1-销售与收款(内控)

1、.PAGE ：.；PAGE 48 一、销售及收款循环(CS)销 售 及 收 款 循 环 CS-103 CS-107 CS-108 CS-111签 证 押 汇应 收 帐 款开 发 票订 单 处 理(存货消费) CS-104 CS-106 CS-109 CS-112交 票订 单 处 理(订货消费)收 款 作 业客 诉 处 理 CS-101 CS-118 CS-113销 货 折 让售 后 服 务消费循环销 售 预 测 CS-102 CS-105 CS-114销 售 计 画业务员管理差 异 分 析消费循环融资循环订单处置(存货消费)CS103 客 户 营 业 单 位 授 信 单 位 仓 储 单 位有无

2、存货 有订 单交货能否付现交货收现通知客户 无 是收款付款情形 否新客户 是信誉审核征 信 信誉评等 不合格 是授予额度超越额度 合格审核抵押担保 合格 否抵押保证 否 不合格 是交货接受订单订单处置(订货消费)CS104客 户 营 业 单 位 授 信 单 位 生 产 单 位打 样本钱分析记 录送请打样询 价样品交客户 认 可认可样品估 价核准 不准 准认可报价报 价消费预收货款预收款项下 订 单 是 否新客户 否信誉审核初步征信 是信誉评等 不合格超越额度 是 合格给予额度审核需求抵押 合格抵押担保 否 否 不合格 是消费接受订单 交货作业CS106 管 理 单 位 仓 库 货 运 单 位

3、客 户交 期 管 理内/外销 内销出 库 排 程 外销交 通出 库货 品 打 包内/外销记 录货 到 签 收制 作 文 件 内销 外销应收帐款报 关装 船/装 机客诉作业CS109 客 户 营 业 单 位 品 管 单 位 法 务 单 位 仓 储了 解 状 况客 诉 发 生质量问题责 任 判 定 是责 任 判 定 否公司责任通 知 客 户 否会 签 处 理 意 见 是审核 否 是理赔换货退 换 货通 知 仓 库记 录 换货理 赔理赔编 号作 业 项 目作 业程序 及控 制重点依 据 资 料CS-101CS-102CS-103CS-103CS-103CS-104CS-104CS-104CS-104

4、CS-105CS-106CS-106CS-106CS-107CS-108CS-108CS-109CS-109CS-109CS-111CS-112CS-112CS-112CS-113CS-114CS-114销售预测销售方案订单处置 (存货消费)接 单信誉调查、授信审核 更新记录订单改废订单处置 (存货消费)接 单 信誉调查、授信审核 更新记录 订单改废 业务员管理交货作业交期管理出库排程出库记录 外销装船开立销货发票开立发票 发票作废恳求应收帐款客诉处置客诉发生 责任断定 处置意见 退货 理赔签证押汇作业收款作业预收货款预收收益应收票据作业销货折让作业差别分析作业程序：1. 管理者预测未来二、三

5、年变化对销售之影响。 2. 了解及预测由以下构面着手： (1) 供货商 (2) 购买者 (3) 产业本身 (4) 替代品 (5) 潜在进入者 3. 对未来情况作一了解后，企业应就以下各点拟定未来方向： (1) 本身优势与优势。 (2) 外界时机与要挟 未来方向确定后，那么思索本身资源，拟出战略，达成目的。控制重点： 1. 预测能否思索政治、文化、经济层面。 2. 预测能否有长、中、短期预测，并常修正之。 预测能否合用历史资料，有无在一新的起点上重新思索各种变量。一. 作业程序： 1. 内容包括： (1) 市场展望 (2) 新产品开发方案 (3) 旧产品淘汰方案 (4) 新客户之开发与旧客户之淘

