深圳天羚绒业公司电子商务营销策略研究分析 市场营销专业

1、深圳天羚绒业公司电子商务营销策略研究 摘要中国的电子商务业在互联网的飞速发展中不断成长着。由于现在人民的要求和需求变得越来越多、越来越高，传统营销方法开始向着多元化方向转变，营销方式转变的越来越精确和标准。本篇文章的主要研究对象为电子商务，对有关的数据文献和理论进行分析和研究，最终总结出了针对电子商务做出的建议。文章除引言外分为四个部分。第一部分概括描述了电子商务的概念、特征和发展状况；第二部分着重研究和分析了天羚企业的营销环境；第三部分基于第二部分的分析找出了该公司营销过程中发生的问题；第四部分针对问题总结出了解决方法。关键词：电子商务 企业营销 策略分析AbstractChinas e-c

2、ommerce industry continues to grow in the rapid development of the Internet. As the demands and needs of the people are becoming higher, traditional marketing methods are beginning to shift towards diversification, and the transformation of marketing methods is becoming more precise and standard.The

3、 main research object of this article is e-commerce, analysis and research on relevant data literature and theory, and finally summarizes the recommendations for e-commerce. The article is divided into four parts in addition to the introduction. The first part summarizes the concept, characteristics

4、 and development of e-commerce; the second part focuses on the research and analysis of the marketing environment of Tianlin enterprise; the third part is based on the analysis of the second part to find out the problems in the marketing process of the company. The fourth part summarizes the solutio

5、n to the problem.Key words:E-commerce corporate marketing strategy analysis目录TOC o 1-3 h u HYPERLINK l _Toc7232 1 绪论 PAGEREF _Toc7232 1 HYPERLINK l _Toc30259 1.1 研究背景及意义 PAGEREF _Toc30259 1 HYPERLINK l _Toc31108 1.2 国内外研究综述 PAGEREF _Toc31108 1 HYPERLINK l _Toc28293 1.3 电子商务及电子商务营销 PAGEREF _Toc28293

6、3 HYPERLINK l _Toc15194 1.3.1 电子商务概述 PAGEREF _Toc15194 3 HYPERLINK l _Toc5953 1.3.2 电子商务营销及优势 PAGEREF _Toc5953 3 HYPERLINK l _Toc5444 2 天羚公司企业内外部分析 PAGEREF _Toc5444 6 HYPERLINK l _Toc28962 2.1 天羚公司概况 PAGEREF _Toc28962 3 HYPERLINK l _Toc29062 2.2 天羚公司外部环境分析 PAGEREF _Toc29062 6 HYPERLINK l _Toc22939 2

7、.2.1 政治环境分析 PAGEREF _Toc22939 6 HYPERLINK l _Toc2170 2.2.2 经济环境分析 PAGEREF _Toc2170 6 HYPERLINK l _Toc28023 2.2.3 技术环境分析 PAGEREF _Toc28023 7 HYPERLINK l _Toc13540 2.2.4 社会文化环境分析 PAGEREF _Toc13540 7 HYPERLINK l _Toc2831 2.2.5 竞争者分析 PAGEREF _Toc2831 9 HYPERLINK l _Toc10890 2.3 天羚公司企业分析 PAGEREF _Toc1089

8、0 3 HYPERLINK l _Toc31661 2.3.1 天羚公司营销情况 PAGEREF _Toc31661 3 HYPERLINK l _Toc25090 2.3.2 天羚公司营销存在的问题 PAGEREF _Toc25090 3 HYPERLINK l _Toc31316 2.3.3 天羚公司开展电子商务的可行性与必然性 PAGEREF _Toc31316 4 HYPERLINK l _Toc30160 3 天羚公司电子商务营销策略 PAGEREF _Toc30160 10 HYPERLINK l _Toc25120 3.1 天羚公司swot分析 PAGEREF _Toc25120

9、 9 HYPERLINK l _Toc25185 3.1.1 优势 PAGEREF _Toc25185 9 HYPERLINK l _Toc27891 3.2.2 劣势 PAGEREF _Toc27891 10 HYPERLINK l _Toc6186 3.2.3 机会 PAGEREF _Toc6186 10 HYPERLINK l _Toc12015 3.2.4 威胁 PAGEREF _Toc12015 10 HYPERLINK l _Toc16971 3.2 天羚公司电子商务营销建议 PAGEREF _Toc16971 10 HYPERLINK l _Toc16971 4.1 电子商务产品

10、策略 PAGEREF _Toc16971 10 HYPERLINK l _Toc29043 4.2 电子商务价格策略 PAGEREF _Toc29043 11 HYPERLINK l _Toc32354 4.3 电子商务渠道策略 PAGEREF _Toc32354 11 HYPERLINK l _Toc16334 4.4 电子商务促销策略 PAGEREF _Toc16334 12 HYPERLINK l _Toc23691 4.5 电子商务营销中对互联网的应用情况 PAGEREF _Toc23691 12 HYPERLINK l _Toc22086 结语 PAGEREF _Toc22086 1

