如何引导消费前厅必看

1、Word文档 如何引导消费，前厅必看！ 服务员引导客人消费的步骤 引导来宾的餐饮消费又叫导餐服务，对于接待初次来就餐的来宾是特别重要的一个服务环节。通过导餐服务，可以有效的改善服务态度，提高餐厅服务质量，便利客人，起到刺激消费的作用;通过恰当的导餐服务，可以增加来宾的就餐情趣，活跃餐厅气氛，加深与来宾之间的感情;通过导餐服务可以吸引更多的来宾光顾餐厅，从而为酒店制造更大的经济效益。 (一) 服务员的推销技巧 餐厅的每一位员工都是推销员，服务员的外表、服务和工作态度都是对餐饮产品的无形推销，服务员应当明白餐饮服务的过程就是餐饮推销的过程。推销是一门有用而敏捷的学问，是餐厅利于不败之地的秘诀。 1

2、、 主动招呼 主动招呼对招揽来宾有很大的意义，比如有的来宾进餐厅后，环视一下餐厅四周就转头走了。这时，假如有服务员主动上前招呼欢迎光临，同时引客人入坐，来宾即使对餐厅环境不是很满足也不会退出。 2、 熟识产品，适时介绍菜品 熟识菜品是做好推销的前提，服务员要熟识餐厅的每个菜品，熟识各菜品的主料、配料、烹调方法和味道。菜品的介绍要能调动来宾的购买动机，服务员在向客人介绍时，除介绍菜品的配料外，要留意强调菜品的烹调特点，强调菜品由哪位名厨烹调，这样会使客人产生品尝的欲望，假如菜品带有典故和来历，服务员肯定要结合菜品典故，做有声有色生动介绍，以引起来宾爱好，从而达到更好的推销效果。 3、 适时推举高

3、价菜品 在服务过程中假如看到来宾在点菜时迟疑不定，服务员可适时介绍，推举高价菜品或高利润菜品。一般来说，高价菜品和饮料，其毛利较高，同时这些菜品和饮料的确质量好，有特色。因此，我们的推销技巧在于宣扬其质量和特色，使来宾购买高价菜品和饮料。4、 主动服务，抓住销售机会 无论在餐前、餐中或餐后，都有很好的销售机会。客人点菜时是服务员推销的最好时机，客人看菜单时，服务员不行置之不理、一言不发，而是要与客人进行关于菜单内容的必要沟通，主动向客人提出各种建议，使客人对菜单上所列的产品感爱好，从而接受服务员的推销。在客人就餐时，服务员要留意观看客人有什么需要，主动上前服务。有的客人在用完一瓶葡萄酒后想在来

4、一杯，他环顾四周，服务员却没有主动上前，客人怕麻烦而不再要了，结果使餐厅丢失了一次销售的机会。所以，服务员应留意客人的酒杯和饮料杯等，空了以后应马上上前询问是否需要在来一点。在宴会、团体同餐和会议用餐的服务过程中，餐厅应多多预备酒和饮料，只要客人杯子一空，立刻为其斟满，往往在用餐过程中会消失多次饮酒高潮，服务员若不留意斟酒，这一餐的酒水销售就会削减许多。 5、 要有针对性的进行推销 服务员应了解来宾的就餐目的，面对不同的用餐客人，不同的用餐形式，不同的消费水准，进行有针对性的推销。如：家宴要留意老人和孩子们的选择，对情侣则一般要侧重与女士的选择。 6、 要正确使用推销语言 服务员应具备良好的语

5、言表达力量，擅长把握客人的就餐心理，敏捷奇妙的使用推销语言，使客人产生良好的感受。服务用语要简洁、短小、精悍，同时又能吸引来宾，有助于餐饮的推销，如：服务员常用您需要果汁还是酸奶来代替您需要什么饮料，引导来宾快速做出消费决策。 (二) 来宾消费心理和推销工作1、 按来宾的消费动机来推销 1)宴会：无论是商务宴请还是婚宴，这类客人都讲究排场，菜肴品种要求丰富，也要考虑肯定的价格范围。针对这类顾客，在介绍菜品时，应介绍一些本酒店的风味名菜，要有冷有热、有荤有素，品种多样，即要菜肴丰富，又能适当掌握在价格范围之内。 2)便餐：这类客人的消费特点是经济实惠或快吃快走，品种不要求太多，但要求快。服务员应

