昆山苏园项目一季度营销计划

1、昆山苏园项目一季度营销计划第一部分 前言 “立”什么？ “破”什么？ 如何“行”？（一）丽仁品牌在昆山成功落地经过近两年的努力，丽仁双盘的会所、园林和精装品质已经深入人心 ，丽仁制造必为精品，已经成为昆山业界和市民的共识.（二）营销手法自成流派丽仁营销的三大法宝，已为业界及广大消费者所喜闻乐道！法宝一：高性价比（开盘必特价 特价必升值） 法宝二：全新震撼的体验式营销（园林、会所、样板间所带来的品质冲击）法宝三：开盘前的密集型广告投放（强势卖点全面释放）（三）昆山丽仁的企业精神形成一个能破能立的企业 + 一个具有超强执行力的企业 + 一个能创造奇迹的企业（四）良好的市场口碑丽仁双盘位列昆山东郊销

2、售前十名（五）扎实的客户基础和广阔的销售渠道截止2010年1月3日，丽仁双盘累计拥有3000多组老业主，先后建立了12个分销点，登记客户累计超过2万名。3.融侨集团5.天地源地产9.龙湖地产4.丽仁地产1.中海地产6.绿地集团7.金地集团2.中新集团8.经发地产本土一线开发商全国知名开发商本土二线开发商立听听市场的声音破（一）当前面临的营销问题首先 结构性资源短缺（2个月销售周期）联排别墅剩余10套（一期10套 二期未开盘）其次与高价格匹配的高品质尚未全面展示与体验运动中心、体验区品质、丽仁装修标准尚未经过市场评判别墅产品的“错位”，营销面临根本性突破丽仁的别墅产品与当前项目所处的客群消费水平

3、与观念形成“错位”。（二）营销创新点与突破口VSVSVS1.深挖三大产品价值做足丽仁品牌价值的外延和保障强化竞争差异化元素-豪华精装概念完善尊崇价值感的支撑和强化由中国房地产10强企业秉承全球标准“新精品模式”着力打造的豪华全精装国际化豪宅为项目营销核心价值的主诉！2.高举高打 品质营销组织一轮丽仁精品生活争先体验活动工地开放日现场为王，强化战地包装整体品质再升级商业、教育配套完善升级3.区位价值 再度热炒城市规划价值与未来投资价值是客户购买决策的背景条件，是项目价值释放的基础和前提。4.循序渐诱 定点爆破启动一次直效锁定的销售攻坚，强劲集客五点一线形成对目标客户的立体合围，在整个销售流程中做

4、到滴水不漏、精确点杀。丽仁双盘的攻击模式应当双管齐下。其一在于攻击产品，举办丽仁精品购房节，鉴于跃层为销售难点，将双盘跃层合起来在此阶段一起销售，高举高打吸引购房者，达到销售目的的同时，解决销售难点；其二在于攻击现场，全面升级现场品质与配套，举办活动，聚敛人气，为决战做准备。行观点一：现场为王 实现性价比向高品质楼盘的转化观点二：区域楼盘已不构成竞争，应放眼全市一线楼盘，品质再度升级观点三：产品结构性短缺针对性销售，跃层产品高举高打，2房产品加 大促销力度，拉开差价观点四：锁定三大主流阵地全线布控显尊贵 卖感觉 树品牌首先，用最权威的“华商报”发布信息其次，用最具时效性的“短信”全面覆盖 最后

5、，通过精品体验、销售管控实现“杀客”第二部分 2009全年营销回顾 开盘政策 销售房源 客户分析 竞品关注 广告效果 营销活动新案名开盘频繁亮相+阶段性广告密集投放+瞬息而变的现场折扣+层出不穷的销售策略+SP小众活动周末放送+超强的案场执行团队+日益呈现的品质现场09年营销回顾项目新案名启用开盘时间执行折扣活动促销涵湾一期丽仁豪庭09.03.0898*99*88前20名认购独享万元家电大礼包女士到访获赠精美礼品丽仁公馆09.03.2998*99*88看楼直通车三地连发丽仁爵府09.05.0198*99*88开盘当周认购参与100%超级大抽奖丽仁嘉品09.06.0798*99*88前50名额外