11、4 HYPERLINK l _Toc24692 参考文献 PAGEREF _Toc24692 141 绪论1.1 研究背景及意义目前，信息技术飞速发展，互联网开始不断的出现在人们的生活中，并在中国开始普及。使用网络的人数飞速上涨，互联网企业不断地健全网上购物体系，于是有更多的消费者开始进入网络消费，电子商务的使用者也飞速上升。在中国互联网中心颁布的第27次中国互联网络发展状况统计报告中表示，我国进行网购的消费者直到2018年12月上升到了1.61亿人，使用者上涨比为48.6%，在各大网络应用中是上升幅度最大的，并且在日后网购者极大可能会不断大幅上升。目前，人民消费理念发生着非常大的变化，消费构

12、架也发生着转变，我国的服装市场开始跃进新的阶段，服装消费的需求也迈上了更高的阶梯。部分消费者的消费思想开始完善和成熟，更多的消费者的消费意识慢慢开始变得多样化。服装纺织市场中各大企业之间的竞争不止表现在品牌宣传中，还表现再消费者的诉求以及公司的运营方法中。其次，从我国的服装纺织零售业的运营情况来看，部分品牌发展起步阶段比较晚，发展品牌需要资金的支持和技术的支撑，因此虽然现今发展情况有起色，但是需要更加充分的条件支撑结合物流和连锁店的支持才可以不断进步。我国发展良好的品牌采用的是自生产，生产的产品进入各大商场的本品牌店面或代理加盟店铺进行售卖，这种方式和国际服装零售大企业的SPA方式相近，可是发

13、展情况还不够完善。所以，我国服装企业的发展还未能到达展现品牌差异的程度，换句话来讲，我国的服装品牌发展还不够完善。总的来说，在目前发展迅速的电子商务市场中，最受消费者关注的就是服装商品。在艾瑞统计数据中，在各大网购商品类型中，服装纺织类产品的购买量是最大的，并且影响力还在不断上升，据预算数据显示，服装产品网购消费者占全部网购者的比例到2020年可能到达80%以上。所以本篇文章针对电子商务营销方案进行深入的分析，以深圳天羚绒业企业为案例进行分析，扩大文章的真实性。1.2 国内外研究综述1.2.1 国外研究现状国外对该问题的研究较早，主要集中在电子商务营销以及服装营销方面，具体如下所示：（1）关于

14、电子商务营销英国德比大学的Dave Cha-ffey（2019）将网络营销定义为使用因特网于有关数字技术完成营销目的，并且符合目前营销理念的营销方式。Judy Strauss（2019）指出网络营销主要是通过运用信息技术手段，完成下面三个目标的实现。1、充分划分市场、差异化等营销方法，调整营销策略，建造更大的客户价值。2、全面、有效的设计与运用网络营销的思想、促销战略、产品价格等因素。3、建立一种方式让个体或者组织顾客得到满足的交易方式。（2）关于服装销售Shwass（2018）将数字化企业的定义提了出来，该概念并不是针对数字技术来论述的，而是针对数字技术的经济角度进行阐述，也就是运用数字技术

15、完成策略差异化的目标，建立公司运营的特别处，最终达到赢得顾客，完成盈利的目标。并且，Shwass针对服装业进行分析，得出该企业运用数字技术，改变了企业的营销策略，全面扩大了选择覆盖面，完成了服装销售。Lautenborn（2018）基于4PS营销策略，重新设计创建出了4CS网络营销概念，并且针对有关服装公司的实际案例进行分析。找到了公司运营需要建立新型价值思想，不断探索盈利的新方式，从而完成营销策略差异化的目的。1.2.2 国内研究现状（1）关于电子商务营销新竞争力网总裁、电子商务博士兼营销专家薛艳（2016）的营销方案具有代表性，他指出网络营销为公司全面营销策略的分支。杨军（2017）认为进

16、行网络营销时，营销商品分为实体与虚拟商品营销。商品分类非常多，例如服饰、数码等产品。（2）关于服装销售张元久（2017）认为我国的服装业有很大的差异性。服装销售的决定性因素为市场。我国有着巨大的人口支持，这让我国的市场也非常的巨大，为我国的服装业发展奠定了坚实的市场基础。我们可以运用免价战略进行销售。免价策略和公司的商业和战略发展计划息息相关，因此，公司在实行免价策略时需要减少该策略产生的封信，提升免价策略有效性。吴迪（2015）认为进行互联网服装产品销售时的销售核心并不在于数字技术，需要关注的是数字技术的经济内涵，也就是运用数字技术完成战略差异性，建立公司的特点，最后获得客户群，完成获取利润

17、的目标。1.2.3 研究述评基于上述分析和研究后，我们可以看出对于网络营销学的研究，国内外研究学家做出的研究非常多，这些研究都可以协助我国进行企业营销的完善和改进，但是在众多研究中没有过多的研究服装产品的营销方式，因此营销方案不连续，所以本文的研究比较新颖。1.3 电子商务及电子商务营销1.3.1 电子商务概述世界贸易组织在2002年开展的电子商务专题会议中对电子商务概念进行了规定，也就是电子商务为基于电信网络开展的生产、销售等活动。电子商务不止是在网络上进行的商品交换，还是运用电子信息手段来完成问题解决、减少成本等的商业活动。1.3.2 电子商务营销及优势 电子商务营销的发展是根据营销理论来

