受你的想法吗？对你的决定有信心？在开始说话前，要知道你希望获得的效果。 P 代表程序 （ procedure ） ,在知道说话的原因后，