6、88折09.06.1498*99*90老带新一年物业费及超市购物券本周认筹及开盘当日认购获赠会所体验券开盘当日最高获赠5000元家电豪礼丽仁铭门09.06.2898*99*90当周认筹额外9折夏日狂欢冰激凌水果节及到访有礼丽仁凯域09.08.0298*99*88当周特享88折果缤纷夏清凉*水果冰激凌丽仁隽景09.08.3098*99*88当周特享88折涵湾二期丽仁美湖郡09.09.1398*99*85当周额外85折涵湾二期09.09.2698*99*85当周额外85折丽仁铂锦城09.11.22/最高优惠8.4万丽仁地产风景家首届摄影大赛5000大奖丽仁锦瀚庭09.12.0698*99*90开盘

7、额外特别9折 丽仁峰景09.12.2098*99*90开盘额外特别9折，仅限当日中外文化交流节丽仁领域09.01.0198*99*95*93/09年历次开盘回顾【丽仁涵湾】共计13个新案名，高性价比楼盘，开盘必特价。1苏园一期丽仁水岸09.04.1998*99*882万元家居购物卡及开盘幸运抽奖丽仁苏园09.05.0198*99*85开盘当周认筹额外85折5.1世界名车博览会及幸运大抽奖丽仁御湖09.06.0798*99*90老带新一年物业费及超市购物券本周认筹及开盘当日认购获赠会所体验券开盘当日最高获赠5000元家电豪礼丽仁观湖09.06.2198*99*90夏日狂欢冰激凌水果节及到访有礼丽

8、仁熙郡09.06.2898*99*90开盘当日额外9折夏日狂欢冰激凌水果节及到访有礼丽仁森林湖09.08.1698*99*88当周特享88折果缤纷夏清凉*水果冰激凌苏园二期丽仁天籁湖09.09.1398*99*85当周额外85折苏园二期09.09.2698*99*85当周额外85折丽仁翡翠湖09.11.22/最高优惠8.4万丽仁地产风景家首届摄影大赛5000大奖丽仁熙澜岸09.12.0698*99*90本周认筹额外特别9折丽仁美诺湾09.12.2098*99*90开盘额外特别9折，仅限当日白领红酒相亲派对丽仁碧湖云天09.01.0198*99*95*93/【丽仁苏园】09年历次开盘回顾共计11

9、个新案名，高性价比楼盘，开盘必特价。昆山丽仁项目销售总结项目总销量剩余货量总货量套数面积（m2）金额 (万元)均价（元/m2）套数面积(m2)金额 (万元)均价(元/m2)套数面积(m2)丽仁涵湾08年78273713.930998.64205.35373673462.5 4700171616907109年87887671.1540244.94 4459.810年3318.64183.28 5751.99 小计1663161703.771426.82 4417.1 丽仁苏园08年41643328.6921035.554854.9 589078.94811.8 5300121214579209年

10、72891950.6448756.50 5302.5 10年101433.32936.87846536.42 小计1154136712.770728.93 5173.5 合计2817298416.3142155.74763.7 111164468274.3 5031.2 09年销售回顾2一期累计剩余53套，7367.01，总货值约3462.5万元项目剩余套数剩余面积（m2）剩余总值 （万元）剩余房源配比说明房型套数面积 （m2）总值 （万元）备注丽仁涵湾537367.013462.5 二房171.6142物业用房不做销售小三房 （101-109m2）5528.65250主力产品，特定时期特价促

11、销大三房 （121-128m2）6754.3360优势景观产品，稳定房价销售跃层416012.453280稀缺产品，通过建造样板间去化【丽仁涵湾货量统计】(数据截止2010.1.3日)二期累计剩余228套，25758.34，总货值约11848.8万元项目剩余套数剩余面积（m2）剩余总值 （万元）剩余房源配比说明房型套数面积 （m2）总值 （万元）丽仁涵湾22825758.3411848.8 一房（47m2）14659.6308三房（91m2）978844.544074四房（132-144m2）11716254.27722根据图表所示，已售房源中1房销售占到推量的70%，2房销售占到推量的43%

