凤凰城招商培训计划与内容

1、DD凤凰投资培训项目及内容投资培训计划大纲序列号培训内容训练时期1招商人员形象礼仪培训12月30日2商业投资的意义和内容12月31日3DD凤凰项目引进及招商实施方案分解12月31日4投资人员必备的专业素质1月2日5河口区综合商圈及核心商圈介绍1月2日6零售业态介绍1月3日7商户类型及合作方式1月4日8拜访客商，现场接待洽谈1月4日9商家资源集合1月5日10商户签约流程1月5日11如何进行成功的客户谈判1月6日12DD凤凰投资100问与答1 月 7 日本培训计划是根据项目基本情况、人员特点、时间节点等综合因素制定的，将在今后的工作过程中不断加强培训，注重理论联系实际。培训方式为现场讲解加书面材料

2、学习。二。投资培训内容第一项：投资人员形象与礼仪培训：招商人员的自主形象设计1.微笑人与人见面时，第一印象往往是在最初的几秒钟内形成的，而且需要很长时间才能改变。好的第一印象来自一个人的外表，但更重要的是取决于他的表情。微笑是最能打动人、增进友谊和交流、表达喜悦的表情。一个对你微笑的人，一定能体现出他的热情、修养和魅力，从而获得人们的信任和尊重。那么，你在日常生活和工作中微笑吗？这里有一些训练微笑的方法。一边上提，一边使嘴充满笑意。把手指放在嘴角并向脸的上方轻轻上提：2.双手按箭头方向做“拉”的动作，一边想象笑的形象，一边使嘴笑起来。把手举到脸前：1 或者，人在说“七”、“茄子”、“威士忌”时

3、，嘴角会露出笑意。如果我们用微笑对待他人，得到的也必将是一XX热情、温馨的笑脸。随着手掌上提，打开，眼睛一下子睁大。手X开举在眼前，手掌向上提，并且两手展开：3.2.仪器要求每个人一大早就起床来充分计算吃早餐和上班所需的时间。如果你早起5分钟检查自己的乐器，可能会增加你对一天工作的自信，让别人感到轻松和快乐。男职员男性员工在外貌方面应注意以下事项：女职员女性员工在外貌方面应注意以下事项：3. 保持良好的工作礼仪工人应该注意他们的举止。既体现了自尊和尊重他人，又体现了金鸡人的工作态度和责任感。站立姿势女职员说明：入座前应先将裙角向前收拢，两腿并拢，双脚同时向左或向右放，两手叠放于左右腿上。如长时

4、间端坐可将两腿交叉重叠，但要注意上面的腿向回收，脚尖向下。男职员说明：可将双腿分开略向前伸，如长时间端坐，可双腿交叉重叠，但要注意将上面的腿向回收，脚尖向下。坐姿说明：入座时要轻，至少要坐满椅子的2/3，后背轻靠椅背，双膝自然并拢（男性可略分开）。身体稍向前倾，则表示尊重和谦虚。说明：正确的站姿是抬头，直视前方，保持胸腰挺直，肩平，手臂自然下垂，收腹，双腿并拢，脚趾呈V字形，身体重心在脚的中间；你可以分开双脚，比肩膀略窄，双手合十放在腹部前面或后面。早会要求：男性工作人员除保持正确站立姿势外，双脚分开，略窄于肩部，双手合十置于身后；女工作人员应双腿并拢，脚趾呈V字形，双手合十放在腹前。也有美丽

5、和不美丽的坐姿。以下是错误的坐姿：戴手套或手不清洁摆动幅度过大与第三者说话（目视他人）交叉握手说明：一脚在前，一脚 在后，两腿向下 蹲，前脚全着地， 小腿基本垂直于 地面后腿跟提 起，脚掌着地， 臀部向下。蹲姿如果你在拾取低处的件时，应保持大方、端庄的蹲姿。4. 常见礼仪1. 握手握手是我们日常工作中最常用的礼仪之一。你知道握手的基本礼仪吗？握手时，伸出的顺序是先上、先上、先长、先女。握手时间一般在2、3秒或4、5秒之间。握手不应该太强或太弱。看着对方，微笑。2.鞠躬鞠躬也是表达尊重、尊重和感受的常见礼仪。鞠躬时，要发自内心地表达对对方的感激和尊重，体现在自己的行动中，给对方留下真诚、真实的印

6、象。鞠躬时，请记住以下几点：6、可以看到后背的鞠躬5、驼背式的鞠躬4、双腿没有并齐的鞠躬3、头部左右晃动的鞠躬2、不看对方的鞠躬1、只弯头的鞠躬3. 问候早上上班的时候，大家见面要互相打招呼！一天工作的良好开端应该从互相问候和问候开始。公司员工在早上（上午 10 点之前）见面时，会用“早上好！”、“早上好！”等问候。如果您出差，您应该向部门或房间的其他人打招呼。在公司会见客人或外出时，应主动面带微笑地迎接客人。他们也应该在下班后在离开前互相打招呼。如“明天见”、“再见”、“再见”等。4、文明用语客人拜访或会见陌生人时，应使用文明礼貌的语言。基本条款“你好”或“你好”当您第一次见面或一天中的第一

