新人主顾开拓工具包介绍

1、新人主顾开拓工具包介绍1致邻居的一封信 社会保险调查问卷 平安宝贝、意外伤害彩页 常青树、世纪天使彩页爱心卡紧急联络人确认函 新人主顾开拓工具包是公司专门为新入司的伙伴设计的一套展业工具。它涵盖了主顾开拓、产品组合、售后服务三大方面，共八种工具，包括： 通过本次系统学习，您将迅速掌握其中一种工具的使用方法和技巧，相信它一定能在您的日常展业中助您一臂之力！2致邻居的一封信 社会保险调查问卷 平安宝贝、意外伤害彩页 常青树、世纪天使彩页爱心卡紧急联络人确认函34“致邻居的一封信”的使用方法 工具类别：主顾开拓类 工具用途：开拓新客户的媒介 使用场合：随即拜访时使用、 投递到小区业主信箱5业：您好！

2、首先请原谅我的冒昧打扰！我是小区里的邻居，这是我的名片（递上名片）。前两天，我给您发了一封这样的信（向客户展示），请问您收到了吗？客：噢，好像是有。业：咱们住在一个小区里，俗话说的好“远亲不如近邻”。在深圳这个忙碌的城市里，我希望我们能成为朋友！今天，我是特意过来拜访您的。场景一：“信”已投入住户的邮箱参考话术（一）6业：您好！打扰了，我是住在隔壁的住户，一直想来跟邻居串串门，也没找到合适的时间，今天我特意来给您送份礼物，希望没有打扰您！客：哦，您好！太客气了！业：没有打扰您就好！我叫李平安，是平安保险公司的代理人，这个是我的名片（递名片）。这个礼物其实是我给您的一封信。我希望我们不仅是邻居，

3、更能够成为朋友，俗话说的好“远亲不如近邻”嘛。如果您在保险、理财这方面有任何的需要，尽管找我。无论如何，今天我们认识了，假使有一天，您或者您的朋友如果有保险的需求，都可以及时跟我联系。在这封信的下面是我的详细联系方式。参考话术（二）场景二：随机拜访7 两人一组，一人扮演业务员，一人扮演客户。 演练场景：随即拜访 演练要求：业务员通过使用“致邻居的一封信”，收集客户的资料，例如：姓名、联系 、家庭住址等。角色扮演8致邻居的一封信 社会保险调查问卷 平安宝贝、意外伤害彩页 常青树、世纪天使彩页爱心卡紧急联络人确认函910您好！我是平安保险公司的保险代理人及家庭理财顾问，我们公司在这个社区作市场的调

4、研，您的意见对我们来讲非常重要，可不可以配合一下，作一个有奖的市场调查问卷？（可以）冒昧地问一下，您买了保险吗？（没买）那请您填写这份调查问卷，如果您希望生活有一个更高的保障，欢迎与我联系（送上名片）场景一：未投保市民接受调查参考话术（一）11您好！我是平安保险公司的保险代理人及家庭理财顾问，我们公司在这个社区作市场的调研，您的意见对我们来讲非常重要，可不可以配合一下，作一个有奖的市场调查问卷？（可以）冒昧地问一下，您买了保险吗？（买了）那请您填写这份调查问卷，如果您想更清楚自己的保险责任或了解更多理财问题，欢迎与我联系（送上名片）参考话术（二）场景二：已投保市民接受调查12 两人一组，一人扮

5、演业务员，一人扮演客户。 演练场景：节日公园内随机调查 演练要求：业务员通过使用“市民社会保险需求调查表”，收集客户的资料，例如：有无投保、有何种保险需求、姓名、联系 、家庭住址等。角色扮演13致邻居的一封信 社会保险调查问卷 平安宝贝、健康天使彩页意外伤害、常青树彩页爱心卡紧急联络人确认函14彩页使用七大步骤 1.话题切入5. 保障利益4.保单特色 2.理念宣导 3.方案总括 6.促成 7.转介绍满意度产品彩页使用说明结合建议书15“平安宝贝、健康天使”的使用方法 工具类别：销售类 工具用途：说明、促成、转介绍 使用场合：面谈16平安宝贝客户背景资料：张女士，有一3岁儿子，上幼儿园推荐平安宝