18、开展的，然而互联网则是其发展的过程中所需要的主要方式。这种方式就是需要新兴的电子信息技术来做辅助，其服务对象则是他们所要面对用户或者是客户，然后全方位通过先进网络的应用手段，目的就是能够通过这些活动来达到企业营销的目的。如今，几乎每个领域都存在着互联网及移动互联网技术，也就是说，它服务于我们生活的各个角落。互联网及移动互联网技术能够随时随地为我们服务，而且对当今的经济发展以及人们的生活形式都进行了巨大的改变，与此同时，这对于公司来说也是一个更近一层楼的契机，能够将其所开展的营销工作带入到一个全新领域。和传统的营销方式相比，运用电子营销的好处有以下几点：第一，企业在和其他同行进行竞争时会有一定的

19、竞争资本。由于现如今的网络发达程度使得起上面的信息更加的被人所熟知，而且消费者也可以在网上对公司的产品进行深入的了解，更重要的是网上还会有其他使用过产品的用户对其的评价。与此同时，企业也会清楚的了解到消费者的需求，并能够及时进行沟通，为他们提供更方便的服务，进而能够在同行中脱颖而出。第二，消费者在购物时能够节省更多的时间。消费者可以利用电子商务，随时随地都可以进行消费，同时也可以在不同的企业中寻找相同的产品，这就有利于他们对所需要的产品进行充分的了解，也可以选购出物美价廉的产品。第三，企业也能将产品进行成本的降低。主要就是通过网络，对其客户进行深入交流，并且为他们解答并且推荐产品的信息，这种方

20、式就大大节省了成本。进而一个公司如果进行电子商务营销的发展策略就会拥有更加强大的竞争优势。诸如：在和供应商进行电子商务营销时，他们两个合作公司可以对产品的各个方面都进行详细的交流讨论，进而两者在采购方面都可以降低成本；而对于公司的内部，每个部门之间可以很容易进行各方面信息的交流，沟通就会更加盛事，便捷；在企业和消费者进行交流的时候，所节省的就不单单是销售商和渠道，以及交易成本和营销费用都大大的降低了。第四，因为互联网也有属于自己的特点，利用电子商务来开展营销，可以扩大其营销范围，进而就可以更加完美的达到公司的营销目标。第五，对于中小企业来说，电子商务营销可以在竞争环境上加以优化，使其更加公平公

21、正。通过互联网，每个企业都可以展示自己的产品，而且在向全社会的消费者以及竞争者进行展示的时候，不用考虑自己本身在规模或者是成本上限制，可以将信息进行平等的发布。第 2 章 深圳天羚绒业公司内外部分析 2.1 深圳天羚绒业公司简介2001年深圳天羚绒业科技股份有限公司顺利建成，该公司主要运用领域中的绒毛商品，它的原型是深圳维吾尔自治区的羊绒畜产企业。该公司从2003年开始就连年获得了中国畜产协会副会长的称号，并且主要承担着采集和储存我国的羊毛的重要任务。该公司生产出来的羊毛质量优良，并且价格低惠，品种非常多。该公司将诚信经营、客户为首当做公司运营的理念，并且公司的管理规定设定的核心为人性化与科学

22、化，旨在把实惠、高质量的服装提供给消费者，树立了良好的品牌形象。企业近年来逐步重视电子商务技术在产品销售中的运用，利用微信店铺销售羊绒相关产品，但销售额占企业整体收入较小。2.2 深圳天羚绒业公司外部环境分析 2.2.1 经济环境分析由于羊绒不是人们在日常生活中所必需的产品，所以羊绒市场和我国整体经济市场就有着非常密切的关系。只有当国民经济有所提升，人们可以有丰腴的生活条件，才会考虑到像羊绒这种产品。自从我国的改革开放以来，我们国家的社会经济的发展速度是非常快的，社会的发展也随之优化。尤其是最近几年，我国的国民收入增长速度非常之快，我国人民的需求也不再停留在温饱的阶段，也开始有一些精神以及享受

23、方面的需求。根据整个社会的发展情况来看，人们的需求也有所增加，不再只是需要一些必需品，其非必需品的需求量也大大的增加，在此方面的销售金额也越来越高。人们除了在衣食方面得到满足，也开始渐渐提高日常生活的质量。羊绒是一种有着较高品质的服装原材料，此时的需求量就会迅速提升。根据最近十年中统计局对我国生产数据的资料可以清楚的了解到一些有关我国GDP的增长情况。服装行业与人们的生活息息相关，因此其发展也深受我国GDP的影响。对我国的许多大型服装批发市场进行调查，可以清楚的了解到其在2018年的销售情况比2016年降低了0.9%。实际的数据显示如图3-1：图3-1 服装纺织企业增幅情况然而从中国纺织工业企

