王牌营销员九项修炼

1、王牌营销员的九项修炼王牌营销员的九项修炼 开题：王牌营销员及职能营销员的三个层次送货员:动腿动手推销员:动腿动手、动嘴王牌营销员:动腿动手动嘴、动脑由业务选手变成职业选手没有一支王牌营销员队伍便没有企业的一切！打造王牌营销员环境混沌Environment1、非确定性2、非有序性3、非物质性4、非对称性企业资源有限Resources1、替代有限性2、支配有限性3、价值有限性4、效果有限性企业经营混沌时代王牌营销经理的素质收集信息，调查市场设计产品，引导消费身体力行，宣传企业启动市场，拉动商战服务客户，赢得忠诚管理市场，维护网络培养人才，形成团队第1项修炼态度决定命运：观念修炼决定成功的五种态度（

2、一）对自己的态度 1、认识自己最好的方法就是永远保留一只眼睛注视自己。 借助别人的批评，人是有盲点动物，自己心中的“我”和别人眼中的“我”差别较大。“人贵有自知之明”，因为“自知”不容易，所以才“贵”；“不识庐山真面目，只缘身在此山中”也能说明自己很难了解自己。 喜欢自己，不掩饰弱点。人非神，有过是正常的，有时暴露弱点反显真诚。发挥长处，挖掘潜能。心理学家统计，人一生使用的能力仅占全部能力的百分之二,蚂蚁有250个脑神经细胞；人则有165亿个,爱迪生用了40亿个; 真实无虚,保持独立思考,做你自己伊索寓言的父子二人卖驴战胜自己、超越自己、完善自己 平时人们都爱说“超越”、“战胜”，其实需要超越

3、和战胜的不是别人，恰恰就是自己。推销员面对两大敌人，看得见的敌人竞争对手；看不见的敌人自己。 （二）对推销的态度 明确动机，认清地位。 根据美国纽约人寿保险公司副总理托玛斯的经验，推销动机有五种：（1）工作独立，行动自由；（2）只要有能力，佣金就有保证；（3）为顾客提供服务，得到助人之乐，（4）具备竞争性和挑战性；（5）收入无可限量，所谓“百万年薪不是梦”。 （三）对挫折的态度 1、视挫折为理所当然。2、忘却挫折，开始新一次访问。获日本日产汽车16年销售冠军的奥城良治，日访100个准客户，牢记“青蛙法则”。 （三）对挫折的态度根据调查研究，结果发现：48%的推销员，第一次遭受挫折就退缩；25%

4、，第二次；12%，第三次；5%，第四次；只剩10%坚持到底，而他们创造了80%的业绩。（四）对顾客的态度 根据一次调查，10个消费者中有7个人改变购买别家产品的理由，并非是因为产品的品质或价格，而是恶劣的服务。 服务是最好的销售方式！ 1、牢记顾客是衣食父母，工资是顾客发的； 2、情绪低落时勿推销；3、难缠越缠 ；4、讨厌你的，也要从心眼里感激他5、对不讲理的，要忍让；6、切不可呈口舌之快；7、设身处地为顾客着想；8、平等，不过分讨好。 （五）对产品的态度1、对产品的强烈信心。美国推销大王乔坎多尔弗说：“一个推销员必须百分之百地相信自己的产品。“推销鬼才”卖苹果的启示 2、先使用推销产品。 第

5、一项修炼 认同企业文化：价值观修炼企业文化什么是企业文化？企业员工共同遵守的价值观把自己的工作价值化协助文化落地，防止文化虚脱把老板的思想转化为员工行为的管理方式企业文化什么是企业文化？企业员工共同遵守的价值观把自己的工作价值化协助文化落地，防止文化虚脱把老板的思想转化为员工行为的管理方式马斯洛五层次需求理论个人成就尊 重社 交安 全生 理51234企业文化不是什么1、不是“以人为本”不是最新管理观念“人”？没信仰（老外还信仰上帝）没信用：劳动对起工资？等价交换没信任：同事、领导、产品、客户企业文化不是什么2、不是：“高高兴兴上班来、平平安安下班去一看脸，一看脚怎么下班？怎么上班？痛并快乐着企

6、业文化不是什么3、不是“主人翁”意识一群主人翁一起干活是什么样子？等级和权威雇佣者家庭也不能两个主人翁绝招：坚决不刷碗，打赢第一杖第2项修炼人品重于技巧：品德修炼营销员？特点最受人欢迎？特点 欢迎的诚实 、正直 87高瞻远瞩 71鼓动性强 68精明能干 58公正 49善于提供支持 46襟怀宽广 41才智过人 38直率 34勇敢 33高级业务员的甄选价值认同能力高品格、高能力低品格低能力低品格高能力高品格低能力韦尔奇观点高级管理人员的选择，是公司最大的风险投资唯独无德有才的人，才是最有迷惑力和破坏力的。发现一个，开除一个。品行优秀诚实言行一致正直明辨是非豁达宽容别人成熟分寸得当行销人员的品德要求