6、贝17第一步：话题切入：数据祥实！张女士，您知道吗，学生意外伤害无处不在！第二步：理念宣导，有理有据！张女士，孩子在校园外，还存在保险真空地带！18第三步：提出方案:清晰明了张女士：平时我们要教会孩子一些安全知识。另外，“平安宝贝”投保方便，保障全面，有效期一年。19第四步 保单特色平安宝贝保费低，保障全，给宝宝24小时的呵护。第五步 保障利益您看，这些是具体利益。20平安宝贝的理赔： 例：3岁宝宝，投保平安宝贝只需198元。 因疾病住院发生合理医疗费用4500元，理赔计算： 100055（40001000）60（45004000）702700元21第六步 促成张女士，这样一份礼物送给孩子是您

7、爱心的体现。每天几毛钱就能拥有。您还有何疑问？现金支付很方便22第七步 转介绍 满意度张女士，您的朋友中有哪些人会和您相似的保障需求？麻烦您介绍3个给我，我也让他们了解这么好的产品。（递上笔和彩页，让客户填写）张女士，我们公司非常注重服务品质，请问您对我的讲解满意吗？请您在此确认。谢谢。23健康天使客户背景资料：倪女士，女儿莉莉0岁，投保10万保额的世纪天使（20年缴），10万保额的附加重疾（交至20岁），附加重疾豁免，相关利益如何？24第一步：话题切入：“国家重视”倪女士，孩子的保险，国家非常重视第二步：理念宣导，结合SDPS倪女士，一个人一辈子都在支出，这是我们的支出线；但是只有在参加工作

8、到退休前这段时间才有收入，这是收入线。一个人无论多有本事，有两件事情无法控制，一是意外，二是疾病。这两件事情的发生会导致收入中断，有很大的可能会影响到子女的教育。25业：倪女士，今天我有一个想法希望跟您分享。这个是一般人家庭收入支配图，大概4050%是用于衣食住行等基本生活费用支出， 不知道倪女士每个月的基本生活费用是多少钱呢？客：大概是2000元左右吧！业：另外一般人还会用1520%来交税。除此之外还会用一部分收入作为个人投资，包括股票、住房 、古玩、商铺等，不知道倪女士您现在的房子是租的还是买的？客：是买的。业：不知道每月要不要供款呢？客：每月要供款1000元。业：不知道要供款多少年呢？

9、SDPS话术：家庭收入分配图26客：还有5年。业：那就是说，倪女士还要供款给银行是100012560000元，是不是呢？客：是的。业：一般人的收入里还会每个月存起来一点，不知道倪女士每个月会存多少钱呢？客：大约是1000元吧！业：那到现在为止您存了多少钱？客：差不多10万吧。 业：一般人最重要的是会用收入的1015%来做一个家庭的保障计划。用来做子女教育！ 27倪女士，现在的社会，多读点书是很重要，如果将来莉莉有能力读大学，但因为经济的原因使她不能完成，以致影响了她的前途，是很可惜的。一个完善的教育基金计划应该保障莉莉在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助她完成学业。根据我们公司的资料，2002年

10、深圳大学的学费、住宿费、生活费等加起来，一个本科生一年需要万到2万左右的费用，4年就要78万左右。SDPS话术之子女教育金：28这笔钱说多不多，说少不少，可一下子拿出来也是一个不小的问题。为了莉莉着想，倪女士您现在应该马上做好准备,保证将来可以有一个教育基金给她。如果将来一旦有事发生在您身上，而这笔教育基金没有准备好，就会使得莉莉未来的前途受到一定的影响。我相信倪女士您一定不希望见到这种情况出现。29第三步：方案总括：清晰明了倪女士：根据您的需要，为莉莉量身定做了健康天使少儿组合保险，保额10万注重返还，每3年返还万，成年后保障高达30万，另有10万重疾保障（3周岁前比例给付）您每年需要存入保