24、业中的管理协会数据可以清楚地了解到纺织景气指数的情况。和2018年一年的行业景气指数相比，2019年一季度平均下降了2.8个点，而2019年中的第二个季度所进行的预测所有增加，大致为62.4。这种预测强烈的表示了公司对此行业在下一季度中的信心之强大。2.2.2 技术环境分析全世界的企业在进行发展的过程中都运用了互联网技术，其中我国的电子商务的发展极其迅速，这种情况所带来的好处就是将羊绒企业在现今信息化时代中供应便利条件。最先要提到的就是，电子商务所带来的科学技术，让消费者更加容易获得产品的各项信息，企业也可以及时的了解到客户所反馈进来的意见，进而羊绒的生产能力也会得到大幅度的提高。与此同时，生

25、产羊绒的技术也有所提高，而且在生产工艺方面也具有很高的发展空间。由于羊绒企业对此的重视程度持续增强，羊绒产品的各个方面的质量也随之提高，进而就更能符合消费者的需求。对于天羚公司，企业直接参与产品生产设计、销售处理全部环节的SPA 经营策略来说，现代高速发展的物流技术是对企业销售以及经营有较大冲击的。首先有利方面，当越来越多物流公司出现，就会使得天羚公司在销售运输方面有了更大的选择空间，会降低企业运输成本；其次也有着弊端，当面对物流技术的高速发展，很多公司对其经营模式势必会进行一些改变，有可能会采用与天羚公司相同经营方式，因此天羚公司在服装市场有可能会面对更大的竞争。当今社会是信息化网络化时代，

26、因此天羚公司在销售途径方面也会有着较大冲击。现在互联网技术不断发展，顾客对于信息接收也更加便利，因此对于企业来说商品定价、销售渠道都是一个大的问题。利弊总是相生的，对于天羚公司来说增加一个网络销售渠道对于其销售利润是可以大大提高的；但随之而来的也是消费者在购买途径上有更多选择，因此当企业如果想要再对顾客进行一些购买力吸引，就不会怎么容易。就像当消费者对商品质量、价格、服务等某一方面有意见时，可能就会立马放弃购买，选择另一个商品。随着网络销售模式的出现，一方面天羚企业可以增加网络销售途径，让服装销售有更多途径进行发展，另一方面也可以极大的降低实体店之间竞争，可以转为网络营销，对于服装行业来说可能

27、会增加更多的销售公司。天羚公司在网络销售渠道方面有着较为成熟的技术，因此，也就会面对更多顾客信息。但企业怎么来好好运用技术进行销售那将是一个大的困难。2.2.3 社会文化环境分析就目前来说，网络销售模式的不断发展，不仅对于国内各个行业经营有着极大的改变，对我们日常生活消费行为来说也在潜移默化的影响着。天羚公司如果想要更好地适应顾客购买行为变化，那么企业就要建立一个科学合理的经营策略，要不断创新，运用网络技术，来将公司的信誉品牌观念打入顾客的消费观念，让顾客对企业有更好的了解，这会大大的促进公司发展。对于顾客来说，为了更好的适应时代的发展，其在服装选择观念方面也会有不断地变化，可能根据自身所处地

28、区、民族、阶层，又或者自己的年龄、工作等各种因素来进行服装样式、质量、品牌的挑选，因此天羚公司如果想要制定完善的营销策略，更好地满足市场需求，那对于顾客消费观念以及行为就要投入更大的研究。2.2.4 法律法规环境分析关于如何对羊绒进行检测仍然没有一套确切的标准，从而各个羊绒企业就只能遵循自己的质量标准进行羊绒生产；然后所出现的问题就是，国家在此方面也没有完善的保护知识产权的法律，所以在市场上就会出现许多冒牌的羊绒产品，这种现象对消费者以及羊绒企业的危害特别大。之所以会出现这种情况，不仅仅是因为国家没有建立与之相对应的法律，而且公司在如何维护自身产权方面也没有投入很多的精力。2.2.5 竞争者分

29、析深圳天羚绒业产品在开始以电子商务进行销售的过程中，也会拥有很多的竞争对手，他们通常是售卖传统羊绒的企业以及在网上进行售卖的电子商务营销商家。本文所研究的内容就是根据公司在发展过程中所遇到的问题以及营销运作方面的情况进行研究，然后从中得到经验结论。其中主要的研究对象是深圳天山毛纺织股份有限公司。深圳天山毛纺织股份有限公司在我国的羊绒企业中地位是非常显著的，它主要的生产对象高档羊绒衫以及高档羊毛衫。从最开始建立的时候，在我国的中外史册中就记录在内，并且又多次被评为 “十大最佳合资企业”；国务院企业评价中心对其的评价也是非常高的，即全国500家经济效益最佳企业；在纺织行业中也是处于佼佼者的状态。“

