保险经纪人专业化服务流程

1、保险是什么?保险市场怪现象不想见到.不想听到.不想倾述保险业的吐槽从事保险销售好多年，每天给别人讲保险.谈保障，自己却连最基本的五险一金都没有每天早上喊口号、狂洗脑，金融行业专业水平没有任何提升销售的产品自己不认同，硬着头皮销售，睡觉都不踏实公司主推什么产品就在朋友圈里狂轰滥炸，惹人厌4话术不离口,不买就分手，方案配保额，佣金少不了二十年过去了传统保险代理人制度已经无法满足00巧申国保险代理人产生了4大困惑：第一件事:身份不明，走位模糊保险代理人的走位是什么?业务员！第二件事:市场竞争主体多消费者货比三家你是哪一家?不一走!第三件事:辛辛苦苦好几年一旦离职只能净身出户！归属感呢？！第四件事:次

2、次考核，次次难过，好比过五关斩六将，过了这关还下关!为什么要做保险业的颠覆者消费者不认同2、从业人员不认同3.社会不认同理踞速度慢6%服务质里低劣7%夸大保险责任10%消售员误导50%矛盾吗？/签完又退怎么办？资源枯竭怎么办？井完不签怎么办不希毎么办?7专业化服务流程9市场开拓任何行业都需要开拓市场陌生人握手是礼仪熟悉人拥抱是礼仪2AyMAXxGUAM的戾定S务院保險监督优理机构根整保险甘业代理机构、保険2人的业务ffifflftgffttW谒以调!注圖资本的量低5#但不Wfif中华人民共和WI公司tt的啜*?*代球机构、保脸紐纪人的注册资本成者出資U4須为实壊货币资木.第一百二+条保険令业代

3、理机构、人的再Mt理人员.应当ana熟公保脸法笊、行政法規n31页：118条保险经纪人是基于投保人的利益,为投保人与保险人订立保险合同提供中介服势,并依法收取佣金的机构。 呉有从事保脸代理亚务或样保険经纪业务所需的专业能力。第一百二十三養保険代理机构、保跑经纪人应半冇n己的竝肯场务.设立勺门JK篙记载保险代理业务、经纪业务曲iHr占幡用保险经纪人承担法律责任pjKKXTniio第一百二+四条保険代理机构、保唆经纪人应当按肌国务院保险监督管理机构的規定嫩存保证金或者投保职业资任保d第一百二十五条个人保险代理人花代为办理人舟保险业务时.不得问时接受两个以上保險人的委托。第一百二+六条保险人委托保脸

4、代理人代为办理保険业务.应当与保险代理人签订委托代理协议，依法约定双方的权利和义务。第一百二+七条保险代理人根IK保险人的授权代为办用保殓业务的行为.由保险人承担责任。保险代理人没有代理权、趙越代理权或者代理权终止后作为独立的专业机构和投保人的经纪人，保险法第128条规定因保险经纪人在办理保险业务中的过错，给投保人、被保险人造成损失的，由保险经纪人承担赔偿责任。世界各国一般都强制保险经纪人为其可能产生的这种职业伤害责任缴存保证金或（和）购买职业责任保险,以使保险经纪人承担其业务失误产生的民事赔偿责任。布履行职實新15的绘祈符尺I力并在任駅曲取保険监督的任owfwr第一百二十二条个人保瞼代理人、

5、保绘代理机沟的代用从业人厲、保购斛纪人的经纪从业人员应厅骷行良好以保做人名义订立合同.使投保人有理由相信其有代理权的.谏代理行为有效。保険人可以依法追究越权的保险代理人的资任。第-百二+八条保险经纪人因过错给投保人、被保险丛城捆失的畔股扁映偿會件-保险经纪人协助进行索赔维权经营保险经纪业务许可证机构上徘：一I-J札恂隹衍：札怜ft耳：2f&im4onHXRI*,a.MftAAuaA4*y；AS”.MK4：中国保险监督委员会CIRC业务范围：在全国区域内（港、澡、台除外）为投保人拟走投保方室、选择保险人、办理投保手续；协助被保险人或受益人进行索赔；再保险经纪业务；为委托人提供防灾、防损或风险评估