7、：1忠实于公司：不利于公司利益与发展的事与言论不做、不说。2有主人翁的心态：面对客户，有代表公司的全部的主人翁的意识，不能以个人意志行事。3诚实：没有对公司及客户虚伪、欺骗行为，否则无法长久的开展业务。行销人员的品德要求：4金钱观：正确对待金钱与个人成长的关系，不要唯钱论，遗误个人长久的发展。金钱是你必要的工作价值的回报，工作价值是你自身能力的实现，要想获得较高的报酬，先需考核你的工作效果。以其他手段获得金钱而感到喜悦，是对你自己的未来欺骗。行销人员的品德要求：5保守公司秘密：任何公司都有秘密，与你自己业务无关的事、无准确判断的事及道听途说的事不要对外宣扬，要对公司及客户双负责。6维护公司的形

8、象：公司发达我发达，公司无为我无为。7有全局意识：行销与生产及后勤为全公司一盘棋，需要分工合作。你的价值已从工作报酬中体现，你的人格与其他人相同，要尊重他人的劳动，不要过于强调自己。第3项修炼永远充满激之情：心态修炼心态决定世界积极心态世界美好消极心态社会黑暗三级光明思维一级光明思维：世界有黑暗也有光明二级光明思维：黑暗可以转化为光明三级光明思维：无论黑暗或光明都能 充实我的人生你不能决定生命的长度，但你可以控制它的质量。你不能左右天气，但你可以改变心情。你不能改变容貌，但你可以展现笑容。你不能控制他人，但你可以掌握自己。你不能预知明天，但你可以利用今天。你不能样样胜利，但你可以事事尽力。心态

9、控制你的命运心态转换感激伤害你的人，因为他磨炼了你的心志感激欺骗你的人，因为他增进了你的见识感激鞭打你的人，因为他消除了你的惰性感激遗弃你的人，因为他教导了你的自立感激绊倒你的人，因为他强化了你的能力感激斥责你的人，因为他助长了你的智慧感激所有使得你坚定成就你的人第4项修炼：敬事业懂规矩：职业修炼职业化由中国武术转向美国拳击；A、专业知识和技能；B、职业精神：C、职业规则：职业精神敬业；责任；团队；创新；学习；感恩王牌营销员的四大毒草对人不知感恩对己不能克制对事不能尽力对物不知珍惜第5项修炼能销售重团队：管理修炼什么是管理？通过别人去干自己的事管得住;理得顺管理的最高境界管理之道贵乎管人,管人

10、之道贵乎不管管理的最高境界四流的管理者：自己干，别人没事干三流的管理者：自己干，别人也干二流的管理者：自己不干，别人干管理的最高境界一流的管理者：自己不干，别人玩命干超一流的管理者只要活者绝顶高手：不用活者各类管理作风优缺点难以控制/逾越权限放牛吃草/缺乏指示发挥自如/完全尊重独立自主/充分信任授权式推诿责任/缺乏教导浪费时间/人多嘴杂支持鼓励/察纳雅言关怀部属/自主思考参与式干涉过多/信任不足唠叨不停/婆婆妈妈模仿学习/带头示范耐心教导/按部就班说服式互动太少/惟命是从专横跋扈/缺乏自主行动至上/纪律严明任务明确/指挥集中命令式缺点优点管理作风第6项修炼：擅思巧言勤干：技能修炼三个H 、一个

11、F、一个M2、有技术员的双手Hand工程师+营销员3、有艺术家的心灵Heart三心二意爱心、信心、耐心、关心、诚心、良心、恒心、决心、专心、小心、虚心、真心、热心、安心、留心创意和诚意4、有运动员的双脚Feet数量与质量5、有演讲家的嘴Mouth1、把糊涂的人讲明白 把明白的人讲糊涂2、不说假话 但也不说真话3、说话要有幽默感，要跌宕起伏第八项修炼 懂营销辨方向：知识修炼市场营销的基本知识与最新发展趋势 一、营销的基本概念1、市场营销含义： 企业在变化（动态）的市场环境中为满足消费者需要和实现企业目标，综合运用各种营销手段，把产品和服务整体地销售给消费者的一系列活动与过程。 市场营销的含义以满

12、足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动 市场营销不同于销售或促销。现代企业市场营销活动包括市场营销研究、市场需求预测、新产品开发、定价、分销、物流、广告、人员推销、销售促进、售后服务等，而销售仅仅是现代企业市场营销活动的一部分，而且不是最重要的部分。 著名管理学权威彼得杜拉克曾指出：“市场营销的目的就是使销售成为不必要。” 请您分析：营销是一种创造消费者并使之满意，以取得利润的艺术。市场营销就是在买方市场的前提下营造属于自己的卖方市场。请您列出市场营销的6大要素：1、主体：企业、国家、个人、事业单位2、对象：顾客、客户等3、客体：货物、人品、思想、服务、技术、企业形象等有形和无形产品。4、手段：战略、策略等5、目标：满足需要、取得利润6、本质：交换、赢利与双赢2、市场营销特点包括营销战略决策、生产、销售等阶段在内的总循环过程