11、险公司的是元，每月1193元。301030第四步 保单特色定期返还收益高现金价值可领取保单分红喜连连生命保障额度大重疾呵护伴成长第五步 保障利益数据来源于金领建议书313220510301380730004472000344281456302520581200007998114808034806124000034811220344079155231200073365225972099337233第六步 促成倪女士，这份礼物送给孩子，是您爱心的体现。这些额度够不够？您宝宝的名字是.34第七步 转介绍 满意度倪女士，您的朋友中有哪些人会和您相似的保障需求？麻烦您介绍3个给我，我也让他们了解这么好的

12、产品。（递上笔和彩页，让客户填写）倪女士，我们公司非常注重服务品质，请问您对我的讲解满意吗？请您在此确认。谢谢。35致邻居的一封信 社会保险调查问卷 平安宝贝、世纪天使彩页意外伤害、常青树彩页爱心卡紧急联络人确认函36彩页使用七大步骤 1.话题切入5. 保障利益4.保单特色 2.理念宣导 3.方案总括 6.促成 7.转介绍满意度产品彩页使用说明结合建议书37“意外伤害、常青树”的使用方法 工具类别：销售类 工具用途：说明、促成、转介绍 使用场合：面谈38意外险客户背景资料：林先生，27岁购买10万意外2万意外医疗意外住院收入保障30元相关利益如何？39第一步：话题切入，数据祥实林先生，这里有一

13、组统计数据。第二步：理念宣导，意外风险林先生，风险，到底距离我们有多远呢小贴士：社保的意外除外责任40 第四步 保单特色低保费，高保障意外风险，全面呵护连续投保，保额递增第五步 保障利益41林先生2742 101010 0.50.51020023043第六步 促成林先生，意外险是人生不可缺少的第一张报单低保费，高保障，每天几毛钱就能拥有。请问您的身份证号码是44第七步 转介绍 满意度林先生，您的朋友中有哪些人会和您相似的保障需求？麻烦您介绍3个给我，我也让他们了解这么好的产品。（递上笔和彩页，让客户填写）林先生，我们公司非常注重服务品质，请问您对我的讲解满意吗？请您在此确认。谢谢。45常青树客

14、户背景资料：李先生，30岁推荐常青树组合：平安鸿盛10万鸿盛重疾10万意外伤害10万意外医疗2万相关利益如何？46第一步：话题切入，数据祥实李先生，据统计年鉴记载第二步：理念宣导,结合SDPS李先生，一个人一辈子都在支出，这是我们的支出线；但是只有在参加工作到退休前这段时间才有收入，这是收入线。一个人无论多有本事，有两件事情无法控制，47一是意外，二是疾病。这两件事情的发生会导致收入中断，有很大的可能会影响到我们正常的生活品质业：李先生，今天我有一个想法希望跟您分享。这个是一般人家庭收入支配图，大概4050%是用于衣食住行等基本生活费用支出， 不知道张先生每个月的基本生活费用是多少钱呢？客：大

15、概是2000元左右吧！业：另外一般人还会用1520%来交税。除此之外还会用一部分收入作为个人投资，包括股票、住房 、古玩、商铺等，不知道王女士您现在的房子是租的还是买的？客：是买的。业：不知道每月要不要供款呢？客：每月要供款1000元。业：不知道要供款多少年呢？48客：还有5年。业：那就是说，李先生还要供款给银行是100012560000元，是不是呢？客：是的。业：一般人的收入里还会每个月存起来一点，不知道李先生每个月会存多少钱呢？客：大约是1000元吧！业：那到现在为止您存了多少钱？客：差不多10万吧。 业：一般人最重要的是会用收入的1015%来做一个家庭的保障计划。用来防范意外、疾病等风险

