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文档简介

1、增员面谈 面 谈 准 则 控制 聆听 正确而完整的答案 保持中立S-102 面谈中常见的错误主管仍然有过多的销售促成的行为模式， 不断地赞美、肯定对方。说的多，聆听得少。问题的答案并不能提供足够资料。应于面谈后才做的决定，往往一早就决定了。S-123正确面谈以提问来了解对方耐心观察、慧眼识才找到对方需求点4面谈者应具备的条件诚实的态度让人放松的能力有效的沟通技巧5有效的增员话术 你想过你目前的工作可以作为你的终身事业吗？6 当您的孩子长大后，您希望他们从事和您一样的工作吗？其它开场白（续）7其它开场白（续） 您认为您能够从目前所从事的工作中得到真正期望的报酬吗？8其它开场白（续）大多数人想从工

2、作中得到的不仅仅是金钱：而是自我满足个人成长的机会自信对所从事的工作非常重要此项工作会在未来几年内向您提供这三项成果吗？9其它开场白（续） 假如许多年后您遇到一位很成功的老友，您会非常骄傲地告诉他您的工作情况吗？10可能的回答是不是你为什么问这个问题？不关你的事等等11不管他怎么说你说：“我理解，但是让我告诉您我为什么要问那个问题的原因”。12当我年轻时，我曾面临一个工作机会：能让我挣到很多钱能帮助人们达到他们的财务目标同时也能发展自己13现在，我是生命人寿保险有限公司的一名业务主管。我正在寻找一位合格的男士或女士，一位对终生从事寿险营销这样一个工作机会很感兴趣的人。14我将用十到十五分钟时间

3、为您详细介绍，您看是周三上午方便还是下午方便？15您的目标是要获得一次面谈的机会要回答4个基本问题16生命人寿是什么样的公司？ 优势 培训 晋升的机会 成就17业务员的工作是什么？开发客户，建立友谊帮助人们进行风险、财务规划会见客户18我应该做些什么？ 遵照我的指导进行工作 与有趣的人们建立联系 参加早会 通过培训，为成功作准备19为了帮助我取得成功，您能做些什么？向您展示一个您能效仿的工作模式对于您需要了解和做的事情进行培训我帮助别人的成功范例或许对您的期望是最好的参照204W 1H 工作模式What做什么Who谁来做When什么时候做Where在哪里做How怎么做？ Much做所少 Well做多好 21增员活动如同每日的吃饭、睡觉一样，是必不可少

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