12、，3房销售占到推量的67%， 4房销售占到推量的65%，跃层销售占到推量的8%。因涵湾客户群大多为青年首次置业，91的小三房高于140左右的四房走量。【丽仁涵湾户型分析】(数据截止2009.12.31)【丽仁涵湾楼层分析】(数据截止2009.12.31)如图表所示，中间层销售速度较快，占到每层可售的70%；目前货量集中在24层以上单位。【丽仁涵湾楼层分析】(数据截止2009.12.31)一期累计剩余58套，9078.89，总货值约4811.8万元丽仁苏园589078.894811.8 二房2179.92100顺销产品，含4套样板间小三房 （121-126m2）2204.74144主力产品，特定

13、时期特价促销大三房 （145-165m2）172106.531445优势景观产品，稳定房价销售跃层376587.73700稀缺产品通过建造样板间去化【丽仁苏园货量统计】(数据截止2010.1.3日)二期累计剩余239套，24123.97，总货值约13026.9万元丽仁苏园23924123.9713026.9 二房12710451.596985三房 9410858.527238跃层182813.861800【丽仁苏园户型分析】(数据截止2009.12.31)根据图表所示，已售房源中1房销售占到推量的51%，2房销售占到推量的57%，3房销售占到推量的82%， 跃层销售占到推量的16%。因苏园2房

14、与3房价差较大，3房去化率大于2房。【丽仁苏园楼层分析】(数据截止2009.12.31)【丽仁苏园楼层分析】(数据截止2009.12.31)如图表所示，中间层销售速度较快，占到每层可售的55%；目前货量集中在14层以上单位。来访客户年龄层20-352324%35-454952%45-552122%55岁以上11%合 计94100%来访客户职业IT44%教育22%医疗89%科研77%贸易2324%金融保险22%律师00%地产11%文化广告00%餐饮旅游22%机关2021%个体2223%军人33%合 计94100%09年客户关注3【丽仁涵湾】需求户型二房1920%三房7277%跃层22%商铺11%

15、合 计94100%成交原因地理位置00%交通路线00%价 格3540%精装质量1416%户型设计 1720%教育配套00%商业配套00%入住时间67%社区环境1517%物业管理00%周边环境及配套00%工程进度00%合 计87100%来访客户年龄层20-351119%35-453051%45-551729%55岁以上12%合 计59100%来访客户职业IT00%教育12%医疗12%科研23%贸易814%金融保险12%律师00%地产35%文化广告00%餐饮旅游00%机关1729%个体2441%军人23%合 计59100%【丽仁苏园】需求户型二房1931%三房4269%跃层00%商铺00%合 计5

16、9100%成交原因地理位置11%交通路线56%价 格2124%精装质量2124%户型设计 1619%教育配套00%商业配套11%入住时间00%社区环境2023%物业管理11%周边环境及配套00%工程进度00%合 计86100%中新浐灞半岛：12月真情回馈月，老业主可领取价值两百元的暖心大奖，仅限前2000位。最后四栋滨水平层小户本周末额外享受98折，同时，碧水澜亭9号楼正在排号；西岸国际花园：所剩房源不多，均价4500元/，无优惠；东方罗马花园：目前在售二期，平层均价5300元/平米，小复式4400元/平米，均为精装修房源。施工进度至地上8层；翠屏湾：三期吉普岛风情新推揽景高层，周末97折认购

17、中，一期临街金铺接受咨询工程进度：二期工程已到地上10层。09年项目竞品回顾4根据丽仁涵湾项目的位置，区域市场界定为以浐河为南北轴线、幸福路以东的区域。【丽仁涵湾】 丽仁涵湾 案场 周边市场及竞争营销情况分析楼盘名称1.翠屏湾 2.华远君城 3.西岸国际花园翠屏湾项目位置矿山路中段主推产品/户型面积80两室，140三室装修标准毛坯推售时间2008-08-15第一次开盘,2009-11-3新推房源高层开盘,本月无销售价格2室均价4400元/，其余户型：均价4500-4600元/推货量 推货：1500套 销售：1000套左右 销售情况整个项目在售房源剩余500套房广告投放报广，网络现场活动无促销手

