诸强新-《专业销售实战技能》

1、诸强新-专业销售实战技能一、销售八大感悟主要内容： 四、做专业的谈判者二、销售与专业销售三、拜访客户的技巧六、销售成功之道五、帐款管理231、客户喜欢什么样的销售人员， 讨厌销售人员的哪些行为？2、为什么一些销售人员本准备 去说服客户却反被客户说服？ 3、为什么受伤的总是我？ 4、为什么一些销售代表的业绩 大起大落？45、为什么发挥了“四千精神却 还被拒绝？ 6、销售人员如何做才能让客户 从内心感动并产生敬重感 7、怎样的行为会使客户外表奉 承背后骂人？8、为什么成功的总是少数？5一、销售八大感悟主要内容： 四、做专业的谈判者二、销售与专业销售三、拜访客户的技巧六、销售成功之道五、帐款管理6销

2、售与专业销售观点一： 销售是什么？观点二： 专业销售是什么？观点三： 态度与专业销售观点四： 态度对销售谈判的重要性观点五： 发扬和保持专业态度观点六： 销售谈判失败的心理误区7销售与专业销售心理误区只看见公司的产品劣势，不看见优势；外面的世界很精彩；心态随着销量变；我们是弱者；多抱怨、少检讨；8一、销售八大感悟主要内容： 四、做专业的谈判者二、销售与专业销售三、拜访客户的技巧六、销售成功之道 五、帐款管理91.你每天在销售什么？拜访客户的技巧102、你如何与客户打招呼？拜访客户的技巧3、几种特别的招呼方式4、这些特别的招呼方式告诉我们什么？ 6、自信+关注=良好的谈判根底5、拜访与观察11一

3、、销售八大感悟主要内容： 四、做专业的谈判者二、销售与专业销售三、拜访客户的技巧六、销售成功之道五、帐款管理12鼓励对方谈判1、谈判八大原则创造谈判空间掌握让步分寸不宜自贬身价建立专业形象没有永远对手你我坦诚相见凡事有商有量做专业的谈判者132、充分准备是成功谈判的关键了解对方自我准备A、有关单位的：商圈、性质、规模、进场条件、人员、 销售额、竞争者、进驻品牌、销售状况、陈列位置、 陈列方式、合作条件等B、有关个人的：主谈者、次谈者、影响者、经历、 个性特征、谈判风格、手中王牌等A、谈判工具的准备：B、谈判方式的准备：143、不同类型客户应对法做专业的谈判者15买家不理不睬单刀直入买家兜圈子开

4、门见山 买家婉转拒绝坦诚相见买家似是而非确认买家直接反对反问法4、买方常用的谈判技巧及应对策略 做专业的谈判者16做专业的谈判者沟通访谈同行观察、市场调查媒体5、如何收集对方信息17做专业的谈判者6 、谈判实战技巧今天谁会赢？听的技巧事实与好处谈判技巧原那么性与灵活性把握未来谈判的时机区分潜在谈判障碍投桃报李18做专业的谈判者总 结仓促上阵说多听少直接反对被“纸老虎”吓怕聪明反被聪明误情绪化急噪少耐心过早暴露目标把蜡像当成真人完美主义谈判中容易犯的十大错误19总 结让客户说“是用专业分析变不利为有利围魏救赵大智假设愚给客户远景给客户压力让他觉得遗憾八大谈判实用技巧 做专业的谈判者20客户拒绝的

5、原因反思: 做专业的谈判者销售员个人表现是否到位是否真正了解和把握客户需求接近时能否引发顾客相应反应面谈时能否激发顾客购买欲望销售员能否巧妙化解顾客异议a、求教型提问 b、启发型提问c、协商型提问 d、限定型提问成交签约阶段，销售员有否诱导顾客立即行动客户拒绝原因及对策7、218、如何应对客户对价格谈判中的异议？ 1向客户说明低价带来的风险 2证明你的价格是适宜的3向客户说明其回报4向客户展示自己的产品物超所值 5把价格差异最小化做专业的谈判者22 9、如何调整销售谈判失败拒绝的心态？ 推销从拒绝开始失败是成功之母不打不相识天将降大任 碰到金矿了让阿Q来帮你做专业的谈判者23做专业的谈判者10

6、 、如何争取订单？主动争取选择争取自信争取热情争取利益诱导争取24请区分以下的成交方式：A、你是希望延长付款期呢还是拿到更好的利润？B、我会下周五送货过来。C、如果你能帮我月销售超过15万元，可得到 5%的额外折扣。D、就定5万元货吧！E、你不妨先定几千元钱货试一试？F、我们都觉得产品有竞争力，价格也说得过去 做专业的谈判者25厂家期望商家商家期望厂家先款后货先货后款、并免费贷款用情专一专一用情、以毒攻毒利润合理化利润利益化全品项销售 有选择推广吃下去是草、挤出来是奶会哭的孩子多吃奶11 、经销商管理 -1、厂商相互期望做专业的谈判者262 、渠道管理须重视的几件事情1渠道决策2渠道颠覆3渠道

7、真空4渠道失控5渠道依赖6渠道伤害做专业的谈判者27货款促销财物市场品牌人员做专业的谈判者28厂家对经销商控制方法用法治代替人治以激代控恩威并济原那么第一以夷制夷以情动人做专业的谈判者29做专业的谈判者 如何有效应对客户的抱怨?客户抱怨的原因有效应对客户抱怨的重要性 有效应对客户抱怨的技巧30一、销售八大感悟主要内容： 四、做专业的谈判者二、销售与专业销售三、拜访客户的技巧六、销售成功之道五、帐款管理31为什么有的客户总爱欠款？为什么货款越欠越多？为什么会有销售第一，回款第二的观念为什么收款的往往底气缺乏？为什么公司的回款政策总是一波三折？帐款管理1、回款困惑刨析32“老虎与“狼重视公司还是重

8、视人随时掌握客户信息建立信用机制倒闭前征兆预警帐款管理2、呆账的预防：33收款前的准备 1凭证齐全 2账目清楚 3确认关键人员 4预约时间或突然袭击 5联合出击帐款管理3 、货款回收技巧：34推拖 拉骗 压帐款管理4 、客户常用欠款 方法及应对：35博得同情利益诱导指桑骂槐吹捧威胁以毒攻毒以情动人效劳制胜磨、粘、韧帐款管理5 、回款九大技巧：36帐款管理6 、回款本卷须知：防止“三角债陷阱立下减免字据拉来无用抵债品不动真格37一、销售八大感悟主要内容： 四、做专业的谈判者二、销售与专业销售三、拜访客户的技巧六、销售成功之道五、帐款管理38培养客情关系的技巧销售成功之道客情关系的重要性水长流、情常在39客情关系的重要性请教小花费有回报公事办完谈私事