汽车营销学期末复习要点

1、.：.；13章一、名词解释1、汽车市场细分：企业根据汽车市场需求的多样性和购买者行为的差别性把整个汽车市场划分为假设干个具有某种类似特征的用户群，以便执行汽车市场营销的战略和战略。2、目的市场差别化战略：指企业针对不同的细分市场设计不同的产品，并在定价渠道和促销等方面都加以区别，以顺应不同于市场的需求。3、汽车市场营销组合管理：企业为了满足汽车市场的需求，有方案的对各种可控的汽车市场营销要素加以优化组合并综合运用，以获得最正确运营效益的组合战略。二、填空1、营销观念的开展阅历了：消费中心观念、推销中心观念、市场营销观念和社会营销观念四个阶段。2、汽车市场营销的宏观环境包括：人口环境、自然环境、

2、科技环境、经济环境、政策法律环境和社会文化环境等六个环境要素。3、汽车厂商的战略规划可以划分为：总体战略、运营战略、职能战略三个重要层次。4、根据汽车企业在市场上的竞争位置可以分成：市场指点者、市场挑战者、市场跟随者、市场利基者四种竞争类型。三、简答1、现阶段我国汽车产业开展具有的特点汽车产销规模实现快速增长汽车产品构造发生艰苦变化汽车产质量量得到极大提高企业综合素质得到全面提升2、科技环境对汽车营销影响的主要表现科技程度的整体提高为汽车营销添加机遇汽车营销的竞争本质是汽车科技的竞争科技提高促进了汽车营销的现代化3、汽车厂商战略规划的根本内容制定企业战略目的，包括近期目的和中长期目的根据企业的

3、目的，选择企业可以竞争的运营领域合理配置企业运营所必需的资源，使各项运营业务相互支持相互协调规化企业价值观念，文化环境的构建4、汽车厂商战略规划的制定原那么坚持企业才干与战略目的、有利条件与不利要素相一致的原那么遵照汽车工业开展的客观规律，坚持专业化、社会化、高起点的道路，兼顾市场容量与经济规模相一致，培植产品开发才干和加强开展后劲等原那么思索社会责任，坚持把企业利益和社会利益一致同来的原那么分清战略决策和业务决策的区别，战略目的要明确详细，具有可操作性，要思索获利才干坚持一次规划分步实施突出重点的原那么坚持适时修订补充和完善的原那么坚持按科学程序办事的原那么5、汽车厂商竞争对手分析的内容与步

4、骤区分企业的竞争者确定竞争者的目的和营销战略确认竞争者的优势和优势 46章一、名词解释1、汽车市场营销调研：运用科学的方法，有方案有目的，有系统的搜集，整理和研讨分析有关市场营销方面的信息，并提出调研报告，总结有关结论，提出机遇与挑战，以便协助 营销管理者了解营销环境，发现问题与时机，并为汽车市场预测与营销决策提供根据。2、汽车市场营销预测：在汽车市场调研的根底上，利用科学的方法和手段，对未来一定时期内的市场需求，需求趋势和营销影响要素的变化做出判别，为营销决策效力。二、填空1、影响汽车私人消费市场购买行为的要素有：文化要素、社会要素、个人要素和心思要素。2、汽车私人消费者购买决策有：明智型、

5、激动型、习惯型、选价型和情感型五种类型。3、汽车私人消费者购买决策的主要步骤有：确认需求、搜集信息、评价方案、购买决策和购后感受。4、汽车市场营销调研具有：目的性、科学性、实际性和相关性四个特点。5、汽车市场营销调研有：探求性调研、描画性调研、因果性调研和预测性调研四种类型。6、汽车市场营销预测大致包括：市场需求预测、市场供应预测、产品价钱预测和竞争情势预测对厂商而言最主要的是：市场需求预测。7、汽车市场动摇的主要形状有：周期性动摇、季节性动摇、长期趋势和偶尔动摇。三、简答1、我国汽车市场现阶段的根本特点汽车产品销量坚持较快增长在需求构造上，商用车和乘用车的产品构造向国际市场靠拢自主品牌汽车稳

6、定增长，并不断向中高端市场迈进新产品上市频率加快，汽车市场总体价钱走低汽车买卖和消费行为趋于理性化汽车市场环境和市场次序逐渐规化2、我国汽车市场需求的发现特点汽车市场坚持较快的增长速度，私人轿车需求增长成为拉动汽车市场的主要力量轿车、高速重型汽车、中高档大型客车、微型车及功能特殊的公用汽车在市场份额大大添加二手车市场日益活泼，买卖量上升更新汽车需求占汽车销售的份额越来越高参与WTO后，我国汽车性价比占优势，汽车出口和汽车厂商开展国际市场营销成为重要开展方向3、我国商用汽车市场的总体特征商用汽车市场虽然集团购买比例较高，但死人购买市场在不断扩展商用汽车市场与国民经济运转息息相关商用汽车市场规模虽