18、段/优惠政策只有98折优惠备注项目卖点：1、地理位置优势明显；2、景观设计有自己独到的特点；3、价格优势分析目前主要是销售产品以2室和3室为主，随着周边市场的好转，价格有了一定程度的上涨；目前本项目所剩房源不多，仅有1/3的房源在售，并且集中在高楼层，销售速度有所下降。目前该项目的上客量并没有因为淡季而减少，依然保持比较热销的态势，主要还是由于该项目所处的地理位置优势明显，发展潜力巨大，加之项目以现代化简约建筑风格为主，并配合了当前流行的果岭景观为元素，更好地将绿化与和谐融入到小区建筑中来，充分体现了翠屏湾案名的意义与内涵。 目前该项目大部分楼体已经成型，前期会所景观已经做好，给客户增添了购买

19、指数。华远君城项目位置太元路中段主推产品/户型面积93两室，144四室装修标准毛坯 推售时间08年11月一期开盘销售价格两室、四室均价：5600-5700元/推货量一期1406套销售情况目前只剩余1栋楼没有出售广告投放很少投放广告，目前只有少量的户外、房周刊、短信广告现场活动无促销手段/优惠政策无备注卖点：1、品牌公司；2、抢占大明宫有利地段；3、工程进度较快、配套齐全。分析国企背景，老总善于造势，在北京及全国的影响力都比较大，在昆山的项目位置好，作为大明宫区域的核心（唯一）品质大盘，极具深厚历史底蕴的地段、国际现代都市风格的设计、优雅别致恬静怡人的园林景观充分融合，而且和政府有合作，项目配套

20、比较齐全，教育和超市都有，工程进度很快，在客户中的口碑良好，销售情况自然也相当不错。西岸国际花园项目位置北二环延伸线辛家庙向东1500米主推产品/户型面积两房 三房 面积88-130装修标准毛坯推售时间开盘：2008-8-15（交房时间：2009-12-31之前合同约定）销售价格均价4500元/推货量1200套销售情况基本售罄（仅剩2套130的房源）广告投放无广告（从来不打）现场活动无促销手段/优惠政策无备注卖点：1、全市唯一一家户内装太阳能热水器的普通住宅；2、节能示范小区；3、国企单位，信誉有保证。 分析该项目口号一直称，“开发商，承建商均是央企特大国有企业，打施工质量牌。”客户群体主要以

21、自身关系客户、浐灞半岛和丽仁涵湾项目广告吸引的人群为主，主要以经济居住为目的客户，加之教育配套有北大外国语幼儿园，吸引中端客户群体。从交通上来说更靠近广安路，大路旁，有吸引力。但是整个一期是办公、家属院及对外销售商品房为一体的小区，后期生活较混乱，不规范。而且现在为现房，对前期急于住房（尤其刚性需求）的客户来说无疑是杀手锏。御锦城：目前处于排号认筹中，认购可享受交1000抵10000的优惠。暂定价格为：1号楼成交均价5200元/，6号楼4550，8号楼4250。沁水新城：聚景园现房销售，目前推出20套特价房。同时，12月期间购房最高享受92折，交1000抵10000；买164平米大户型可免契税

22、。水岸东方：三期高层7号楼12月9日开盘，两房三房为主，目前交1000元排号费可选房。根据丽仁苏园项目的位置，区域市场界定为以浐河为南北轴线、幸福路以东的区域。【丽仁苏园】水岸东方：三期高层7号楼12月9日开盘，两房三房为主，目前交1000元排号费可选房。 丽仁苏园 案场周边市场及竞争营销情况分析楼盘名称1.沁水新城 2.御锦城 3.普华浅水湾沁水新城 项目位置 沁水新城 长乐东路主推产品/户型面积90-220装修标准毛坯推售时间活动时间11月销售价格 5600元-6500元 推货量 16，22，23号楼销售情况11月21日开盘广告投放现场活动最高优惠一次性8%，按揭7%促销手段/优惠政策买1

23、64平米户型免契税备注交房在今年12月30日，所剩面积110-122平米较多，现在价格主要针对2次以上置业人群，首次置业的人群难接受现毛坯房价格，现已交房。分析此项目地理位置优越，加之地铁1号线开建，使得此项目交通更加便捷。教育配套完善，业主之女就读借读费全免，更加吸引因子女上学再次置业的购房客户。一期入住，居住氛围弄越，配套设施完善。目前推出的三期楼位靠后，属准现房发售。对比此项目应从开发商实力品牌知名度，精装优势上，价格上我们有很大的优势，社区豪华配套上加以引导和分析。御锦城主推产品/户型面积89-126装修标准毛坯 推售时间2009年12月销售价格12月12日开盘成交均价4600元-47