30、天山”这一商标是中国驰名代表的，其羊绒产品在行业中也有很强的影响力。自从利用电子商务进行营销，全国各地都出现很多的加盟店，其销售能力就大大提高了。天山主要的销售产品是指具有高端质量的羊绒产品，其在外部包装上吸人眼球，同时也很有档次，然而这些具有高端档次的产品的价格也是比较高的，大概高于万元。然而天山公司最近也开始注意到他们的产品需要被大众来进行购买，进而公司中的羊绒产品开始转向亲民的价位，但是还没有明显的效果。天山公司的品牌是“天山”，其销售模式是“直营+加盟”和“线下+线上”组合进行的，而且在电商平台和电视购物等方式中公司也投入大量资金。自从电子商务营销策略被公司所重视，就不仅在自己的官方网

31、站中建立起销售平台，也在阿里巴巴的天猫中创立起销售直营店,然后紧接着在京东上也有了天山的身影。天山公司通过建设上述销售平台将其销售体系进行进一步的完善。在电子商务平台上，天山公司在主要进行销售一些低端的毛绒产品，其价格大多不超过伍佰元。天山公司没有那么复杂的电子商务结构，其主要就是通过网络进行线上销售，对企业的形象也没有进行完美的打造，消费者只能通过其毛绒产品来了解到其公司的实力情况。根据天山公司在进行电子商务的运作过程中可以了解到:首先，天山公司的营销模式开始发生改变，不再只是从线下实体店展开销售，也开始进行也电子商务营销;其次，根据天山公司在天猫中线上店铺可以了解到 (地址/?spm=a2

32、30r.7195193.1997079397.2.43254b7d5N0qdO)，在电子商务平台上，天山公司在主要进行销售一些低端的毛绒产品，其价格大多不超过伍佰元。与此同时，因为线上和线下具有相同的品牌，所以消费者就会对线下羊绒产品的质量产生质疑；最后，即使天山公司想要和线下消费者进行良好的沟通，但是所举办的交流活动并不是很多，进而电子商务营销中“软营销”和“整合营销”的优势就不会很好的表现出来。2.3 天羚公司企业分析2.3.1 天羚公司营销情况（1）产品策略天羚公司运用的是将产品进行整合的战略，营销服装时由于服装产品多种多样，类型非常多，因此该公司会对服装进行穿搭组合，让模特进行展示，从

33、而提升消费者购买服装的冲动，同时还可以刺激消费。（2）定价策略进行商品营销时，该公司使用的价格营销为尾数定价方法，制定商品价格的时候，结合买家希望购买到低价的商品的心理，把商品的尾数定为数字的零头，从而带给买家一种低价的假象。天羚公司在定价时还运用了季节折扣定价法，换季时，公司会在售卖反季节商品的时候运用折扣来吸引顾客，刺激顾客购买商品。除了上述定价方法，在定价时还需要结合商品成本、店铺租金等因素。售卖商品时，进店购买的多数为居住在附近的居住者，因此在进行商品价格确定的时候还需要关注消费者的消费追评，制定可以让消费者接受的价格。所以天羚公司在定价的时候会定一个比其他企业低的价格。（3）渠道策略

34、由于天羚企业的销售模式分为两种途径，一种是企业直接对口销售，另一种是企业作为生产商只负责提供货物，因此企业不仅可以做一个供货商也能够做销售商。但是企业也有一个弊端就是没有很好的跟随社会的发展，没有线上销售途径。（3）促销策略店标：一般企业为了更好地促销都会对其商品进行宣传，就像天羚公司可以将有自己产品的商场，全都打上最新产品的广告。打出品牌的同时，还要注意企业本身人气的积累，可以将公司也进行品牌包装，让顾客能够更加的了解。通告：每一件产品的销售，其价格变动信息都是顾客特别关注的地方，所以企业的打折等活动要及时在产品贴上通告。展销：当天羚企业进行商品销售时，都会有各种类型的价格区间划分，像一些简

35、单的床上用品，被褥、被单、毯子等，都是大部分顾客所能接受的低价商品，一般也就一两百元左右。而像简单的服饰，比如夏季的睡衣可能仅仅需要不到一百元一件。这些日常所需的商品都是消费者所热爱的。因此当商品价格较低时就会有大量的顾客进行选购。虽然这些商品的销售价格都不是很高，但当积攒大量顾客时，也是能让企业赚得很大利润。这也可以作为一个吸引顾客手段，顾客进行购买时往往还会中意其它高价格商品。所以，这种展销一边可以销售大量低价商品，另一边也能够促进其它商品的销售。2.3.2 深圳天羚绒业公司营销存在的问题 (1)方式较为单一。本文根据天羚公司之前的发展情况，能够清楚地了解到其可以将自身的优势资源和力量进行