7、次见面时使用它。清晨（十点前）可以用“早安”、“你早”等，其他时间用“你好”或“你好”。“欢迎”或“你好”接待员在看到客人来访时使用它。“对不起，请问”待客时使用，温柔有礼。“你等了这么久”无论等待时间长短，都要向客人道歉。“对不起，请原谅.”当客人需要登记或办理其他手续时，应使用这种语言。“对不起，打扰你了”需要打断客人或他人谈话时使用，注意语调，音量要小。“”或“很有意义”感谢他人提供的帮助和支持。“再见”或“欢迎下次”客人告别或离开时使用。5. 礼仪四个基本原则1. 响铃 3 声后响铃。2. 在机器旁边准备好笔和纸，以便记录。3、确认记录的时间、地点、对象、事件等重要事项。4. 告知对方

8、你自己。命令基本条款预防措施1.拿起听筒告诉你“你好，DD凤凰”。上午 10 点前使用“早安”当上面的铃声响起时，“我让你久等了，我是部”拾取 3 个铃铛准备好笔和纸，以便在机器上记录回答时不要用“hello-”回答音量适中，不会太高通知对方2.确认对方“先生您好！”“谢谢您的关心”等。必须确认如果客户想表达他们的感受3.倾听来电者的意图“是”、“好”、“清楚”、“明白”等。必要时记录说话时不要跑题4.确认_“请再说一遍”、“那明天九点见。”等等确认何时、何地、谁以及为什么如果是谣言，必须记录时间和留言人5.结论_“很清楚”、“请不要担心”、“我会告诉你”、“”、“再见”等。6.放回去听简对方

9、放下后，轻轻放回飞机上重点1.认真记笔记2. 使用礼貌的语言3.说话要简洁明了4.注意时间、地点、原因、数字等重要词语5、应避免使用对方无法理解的专业术语或简称。6.注意不要说得太快7.如果有误，礼貌回答，让对方重新确认拨号命令基本条款预防措施1.准备_确认来电者，准备好要发言的内容、发言的顺序，以及所需的材料、文件等。明确通话的目的2.问候并告知自己“你好！我是DD凤凰城部门的。”一定要报告你自己的说话时要有礼貌3.确认对象“请问先生是部门的吗？”、“打扰一下，我想给先生打电话。”、“您好！我是DD凤凰城的部门”必须确认的交易对手如果你和你要找的人有联系，你应该再次问候他们4.内容_“今天打

10、电话问你关于的事”你应该先告诉对方你想说什么如果是比较复杂的事情，请对方做好记录准确传达时间、地点、数字等。说完可以总结一下你说的重点5.结论_“”、“对不起”、“那么请”等。语气诚恳，态度亲切6. 把听筒放回去对方放下后，轻轻放回飞机上重点1.考虑玩的时间（对方此时是否有时间或方便）2、注意确认对方的、单位，避免出错3.准备所需的材料、文件等。4、演讲内容要条理清晰、简洁明了5.注意通话时间，不宜过长6. 使用礼貌的语言7. 不能引入外界噪音或耳语8.避免私人注意：通话过程中，如果通话掉线或中断，主叫方应重新拨号。6.如何使用名片名片是工作过程中重要的社交工具之一。交换名片时也应遵守礼仪。我

11、们使用的名片通常有两种含义，一种是表明你所在的单位，另一种是表明你的职位和职责。总之，名片是您（或您的公司）的一种代表形式。因此，我们在使用名片时要格外注意。1. 名片的准备不要将名片与钱包、笔记本等放在一起。原则上应使用名片夹。名片可以放在夹克口袋里（但不能放在裤兜里）。保持名片或名片夹清洁平整。2.接受名片必须起床才能收到名片。双手合十接收不要在收到的名片上做标记或书写。收到的名片不能乱动。当您收到名片时，请仔细阅读。请勿将他人的名片留在座椅上，或存放时不慎掉落在地板上。3. 交出名片递名片的顺序是下属或来访人员先递名片。递名片时，要说“请多多关照”、“请多指教”之类的话。交换名片时，右手

12、拿着自己的名片，左手拿起对方的名片，双手拿着。交换名片时，还要看对方的位置等。如果您识别单词有困难，您应该提前询问。在会议室中，如果有很多人互相交换名片，可以根据彼此的座位安排名片。会议期间，称呼对方的职位和头衔，如“X经理”、“X教授”等。当你没有职位或头衔时，称他为“X先生”、“X女士” ”等，尽量不要使用“你”这个词或直呼他的名字。七、接待宾客的一般程序1.客人来访时(1) 使用的语言“你好！”、“早上好！”、“欢迎”等。(2) 处理方法立即起床，互相看着对方，微笑，握手或鞠躬。2.询问客户(1) 使用的语言“请问你是谁”； “请问您的姓氏？您要找哪位？”等等。(2) 处理方法必须确认来

