家装销售模式概述(共79张)课件

1、2006年中国家装业全新营销模式中国家装销售 模式北京同途伟业（装饰）管理顾问有限公司 T2006年中国家装业全新营销模式中国家装行业现状中国家装行业现状全国市场发展层次不同，地域差异化很大 第一层级：北京、广州、上海 第二层级：天津、南京、武汉、杭州 第三层级：中西部地区部分省会城市及中国广 大地县等二线市场中国家装行业现状市场竞争激烈 A、经营手段、产品属性高度同质化 中国家装行业现状市场竞争激烈 B、在消费品领域信息严重不对称顾客对产品的认知度快速消费品一般家用品家用电器汽车住房、装修心理安全线中国家装行业现状市场竞争激烈 C、经营手段被迫延伸 家装 建筑、地产 高端设计 主材、辅材 成

2、品家居 后期配饰 施工渗透 中国家装行业现状市场竞争激烈 D、大资本、大品牌的强势进入 百安居、海尔 、科宝 、homedport中国家装行业现状市场竞争激烈 E、行业门槛较低带来的大量进入者 行业从业者 城市人家 相关行业力量 三优实创2006年中国家装业全新营销模式关注中国家装企业关注中国家装企业切肤之痛产值、利润与目标的差距 看看这些现象，你一定很熟悉：月度产值20万40万60万80万100万临界点盈利企业：20挣扎企业：50亏损企业：30提升慢不稳定只长骨头不长肉 关注中国家装企业老生常谈所有的企业都缺人设计师营销管理家装三大稀缺人员关注中国家装企业营销困局因为做了没效果， 以为自己又

3、错了 人海战术看看你的人均产值 顾客流失率高永远解决不了的难题 关注中国家装企业真实的市场： 市场合力家装企业 共性问题 个体问题 经营困境 破解家装困局 5局致胜问题思考一： 产值如何提升？利润怎么提升？ 正确理解：1、产值、利润是结果，结果是 过程造成的 2、关注结果只是一种愿望 我怎么就找不到“好”设计师？ 正确理解：要找企业适合的设计师 问题思考二： 营销效果怎么不好呢？ 正确理解：1、打几次广告或者做几次活 动不叫营销。 2、广告没有带来几个客户， 不代表营销思路有问题。 问题思考三： 现在的客户太难对付，有什么好办法？ 正确理解： 把7年前的产品给客户，能 不难卖吗？ 问题思考四：

4、 上门客户太少了，怎么来增加？ 正确理解： 每月上门100户，这样的客 户还少吗？ 问题思考五： 同样的方法做企业，怎么就不如别人？ 正确理解： 是同样的方法吗？ 问题思考六：破解家装困局之一：明确定位市场定位 产品定位 品牌定位 价格定位 顾客定位 家装定位：破解家装困局之一：明确定位1、家装企业可以自己确定市场定位家装企业定位的误区：2、根据顾客的经济收入来进行顾客定位3、产品价格高品牌定位高4、品牌会直接对产品带来销售量5、品牌对顾客的消费是决定性的破解家装困局之一：明确定位1、认清自己企业所处的阶段家装企业怎样来进行定位2、了解自己所处城市的市场特点3、明确自己企业发展的短期目标4、首

5、先解决产品定位，它直接影响你的生存5、不要为了定位而定位，也不要过分关注定位破解家装困局之二：产品竞争家装企业的产品是什么？设计？工程？服务？预期破解家装困局之二：产品竞争创造产品竞争力核心竞争力相对竞争力技术壁垒资金壁垒规模壁垒品牌壁垒市场优势人才优势产品差异化服务差异化破解家装困局之二：产品竞争创造产品竞争力相对竞争力 产品 服务 破解家装困局之二：产品竞争获得产品相对竞争力的秘诀：创造差异 一步就够关注细节 重在执行破解家装困局之三：量力取材 家装设计师设计师沟通能力 设计水准 业务技能 工作状态 顾客 破解家装困局之三：量力取材我们的发现：影响顾客消费决定的力量影响力工作状态沟通能力业

6、务技能设计水平破解家装困局之三：量力取材 正确认识家装设计师：对顾客的影响不完全决定于 设计能力挖来的“好”设计师对你 未必有用破解家装困局之四：认识营销 顾客 竞争策略 推广策略 家装营销 服务策略 广告 渠道 差异 价格 过程 差异 破解家装困局之四：认识营销我们要注意什么？ 营销是为产品服务的 营销其实并不难 营销，不是用一种精明的方式把产品推销出去，而是怎样实现顾客价值的最大化破解家装困局之五：研究顾客消费临界点谈判周期01003天7天15天30天60天初次 成功率破解家装困局之五：研究顾客 影响家装顾客消费的因素感觉价格服务产品知名度其它破解家装困局之五：研究顾客 顾客只相信自己的眼