6、汰 (5) 广告及其它销售推行政策 (6) 售价政策 (7) 授信及帐款回收政策 (8) 业务人员之增减及异动 (9) 销售费用之限制 (10)本年度营业方面所能够遭遇的困难及其抑制对策 2. 销售方案最后定案为各种指针制定与预算或各部门预算相辅相成，为达成目的 共同努力。 二.控制重点： 1. 方案能否量化容易丈量。 2. 方案能否够积极、自动。 3. 方案能否超出才干太多或太保守。 一.作业程序： 1. 贸易部接获客户订单后，首先检查订单之各项条件齐全与否，订购内容能否清 楚，假设有涂改应盖章。 2. 查看能否仍有库存，假设无库存，由业务人员告知客户，与其洽商延期交货或再 讨论买卖内容。

7、3. 假设仍有库存，且其愿享现金折扣付现，或经信誉评价后须付现，那么交货收现。 二.控制重点： (1) 接受订单之手续能否完备。 (2) 订单上所列工程有涂改者能否均有涂改人员之签章。 (3) 订单上所列之售价能否与牌价表上所列者相符。 (4) 价钱动摇期间，该订单之售价能否已作适当之调整。 (5) 低于预估毛利率之订单能否经过事业部主管或总经理签核。 (6) 订单之单价、数量及总金额能否计算正确。 (7) 所给予客户之优惠条件能否违反公司之规定。 (8) 特殊规格订单能否依规定报备。 (9) 订单所列之条款能否曾经过客户确认。 (10)营业人员与客户谈妥买卖能否经客户确认，对于交期进度能否列

8、入控制。 (11)优待条件与公司规定能否符合。 (12)应留意质量要求条件能否符合品名规定。 一.作业程序： 1. 假设客户并非付现，而采信誉买卖者，那么先调阅往来顾客资料，有无过去往来纪 录。 2. 假设为新客户，那么由营业单位填妥客户数据，送授信单位审核。 3. 授信单位接获营业单位之数据后，再深化调查客户资料。 4. 授信单位将搜集数据整理评价后，决议授信额度上限。 5. 假设授信单位经评价后，以为此顾客信誉不佳，可与业务单位联络，讨论能否要 接此订单。 6. 假设虽信誉评价不佳，但仍接此订单，那么由授信单位决议能否要求担保抵押或保 证，亦或是要求现金付款。 7. 假设接受担保或保证条件

9、时，由营业单位追踪及初审顾客设定担保或保证作业。 8. 抵押保证事宜初步办理妥当后，将数据再由授信单位审核。 9. 假设经过那么由授信单位评价后给予信誉额度。 10. 假设不经过那么授信单位决议能否再添加担保品或保证，还是要求货到付现。 11. 顾客订单、金额未超越信誉额度，那么接受此订单，并出货。 12. 假设订单超越信誉额度，那么再交由授信单位审核信誉，能否添加额度。 13. 额度更动，仍需经由上述授信过程。 二.控制重点： (1) 对于新开发之客户能否经过征信调查程序。 (2) 客户之征信资料能否均已建文件，客户数据卡之数据能否随时更新。 (3) 客户之放帐额度能否适当。 (4) 客户之

10、放帐额度及等级划分能否经过放帐委员会之审查及核准。 (5) 恳求放帐额度时，能否已填妥放帐额度恳求书。 (6) 对于超额放帐之订单，能否经过事业部主管或总经理核准。 (7) 对在特殊情况下，赊销订单于一个月之内能否有补办额度恳求手续。 (8) 各事业部能否按月编制额度检讨表提放帐会检讨。 (9) 对新增客户或转向他公司购货者，能否分析其变卦缘由，并检讨改良。 (10)对于市场资料之搜集能否充份，包括范围能否及于供需量之变化，产品技术之革新、竞争者之战略、产业经济之动态。 一.作业程序： 1. 收款人员应将顾客之信誉及付款资料，交由授信单位归档及整理，以更新顾客 信誉额度。 一.控制重点： 1.

