营销推广工作规划及目标量化管理方案

1、2011年度营销推广工作规划及指标量化管理办法 第一章市场开发及渠道建设第一节：坚持以新产品研发、推广为宗旨，带动并优化其他 系列产品稳步发展一、所谓精品发展路线，是指公司坚持以部分优质中高档产品研发为核心， 兼顾中高档次承以零售终端市场的需求，结合营销通路建设和渠道重塑的实际情 况，在以豪庭系列为代表的情况下，补充开发与之档次较匹配的新系列产品，同 时不断补充和完善豪庭系列产品，逐渐加大精品系列产品在未来XXXX总体销售 中的比重，强调以优质中高档产品研发、生产、推广为核心的经营模式，塑造精 品XXXX的行业公众形象。二、在以豪庭高档欧式白亮光系列为目前XXXX精品典范的同时，公司坚持 精品

2、系列化、深度化发展，从而带动其他系列产品稳步发展，取缔黑白亮光和彩 色等销售滞后系列产品，补充、完善、更新、优化E派、新贵两大系列，新设计 并即将投产的亮光配色休闲系列，其价位投控制在2800元至3200元之间，作为 此价位投空白的替代产品，满足商家对大众化休闲家具的暂时需求，此产品为公 司产品发展过程中的辅助作用，中档次的实木配同步木纹浮雕三胺的产品，也已 正在定型和图纸设计阶段，有望成为明年展会期间的亮点产品，全三胺系列产品 目前已基本补充到位，将作为低价位产品在2011年竞选重点推广，不断研发并 优化的目的就是向市场可以接受并认同的产品过渡，适价的中档卧房系列，将为 我们2011年营销工

3、作打下良好的产品基础。第二节、以大中店推广为核心，兼顾发展卧房优质精品单 店一、大中店推广在很大程度上可以展示系列产品的优势，塑造品牌强势，但也存 在大店推广质量的劣势，由于产品档次、风格、款式等差距较大，部份客户经营 理念滞后，对专卖店的提升、维护比较薄弱，店址选择偏差，装修整体效果不协 调、统一等等一系列问题。这些系列问题在2010年已形成的专卖店较为突出， 因为产品及其它诸多原因，大部份专卖店卧房平方米月进货额不足50元，血顷成都市XXXX家具有限责任公司文件 因款式及价格造成的普遍销售滞后现象较为严重，年后有望新产品卧房推广中得 以改善。大中店推广过程中推广技能、业务综合水平对客户的服

4、务水准等反映出 部份销售人员自身业务技能的薄弱，因为业务能力的问题将大大影响我们的经营 发展目标。二、从2011年起，大中店推广将以追求整体效果为目标，从形式上将大店 推广分为两种，一种为600平方米以上的“XXXX名品店”，一种为800平方米以 上的“XXXX旗舰店”，其标准和整体效果要求如下：XXXX旗舰店建店标准（特级店）内容标准及效果面积800平方米以上（减去公摊后的陈列面积不得彳氐于700平方米）。店址当地最知名的中高档家具卖场，以XXXX产品为其店内唯 经营品牌 的独立店，独立店需在当地主要人流量地区或中高档家具较集中区 域。店铺中高档专业商场内主通道旁店铺、专业商场内主要高档产品

5、集中的楼 层或区域内的店铺。经营理念有很完整的中高档产品经营理念及经验，热衷于中高档产品的经营， 有两年以上优质产品经营经验，当地业内相当知名。资金有不低于60万兀的运作资金，有充裕的资金运作保障。饰品配置统一按公司的饰品配置标准进行饰品配置。人员配置有优秀的、业务娴熟的导购人员，有专业的搬运、安装工人，有专业 的售后服务人员。日常管理有规范的日常管理制度，订发货制度，售后服务制度，有统一营业着 装的标准。品牌推广有深度品牌推广的经验、办法或积极配合品牌推广。XXXX名品店建店标准（一级店）内容标准及效果面积600平方米以上（减去公摊面积后的陈列面积不得彳氐于500平方 米）。店址当地最知名的

6、大型家具卖场，以及以XXXX产品为其主经营品牌的 独立店。店铺专业商场内主通道旁店铺，专业商场内主要高档产品集中的楼层或 区域内的店铺，独立店内主要显眼位置。经营理念有较完整的中高档产品经营理念及方法，热衷于优质产品的经营， 当地业内较知名。资金有不低于50万兀的运作资金，有充足的资金运作保障。饰品配置统一按公司的饰品配置标准进行饰品配置。人员配置有优秀的导购员，有专业的搬运、安装工人，有专业的售后服务人 员。日常管理有规范的管理制度，有统一的着装标准。品牌推广有宽度品牌推广的经验、办法或积极配合品牌推广。XXXX形象专卖店建店标准（二级店）内容标准及效果面积400平方米（减去公摊后的面积不彳

7、氐于350平方米）店址必须是、二、三级市场最具人气和知名度的专业家具商场，三级 市场的独立店必须是当地经营中、高档家具品牌且已形成影响力的 商场店铺专业商场内主通道旁店铺，独立店内主要显眼位置。经营理念能专心致志并以主要精力投入专卖店经营中，有经营中、高档产品 的经营理念，热衷于优质产品的经营，较重视卖场内的产品销售的 日常经营及管理。资金有不低于30万兀的运作资金，有充足的资金运作保障饰品配置必须按公司的饰品配置标准进行饰品配置。人员配置有优秀的导购员，有专业的安装或售后服务人员。日常管理客户有较充裕时间料理商场内的日常销售工作。品牌推广重视店内卖场氛围，重视产品陈列，适度进行品牌针对目标消

8、费者 的引导推广。三、在以大店推广为重点的同时，兼顾发展优质精品单店专卖店。目前在全国各级市场，能做大店的客户为数不多，大部份一、二级市场都具有专 业的家具商场，因受场地、租金、市场等的影响，特别适合200-300平方米左 右的单系列或双系列产品经营，小面积的单店建设对XXXX品牌整合会产生一些 负面影响，但对销售额提升有很大的促进作用，对客户从单系列向多系列发展起 到良好的过渡作用，兼顾发展优质精品单店专卖店在一定的程度上是遵循市场发 展的必然规律，各办事处在推广卧房单店的同时，必须要考虑是否可持续发展的因素，要确保其它系列产品进入该城市或市场不发生客户之间因 XXXX品牌而发生冲突的问题。小面积单店建设仅作为辅助销售的手段，在客户选 择的过程中，必须符合以下条件：XXXX小面积单店建店标准（三级店）内容条件及标准面积150-350平方米（减去公摊后的面积不彳氐于120平方米）。店址必须是一、二级市最具人气和知名度的专业家具商场，三级市场的独 立店必须是当地经营中高档家具且有影响力的商场。店铺专业商场内主通道旁店铺，独立店内主要显眼位置。经营理念能专心致志并以主要精力投入专卖店的经营中，严禁向多品牌经营或 以其它品牌为主经营的客户进行推广，严禁向经营其它竞争型产品或 有产品外观雷同的客户进行推广，严禁向为规避竞争而进行品牌占有 为目的的客户进行