24、00元左右推货量18层销售情况12月12日开盘到目前销售90套左后广告投放开盘有短信投放现场活动公积金3%，按揭4%，一次性5%.促销手段/优惠政策交1000元抵10000元认筹，1月9号开盘推7号楼备注1-8号楼结构封顶，12号楼主体结构（14层），16号楼主体结构（14层）分析此项目位于浐河东边，目前销售一期占地5319.62平米，投资商恒基兆业实力较强，小区规模较大，配套设施齐全。购买客户多数经济实力一般，项目成交均价4700元左右现排号楼栋7号楼。一月9号开盘，本次开盘的面积为89-126的两房和三房，18层的小高层，两梯四户。此项目对丽仁苏园项目，无论是位置，交通，品质，配套都无可比

25、性，就目前价格也不低，。普华浅水湾项目位置普华浅水湾（唐都医院以东，灞河滨河工业园区）主推产品/户型面积小高层，高层90-140平米，花园洋房140-280平米 装修标准毛坯推售时间2009-11-14销售价格一期花园洋房价格6300-8000平米/元，高层一月开盘价预计推价格4500-5000平米/元推货量2010年1月20日左右开盘销售情况一期基本售罄，剩余有花园洋房。广告投放本月无报广现场活动认筹中交一万抵两万促销手段/优惠政策按揭，一次性优惠2%，当天下定当天办手续可优惠3%。备注项目占地480亩，总建面64万平米，绿化率35%以上，容积率2.6，主要是小高层，高层，洋房组成分析该项目

26、主打生态牌，主要讲生态环境和居住环境 ，小区有幼儿园，1万平米的商业步行街。紧邻灞河，但靠灞河边还未推出房源。项目位置较远，周边生活配套，交通配套及不完善，发展潜力一般，交房时间晚2011年底。但产品类型丰富，可选择性较强，故开盘销量不俗。 09年媒体投放回顾509年营销活动回顾时间活动主题活动内容效果评估级别3.2910万购房豪礼幸运大抽奖当天认购客户，凭抽奖卡及认购定金收据均可参与现场抽奖活动，中奖结果现场宣布并公示。我们通过这种即买即送的活动形式，营造了良好的卖场氛围，加速了现场客户成交。氛围成交均良4.11锦鲤跃龙门 苏园春上景丽仁苏园皇家大湖游园放生活动互动演艺，魔术、杂技，街舞精彩

27、节目不断锦鲤跃水放生、水上航模、水晶球、100%抽奖活动精彩纷呈。首次业主春季游园活动，活动组织有力，现场人员协调到位，内外场安排有序，活动参与性互动性较强，新老业主热情度持续高涨，现场人气氛围足，老带新氛围浓厚。氛围成交均优4.12神秘复活节 彩蛋大冲撞丽仁涵湾复活节大型彩蛋制作大赛电小提琴，互动魔术，特色演艺精彩节目不断彩蛋DIY、石膏彩绘、NBA投篮、100%抽奖活动精彩纷呈。4.19开盘优惠套餐当周认购享受额外88折，并赠送1万3万元家居购物卡1、认购二房，赠送10000元居然之家家居购物卡。2、认购三房(120以下)，赠送12000元家居购物卡。3、认购三房120以上)，赠送1600

28、0元家居购物卡。4、认购跃层户型，赠送30000元家居购物卡。针对房源进行促销优惠，力度较大；对客户成交有效促进。氛围成交均良5.1丽仁苏园世界名车博览会及开盘幸运大抽奖在此之间直到08年，苏园均为一次大型开盘活动；因名车调集活动统筹状况频出，广告设计不够突出等因素，没有达到事先预期的轰动效应。内场与外场均有活动安排，然车展客户与购房客户没能有效结合与利用。氛围成交均一般5.1丽仁涵湾开盘认购幸运大抽奖除特价房外，均享受额外88折，赠送家居购物卡老带新赠送一年物业物业费我们通过这种即买即送的活动形式，营造了良好的卖场氛围，加速了现场客户成交；抽奖与领奖环节繁杂。氛围成交均一般6.7丽仁苏园红酒