11、 受订后在未出货前才准予受理作废。 2. 修正内容合理否。 3. 修正日期能否在送货日期之后。 4. 假设修正单价或数量比原来多者，要查其有否补开发票。 一.作业程序： 1. 贸易部接获客户之样品及报价单，并商定交期。 2. 将样品交由消费单位打样及样品分析，并洽询可消费产能与消费排程。 3. 消费单位将制造好的样品、样品本钱分析报告，及能够需求之制造日程，一同 交给营业单位。 4. 营业单位将制造好的样品交与客户，由其认可。 5. 客户赞同接受所制成的样品。 6. 假设不赞同样品，那么由营业单位再交由消费单位修正。 7. 赞同样品，营业单位根据消费单位之样品本钱分析报告，再加计运费、保险费、

12、 各项费用及预期利润，订出卖价，并列表交由主管。 8. 假设顾客接受报价，营业部接获客户订单后，首先检查订单之各项条件齐全与否， 订购内容能否清楚，假设有涂改应盖章。 9. 对于所下订单之订购种类、数量、规格等各项要求，由营业单位视情况决议是 否要预收部份或全额货款。 10. 假设有预收货款那么参考预收款项作业(CS-112)。 11. 假设无预收货款那么作信誉调查及授信审核。 一.控制重点： 1. 消费单位之产能，与消费排程，能否能符合日期。 2. 受订单核章手续能否齐全。 3. 订单涂改能否盖章。 4. 营业人员报价能否依牌价表规定办理，售价能否思索估计本钱之正确，并加计 合理利润。 5.

13、 核准售价能否有超越权限。 6. 营业人员与客户谈妥买卖能否经客户确认，对于交期进度能否列入控制。 7. 单位售价、总价等计算能否正确。 8. 毛利率假设不符销售管理方法能否呈报主管核准。 9. 优待条件与公司规定能否符合。 10. 特殊规格受订数量能否依规办理报备。 11. 应留意质量要求条件能否配合公司制造才干。 12. 受订变卦时能否随即反响处置。 一.作业程序： 1. 假设客户并非付现，而采信誉买卖者，那么先调阅往来顾客资料，查阅有无过去往 来纪录。 2. 假设为新客户，那么由营业单位填妥客户数据，送授信单位审核。 3. 授信单位接获营业单位之数据后，再深化调查客户资料。 4. 授信单

14、位将搜集数据整理评价后，决议授信额度上限。 5. 假设授信单位经评价后，以为此顾客信誉不佳，可与业务单位联络，讨论能否要 接此订单。 6. 假设虽信誉评价不佳，但仍接此订单，那么由授信单位决议能否要求担保抵押或保 证，亦或是要求现金付款。 7. 假设接受担保或保证条件时，由营业单位追踪及初审顾客设定担保或保证作业。 8. 抵押保证事宜初步办理妥当后，将数据再由授信单位审核。 9. 假设经过那么由授信单位评价后给予信誉额度。 10. 假设不经过那么授信单位决议能否再添加担保品或保证，还是要求货到付现。 11. 顾客订单、金额未超越信誉额度，那么接受此订单，并出货。 12. 假设订单超越信誉额度，

15、那么再交由授信单位审核信誉，能否添加额度。 13. 额度更动，仍需经由上述授信过程。 二.控制重点： 1. 客户征信资料建立能否设卡、登记有关买卖情形、财务及信誉情况。 2. 客户授信总额之拟定，能否思索信誉、保证及抵押额度。 3. 能否办妥保证书，能否至少每年重新办理对保任务并由第三者每半年对一次。 4. 对于未办妥手续或超越授信总额出货能否经核准。 5. 对新增客户或转向他公司购货能否分析其变卦缘由，并检讨改良 6. 对于市场资料之搜集能否充分，包括范围能否及于供需量之变化，产品技术之 革新、竞争者之战略、产业经济之动态。 一.作业程序： 1. 收款人员应将顾客之信誉及付款资料，交由授信单