7、睛 实例： 1、样板间的作用 2、邻居家的作用破解家装困局之五：研究顾客 价格对顾客影响是巨大的不要以为顾客富有就不在意价格不要以为顾客会因为品牌而买单价格不是影响销售唯一的条件但却是最重要的条件破解家装困局之五：研究顾客 看看品牌对顾客的影响在同质同价的条件下，品牌可以决定顾客的选择；在品牌差异接近的情况下，产品和价格是影响顾客的条件品牌更多的是影响企业的可持续性发展，对短期内的销售影响是有限的产品和价格对顾客的影响是直接的，品牌是间接的 当理清我们的思路后，我们明确了下一步的工作方向。问题是：我们从哪里开始入手呢？ 答案：从销售开始2006年中国家装业全新营销模式中国家装销售T 模式 解析

8、 中国家装销售T 模式解析 什么是T 模式售前 售中 售后 家装服务流程3大环节营销阶段产品阶段维护阶段 中国家装销售T 模式解析 什么是T 模式顾客接收信息签订工程合同 推广 咨询 设计 谈判 签单 售前 家装销售T 模式 中国家装销售T 模式解析 什么是T 模式 了解一下传统售前模式：推广 咨询 设计 谈判 签单 特征：整个环节无序 人为因素影响大 效率低下 中国家装销售T 模式解析 什么是T 模式T 模式是针对家装售前环节而推出的系列销售手段T 模式是针对家装售前环节而设计的系统管理流程 T 模式是2006年 家装行业提高服务竞争力的重要手段之一 中国家装销售T 模式解析 T 模式的优势

9、 高度标准化顾客信任度高谈判效率高签单周期缩短 销售成本低广告费用极大降低 人力成本低提高工作效率 中国家装销售T 模式解析 T 模式的构成T 模式 整体套餐式装修方案 主动销售渠道GCS顾客服务系统 中国家装销售T 模式解析 T 模式的核心GCS顾客服务系统GCS顾客服务系统 电脑操作系统 企业数据管理系统 GCS结构： 中国家装销售T 模式解析 T 模式的核心GCS顾客服务系统GCS顾客服务系 统 GCS功能：信息功能 操作功能 1、企业信息展示功能2、精装菜单展示功能3、材料展示功能 4、集成家居展示功能1、装修工程报价定制功能2、配套主材价格定制功能 3、集成家居价格定制功能 4、工程

10、发包造价管理功能 中国家装销售T 模式解析 GCS系统能给家装企业带来什么？ 提高了服务环节的差异化优势 避免谈判人员不稳定因素导致的失误发生 价格解释工作的通畅进行 中国家装销售T 模式解析 缩短谈判周期，提高签单效率 对集成家居和主材产品的整合提供了强有力的支持 提高效率，降低运营成本 GCS系统能给家装企业带来什么？ 中国家装销售T 模式解析 T 模式的实施主动销售渠道家装顾客来源渠道 1、市场店面（临街）形成的 自然上门顾客；2、写字楼店面受广告吸引出 现的上门顾客；3、设计师长期工作形成的个 人回头顾客；4、签约顾客相互介绍形成的 企业回头顾客；5、长期受企业品牌影响而上 门的顾客；

11、1、参加各种展会获得的顾客；2、独立策划各种促销活动获 得的顾客；3、派业务人员进驻集中小区 争取获得的顾客； 被动方式 主动方式 中国家装销售T 模式解析 T 模式的实施主动销售渠道 主动销售渠道积极主动获取顾客的方式主动销售渠道 店面销售集中销售 小区推广 中国家装销售T 模式解析 主动销售渠道 核心： 让上门顾客的谈判成功率实现最大化提升 目标： 顾客上门成功率超过50以上 店面销售： 店面销售： 主动销售渠道实施思路1、建立完整的顾客店面销售服务流程；2、最大化满足顾客上门的要求，降低流失机会；3、加快提供顾客需求信息的速度；4、谈判人员专业化分工；5、转变服务观念，尤其是对现有员工的