29、品鉴会购房最高赠送价值5000元家电豪礼礼品价值：电视 5000 音响 3000 洗衣机 2000 冰箱 2000 空调 2000 实物现场摆放丽仁集团为确保上半年完成100亿的销售额，时值开盘期间，特推出此项购房优惠措施，让利于购房者。促销力度较大，客户反映强烈。6.14丽仁涵湾开盘认购幸运大抽奖一等奖：价值3000元联想上网笔记本 两台二等奖：价值500元超市购物卡 20名三等奖：价值200 元超市购物卡 30名有效促进成交氛围成交均一般8.2 果缤纷夏清凉丽仁地产仲夏盛宴 水果饮料畅享无限 奢华会所清凉体验1、现场品尝各色水果及美味冰激凌、降火饮料及美味餐点 2、会所设施尊贵体验本次活动

30、主要针对金牌客户及优质客户进行电话邀约，约计600人左右，50%到访约300人。通过金牌业主联谊会的形式，增强开盘当天现场人气氛围带动上客量，促进销售。奖项数量 奖品一等奖 2名 42寸液晶电视一台二等奖 5名 冰箱一台三等奖 10名全自动洗衣机一台四等奖20名微波炉一台五等奖 30名九阳豆浆机一台6时间活动主题活动内容效果评估级别8.31-9.6丽仁涵湾首届业主乒乓球锦标赛一等奖（1名） 获奖证书+98折购房大奖二等奖（2名） 获奖证书+99折购房大奖三等奖（3名） 获奖证书+3000元抵扣券优胜奖（8名） 获奖证书+获赠一年物业费纪念奖（10干） 获奖证书+500元购物卡通过事先进行的业主

31、兴趣调查统计，该项目客户热衷度最高，然因比赛历时较长及活动统筹不到位、客户无固定时间参加比赛等诸多因素，最终参与度不高，氛围不足，效果不好。氛围成交均差9.13/10.1丽仁涵湾-美湖郡/丽仁苏园天籁湖开盘活动演艺+冷餐+抽奖为了烘托开盘当天现场气氛，增强人气，演艺表演及冷餐活动不可或缺。现场邀约“小提琴”，精美糕点品尝300份全场幸运大抽奖最高2万元家电大礼包真情回馈！有效促进成交氛围成交均良9.28-10.8丽仁双盘首届雀圣挑战赛获奖证书+价值3000元上网笔记本一台通过事先进行的业主兴趣调查统计，该项目客户热衷度较高，然因比赛历时较长及活动统筹不到位、客户无固定时间参加比赛等诸多因素，最

32、终参与度不高，氛围不足，效果不好。氛围成交均差11.15-11.30风景家丽仁地产首届摄影大赛一等奖一名：价值5000元尼康单反相机一部及获奖证书二等奖两名：价值2000元尼康数码相机一部及获奖证书三等奖五名：价值500元尼康专业数码背心及获奖证书优秀奖二十名：价值百元的小礼品氛围较好成交一般12.5丽仁涵湾/丽仁苏园首届泰国风情节泰国旅游推介、泰国风情演艺、游戏互动、热带水果品尝、冷餐会活动组织有力，现场互动氛围良好，业主参与度高；因活动区与新客洽谈区未做有效区隔，现场音响声较大，新客户无法落座选房，对销售有一定影响。氛围较好成交一般12.1312.19. 12.20丽仁涵湾中外文化交流活动

33、1.歌舞表演2.外宾即兴表演3.幸运抽奖4.雕塑展示和现场即兴制作5.爱学中国话小游戏6.自主冷餐携手“单身交友俱乐部”及大秦网，邀请其会员至活动现场。意在借用资源型活动形式带动新客到访与成交，却因活动组织不力，预期量未达到，客群错位，自娱自乐等实际操作状况，并未对成交起到促进作用。氛围成交均差12.19. 12.20丽仁苏园白领交友红酒派对活动1. 到场白领的自我介绍，大家相互认识；2. 文艺节目展演：舞蹈、萨克斯、小提琴3. 红酒文化的讲解与品鉴；4. 为到场的所有朋友提供精美的冷餐；5. 约会情景的角色扮演；6. 情歌对唱，速配投票选择；7. 做游戏、抽奖。第三部分 第一季度执行思路 量