6、主动介绍价廉物美，制作耗时较短的菜品。 3)聚餐：这些客人往往要求喧闹，喜爱边吃边谈，饮酒较多，菜肴一般，要求菜品丰富而不太多，精细而不太贵。针对这些特点，服务中应主动询问他们的要求和爱好。冷盘和头两个菜数量可以多一点，后面的菜可以少一些，避开铺张。同时可以适时介绍多推销一些酒水和饮料。 4)调剂口味：这类客人大都是慕名而来，想品尝餐厅的特色菜，他们喜爱吃一些平常不易吃到或很少吃到的菜肴，在选料和烹制方面都要有风味特色，不要求快而要求好。着类顾客对餐厅的风味特色较为了解，喜爱自己点菜，也有对餐厅的风味名菜不太了解的需要服务人员介绍。在介绍时多留意推举一些反映本酒店特色的菜肴，数量上要精。 2、

7、 按来宾的特性来推销 1)习惯性：这类来宾吃惯了的食物往往不肯定有独特的风味，由于长期食用，在打算用餐时就形成了一种心理惯性，这类来宾往往偏好某一种小吃或某一道特色菜。接待这类顾客应自然大方，向对待老伴侣一样亲切，使他们在主观上感觉能得到某种优待和机遇，在介绍菜品时赐予对口的介绍。 2)炫耀型：这类顾客好面子，重友情，情感较为丰富，一般易感情用事，以炫耀富有和慷慨邀朋请友。这类古肯要自己富有慷慨，一般不考虑价格范围，不求快，只求好，求敬重，在介绍菜品时应多介绍一些有特色的菜肴，数量少而精。同时应留意操作方法、口味、色调和原料的搭配。 3)茫然型：这类来宾不常外出，不太习惯在外就餐，需要就餐时不

8、知道到哪家餐厅好，也不知吃什么好，对就餐学问和阅历较为缺乏;这类来宾进入餐厅后，往往会环顾四周，看别人吃什么然后在打算。他们盼望得到服务员的关心，这是服务员应当当好参谋，在推销中介绍一些餐厅风味菜肴，但留意要把菜的风味、特色、原料加以介绍，使来宾对菜肴加以了解，另外推销菜品时，应考虑肯定的价格范围。 3、按来宾的年龄来推销 1)老年顾客：这类来宾在饮食上要求嫩、烂、酥、松、简单消化，多汁松软性的菜肴，在服务过程中要有急躁，不急不躁，向这类来宾可以推销一些口味清淡的菜肴和一些滋补炖品。 2)青年来宾：这类来宾在饮食上要求香、脆、爽、菜肴丰富多样，服务上要求快速准时，在推销过程中要针对其特点赐予介

9、绍。 3)少年儿童：他们在饮食上要求新奇、少骨无刺、造型美观的菜肴，还喜爱吃甜味菜，依据他们的特点，在服务时要主动关怀，介绍符合喜好的菜肴。 除以上介绍外不同身份的客人在饮食要求上也各不相同，如工薪阶层顾客讲究经济实惠，偏爱廉价、量大能下饭的菜肴;白领阶层来宾比较喜爱质细、清淡、少而精的菜肴。还有些来宾有一些特别的要求，如有的不吃豆制品，有的不吃海鲜，有的不吃牛羊肉，有的不吃鸡肉等，针对这些有特别要求的来宾，服务员在服务过程中应留意急躁询问，并赐予满意。 语言运用技巧 语言是有声的思想，是表达心情的工具，语言是对客服务中最重要的服务要素，奇妙的运用语言能起到意想不到的效果。(一) 点菜推销语言

10、的技巧 1、选择问句法：是指在推销时不以是与否的问句提问，如：不要问先生您需要饮料吗?这样的问句答往往是不要或要，简单使餐厅失去销售的机会。假如问先生，我们酒店有果汁、饮料、牛奶，请问您需要(选)哪一种?这样客人的反映是选择一种饮料而不是要与不要。 2、语言加法：语言加法是指尽可能多的排列菜肴的各种优点。例如：这道菜不仅味道好，原料也非常新奇，含有多种养分，具有滋补养颜的作用! 3、语言减法：向客人说明假如不啻这道菜会有一种损失。例如：某某菜是我们酒店的十大金牌菜之一，来到我们酒店您肯定要尝一尝! 4、语言除法：即将一份菜的价格分成若干份，使其看起来不贵，例如：某某菜虽然50多元一份，但6个人平均下来差不多8元钱，您只需要花8元钱就能品尝到本地的特产(色)了。 5、一卷芭蕉法：一卷芭蕉法又称转折术，即先顺着客人的看法，然后在转折阐述。例如：这道菜的确比较贵，但他的原料在市场上的价格就不低，成菜工艺也较为简单，口味别具特色，您不妨尝一尝! 6、赞誉法：例如：这某某菜是我们酒店的十大招牌菜之一，您不妨试试。 7、亲近法：例如：您始终这么关照我们生意，今日我特意介绍一道好菜给您。 8、借人之口法：例如：客人都反映我