36、集中体现，然后在对实体店进行营销策略上的完善，进而企业就可以得到显著的发展趋势。然而，随着如今社会科学的不断进步以及经济的持续发展的情况下，消费者的水平以及需求都会随之提高，单一品牌也会丧失其原有的优势。假若公司的营销手段还是止步不前的话，就会遏制天羚公司以后的发展前途，甚至会在竞争中取得失败。 (2)电子商务营销缺位。当前关于电子商务有一种说法，即 “要么电子商务，要么无商可务”，这句话就表明今后商业的发展离不开电子商务是。但是，我国的很多羊绒企业都没有完全地融入到电子商务领域中去，而且对其相关的知识也没有深入了解。 (3)相关人才缺失。天羚公司如果想从激烈的竞争者中脱颖而出，不仅依靠拥有高

37、品质的羊绒产品，而且公司中也有既了解羊绒又懂得电子商务的综合性人才。然而，天羚公司关于这方面的人才还是极为缺失的，这也就阻碍了其在电子商务营销领域的进步。除此之外，当今社会经济的发展也使人才进行了大幅度的流动，企业就要考虑建设人才队伍所需要的时间问题。自然而然的是在羊绒行业也要面对和人才相关的问题。2.3.1 深圳天羚绒业公司开展电子商务的可行性与必然性本文认为天羚公司通过电子商务来发展自身，有其自身与客观情况的必然性和可行性。主要有以下两点:首先，现今社会的科学技术发展的极其迅速。在生产时所需要的工具一直被新型工具所替代。经过全世界的第三次工业革命，经济全球化已经成为了主要的发展趋势，而线下

38、实体销售也逐渐的被线上销售所取代。电子商务所包含的内容有很多，诸如：可以在网上卖东西，也可以进行企业内部的各个方面的拓展。电子商务技术在进行不断地优化和发展的过程中，不仅可以为企业扩展市场，也可以为企业提升生产力以及生产效率。有许多最先了解电子商务的企业在竞争中取得了很大的胜利，因为他们紧紧的跟进了时代的第二，消费者生活习惯在互联网背景下日新月异。互联网时代背景下，智能化高速发展，网络信息与日俱增，消费者的对智能科技的运用不再满足于以往传统的报纸和电视，而是向更加信息型、高效型的电脑、手机和平板电脑延伸，这就造成固有的宣传手段和销售方式与社会发展和消费需求不再匹配。这时，对于企业来说，传统的宣

39、传方式和销售方式都已不可能为其带来利润空间，只能使其失去竞争力，被市场发展淘汰。因此，企业必须推陈出新，顺应新形势，将自身发展方式与新兴互联网产业融合，打造独特的经营模式，从而实现提质增效，快速发展的目的。3 天羚公司电子商务营销策略3.1 天羚公司swot分析3.1.1 优势天羚公司在电子商务营销方面早已形成自己的竞争优势，从以下几点可见一斑：第一，极高的品牌影响力和市场认可度。天羚公司具有多年企业运营发展经验，具备传统运作方式中的线下管理实战经验，也积累了大量的渠道资源。电子商务的开展必须依据在实体之上，将业务体系建构在线下实体的业务之上。而天羚公司正是拥有这种多年的线下实体经营经验，其社

40、会认可度和社会影响力极高，在国内羊绒产业处于领先地位，这就为开展电子商务业务打下了坚实基础。第二，公司具有自有资源保障。天羚公司注重自身实力的打造，其1000亩的现代化牧场为公司实力添上了厚重的一笔，也为原材料的供应提供了强有力的保障，使公司获得高品质、低成本的羊绒原料变得轻而易举。此外，公司在与牧民友好关系建立中，也注入了很多心血，使牧民愿意与公司长期合作。 第三，具有生产和改造羊绒的人才基础。天羚公司一线工人都是科技型、专业型人才，具备良好的人才竞争力。公司管理者具备多年的羊绒企业管理经验，由于其羊绒世家的家庭背景和牧民之间的良好关系，使企业长期稳定经营得以实现。3.1.2 劣势第一，企业

41、组织架构和管理方式仍遵循固有模式。由于天羚公司多年传统经营的企业背景，公司管理层和员工早已对过去的管理模式和客户构建体系形成行为习惯。这些固有模式已经不再适应现代化电子商务企业的发展，企业必须革故鼎新，循序渐进的从根本上推出新的营销策略，建构新的组织架构和管理方式。第二，缺乏对新型产品的研发。天羚公司目前并没有关于电子商务的新型产品，在对消费者需求的把握上还存在不足，不了解线上消费者对羊绒产品的需求与线下消费者还存在一定不同，公司并未及时生产出更适应的产品。第三，未形成专门的电子商务队伍。人才稀缺在羊绒电子商务产业表现明显，很多人对于传统营销管理十分熟悉，但是并不能更好的掌握电子商务的营销经验

42、，造成在对企业目标和经营任务完成度上的不足。第四，没有进行充分的市场调研和竞争对手分析。知己知彼，才能百战不殆。而在电子商务迅猛发展的时候，羊绒企业想要在新形势下挤入快速发展的浪潮，就必须建立在全面的市场了解和竞争对手分析基础之上。电子商务已经呈现井喷发展态势，水涨船高，羊绒企业也大量加入其中，保守估计，在主流网店上运营的企业就已达到1500家，竞争激烈。天羚公司此时缺乏对市场的充分调研和对手分析，将产生明显的弊端。3.1.3 机会第一，电子商务市场繁盛为羊绒企业发展提供广阔的空间和更大的机遇。中国互联网信息中心(CNNIC)在2019年初公布的最新数据表明，截止2018年底，我国网民已经达到