34、价分析 销售目标 通路执行一期房源1#-22#全部售罄，共余58套，其中跃层占37套；二期房源剩余228套，楼栋已全部推出，每栋均销售达到90%； 09年共成功销售1495套，完成销售7.3亿元。 【丽仁涵湾】量价分析二期各楼栋货量盘点截止2010年1月3日楼栋西北四居132-144西南三居91东南三居91东北四居132-144一室合计套数面积套数面积套数面积套数面积套数面积套数面积25142023.29820.449820.4491199.48 294.32 434957.88 26111466.627638.826547.5691200.23 294.10 353947.33 277933

35、.257638.825456.37933.84 294.10 283056.31 286799.46141275.96131185172455.20 294.32 525809.60 29253609.68729.442182.362266.72 294.34 394882.46 302266.982182.52191.262266.98 294.10 9901.84 313399.449820.35455.663433.20 294.32 222202.92 小计689498.55 565106.3413738.24496755.65 14659.60 22825758.34 合计77105

36、30.93565106.3423809.85517006.22556672.0528133125.35二期7栋25-31#楼全部推售二期房源剩余239套，除尚未推的一栋，每栋均销售达到90%；一期房源仅余53套，其中跃层占41套；09年共成功销售1099套，完成销售7.05亿元。 【丽仁苏园】二期各楼栋货量盘点楼栋西北三居113-130西南二居81-83东南二居81-83东北三居107-126跃层155合计套数面积套数面积套数面积套数面积套数面积套数面积371128.41 183.03 183.03 2198.382315.587808.43 382258.83 183.03 183.03 2

37、198.382315.588938.85 391128.41 183.03 183.03 172.612315.586682.66 403389.25 2166.36 3249.69 2198.382315.58121319.26 411113.00 9735.84 7572.32 1107.472308.54201837.17 425565.60 7572.95 4327.40 1107.582308.86191882.39 43111244.32 161309.60 151227.75 4430.322308.86484520.85 44171923.04 161309.60 161309

38、.60 171828.862308.86686679.96 45141830.78 151253.25 11919.05 91134.92316.42515454.40 小计556581.64 685596.69 594854.90 394276.88 182813.86 23924123.97 总计627602.03685596.69594854.9495470.84559401.5629733202.86二期9栋37-45#楼，剩余44#楼未推售，其余全部推售。丽仁涵湾全年均价14777.75元/，09年1月均价至14300元左右，随后2-5月逐步攀升，6月稍有回落；7月价格提升至1500

39、0元左右，8.9月回落1.06%；10月黄金周至12月底提升至15400元左右，价格随着销售折扣阶段性起伏。09年全年价格走势【丽仁涵湾】丽仁苏园全年均价9562.08元/，09年1月均价至9000元，2-3月回落0.99%；5月黄金周至9月底的均在9400元左右，9月价格攀升至10000左右直至12月，价值提升1.2%。【丽仁苏园】价格策略总策略坚挺价格，微幅调升跃层产品高举高打，提升整盘品质2房房源加大促销力度，拉开与三房差距。销售目标：65亿（依据集团要求含三盘）一月 45亿 二月14亿 三月6000万价格目标自1.12以后集团统一提价3-12个点（暂定）丽仁涵湾整体价格达到60000元

40、/平米（按10个点计）；丽仁苏园整体价格达到10000元/平米（按10个点计）；面对这样的价格，必须配合以下几个方面，以达到价格平衡并实现6.5亿的销售目标。销售及价格目标营销周期：2009年1月13日至3月31日1.132.121.31春节前期一季度整体营销节奏2.283.311.4提价前冲量期挖掘老客户导入返乡客特惠房源促销/折扣到位2.21涨价后调整期春节期间挖掘老客户带动新客户/返乡团体现场培训调整说辞节后顺销期元宵节促销促销活动行销出击 广告出街 房展会派单 新货刺激促销活动1.增加老带新刺激，一年物业管理费的基础上，再赠送新春红包或会所体验券2.有效客户主动回访，新春拜年预验房回访