6、.风险管理咨询业务；中国保监会批准的业务范围：在全国区域内（港、澳.台除外）代理销售保险产品；代理收取保险费；代理相关保险业务的损失勘言和理賠;中国保监会批准的其他业务。其他业务。22保险经纪人受投保人委托代表投保人利益可参与设计产品全程介入服务委托对象代表主体业务范围服务方式不同保险代理人受保险人委托代表保险人利益销售保险人产品选择性服务经纪人与代理人的区别1角色定位不同医生or药房2工作职责不同匹配or推销3收入不同创业or打工4价值不同客户利益or企业利益经纪人传统保险代理人关于创展经纪的介绍展业工具中国保险消费防骗十八招营业执照副本复印件【关于创展】【核心股东价值】【各地分公司名录】【

7、二维码扫描关注】I经纪人展业工具1.强调经纪人是以客户利益为出发点经纪人是为客户提供保险服务为主服务委托协议书具备很强法律效力经纪人与客户签署协议是一种保障I活动量管理工具1以此工具进行每日有效客户拜访追踪客户资源管理档案建立的依据为未来存呈客户的开发奠走基础帮助客户对现有保单进行保单检视I寿险保单检视家庭经济支柱：检视家庭经济主要来源者保障是否充足老人孩子：以健康为主的保障是否全面配偶:爱与责任的传递是否具备|财产险保单检视车险：用专业性为客户提供车险理赔服务家庭财产险：根据家庭装潢布置提供风险保障服务第四层：尊重的需求依照马斯洛理论“财产所有性I第五层：自我实现的需求道德、创造力、目觉性、

8、问题解决能力、公正度、接受现实能力目我尊重、範成就、对他人尊重、被他人尊重I第三层：情感和归属的需求友情、爰情、性亲密I第二层：安全需求人身安全、健康保隍、资源所有性、施所有性、道德保障、工作职位保陣、家庭安全I第一层：生理需求呼吸、水、食物、睡眠生理平衡、分泌、性财务安全需求分析r1L需求分析基础资料Basic11a家庭财务收支状况Financial失能保障需求分析Disability遗产税务需求分析Inheritance家庭保障需求分析退休养老需求分析RetiredFamilyOverview总览失能保障Disability走制解决方案Solution退休养老Retired遗产税务Inhe

9、ritance根据意见修改方案确走执行方案风险管理的缺口计算风险管理缺口风险损失程度现有管理客頤引导式测算损失-给予科学建议i-家庭保萤整理卜与客户的充分沟诵：需要管理的额度选择管理技术多次管理&一次管理风险损失评估一意外风险损失评估一身故I10倍年收入损失$I债务+家庭责任II10-20倍年收入损失ILj保身故损失（寿险、终身重疾）保意外身故损失（意外身故）意外受伤治疗期49岁$i门诊+住院费用”I意外身故/残疾$I财富支出的风险一养老风险损失评估一疾病20岁康复期工作期问创造收入终止工作期问收入损失A工作能力倒氐h收入损失人生次重大疾病带来的损失健康期44岁#/重疾期炉49岁重大疾病发生支

10、出肓麒医疗费用后期康复费用支出$II!治疗费用30万+五年康复费用4*5”二!30万+20万+5年的收入损失I:；*如有负债，还需考虑负债因素社保基金账户严重亏空!你的养老方式是？：据世界银行预测，2030年我国社保基金总；额达到12万亿。如果我国60岁以上人口中.无I土地的城镇老龄人口为2亿，按照每年3万标准!发放养老保险简单测算，社保基金总额仅能维I持两年”I个人提前规划-养老期养老的起点与终点，所跨越的时间区间专属账户I_y如何保证养老生活品质不下降退休后月养老金:退休前收入X70%养老金缺口二退休后养老金现有储备彳蠶奮55%例如：某30岁女性客户,月收入10000元，如想在退休后维捋生