16、。 49第三步：方案总括：清晰明了李先生，根据您的需要，为您量身定做了常青树组合保险，保额10万注重意外、疾病保障，10万重疾保障，20万意外保障您每年需要存入保险公司的是4868元，每月元。30男1020405.6486850第四步 保单特色低保费，高保障重疾呵护伴终生保单分红喜连连现金价值可领取第五步 保障利益数据来源于建议书5152204868100000100000101011200253 100000244595214686723130235124459152146186723230235747501066241487252017095428/30种重疾55第六步 促成1.从投保之日

17、起享受公司分红至终身。2.从明天起连续20年拥有20000元的意外医疗保险金。3.从明天起就终身拥有至少100000元疾病身故保险金。4.从明天起20年内拥有至少200000元意外身故保险金。5.90天后终身拥有100000元的28种重疾保险金。这是最适合您的分红健康综合保障计划，只需要4868元：您觉得这个计划还有什么需要增加或减少的？56第七步 转介绍 满意度李先生，您的朋友中有哪些人会和您相似的保障需求？麻烦您介绍3个给我，我也让他们了解这么好的产品。（递上笔和彩页，让客户填写）李先生，我们公司非常注重服务品质，请问您对我的讲解满意吗？请您在此确认。谢谢。57致邻居的一封信 社会保险调查

18、问卷 平安宝贝、意外伤害彩页 常青树、世纪天使彩页爱心卡紧急联络人确认函58身材小巧，很容易随身携带！59“平安爱心卡”的使用方法 工具类别：售后服务、转介绍 工具用途：维护老客户、取得转介绍 使用场合：回访时使用、 赠送“急难援救卡”时使用60业：您好！陈先生，您的气色看起来很不错，想必这段时间生意一定很好吧！客：那里那里，马马虎虎吧。业：自从上次您在我这里购买了一份保险后，我就一直想来看望您，但是又怕打扰您的工作，最近我们公司最新推出了一份送给客户的礼物，我第一时间就想起了您，今天给您送过来，希望没有打扰到您吧？！客：噢，不打扰，真是谢谢你这么有心。场景一：拜访老客户时参考话术（一）61业

19、:陈先生,在上次的交流中,我发现您是一位很有责任心的人,您为家人做了很周全的照顾,您也十分赞同一个人无论有多能干,有两种情况是无发预料的,一个是意外,一个就是疾病.,但是,人一旦遇到意外,往往会因为伤痛和慌乱而陷入困境,在这个时侯如果能多一些提前的准备就会好许多,不知道张先生您认不认同呢?客:是呀,而且最可怕的是,万一在陷入困境时,如果是单身一个人或者失去意识的时侯!62业:陈先生您真是一位做事考虑很周全的人.最近,我们公司就针对这种情况特意为老客户提供了多一重的保障.(展示卡片)这个叫平安爱心卡,是一种危难时刻的自救卡,您看,在卡片的正面,有需要您填写的详细的个人资料,这包括姓名血型身份证号

20、码及 保单号等,除此之外,您看,在卡的背面,需要填写三位亲人或好友的姓名和 ,这样可以在危难时刻联络到客户的至亲好友,整张卡片虽然容量大,但身材很小巧,便于随身携带,与无形中又为自己增加了一份关爱!63客:真的很不错啊,你们公司真细心.,也真是要谢谢你,有好东西第一时间能想到我.业:您太客气了,为客户想到做到最好是我们的责任,那陈先生我们现在就填写一下吧.客:好的.64 两人一组，一人扮演业务员，一人扮演客户。 演练场景：回访 演练要求：业务员通过递送“平安爱心卡”，做到很好的售后服务，并将个人及紧急联络人资料填全角色扮演65致邻居的一封信 社会保险调查问卷 平安宝贝、意外伤害彩页 常青树、世纪天使彩页爱心卡紧急联络人确认函6667“紧急联络人确认函”的使用方法 工具类别：转介绍、主顾开拓 工具用途：维护老客户、开拓