43、达8.29亿，互联网普及率已经达到59.6%。我国有五亿人已经有过网购经验，形成了电子消费市场巨大的市场需求和消费需求，为企业发展带来了巨大的利润空间。第二，电子商务领域的羊绒行业没有形成垄断。羊绒企业在电子商务发展中良莠不齐，竞争明显，没有形成垄断，没有龙头企业。从其他经营电子商务的行业分析，在强大的市场冲击之后，会形成一家独大或者少数企业脱颖而出的行业形势。互联网在发展中会产生迅速、覆盖率高、成本低的性质，这就助推了企业品牌的打造，当企业领先地位明显，那么会借助互联网的性质使其占领整个市场，使其他企业望洋兴叹。所以，现在的形式是每个企业的发展机会，天羚公司也有可能把握好这个发展机遇，实现跨

44、越式发展。第三，现有羊绒企业并未推出展高端羊绒与电子商务结合的产品。从主流网络购物网站调查可以发现，多数羊绒企业在网络运营方面时间不长，没行成完善的运营体系，以中低档产品为主要经营产品。天羚公司在产品高档程度上，客户关系管理上和羊绒产业了解程度上都具有极强的实力，如果把握好这些优势，公司将会立足于现有经验，良性发展。3.1.4 威胁第一，羊绒企业数量众多，挤占电子商务市场。电子商务市场具有很大的市场吸引力，羊绒企业不论规模大小都想在市场中分得一杯羹。电子商务市场具有进入门槛低的性质，大批资质不同的企业先后涌入，造成了无序化的竞争。在此背景下，一旦企业缺乏核心竞争力，那么在价格竞争中将会被市场淘

45、汰，造成企业亏损的困顿局面，产生巨大的市场资金浪费。第二，互联网上假冒伪劣产品盛行，威胁正品。互联网行业打假力度还有待改善，还存有很多假冒伪劣产品，一方面，假冒伪劣产品为企业带来不良影响，使企业品牌形象受损，对企业经营和营销造成打击，也侵害消费者的合法权益。另一方面，互联网行业法律法规不够健全，打击力度不够，而网络卖家的分散性特点又为打击造成难度，对企业长期生产经营不利。第三，羊绒材质单一，受局限。生活条件变好，人们对衣物材质的追求与日俱增，很多消费者青睐于棉麻和毛线等原料。棉麻做成的衣物具有清爽舒适的特点，毛线制成的衣物虽然十分暖和，而且价格较低，但是不适宜夏季。这就导致材质上不能顺应一年四

46、季的营销模式，在电子商务营销策略上也不利于长期开展。3.1.5 深圳天羚绒业公司电子商务营销SWOT关于对天羚公司电子商务营销进行的SWOT分析是这样的，首先将天羚公司经营状况、经营范围、市场优势等信息进行基础分析，并以此为出发点，找出天羚公司在竞争中独特的竞争优势(S)。也分析出企业对于线下运营的过分专注而忽略电子商务市场的发展，缺乏电子商务市场发展的新型管理体系、团队力量和竞争产品，也就是发展劣势(W)。再从电子商务市场对于羊绒企业发展的引领作用和企业垄断尚未形成的现实基础为天羚公司带来的机遇(O)着眼，同时面对好无序化，假冒伪劣商品对于企业生存和长期发展的制约和影响(T)。因此，天羚公司

47、具备传统经营模式下的市场认可度和市场占有率，但却在电子商务市场中没有合理把握机遇，找准定位，发展线上，造成发展限制。所以，本研究将从市场营销战略打造和发挥市场优势等方面，对天羚公司在电子商务领域的发展进行可行性建议提供。3.2 天羚公司电子商务营销策略建议3.2.1 渠道策略渠道可以实现产品在生产者和消费者之间进行良好的转移。按照销售双方销售程序划分，电子商务的营销渠道有消费者和生产者直接交易型和有中介商的间接交易型。也就是直销和间销。直销可以实现产品的单向转移，具有低成本、互动性、直接性等特点，而且这种交易可以实现实时对接，达到一体化服务。天羚公司在电子商务平台上的销售主要分官网和电商两种渠

48、道，电商平台是其自建而成，但是发展较晚，网络市场占有率较低，在经营业绩上难以实现高额的投入产出比。但是互联网商业平台的网络技术比较强大，具有较为完善的销售体系，企业可以借此优势，加大与多家电商平台的合作，例如发展天猫平台的同时也建立京东和苏宁销售平台。实现多元化的渠道模式，形成强大的电子平台销售合力，打造流量式营销，使经营成本降低，服务意识高度提升，企业销售体系的全面整合。3.2.2 促销策略要实现网络平台的促销，必须运用互联网技术优势，依托于网络平台，向消费者展现产品概况，展现企业信息，使消费者产生购买的强烈愿望，从而实现购买的行为。互联网可以容纳海量信息，市场庞大，所以就要对客户的定位，利