12、思维调整。 中国家装销售T 模式解析 中国家装销售T 模式解析 主动销售渠道 实施要素 价格调整 专业谈判 流程建立 系统支持 关注细节 人员激励 店面销售： 有序、规范 中国家装销售T 模式解析 主动销售渠道 无序 人员进驻 小区设点 小区推广：传统小区操作 3A小区操作 中国家装销售T 模式解析 主动销售渠道 小区推广： 小区推广实战要素目标 计划 执行 监控 中国家装销售T 模式解析 主动销售渠道 集中销售： 核心主动寻找顾客，最大化的增加客户储备 中国家装销售T 模式解析 主动销售渠道 集中销售： 实例：1、讲座、发布会、咨询会等 2、展览会、公益活动等 3、卖场销售 中国家装销售T

13、模式解析结束语： T销售模式是2006年家装界全新的销售理念，它为很多处于成长阶段的家装企业提供了系统而成熟的销售理论和操作性很强的销售手段。 T销售模式不是万能的，它最终在每个企业的实战效果还需要全体员工的紧密协作来保证，因此，T 模式最终还是为人来服务的。 中国家装销售T 模式解析 预注： T 模式能够帮助您的企业实现快速增长，能实实在在 得助你一臂之力 北京同途伟业（装饰）管理顾问公司 2006年1月 谢谢大家！ 中国家装销售T 模式附件综合报价管理功能工程发包造价管理功能企业信息展示平台精装菜单展示功能装修工程报价定制功能配套主材报价定制功能集成家居报价定制功能集成家居展示功能材料展示

14、功能 中国家装销售T 模式解析顾客信息管理功能 GCS顾客服务系统 中国家装销售T 模式解析工程预算编制功能首页 GCS顾客服务系统 中国家装销售T 模式解析工程预算编制功能（项目分类） GCS顾客服务系统 中国家装销售T 模式解析工程预算编制功能（项目分级） GCS顾客服务系统 中国家装销售T 模式解析工程预算编制功能（主材工程量） GCS顾客服务系统 中国家装销售T 模式解析工程总造价顾客价格解释主页面 GCS顾客服务系统 中国家装销售T 模式解析工程造价顾客解释页面 GCS顾客服务系统 中国家装销售T 模式解析工程造价顾客解释功能（工艺说明） GCS顾客服务系统 中国家装销售T 模式解析

15、工程造价顾客解释功能（材料说明） GCS顾客服务系统 中国家装销售T 模式解析工程造价顾客解释功能（价格分解） GCS顾客服务系统 中国家装销售T 模式解析工程造价顾客解释功能（效果图示） GCS顾客服务系统 中国家装销售T 模式解析主材造价顾客解释功能（1） GCS顾客服务系统 中国家装销售T 模式解析主材造价顾客解释功能（2） GCS顾客服务系统 中国家装销售T 模式解析主材造价顾客解释功能（3） GCS顾客服务系统 中国家装销售T 模式解析集成家居造价顾客解释功能 GCS顾客服务系统 中国家装销售T 模式解析报价单打印功能（1） GCS顾客服务系统 中国家装销售T 模式解析报价单打印功能

16、（2） GCS顾客服务系统 中国家装销售T 模式解析报价单打印功能（3） GCS顾客服务系统激励学生学习的名言格言220、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。221、世界会向那些有目标和远见的人让路（冯两努香港著名推销商）222、绊脚石乃是进身之阶。223、销售世界上第一号的产品不是汽车，而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百的把自己推销给自己。224、即使爬到最高的山上，一次也只能脚踏实地地迈一步。225、积极思考造成积极人生，消极思考造成消极人生。226、人之所以有一张嘴，而有两只耳朵，原因是听的要比说的多一倍。227、别想一下造出大海，必须先由小河川开

17、始。228、有事者，事竟成；破釜沉舟，百二秦关终归楚；苦心人，天不负；卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。229、以诚感人者，人亦诚而应。230、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。231、出门走好路，出口说好话，出手做好事。232、旁观者的姓名永远爬不到比赛的计分板上。233、怠惰是贫穷的制造厂。234、莫找借口失败，只找理由成功。（不为失败找理由，要为成功找方法）235、如果我们想要更多的玫瑰花，就必须种植更多的玫瑰树。236、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。237、世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人。238、回避现实的人，未来将更不理想。239、当你感到悲哀痛苦时，最好是去学些什么东西。学习会使你永远立于不败之地。240、伟人所达到并保持着的高处，并不是一飞就到的，而是他们在