16、位归档及整理，以更新顾客 信誉额度。 一.控制重点： 1. 受订后在未消费前才准予受理作废。 2. 订货后经起制而必需取消时，不论销售或客户要素，应查明有否报销售事故， 并查明损失处置情形。 3. 修正通知单或订货作废单能否有会办制程人员。 4. 修正内容合理否。 5. 修正日期能否在送货日期之后。 6. 假设修正单价或数量比原来多者，要查其有否补开发票。 一.管理要点： 1. 制定个别业务员业绩目的。 2. 制定规范推销技术模板。 3. 制定业务员奖励制度以鼓励业务员之任务志愿。 4. 设计完好训练方案，使其有自信及才干面对客户。 5. 注重职业品德教育，强调操守之重要。 6. 强调自动自发

17、自我管理。 7. 每日由业务员填制日报表。 8. 每周、月结算业务员业绩，将与目的差距告之，以使其自我鼓励 9. 定期结算业绩。 10. 定期分析部门别及各业务员别之实绩、损益，并制年度销售比较表。 11. 就个别业务员可作业务员活动分析表、业务员效率分析表。 12. 业务员每月底填制下月份之访问预定表，藉以安排日程及出差日 期。 二.控制重点： 1. 业务员个别目的之制定能否太低。 2. 业务员区域划分能否恰当。 3. 访问日报表能否有实践填写，能否确实执行预定进度。 4. 有无浮报差旅费、交际费之情形。 5. 业务员本身才干及训练能否足够。 6. 业务员能否够积极、自动。 7. 业务员之各

18、种鼓励制度能否具有足够诱因。 8. 业务员与客户往来能否老实，对公司能否忠实。 一.作业程序： 1. 以营业单位与顾客协调之装船日为交期管理之控制基准。 2. 将各订单之预定交期依日期陈列，并注明内外销。 3. 通知仓库各批货品之交期、交货地点、货品种类等。 4. 假设为外销，那么在交运前十日，着手预备报关文件及出货手续。假设为内销，那么在 交运前三日，预备出货手续。 二.控制重点： 1. 受订交货能否列进度表控制，并检讨逾期未交缘由，提出改善对策。 2. 核对废品缴库单缴库日期、销货通知单交货日期及废品出库单之出 库日期，以确定能否有延误消费排程及交期之情事。 3. 消费人员对于由客户要求之

19、交货日期，无法于预定消费完成日期完成时，亦无 法依排程制造时，能否随即反响营业处置。 4. 退货能否于交运开立发票日起算六十天内办妥送会计办理抵缴营业税，退货原 因及改善对策能否办理客诉处置报告。 5. 对于无法如期交货之订单，能否立刻与业务单位协调谋求改善。一.作业程序： 1. 仓库单位将各营业单位通知之各批货品交期汇总，安排出货日期 2. 依出货日期、货品种类、交运种类等安排出库日程及出库事宜。 3. 在预定出货日前，将预备交运货品打包好，预算装车工具，并连系运送工具及 货运单位。 二.控制重点： 1. 预备交运货品应与其它废品分开置放。 2. 货品打包时，包装要符合订单要求唛头等要填写清

20、楚。 一.作业程序： 1. 依出货通知单出库。 2. 废品出库时依品名、规格不同，登录库存明细帐。 3. 出库时，警卫依出货通知单或交运单放行货车，并将车号登入进出厂记录簿。 4. 内销货品，货到客户签收后，回条由货运单位取回交与营业单位 5. 会计单位依出货通知单入帐列记应收帐款及销货收入。 6. 废品出库单能否均有点验人员之会点及警卫人员之签准放行。 二.控制重点： 1. 查核交货订量、出库量、发票数量能否相符。 2. 交期已到又没恳求展期者，应了解不送缘由。 3. 能否有注明急件，却迟延送货之不合理景象。 4. 入库后逾二星期未送，应查明发货单位有无填滞送事故报告。 5. 一笔订货分批送