13、访者；如果收到客人的名片，请重复“你是先生。三、处理事项(1) 使用的语言在场时，对客人说“请稍候”；不在时：“对不起，他刚出差，你能不能找其他人或者需要留言？”等等(2) 处理方法尽快与您的客人正在寻找的人取得联系如果客人要找的人不在，询问客人是否需要留言或转达，并做好记录4. 带路(1) 使用的语言“请在会议室稍等，XX先生马上就到。”； “这边请”等。(2) 处理方法在客人左前方引路2或3步，让客人走在路中央5.送茶(1) 使用的语言“请”; “请慢慢使用”等。(2) 处理方法保持茶具清洁；轻轻放置；敬礼后退出6. 下车(1) 使用的语言“欢迎下次再来”； “再见”或“再见”； “我感觉

14、非常好”等。(2) 处理方法对客人表示尊重和感谢；告别时挥手或鞠躬7.拜访客户在招商阶段，由于各种公务，我们经常有机会拜访、拜访客户。因此，参观时的礼仪和礼仪也很重要。（一）拜访前，应与对方预约拜访的时间、地点和目的，并记录拜访日程。（2）参观时，注意遵守时间和合同。(3) 到来访单位前台时，应先自主介绍。 “我约了DD凤凰城的先生，能不能通知一下先生”等等。（4）如果没有前台，请询问附近的工作人员。（5）如果被访者忙，会先去做其他事情，或者换个时间来访。 “你现在很忙，那我们明天再见面吧？”等等。（6）如需等候来访者，可按来访单位接待员安排。 （在接待室等候，在沙发上等候时准备名片和文件等）

15、。(7) 见到被访者后，起立（第一次递名片）迎接。（8）遇到被访者的主管，应起立（交出名片）迎接，会议恢复。(9) 会议尽量在约定时间结束。(10) 离开时，与被采访人打招呼，告别。(11)说话时注意不要说话或说话太大声。八、办公礼仪申请在公司办公室，在接待客人和洽谈业务时，有很多场合需要使用以下礼仪。如果每个人都能掌握，会让您的工作更加舒适顺畅，客户也会有宾至如归的感觉。（一）带路1.在走廊带路时A. 你应该在客人左边走两到三步。B、导游走走廊左侧，让客人走在路中间。C、跟上客人的步伐。D.带路时注意客人，适当地做一些介绍。2.在楼梯间带路时要求客人往正方向（右）走，向导在左边。3.途中注意

16、引导和提醒客人转弯或有楼梯和台阶的地方要打手势，并提醒客人“请往这边走”或“注意楼梯”等。(2)开门顺序1.开门时A、先敲门，开门后握住门把手，站在门口，对客人说“请进”，行礼。B. 进入房间后，用右手轻轻关上门。C. 请坐下安静地离开。目前提供“请稍候”等语言。2.开门时A. 敲门后，自己先进入房间。B. 侧身，握住门把手，对客人说“请进”并行礼。C.轻轻关上门后，请客人坐下，安静退出。(2)乘电梯1.电梯内没有其他人A. 在客人之前进入电梯，按住“打开”按钮，然后要求客人再次进入电梯。B、如果去大堂，长按“ON”键，请客人先下车。2.电梯里有人时不管你是上还是下，都应该优先考虑客人和老板。

17、3.电梯A. 先上电梯的人应站在后面，以免妨碍他人乘电梯。B、电梯不应大声喧哗或笑闹。C、电梯内人多时，从后面进入的人应面向电梯门站立。第二项：商业投资的意义和内容（现场解说）第三项：DD凤凰项目介绍及招商实施方案分解项目介绍招商实施方案分解（现场解说）第四项：投资人员必备的专业素质招聘人员必须满足以下条件：遵纪守法，诚实守信，忠于公司，恪守职责；有高度的责任感和强烈的进取精神和敬业精神； 受过良好的专业技术知识培训，具有较高的专业技术水平；具备一定的谈判技巧和实践经验，能在坚持原则的基础上采取灵活创新的谈判，最终达到原则要求；具有较强的判断能力和逻辑思维能力，视野开阔，思维敏捷，善于决策；

18、知识面广，语言表达能力强，对投资对象有一定的语言基础； 公关能力强，善于把握对方意图； 身体健康，气质佳。河口区综合商圈和核心商圈介绍一、河口区商圈格局及分析老农贸市场这个商圈周围有很多社区，中小学也基本都在。目前是河口区的核心商圈和主营业务集中地。对河口区的城市发展和居民生活消费承担着特殊的历史责任。如今，已经形成了以老农贸市场、商业街、商场、超市为主的商业形态。依托老农贸市场，周边街道形成多条商业街，部分街道形成市场，如街帘布艺街、丰河街东都小商品城、盛达超市等已成为当地知名品牌企业。尤其是盛达超市在消费者中口碑良好，经营状况良好。由于老农贸市场严重脏乱差，对城市形象造成较大负面影响，政府