7、扩展，但整体汽车市场所占比例呈下降趋势柴油车在商用汽车市场上的占有率高4、汽车市场营销调研的内容顾客需求调研超频或效力调研产品价风格研促销调研分销渠道调研市场营销环境调研四、简述1、汽车私人消费市场的需求特点消费需求的多样性消费需求的层次性消费需求的伸缩性消费需求的可诱导性消费需求的习惯性消费需求的可替代性消费需求的开展性消费需求的集中性和广泛性79章一、名词解释1、汽车产品组合：指一个汽车厂商消费和销售的一切汽车产品线和汽车产品种类的组合方式，也即是全部汽车产品的构造。2、汽车外型设计战略：系指在一定的营销理念指点下，从营销角度对汽车外型设计所进展的各项决策。 3、汽车生命周期：指一种汽车从

8、开发胜利和上市销售，在市场上由弱到强，又由盛转衰再到被市场淘汰所继续的时间。4、需求导向定价法：企业在广泛调研和仔细测算根底上，对企业的产品确定一个市场可以接受，可以使企业获得较多利润并具有一定竞争力的价钱作为产品的目的定价。5、规模经济：在一定消费规模内，随着产销量的增长，单位本钱趋于降低，人们称这种景象为规模经济。6、撇脂定价战略：又称高价战略，是指在新产品上市之初定高价，以赚取丰厚利润，争取在尽能够短的时间内内收回投资，随着产销规模扩展，再逐渐降低产品售价。7、价钱战：企业的某些降价行为经常会引起同类企业推出与之类似但更加猛烈的应对战略，容易导致企业间反复博弈，当产业内的竞争态势超出了企

9、业本身的接受才干时，就是恶性的价钱竞争即价钱战。8、汽车分销渠道：指汽车产品或效力从制造厂商向用户转移过程中所经过的一切获得一切权或协助一切权转移的商业组织和个人，即汽车产品或效力从制造厂商到用户的流经过程所经过的各个环节衔接起来构成的通道。9、特约经销商：汽车制造商经过特许合约方式所确立的汽车零售商。10、需求价钱弹性：指商品的市场需求随着价钱变化而变化的程度，即价钱变化率引起的需求量变化率大小。二、填空1、营销实际将产品的整体概念划分为：本质产品、方式产品、期望产品、延伸产品、潜在产品等五个层次。2、产质量量战略通常包括：高质量战略和称心质量战略3、品牌按其功能不同划分为：主品牌、副品牌、

10、背书品牌。4、产品生命周期分为：产品开发期、市场导入期、快速生长期、平衡成熟期、衰退期。5、汽车新产品的开发方式：独立开发引进、开发与引进组合、结合开发。6、汽车产品的定价方法有：本钱导向定价法、需求导向定价法、竞争导向定价法。7、根据市场竞争程度的不同市场划分为：完全竞争市场、垄断竞争市场、寡头垄断市场、完全垄断市场。8、恶性价钱竞争具有的四个特征：整体性、连锁性、长期性、危害性。9、常见的汽车产品中间商有：经销商、特约经销商、销售代理商、总代理。10汽车厂商对分销渠道方案以：经济性、可控性、顺应性三种规范进展评价。三、简答1、简要阐明汽车产品的宽度、深度、长度和关联性的含义。宽度：产品组合

11、中所包括的产品线的数目，即运营多少产品大类。深度：一条产品线中所包括的产品工程的多少。长度：产品组合中包括的一切产品工程的总数，即企业产品深度的总和。产品组合的相关性：各条产品线在最终用途、消费条件、分销渠道或其他方面相关联的程度。 2、汽车产品组合决策战略产品工程种类开展战略。企业假设添加产品种类可添加利润，那就阐明产品线太短，假设减少种类可添加利润，那就表示产品线太长。产品线长度以多少为宜，那么主要取决于企业的运营目的。产品线车型系列开展战略。企业的开展遭到各种要素的制约，这些要素主要有：其他企业的产品系列本企业的运营战略如何本企业的产品开发才干以及才产品线构成消费才干需求的资金条件等。

12、3、影响汽车产品需求弹性系数的要素消费者对汽车的需求程度。替代品或竞争产品的数量和竞争力的强弱。产质量量和币值的影响4、寡头垄断市场的特点行业内部既不存在众多厂商，也不存在独一厂商，而是存在几家规模较大的厂商，每家厂商的市场占有率都较高，他们都有足够的才干影响整个行业的供求关系和价钱程度。寡头厂商之间存在着高度的相互依赖性，或者相互影响，任何一个厂商的决议都会引起其他厂商的极大关注。在寡头垄断市场上，价钱往往不是由供求关系直接决议，而是由寡头垄断者协商支配，这种价钱比较稳定，价钱竞争趋于缓和，非价钱竞争比较猛烈。5、间接降价战略有哪些方式添加价外效力工程。赠送礼品和礼品券。举行产品展销，展销期