21、货次数超出规定能否予以纠正。 一.作业程序： 1. 假设为外销货品运至码头或机场后，由船公司或空运公司开出装船装机证明 后，货运单位将各项装船文件携回交给营业单位。 2. 营业单位将称妥之报关文件及装船文件，交由报关行或自行报关。 一.作业程序： 1. 出货时立刻开出发票，开立时须符合新制营业税法规定。 2. 发票内容与送货内容须相符。 3. 将发票号码填于出货通知单上。 二.控制重点： 1. 核对能否发票开立日期与销货通知单出厂日期不符，且未经核准寄仓之情形。 2. 核对能否有发票内容与销货通知单内容不符者。 3. 核对能否有预开发未收入款项虚列销货收入情形。 4. 作废发票能否按照规定办理

22、。 一.作业程序： 1. 收回原发票填写发票作废恳求书，并由客户签章。 2. 发票作废恳求理由： (1) 发票内容开错者。 (2) 发票所载数量与客户签收数量不符者。 (3) 因故蒙受退货者。 3. 原发票取回，假设为当月份发票，那么直接订于存根联上加盖作废章，始可开出新 发票。 4. 于原出货恳求单与作废发票上注明新开立发票号码。 5. 恳求书须归档处置。 6. 假设为已申报营业税之发票，应附客户签章之证明书及原发票向税捐机关办理营 业税扣抵或退回。 一.作业程序： 1. 会计人员根据发货通知单会计联、发票，制造传票登入客户别应收帐款明细帐。 2. 发货通知单客户联客户签收后，交由营业人员按

23、时收款。 3. 每月结帐一次，由会计人员提供营业员客户别应收帐款明细表，由营业主 管核对尚未收款之客户签收联与应收帐款明细表二者能否相符。不符应立刻追 查缘由。 4. 营业人员收到客户款项，填写收款报告单，经出纳人员签收无误后交由会计人 员冲帐。 5. 每月编制应收帐款帐龄分析表，并将超越普通周转期或规定期限尚未收现者， 列表注明债务人、金额及缘由加以查明。 6. 核对应收帐款明细各户与明细表、总分类帐、暨有关凭证能否相符。 7. 不定期向债务人函证应收帐款余额。 8. 确定备抵呆帐之提列能否适当足够，已确定之坏帐能否列损失。 9. 呆帐冲销应收帐款，须经主管核准。 10. 因销货退回及折让所

24、发生之应收帐款减少，须经主管核准。 二.控制重点： 1. 应收帐款明细帐与未收款之客户签收发货单能否相符。 2. 销帐明细表能否与收款报告单相符。 3. 逾龄之帐款能否查明缘由。 4. 退货有无扣抵应收帐款。 5. 应收帐款能否有作帐龄分析。 6. 坏帐之提列根底能否适当。 7. 应收帐款明细帐之分类能否适当。 8. 销货折让或有其它扣款，能否与合约规定相符，有否损及本公司权益，能否经 授权同意。 9. 发生呆帐有无清查责任及采取适当方法追索。 10. 收受票据有无票据法及其它有关规定应本卷须知而未留意。 11. 如有应收票据贴现，应查明其会计处置方法能否适当，并应追溯查核买卖行为 时商定付款

25、之条件，有否损及公司权益。 一.作业程序： 1. 当有客诉问题发生时，先由营业单位了解事情发生情况。 2. 假设情况并不是很严重，或事故发生缘由很常见，由营业单位便可判别责任归属 时，便由营业单位断定能否为公司责任。 二.控制重点： 1. 倾听顾客埋怨应心平气和，不可不耐烦。 2. 常记客户永远是对的。 3. 对顾客置疑事项，能否均有适宜之阐明。 4. 客户所提意见，能否分类统计并分析检讨，作日后改良之参考。 5. 制造客诉处置手册。 一.作业程序： 1. 当发惹事故缘由并不常见，须进一步研讨或事故损坏情形非常严重需详加探求 者，那么品管单位详加研讨调查后断定责任谁属。 2. 假设最后断定缘由