19、正在加紧对已定位为高端商业中心的商圈进行全面改造由政府。 , 目前步行街已经开工建设，将引入银座商业中心。商圈未来发展前景被一致看好。中路商圈严格来说，中路地区只能称得上是商圈的雏形。目前，以中路和北段步行街为两条纵轴，形成“T”字型商圈，形成了较为优质的商业带。商圈集中了金鑫购物广场、银行、中国邮政、新华书店、酒店、合盛商贸城、通讯电子市场等各类街道商业。随着老农贸市场的改造和街道南侧步行街的建设完成，商圈将与老商圈紧密结合，相互促进，发展空间商业区还是很大的。该商圈的发展将以家电、通讯、餐饮、娱乐、大型商场为主的发展趋势为中心路，北部步行街的发展趋势为精品。2、河口区零售业发展现状（一）零

20、售业发展概况河口区零售业务主要集中在老农贸市场商圈和中新路商圈。作为一个特殊的矿区工业城市，该区历史较短，当地零售业发展极为缓慢。零售业处于只满足人们基本生活需要的状态，基本以社区经营为主。居民收入水平较高与商品物资匮乏的矛盾极为突出。餐饮服务业的极端发展（市区有700多家餐饮单位！）体现了这一矛盾的尖锐性。去东营逛街，已经成为一种无奈又习惯的选择。随着时代的进步和外界的开放与融合，人们对当下的消费质量越来越不满。时尚、潮流和风格已成为不可抗拒的潮流。从2003年开始，这一趋势变得非常明显。在此背景下，大型商业服务物业的进入具备天时、地利、人和的条件。随着华欧商贸城、银座购物中心等大型商户的入

21、驻，将极大促进城市零售业的繁荣。大众对零售产品的需求逐渐从满足基本生活需求的时代转向购物乐趣和时尚消费。时代。消费形式也从早期的有意消费转变为引导消费。河口市零售业发展将逐步红火，零售市场发展潜力巨大。（二）主要商业业态现状及分析一、大型综合百货店业态与分析金鑫是河口区唯一一家拥有高档次的百货公司。定位为中档百货公司。从目前的市场情况来看，它的运行还是比较好的。河口区百货业目前正处于动荡时期，大型百货的进入在所难免。市场具有很大的发展空间和发展潜力。2、大型综合超市业态与分析超市主要经营食品和日用品。目前，超市的结构发生了变化，经营类型逐渐丰富。现在大型综合超市都有小型百货公司。唯一一家盛达超

22、市就是这种类型。三、主题商业步行街的业态与分析目前，只有一条主题商业步行街中路北步行街，主要经营服装和精品。中高端步行街的发展空间很大。4. 专题专业市场格局及分析主体专业市场按经营性质可分为批发和零售，也可按经营类型细分。目前专业市场主要集中在城南三义河村装饰材料市场。旧装饰材料市场运行状况良好，属于纯市场类型。业态比较丰富，但是很杂乱，各种业态穿插交织。无论是物业形式还是店面形象，都非常差，没有任何管理。街对面的黄河口装饰材料城的建成，将在一定程度上改变这种乱七八糟的局面，但需要专业的咨询公司或管理公司的配合。专业市场是商品销售精细化、专业化的产物，是商业文明繁荣的象征。目前，河口区专业市

23、场的数量和规模都较小，未来将逐步增长。但由于河口市区人口少，且地处渤海之滨，外向型发展空间有限。河口专业市场的商业化发展需要一个过程。目前，这一过程将通过中型主题商场和街区商户的逐步形成来完成，而知名品牌企业的进入将是最好的转变方式。第 6 项：零售业态介绍百货商店是指将多个专业的商品部门聚集在一栋楼内，为顾客提供各类商品和服务的综合性零售形式。其基本特点是：商品结构以服装、纺织品、家居用品、食品和娱乐用品为主，品种齐全； 主要在专柜销售，价格明晰； 注重店面装修和橱窗展示。这里的百货不是指国民经济行业分类中的“日用品零售业”，而是指经营多品种、多品类的综合性商店，包括大、中、小型综合性商店。

24、超市是指采用自选销售方式，主要销售流行的日用品，满足顾客一次购买多种商品和服务的综合性零售形式。主要使用购买频率较高的商品，如日用品、服装、文具、家用电器等； 采用自选销售方式，明码标价； 在出口结算。这表明，超市首先是自助零售店，毛利率低、销量高、生活必需品种类繁多。统计中，各类超市、仓储式商场、会员超市均属于这一类专业（专）店是指专门经营某一类型或品牌的一系列商品，以满足消费者对某一类型商品的多样化需求的零售形式。其基本特点是： 1、产品结构专业化程度高，各种规格、品种、品牌云集，选择余地大； 2、销售人员专业知识强，能为消费者提供充分的服务； 3.采取定价销售和露天销售。将专卖店和专卖店