49、用有竞争力的产品提高对客户的吸引力，使促销有针对性、有实效性，主要应从以下几个方面入手：第一，运用人性化和趣味性的策略手段。较以往不同，电子商务促销必须要运用更加人性和趣味的营销策略，同时注重个性化打造。天羚公司不能局限于现有的网络促销手段，不能只将线下方法简单地运用到线上，不适应线上客户对产品的需求。天羚公司应该一方面运用新兴媒体，如微信、微博等辅助电商平台，进行创意和促销的推广。打造创意视频、软广告等丰富宣传的趣味性，增加网络传播影响力，进一步使企业在网络空间的形象深入消费者。另一方面，企业要依托于网络网红等具有影响力的人物进行促销，意见领袖的话语权是极其具有影响力的，他们粉丝众多，言语犀

50、利，找到与企业形象相契合的网络红人，利用他们良好的形象，拓展品牌的影响力，赢得消费者。同时，也要注重与这些由粉丝产生的消费者进行良性的关注和互动，及时反馈粉丝意见，及时收取建议，建立良好联系。第二，与电商平台形成促销和宣传的合力。在去年双十一期间，参与电商平台活动的商家也收获不菲，他们顺应促销节日形势，在自身优势打造基础上，也参与到电商平台整体的营销促销当中，为企业宣传和产品销售提供机会。所以，天羚公司也应积极与电商平台对接，形成营销合力，扩大销售。第三，注重消费者口碑和网络评论。要运用好口碑营销的策略，口碑是企业和产品在互联网空间快速传播的强大力量，也是企业的无形资产，使企业在消费者之中建立

51、强大的可信度和影响力。也要注重运用网络好评，用产品质量和消费者口碑打造竞争优势。3.2.3 产品策略天羚企业在进行商品销售时需要着重关注自身的特点，注重销售基础款服饰，从而充分发挥自身的特点和特色，将商品数量定为销售核心，从而和生产商与面料供应商进行商讨时，稳固自己的位置。生产的服饰特点主要根据年年龄段的不同而表现出不同的服装风格。例如，针对儿童设计的服饰可以更加的有活力，并且面料需要舒适透气；针对青年设计的服饰需要更加有特点，风格要偏向于时尚一下；针对中老年生产的服装需要更加的稳重成熟。公司在设计商品战略的时候，需要提前调查消费者需求度。特别需要调查互联网的实际情况。我国的互联网使用者至今已

52、经达到了亿位以上，而且数量还在持续上升，在众多互联网用户中老年用户与儿童用户也开始上升。总的来说，我国互联网使用者的核心还是中年和青年。目前我国人民的日常生活压力在逐渐增大，很少有放松的时间。所以如果过多的投入广告只会降低网民的好感度。因此，公司在投资广告的时候需要缩短广告的时间，尽量精简广告的核心内容；选择商品信息的时间太大。目前网络上充斥着各种信息，导致了互联网用户需要不断的对信息进行选择，这样会增加用户的使用压力和疲惫感。因此，该公司在设计商品营销方式的时候需要结合上述特性，设计出让网民可以接受的商品。3.2.4 价格策略上述文章中阐述的制定价格的方法依旧有很多的问题，对于这些问题可以使

53、用下述解决方案。企业可以制定这样的制度，购买商品在两周之内发生降价活动，公司给予差价的返还，可是在购买商品超出两周时间发生降价的情况将不会给予差价返还制度，这种方法可以明显的减弱消费者的负面感受，并且可以充分体现本公司的诚意与顾客至上的诚信。公司在制定价格政策之前还需要充分分析可能性、可行性与必要性，从这些方面对企业的市场竞争环境进行研究。利用电子商务手段来了解消费者的消费状况，基于普遍情况来设计科学可行的价格制定规则。结语在将来的发展过程中，由于网络技术的飞速发展，电子商务也在日益进步。中国电子商务营销体系仍未完善，大部分企业借助电子商务营销，从而积攒产品的声誉，以发达国家的电子商务营销策略

54、作为参考，对自身管理水平加以改进，将电子商务营销、网络广告、企业整体营销方式三者有效结合到一起。共同促进了企业销售量的增长和效益的提高。由此看来，在企业未来的营销战略中我国电子商务的地位十分关键，甚至严重威胁到企业未来的长久发展。本文对网络广告营销的总体环境进行简要阐释，具体分析了当前未采用电子商务营销天羚绒业企业的实际状况，以营销环境为前提，以互联网为主要途径，明确指出电子商务的相关营销策略。因为个人水平受到限制，本文存在一定的漏洞，需要导师们及时指出并给予相关指导。参考文献1Min Yin,Sheng Liu. Comparative Study of Traditional Network Marketing and E-Commerce Marketing Based on Cloud ComputingJ. American Journal of Industrial and Business Management,2014,04(02).2Mata, Francisco J,Quesada, Ariella