26、非为公司的责任时，通知客户，告知其因及公司不理赔之理由。 3. 和颜悦色向顾客沟通、讲解。 一.作业程序： 1. 假设断定为公司责任时，那么由营业单位填妥销售事故处置报告单，附上品管单位 检验结果，会同品管单位、法制室，商计处置方法 2. 将决议之处置方法，附于销售事故报告单，交由营业单位主管审核。 3. 假设不赞同，应阐明缘由理由交三单位再议处。 4. 假设赞同上述处置意见，那么通知客户意见。 5. 假设客户不赞同处置方式，由营业单位反响客户意见后，由上三单位再议处。 6. 假设客户赞同上述处置方式，达成共识，那么视规定为换货或理赔。一.作业程序： 1. 退货时，营业单位至客户处将退回商品拿

27、回。 2. 依退回商品情况、退货管理方法或处置意见决议退货、价钱、数量。 3. 填写退换货报告单。 4. 将商品退回仓库。 二.控制重点： 1. 有无特定户别之退货金额退货次数较多。 2. 退货缘由，能否按规定扣绩效奖金。 3. 退货能否按规定折价登帐。 4. 退货之原发票能否实时收回。每笔退货能否均交由会计及仓库登帐。 5. 退货缘由，认赔能否合理，有无签准原案。 6. 对退换之货品，能否依规定调整存货内容。 一.作业程序： 1. 假设需理赔，由法制室办理赔手续。 2. 依客诉处置方法，计算索赔或折让。 二.控制重点： 1. 对于理赔案件，有否详加检讨并采取适当之改良措施。 2. 销售事故需

28、奖惩者，能否真正执行。 3. 需扣款或索赔时，能否执行。 4. 异常时，查明原由并提出报告。 一.作业程序： 1. 将上述销售事故由发生到退货理赔，依事件别，登客诉记录簿。 2. 将各项记录整理分析，作为产品设计或消费等参考。 一.作业程序： 1. 备妥信誉状，销货确认书、出口押汇恳求书、装箱单、提单等办理结汇。 2. 编预定表控制装船。 3. 列表控制签证、押汇报关费用恳求核准及报销等事务，并作进度跟催。 4. 押汇金额先冲销外销货款，如无货款那么直接转存本公司账户。 5. 营业人员与客户洽议外销佣金，当签署合约，合约金额以不超越法定最高限额 为限。经主管机关工程核准后，交银行以信汇或电汇方

29、式进出。 一.作业程序： 1. 依规定与合约商定办理，预收定金成数变卦时须经核准。 2. 预收定金之收款程序、核准等依公司规定处置。 3. 预收货款收讫时，除即开立发票外，另开预收货款通知单、收入缴存单。 4. 退还预收货款或存货款时，发票及收据均应出示缴回，缴回之收据另存档保管。 5. 预收部份或全额货款后出货，冲销预收货款时在传票注明发货单号码。 6. 发还定金时权责义务确实结清，不可由经办代领。 二.控制重点： 1. 预收金额正确与否，能否及时记录及清理，列帐科目能否适当。 2. 久悬未结者，应清查缘由，作适当处置。 3. 预收货款收据存根能否连号，不可跳页，如有作废须两联收回盖作废章。

30、 一.作业程序： 1. 预收收益按照合约规定办理，其有变动时，须经过有权人核准。 2. 预收收益依规定比率摊转。 二.控制重点： 久悬未清之预收收益，能否加强追踪处置。 一.作业程序： 1. 收受票据时检查以下工程： (1) 到期日 (2) 发票人签章、账号 (3) 支票金额大写能否错误 (4) 涂改部份应有发票人签章 2. 假设客户运用客票时，应背书。 3. 应收票据依到期日陈列保管，下月份到期之票据于本月底前与会计帐上核对无 误后，送银行代收。 4. 预估送存票据到期日，并查核能否有入帐。 5. 票据改换或延兑应填改换延兑票据报告单注明理由，须经核准后始可行， 记录其后兑现情形，并通知征信