25、归为一类统计只是为了方便统计操作。事实上，专卖店与专卖店有着本质的区别。前者专营某类商品，如时装店、鞋店、食品店等。 、药店、书店、电器店、珠宝店等；后者专营某品牌的系列产品，如海尔电器店、宁牌体育用品店、格力空调店、苹果品牌休闲装店等。其他业态指上述未包括的其他业态（如便利店、折扣店、杂货店、邮购店等）。关于连锁店和购物中心的问题，需要注意的是，在零售业态的分类中，我们排除了连锁店和购物中心两种形式，因为：连锁店是零售企业普遍采用的一种有效的组织和运营方式在西方国家。百余年来相继出现的百货、超市、便利店、折扣店等独立于其他类型的零售业态，而连锁店则不同，包括便利店连锁、超市连锁、专卖店连锁。

26、随着市场细分趋势的加剧，不仅在零售业，在餐饮业和服务业，连锁经营形式普遍存在。比如，我国发展较快的超市和品牌店普遍采用连锁经营 除了在上述行业实行连锁经营外，在酒店业、计算机信息业、外语和人才培训等行业也实行连锁经营。类和其他行业。一般来说，连锁店是指在核心企业或总公司的领导下，由众多规模较小、分散的零售企业通过标准化经营经营同类商品或服务，以实现规模经济的一种经济联合组织形式。 . .一家连锁店应由多个分店组成，其特点是：经营同类产品； 使用统一的商号； 统一采购和配送，采购与销售分开。商场现场讲解。第七项：商户类型及合作方式介绍顾客类型制造商：直接进行销售的商品生产商。一般只在一线城市。经

27、销商：厂家将产品交给某家公司，使其在某一地区拥有垄断权，但必须向厂家支付购买该产品的费用，在经营过程中可能经常缺货，相对压力比较大。代理商：在大围地区拥有垄断经营权，与直销厂家关系良好。他们可以在不支付商品的情况下购买商品。厂家打好基础后，再用钱买货。他们也可以向直接制造商支付押金。商品无需支付货款，经营状况会比经销商好。制造商设立的分支机构或办事处：在销售较好的地方或城市发展潜力较好的地方，要求制造商或公司为法人，并具备开具增值税发票的资格。商场与顾客合作的基本方式合资企业佣金：扣除销售额保证：厂家的最低销售额，如未达到保证，必须支付保证金厂家费用：装修费（自行安装，现场安装付费），员工工资

28、（柜台，自营），推广费，其他：广告橱窗租租金：根据商场的具体情况和当地市场而定。管理费：物业管理费。押金：就是押金。合作方式联营：商场进货无需带钱，联营，月结，主要用于百货、超市、专业店等业态；运营成本低。直销：需要花钱购买的商品（大型家电、超市）、更好的品牌、更高的佣金。租赁：主要在商场、百货金店、高档钟表、咖啡店、婚纱。引进厂家和品牌的原则符合商场规划定位满足业务运营需要尚未入驻商场的品牌品牌知名度在国外有一定地位品牌具有适销性和较强的竞争力以大中型企业、“三资”企业、贸易公司、总代理（总经销）和批发部门为主要对象，小型、集体企业和民营企业为次要对象。坚持“选优、选就近、链接少、成本低”，

29、努力做到“零”链接。具有良好信用和法人资格的供应商必须在合法的商业环境中拥有其产品。通过品牌评估和介绍，结合商场品牌介绍的原则，确定需要介绍的品牌。第八项：拜访客商、现场接待洽谈（现场解说）第 9 项：商家资源的收集（现场解说）第 10 项：商户签约流程（现场解说）第 11 项：如何进行成功的客户谈判从某种角度来说，谈判是双方思想的活动，而思想是人们心理活动的反映和结果。因此，要让谈判成功，谈判者必须在进入谈判前做好充分的心理准备。这种心理准备主要体现在以下几个方面： 1、具有高度责任感的谈判者在谈判工作中应充满强烈的敬业精神和毅力，用自己的智慧和能力克服各种困难，永不放弃原则制定容易谈判。为

30、了对公司或单位的利益和个人的名誉负责，谈判者必须竭尽全力追求谈判的成功。面对失败，谈判各方敢于承担应有的责任，善于从失败中吸取教训，为未来谈判的成功奠定基础。 2.积极的创造性谈判者应该把创新作为他们的最高信条。追求最佳谈判利益，敢于面对任何困难，全力以赴寻找解决问题的新途径和手段。在谈判过程中，他们可以不断地检验自己的创新点，发现不足之处，并立即改正。 3、公关能力强投资谈判中的公关能力是指与谈判对手沟通感情的能力。一个公关能力强的谈判者在谈判中总是那么友好和温和，那么善于倾听谈判者的谈话，对谈判者的话题、内容、态度、表情、语气表现出很强的理解力。兴趣、了解和掌握谈判对手的能力和谈话内容，从