13、间价钱优惠。在不提高价钱的前提下，提高产质量量，改良产品性能，提高产品附加值。给予各种价钱折扣。6、分销渠道的特征首先，分销渠道反映某一特定产品效力价值实现全过程所经由的整个通道。其次，分销渠道是一群相互依赖的组织和个人的集合。第三，分销渠道的实体是购销环节上的组织或个人。另外，分销渠道是一个多功能系统。7、汽车厂商分销渠道决策的内容分析顾客需求的效力程度建立渠道目的和构造识别主要的渠道选择方案对渠道方案进展评价8、分销渠道冲突的缘由渠道成员之间的目的不同冲突各方的权益与义务不明确冲突各方认知上的差别中间商对制造厂商过分依赖四、简述1、汽车产品生命周期各阶段的营销战略导入期：撇脂定价战略、浸透

14、定价战略、称心价钱战略生长期：目的利润价钱战略成熟期：竞争价钱战略衰退期：驱逐价钱战略、维持价钱战略2、简述价钱战的避规战略市场定位创新，首先必需在市场细分的根底上，根据企业资源与才干，原那么竞争相对缓和的细分市场，即使在竞争猛烈的细分市场中，企业仍可以经过详细的市场习分矩阵，找到适宜的市场空隙。技术创新，首先，必需关注行业领先技术，积极引进以减少本身差距，但引进的重点是中心技术和关键技术；其次，学习和引进先进技术之后，必需结合本身特点进展创新；最后，加大企业对于中心技术和关键技术的研发力度。营销方式创新，营销方式的创新是指对4Ps营销组合的继续创新，包括：产品战略创新、渠道战略创新、促销战略

15、创新。3、简述汽车工业兴隆国家分销渠道特点制造厂商主导汽车分销渠道体系的建立和开展。分销渠道构造短而宽，呈现“扁平型特征广泛采用区域代理和品牌代理，实行市场责任区域分工制零售商实行多功能一体化金融机构积极参与汽车营销分销渠道既相对稳定又不断开展4、简述物流效力方式第一方物流效力方式，也称顾客自我效力方式。由买方运用本人的物流设备为本人提供物流效力的方式，是一种自给自足的物流效力方式。第二方效力方式，即供应商提供物流效力的方式。由供应商运用他们的物流设备为顾客提供物流效力的方式。第三方物流效力方式，这是由买卖双方以外的第三方物流效力企业运用本人的物流效力设备为买方或卖方提供物流效力的方式，它是现

16、代物流社会化、专业化分工的产物。第四方物流效力方式，第四方物流是在第三方物流根底上，将物流管理和物流作业相分别而产生的一种新型物流效力方式，即物流管理着第四方承接物流效力业务，为物流需求者提供物流处理方案，再经过招募和管理具有物流设备或设备的物流作业者第三方详细完成物流作业的方式。1011章一、名词解释1、促销：营销部门经过一定的方式将产品信息及购买途径传送给客户，从而激发客户的购买兴趣，强化购买愿望，甚至发明需求，从而促进企业产品销售的一系列活动。2、效力理念：效力提供者的运营观念或营销观念在效力任务上的详细化。3、深度营销理念：在满足消费者表层需求之后，再以深层次的效力去稳定、保管原有顾客

17、并拓展新市场的过程。4、双赢营造理念：在商品效力的交换过程中，卖方合理利润的获得和买方利益的维护。5、超值营销理念：营销者用爱心、诚心和耐心向消费者提供超越其心里等待超越常规的全方位效力。6、售后效力：泛指销售部门为客户提供的一切技术性效力任务及销售部门本身的效力管理任务。二、填空1、促销方式大体有：广告、人员推销、营业推行和公共关系四种类型。2、人员推销的根本方法有：试探性方法、针对性方法和引导性方法。3、对中间商的营业推行方式有：现金折扣、数量折扣和功能折扣。4、效力具有：无形性、同一性、导质性、即时性和度量的复杂性等特征。5、先进效力理念表现为：深度营销理念、双赢营销理念和超值营销理念。

18、6、营业推行的对象主要包括：目的用户和汽车运营企业两类。三、简答1、人员推销的特点优点：推销的针对性强推销的胜利率高综合职能强有利于信息反响缺陷：人力本钱较高2、企业公共关系活动的主要方法发明和利用新闻参与公益活动谋划特殊活动编写和制造各种宣传资料导入CIS建立公共热线3、效力的含义包括的内容效力提供的根本上是一种活动效力提供的是产品的运用价值，并不涉及一切权的转让效力对其需求者的重要性并不亚于实物产品4、汽车营销中“四全效力战略的内涵 “全过程效力系指实施汽车从生到死的全过程效力“全方位效力系指效力不是单一工程，而是力所能及地提供尽能够多的效力工程“全天候效力系指效力商随时随地预备为消费者提供效力“全参与效力系指效力商内部各部门和全体员工都参与效力用户的活动5、汽车销售中提高顾客让渡价值的主要战略缩短效力半径，如增设效力站点缩短效力时间，也是借助降低用户的效力时间本钱来提高用户让渡价值的措施美化效力环境，也是借助提高笼统价值来提高用户价值的措施提高效力档次，也是借助效力价值来提高用户让渡价值的措施6、广告目的决策的详细化包括哪些内容告之信息；旨在提高产品的知名度，普通适宜新产品的上市营销促进沟通；需求明确沟通什么内容和沟通到什么程度建立偏好；经过宣传企业长期一向的产品