11、活水平，则需退休后月养老金为7000元；如果社保的养老保险在退休后可提供每月3000元的养老金，则该客户的养老金的缺口为2600-4000元养老金替僻退休后养老金水平与退休前收入的比例,不低于70%养老金确定率未来养老金准备中有多少是确定的确定的部分占养老总金的比例,不低于80%财富保值的风险特殊事件、政策的出现与出台，分割或削减了财富值，如：债务风险税收政策担保风险合伙人风险婚姻变化企业与个人资产不分离风险是否在您的资产中配置了避债节税的专属个人私有财产?财富传承的风险在代际传承过程中出现的相关财富风险:税收风险税收风险法定风险传承风险遗产税,赠与税,使得传承财富缩水未按自己意愿事先安排/旦

12、特殊事件发生,只能按照法定程序处理，放弃了指定”权；（如家族对遗产争夺引发的矛盾）卜资产传承方式不合理引I1发的相关风险j（如子女短期获得大笔j1资产带来的风险）是否在您的资产安排中考虑了财富传承的风险? stepl.风险评估A.FNA的使用理性的发掘、激发客户需求显示专业性，获得客户认可、信赖让客户有好的感受，心存感激，减少拒绝给保险一个合理的身份存在step3.风险评估B财务风险评估报告先做FNA,再出具财务风险评估报告；财务风险评估报告内容包含:FNA刚古总结；当地平均收入、医社保水平（可选）；推荐方案（推荐产品组合）；增值服务介绍；各机构可根据实际情况自行调整；财务风险评估并提出建议是

13、最能体现保险经纪特色的重要环节!我会提醒您何时缴纳续期保费不是所有人都要买同一种产品有人向你推荐保险可以咨询我定制方案天安人羽TianAnuto国华人陆JUNE刃FE君傣人芳定制方案的准备工作按照财务安全需求分析报告中的不足额之和制定解决方案结合供应商所提供的产品,按照需求分析报告进行配置最合理化的方案,并且提供至少2份方案供客户选择，增加成功率。长城人寿角啟“心GREATWALLLIFEX-TFUHDBSINOUFEAllianzONCI新华保阻8B怦蘇*3洱卜万AM天sSOlBS、众口保熄enn(jlA&A金汇通航0憾尸Legal鶴憩中9K检网运作模式原材料保险公司A保险公司B保险公司C保

14、险原材料的深度加工风险管理需求的解决者产品、品牌、服务、实力产品组合产品组合产品组合消费者解决方案A解决方案B解决方案C根据客户需求定制货架表终身重疾或寿险kH=l1*C*AMR1卄1irwM1fill”1卜+=44411L曰i-i-N-1Ra*tMI卜ANxKBC0fFT-500SfVMflIITLI1辰31F-F荽1LLLILLLLJ1冃匸日1返还意外或重疾定期重疾或寿险投资理财或养老方案调整A方案调整设计实际需求（A方案）及实际预算（B方案）两套方案供客户选择，善用二择一法、默认推定法等；保障类型优先级:健康及意外养老教育其他保障；家庭成员优先级:主要经济贡献者（通常为丈夫）次要经济贡献

15、者（通常为妻子）双方老人孩子；方案促进并协助投保step4C.会诊风险评估分析会善于利用专家队会诊分析会促成;借助公司所举办的其他营销活动，加大促成力度;step5协助投保step4.方案促成 增值服务说明善于利用法律咨询.健康管理.嘀嗒理赔等公司特色附加服务促成;善于利用产品对应供应商附加服务;借助公司所举办的其他营销活动,加大促成力度；协助客户填制投保单，经客户签童确认后，及时出单；收到保单后,认真审核保单内容是否准确无误、要素齐全；提醒客户注意事项,定期缴纳保费;再次为客户介绍法律服务、理赔服务；在国外私人医生.私人律师.私人经纪是这样的线下支持1交通人伤事故全程预防及援助2讲座沙龙（法律、保险、财富管理）3律师线下面对面服务内容交通安全法律咨询、文书审宜房产买卖法律咨询、文书审言婚姻继承法律咨询、文书审宜劳动人事法律咨询、文书审宜债权债务法律咨询、文书审宜保险产品法律咨询、文书审查保险理赔协助沟通、文书审查律师服务深度开发55深度开发个人方向开发客户身边人脉市场