31、而建立良好的人际关系。 4、敏感度高 敏感度高的面试官能准确识别和把握谈判过程中的各种变化信息，把握一切有利于目标实现的机会，表现出高度的敏感度。 5、自尊的心理谈判者必须具备自尊的心理素质。每个人都希望展示自己的能力。强烈的职业自豪感和荣誉感驱使每个人积极工作，尽最大努力完成所承担的任务。当你成功时，你不会因此而功劳；当你惨败时，你不会气馁。2.制定谈判计划投资谈判前，要对谈判涉及的内容进行充分的调查研究，认真分析谈判的环境因素，咨询审查谈判合同各方的信用状况，纠正谈判各方的实力。评估并在可能的情况下了解和掌握谈判对手的谈判风格，并在此工作的基础上制定谈判计划。谈判计划的制定必须明确以下几个

32、方面：明确谈判目的、制定谈判策略、明确谈判程序、安排安排谈判现场。 1 、明确谈判的目的 谈判的目的是谈判的主要目标，或者说谈判的主题。在整个商务谈判活动中，商务谈判人员的一切工作都应围绕商务邀请谈判的目的展开。招商谈判目的确定后，需要确定招商谈判的具体目标；每一个具体目标达成后，才能实现招商谈判的主要目标，即招商谈判的目的。投资谈判的目标可以分为三个层次。第一层次的目标是最高层次的目标。如果能达到这个层次的目标，整个商务谈判可谓是圆满成功；二级的目标基本可以接受。如果这个层面的目标能够实现，整个投资谈判可以说是基本成功；第三层次的目标是最低接受目标。如果这个层面的目标能够实现，整个投资谈判可

33、以说已经达到了最基本的要求。 .因此，商务谈判的目的是商务谈判所追求的最大利益目标。此外，在确定招商谈判对象的同时，还要确定招商谈判地点。招商谈判的地点对招商谈判的成败影响很大。因此，在确定商务邀请谈判地点时，应慎重考虑以下问题：谈判中各方实力的比较、可选择的地点数量、特点、各方关系和可能的成本2 、制定谈判策略制定招商谈判策略的意义在于选择能够达到或达到招商谈判目的的基本途径和方法。投资促进谈判策略的制定是基于对谈判各方实力以及影响其实力的各种因素的仔细研究和分析。投资谈判的策略主要分为以下四个步骤： （1）调查并了解合作伙伴在投资谈判中的目的？对方各级的目标是什么？对方最终想要达到什么目标

34、？对方可以做出哪些让步？对其目标交易对手最有利的条件是什么？哪些因素最不利于交易对手实现其目标？如果我们能够正确理解和掌握这些信息，那么我们就可以在整个投资谈判中占据主动，并且可以有针对性地确定我们各个层面的商务谈判目标，我们可以很好地把握商务利益的边界。谈判，让对方做出更大的让步，可以扬长避短，从而达到投资谈判的最高利益目标。（2）在洽谈业务邀请之前，我们必须确定我们在争取最需要的东西时会遇到哪些障碍，例如地点、租金期望、合作条件等，对方在业务中会遇到哪些障碍邀请谈判？对方可以提出什么交换条件？ （3）在上述工作的基础上，制定相应的对策，即是否接受对方在招商谈判中提出的交换条件。如果不接受，

35、如何摆脱对方在这方面的纠葛；如果您接受，是全部接受还是部分接受；如果部分接受，如何满足对方的条件。 (4) 为对方在招商谈判中可能提出的各种要求和问题做好准备，避免出现仓促的挑战。 3 、明确的谈判程序谈判程序也称为谈判议程，通常是指要讨论的事项的顺序和主要方法。谈判程序确定好，招商谈判效率高；如果谈判程序的确定不科学，会影响招商谈判的效率。具体谈判程序应根据不同投资谈判情况确定。但一般有以下几种情况：先易后难。这一程序的确定主要考虑为整个投资谈判营造良好的氛围。容易谈判的问题先确定下来，为谈判更难的问题打下基础。二是难度第一。这一程序的确定主要是为了突出投资谈判的重点和难点。一是集中谈判各方

36、的精力和时间，讨论重点和难点，剩下的问题容易达成共识和解决。第三种是混合型，即所有问题不分先后顺序安排讨论。讨论未解决的问题以期最终解决。在确定协商程序时还应注意以下两个方面：(1)程序的相互性。也就是说，在确定程序时，既要满足我方的需要，又要在商务邀请和谈判中考虑到对方的需要。(2) 程序的简单性。如果在一次谈判中安排过多的谈判事项，就会造成谈判者的思想负担。一般来说，一般的谈判程序应该包括以下三个方面： 什么时候举行谈判？这需要多长时间？如果是一系列的谈判，应该举行多少次？多久？ 谈判地点在哪里？ 谈判中应讨论哪些事项？谈判中不应讨论哪些事项？列出的讨论事项应如何优先处理？每件事情的讨论需