41、等口径制定培训到位3.来访礼：新春福字礼包（包括倒福、春联、窗花等喻义吉祥的新春装饰品） 和水杯等。 抽奖礼：电饭煲等价值200元左右礼品。 1.提升销售战斗力2.狠抓返乡客3.百元加油票到访有礼周一周日：动迁区域及重点客户区域派发DM ，推介项目，收集意向客户资料；周六周日：加派专线看房大巴，安排意向客户前往项目看房；周六周日售楼部现场：供应饮料、茶点、水果；现场小型弦乐演奏；到访礼：精美水杯一对；每周日抽奖：抽取价值500元家电代金券；购房礼：赠送会所消费券。交房之战节日之战品牌之战卖房签约+ 交房+行销团购计划+应时培训重点实施以下方面的动作：第一：狠抓返乡客置业时机，就飞机场、车站、各

42、类企业年会场所等区域进行派单，促进新客积累与成交。第二：根据我们绘制的前期3000多组业主的客户地图，针对客户群所在区域组成5人行销小组，进行深度拓展与派单； 第三：针对报纸媒体宣传内容及多变的折扣优惠，制定相应的统一说辞并强化对练。 第四：狠抓客户回访/约定工作，强调项目价格支撑优势；第五：加大电话进线接听监管，珍惜每一组来电，对电话邀约、到访、成交做出相应任务要求；第六：加强置业顾问销售技巧的交流讨论培训会，提高销售技能促进成交。第七：形成丽仁一期交楼组织方案，统一的应答说辞，并成立专案组。一季度整体营销动作1.布置节日气氛：现场增加节日温馨提示，售楼部布置节日问候氛围。2.现场小活动：来

43、访有礼：春节前来访客户均赠精美礼品一份；新春贺礼天天送：春节前每天设置2次抽奖（抽奖时间分别为11：30和15：30）派送新年特别贺礼；来访贵宾礼遇：现场供应各类热饮、茶点、水果等；礼品建议：来访礼：新春福字礼包（包括倒福、春联、窗花等喻义吉祥的新春装饰品）和水杯等。抽奖礼：电饭煲等价值200元左右礼品。 新春礼品吸引上客一季度整体营销动作1主体建筑或会所节日装点示意会所内部鲜花装点示意会所大厅花树盆栽装点示意园区装点示意直销区域定点依据客户地图全国分布客户主要集中在昆山市区及周边，覆盖兰州、合肥、上海、北京、长春等地。全市分布主要成交区域集中在城北及城东区，辐射曲江、城西等区域。【丽仁涵湾】

44、客户地图（部分截图）上标客户全面购房信息及个人信息我们绘制建立了前期3000多组业主的客户地图，作为客户群所在区域进行深度拓展与派单的依据。【丽仁苏园】全国分布客户主要集中在昆山市区及周边，覆盖新疆乌鲁木齐、广州、上海、北京、连云港等地。全市分布昆山市主要成交区域集中在城北及城东区，辐射曲江、城西、城南等区域。客户地图（部分截图）上标客户全面购房信息及个人信息大明宫建材市场文艺路批发市场辛家庙市场康复路市场轻工、义乌批发市场金花饭店皇后酒店建国饭店新城广场手机城二环路餐饮名店南洋大酒店交大商场丽仁苏园丽仁涵湾客户地图深挖5人派单组 第一轮1.13-1.31 第二轮 2.29-3.312场所拦截

45、直销返乡客户渠道拓展 抓住返乡客户置业时机，就飞机场、车站、各类企业年会场所等区域进行派单，促进新客积累与成交。 5人派单组 第一轮1.20-1.31 第二轮 2.1-2.102010年返乡客派单宣传点明细序号活动地点活动时间所需物料数量人员配置1火车站1月20-1月31日DM单1400份每个派单点 置业顾问两名 大学生两名手提袋100个户型单页300份2城西客运站1月20-1月31日DM单1400份手提袋100个户型单页300份3城南客运站1月20-1月31日DM单1400份手提袋100个户型单页300份4城西客运站1月20-1月31日DM单500份手提袋100个户型单页300份5城北客运站1月20-1月31日DM单500份手提袋100个户型单页300份6西大街机场巴士下客点2月1-2