31、单位。如有蓄意拖延或换票之情形，应特别列 入记录。 6. 经退票之票据先转回催收帐款，再予追收，并填写退票处置报告单，立刻将 退票交与收款人员处置，并将处置情形记入处置报告单中，通知征信单位追踪 处置。 7. 附有抵押品之票据，应加清点，并确定其价值。 8. 附息票据计算利息收入及应收利息。 二.控制重点： 1. 销货客户之应收票据，能否留意获得缘由。因背书转让获得者，应另行列示。 2. 原始或背书转让之票据，应留意追索时效。 3. 列为呆帐冲销之票据，应留意能否经主管核准。 4. 每月底核对送存银行代收之票据时，能否帐、票相符。二.控制重点： 1. 应收票据根据明细表所载票据种类，出票人姓名

32、、付款人、到期日、金额、利 息、抵押品、背书人等加以查核。 2. 根据应收票据明细表或登记簿金额与日计表金额，相互核对。 3. 库存应收票据应全部查核。 4. 清查交与银行或其它托收者，应索阅有关文件或收据，以资左证。 5. 查核应按期收取利息之票据，有无脱漏情形。 6. 票据之改换或延期，能否经授权人核准，其理由能否充份，有无故意循情拖延 之情事。 7. 票据之出票人及背书人，能否曾办信誉调查。 8. 对票据之处置，有关承办人员，能否均留意票据法及其它有关法令之规定。 9. 对于已发生纠葛或涉讼之票据，应划为列管件，继续跟催办理。一.作业程序： 1. 销货折让依规定办理，并在收款报告表中注明

33、，且须获得客户签章之折让证明 单。 2. 折价后实践售价之核决权限须符合规定。 3. 折让金额之核决权限须符合规定。 4. 销售特案之折让应注明所属特案条件经授权核准无误后，始可予以折让。 5. 销售事故之折让，应再附销售事故报告单。 二.控制重点： 1. 折让之金额能否与核定之金额相符。 2. 折让金额能否跨越核决权限。 3. 折让后之实践售价其毛利率能否低于预估毛利率过多。 一.作业程序： 1. 就以下工程分别比较实践与预算差别的金额： (1) 售价、数量及销货收入。 (2) 销货折扣及折让。 (3) 销货本钱。 (4) 销货毛利。 (5) 销售费用。 2. 分析各利润中心，各科目影响利润

34、目的之比例。 3. 就各营业员、地域别及产品别分析。 4. 比较营业员、地域别及产品别之目的与实践之差距。 5. 找出差别缘由并改善之。 6. 假设缘由不明，那么针对呵斥差别影响最大的科目详加分析，并列出可行方案。 7. 就差别缘由，找出对个别业务员之管理重点，假设为训练缺乏，那么再加强训练。 8. 业务员对目的的差别应列入考评。 9. 编制利润中心之百分比财务报表，比较比率变化之情形。 二.控制重点： 1. 比较不同时间各利润中心之百分比财务报表。 2. 将主要产品、副产品毛利率，与全盘销货毛利率比较，如大致相符，可证明销 货量无误。 3. 分析产品别售价、本钱、毛利，以检讨产品别运营价值。

35、 4. 分析营业收入之消长，利用前后多期趋势变化，分析数量、单价、营业额增减 与市场景气、销路拓展情形。 5. 核销货本钱之计算、表达、费用分摊能否正确。 6. 各项推销本钱之归属能否正确，有关支付之发票、收据能否正确。 7. 销货本钱之计算能否依公司规定及会计制度确实执行。 8. 计算方法之变卦，影响损益等有无作比较，并作必要之充份表达。 9. 有关调整工程影响本钱，或盘盈亏列入本期有无经核准，金额能否合理。 10. 查核货品交运日期、入帐日期、收款日期、结汇日期，有无参差拖延异常事项。 11. 销货折让或退回，有无经过核准，并予检讨缘由。 12. 比较不同客户之售价、佣金率之差别情形。 1. 根据资料： (1) 销售预测1. 请参考内部稽核 实施细那么： 销货收帐循环稽核 第一项。 2. 根据资料： (1) 销售管理方法 (2) 牌价表 (3) 订单 3. 运用窗体：