37、要多少时间？、投资谈判应注意的问题投资谈判需要注意的问题很多，但主要包括以下几个方面：1.了解对方的意图、目的和策略。 孙子兵法说得好：“知己知彼，百战不殆。”在投资谈判中也是如此。只有了解对方的意图、目的和策略，才能对症下药，制定相应的对策，才能在整个商务谈判中处于更有利的位置，使商务投资取得成功。这就需要投资谈判者在谈判之前或谈判过程中解决这个问题。要完成这项工作，一般有三种方法可供选择。第一种方法是搜索和调查法，即商务谈判人员收集和分析现有数据。现有资料的来源很多，包括公司或单位部门存储的信息、招商谈判对方出具的资料、介绍招商谈判对方的报刊等。这种调查方法简单易行，投资少，见效快。第二种

38、方法是直接调查法，即投资谈判人员通过直接接触收集和整理情况数据。第三种方式为咨询方式，即招商谈判人员与相关专利事务所和情报信息单位进行磋商，采购相关材料。 2 、相互尊重、平等互利招商谈判应在相互尊重、平等互利的基础上进行。在相互尊重方面，谈判双方应遵守时间和彼此的礼仪和习惯。在谈判过程中，应坚持平等互利的原则，不接受谈判方提出的任何不合理的附加条件或条款，也不向对方索取不合理的利益。谈判的结果应该是谈判双方都觉得自己获得了，即获得了自己的利益，与自己追求的利益一致或大致相等。因此，在投资谈判中寻求平等互利的具体方针应该是：在友好和谐的气氛中寻求共识，通过谈判各方的共同努力，寻求互惠互利的最佳

39、结果；得到最大的好处，就是大家都开心。 3 、把握比例，合理克制。在谈判前或谈判过程中，我们的商务谈判人员应积极了解对方的国家、性别、礼仪和风俗习惯，尊重对方的风俗习惯，注意对外礼仪。还要了解投资谈判的特点，针对不同的对象、不同的特点，积极采取不同的谈判策略和做法。在谈判过程中，还要注意对方在谈判中的策略和态度的变化。我们的谈判者要把握好比例，该慢就慢，该快就快。弱点在一边，造成对我们不利的局面。在我们了解并掌握了对方的目的、策略、特点、变化规律后，我们的商务谈判人员要善于灵活把握有利时机，适当改变谈判策略，调整谈判过程，使自己处于有利位置。在谈判中。 4 、提高谈判工作的效率。商务谈判人员要

40、有认真踏实的工作精神，要不断注意提高商务谈判工作的效率。投资谈判人员应具备其在投资谈判中所负责的各项工作的专业知识；如果他们没有这些专业知识，他们就不是称职的投资谈判人员。在谈判时的语言表达上，一定要清晰准确，不能模棱两可，不要轻易做出承诺，不能根据实际情况说明自己不能做的事情，以取得对方在投资中的理解促销谈判。在投资谈判中，要把握谈判策略和谈判时机，遵循谈判方案预设的各项防线，在关键问题上坚持原则立场，维护投资促进中的切身利益。如果招商谈判陷入僵局，可以暂时搁置讨论的问题，其他相关问题可以代之讨论。当其他问题达成一致时，在讨论这个问题时很容易达成一致。 5、投资洽谈人员比较稳定。在招商人员中

41、，投资谈判人员要相对稳定，避免在同一个投资项目谈判中更换投资谈判人员的情况。组建招商项目谈判小组时，必须有招商项目谈判人员。如果条件允许，可能会有不直接出现谈判的幕后团队。招商项目谈判人员不在场或人员更换时，幕后团队成员可前往前台，成为招商项目谈判人员。项目经理应在项目选定时确定，不要当场换马。招商幕后团队要为招商谈判提供服务，做好各项实际工作，收集招商项目谈判信息，调查分析相关材料，为招商谈判提供参考资料。六、购物与比较在洽谈招商项目时，要对某个招商项目，尤其是重大招商项目四处寻找，可以选择更多的招商对象。这不仅可以扩大投资目标，扩大我们谈判者的视野，了解项目的方方面面，还可以加强我们在交易

42、对手中的谈判地位。如果我们能把握好这个位置，那么在这个项目的招商上会有意想不到的效果。 7 、注意各国在对外交往中的礼仪、禁忌和风俗习惯（一） 。注意对外商务谈判，特别是对外投资谈判的礼仪，是有关各方交往的一项重要活动。招商洽谈的各方都希望得到对方的尊重和理解。这是投资谈判人员必须具备的素质。礼仪是人们尊重自己和他人的生活准则，是招商时尊重对方的一种方式。同时，礼仪作为一种道德规范，也是人类社会文明的重要体现。它在一定程度上反映了某个国家、某个民族、某个人的文明和文化水平。因此，涉外商务谈判人员应了解对外交往的礼仪，如问候和送礼礼仪、会见礼仪、谈话礼仪、宴会礼仪、送礼礼仪、日常交往礼仪、沟通礼

43、仪、日常卫生礼仪、出席作风和作风。活动礼仪、服装礼仪、称呼礼仪等（ 2 ） 。注意外汇禁忌“入境时询问禁忌，入境时询问禁忌”是指去某个地方询问某个地方的禁忌，避免说禁止言行，不做禁忌之事，将自己的言行与某个地方的具体情况相适应。要求。在世界范围内，不同的国家和地区由于地理、气候、人居环境和国家发展的差异，具有不同的民族文化特征。不同国家和地区的人们有着自己的价值取向，对事物有着不同的态度和看法，形成了不同的民族文化特征。任何一个民族文化所形成的禁忌都是不同的，因此存在着适应不同文化接触的问题。为做好招商引资工作，每一位商务谈判人员都应了解目标国家的禁忌，尊重对方文化，营造良好的商务谈判氛围。外

44、商投资谈判的禁忌可分为外商投资谈判准备阶段的禁忌、外商投资谈判过程中的禁忌、来访公司的禁忌、参加宴会的禁忌等。 ( 3 ) 。注意外汇风俗 在外商投资促进活动中，我们面临着来自世界各地的投资对象。不同种族不仅语言不同，风俗习惯也有很大差异。在外商投资促进活动中，尊重投资对象的风俗习惯和特点，有利于外商投资促进工作的顺利进行。尤其是在对外投资谈判中，如果你能以不同的方式运用谈判技巧，达到一个目标，你会收到意想不到的结果。因此，外商投资谈判人员应尽可能多地了解主要投资对象国的风俗习惯。 8 、不时总结经验教训任何投资谈判项目都不会与其他投资谈判项目完全相同，因为每个投资谈判项目在项目本身、技术标准

45、、投资标的、时间地点等方面都可能不同等等，但对我们投资谈判人员的要求是，每次投资谈判都要比上一次更好。那么，如何才能提高投资谈判人员的谈判水平和谈判技巧，避免失误和不足呢？只有一个方法，那就是：每个投资谈判者都要不断学习和总结经验。从某种角度来说，商务谈判人员总结经验更为重要，因为对外商务谈判的水平在很大程度上取决于商务谈判人员积累了多少经验。每次投资谈判都要及时总结；只有及时总结，才能从每次投资谈判中吸取成功经验或失败教训，从而达到不断提高投资谈判水平的目的。第十二题： DD凤凰城投100问答（讲解学习）DD凤凰投资100问答手册DD凤凰位置？位于河口市交通主干道，海盛路中段东侧。DD Ph

46、oenix项目的开发者是谁？东营祥泰房地产开发XX公司。DD凤凰项目的顾问单位是谁？城市完善咨询机构。DD凤凰城北区和南区的面积是多少？南部面积4000多平方米，北部面积3000多平方米。DD凤凰城南北区规划业态如何？南区规划为以女性为主题的专业服装市场，我们称之为立人馆。北区规划为农贸市场，我们称之为客厅。南北区主要经营哪些类型？立人馆主要由女装、男装、休闲装、童装、鞋帽、服装、针织、日化、配饰等行业组成。客厅主要由蔬菜、水果、粮油、生肉、禽肉、海鲜鱼、烟酒、副食品、干货等行业组成。DD凤凰城是什么档次的定位？中低档定位。为什么这个项目是这样规划的？本项目的规划是对河口商业状况反复调研论证的

47、结果，以满足河口最基本的消费需求，促进河口消费潜力的开发。项目是二次改造，如何保证运营成功？首先，我们的项目是基于科学合理的规划和定位。在项目统一营销推广、统一招商、统一运营管理方面，我们聘请了专业的业务运营管理团队进行项目运营，可以保证项目运营的成功。这个项目有什么优势？1、科学合理的业务规划和定位。 2、专业的管理团队。3、开发商实力雄厚，转型决心大。 4、政府的大力支持是政府指定的拆迁安置单位。5、项目交通便利。 6、项目硬件配套设施完善。7、项目周边消费潜力巨大。 8、项目体量大，规模效益明显。9、更大的优惠政策。 10、招商投资小，见效快，回报高。十一。该项目与华欧国际商贸城相比如何？华欧商贸城定位中高端，主要招商引资。其租金及售价均较高，项目发展前景不明朗。本项目定位中低档，客户范围广，能充分满足消费者衣食住行等一站式需求，租金水平低，优惠项目政策，商家准入门槛低。该项目的发展前景比较看好。十二。该项目与旧农贸市场相比如何？老农贸市场布局不合理不完整，硬件配套设施差，购物环境脏乱差