销售流程解决方案

1、解决方案销售流程 年关篇李洪波如何对明年分析？SWOT分析SWOT分析代表分析企业优势（strength）、劣势（weakness）、机会（opportunity）和威胁（threats）。优劣及劣势分析：企业自身的实力及其与竞争对手的比较，机会与威胁分析：将注意力放在外部环境的变化及对企业的可能影响上。波士顿矩阵市场引力与企业实力 销售增长率可以用本企业的产品销售额或销售量增长率 本企业某种产品绝对市场占有率=该产品本企业销售量/该产品市场销售总量本企业某种产品相对市场占有率=该产品本企业市场占有率/该产品市场占有份额最大者（或特定的竞争对手）的市场占有率波士顿矩阵 销售增长率和市场占有率“

2、双高”的产品群（明星类产品）销售增长率和市场占有率“双低”的产品群（瘦狗类产品）销售增长率高、市场占有率低的产品群（问号类产品）销售增长率低、市场占有率高的产品群（现金牛类产品）。以10%的销售增长率和20%的市场占有率为高低标准分界线，将座标图划分为四个象限 波士顿矩阵的应用法则第一法则：成功的月牙环 第二法则：黑球失败法则 第三法则：东北方向大吉 第四法则：踊跃移动速度法则 目的是通过四象限法的分析，掌握产品结构的现状及预测未来市场的变化，进而有效地、合理地分配企业经营资源。在产品结构调整中，企业的经营者不是在产品到了“瘦狗”阶段才考虑如何撤退，而应在“现金牛”阶段时就考虑如何使产品造成的

3、损失最小而收益最大。 2007安佑15周年大慶 江蘇安佑3周年 318 我只在乎你 主題 雙喜臨門 六重惊喜感恩大行動 旅游計划台灣 錦上添花大派送VIP會員制優惠啟動儀式捐助學校貧困生終生好伙伴大獎客戶成就大獎 頒獎禮深圳1500万 10个 我们250万 25个加技术部5个 每个人7点5万 7点2万投入企業文化落地 組織文化 行為文化慼恩 良心 尊重 溝通 流程 數据OA十短信平台 ：大區十短消息回复全体可見十論壇十定期上网明年 全面信息糸統流程：簽呈權限數据：銷量單個客戶投入產出費用工資市場技朮利潤經銷商及豬場的月度价值驗証分析單品的分析专业主义 个体人目标3S CRM 竞争信息 有奖征集

4、07年方向1调整体系 激励 服务 客情处理2春季重拳战役 门牌 示范牌 3 激情夏日战役 技术 整合4攻坚战役 促销 否潜在机会起点显性勘查中隐性未勘查进行售前规划与研究激发兴趣界定痛苦或重要业务问题诊断与创造偏向于你的解决方案的愿景与权利人士协商接触进行机会评估行动选定竞争策略进入权力级层重塑能突显你独特性的愿景是否否否否否是是是解决方案销售流程进行模式图示上是发展与管理评估计划（步骤范例）总结发现证明性能提出初步解决方案决定价值分析成功标准获得法律技术行政批准进行提案前审查达成最后协议评估成功标准善加利用成功经验解决方案销售流程进行模式图示下解决方案流程找出问题 查诊断问题 断制定解决方案

5、愿景 幻接近权力人士 权操控购买流程 控量化价值 量与权力人士接触权力人士： 拥有绝对购买权力 能够影响公司购买决策的人士四种角色的对应经济影响者如何接触？引荐！要求引荐谈交换条件筹码：制定或重构的解决方案愿景 找到拥有痛苦的潜在购买者 诊断痛苦 制定或重构解决方案愿景 希望亲眼看见证明的 渴望权力原则销售层级过低（销售太低的） 人性的弱点自己喜欢或对自己和善，听自己喜欢听的，比如技术人员免费的资讯 太多了 挡箭牌 裴 组织图陷阱最有影响力的人 要素：年龄、经验、资历、政治手腕、家庭背景 信息的重要性象间谍同志学习重点：对公司贡献卓越的人如何让对方同意作出承诺？让对方同意更进一步 做法一：我想

6、我们可以提供 XX 性能或价格，我得先于本公司内部确认一些事情如果他们也证实我们之前讨论的内容无误，您是否会进一步评估本公司与我们所能提供的性能或价格呢？。 做法二：我非常确信我们可以提供这些性能，我希望能有机会亲自向您证明您是否愿意给我这个机会？。你会使用哪一个？确认购买能力假设您肯定（重述购买愿景）的可能性，并想进一步洽谈购买您会怎样做？还有谁需要加入？。以后吧：假设现在决定，结果会怎样？权力人士：即使没有预算，也会有足够的影响力，带入流程，能够行动、决策。经手人：无决策权宣传内部销售 最重要的功能引荐互惠条件（ QPQ ）一磅金币职业者 Quo 没有付出就没有回报解决方案销售中最重要的观

7、念：“千万不要为了迎合客户而忘记善加管理自己及公司的资源”。“这样是否公平？”权力人士的特征：三条腿的板凳信任：说到做到 不知道就是不知道期望：目标明确 超越期望 投资：有形收益 无形收益 关系收益进入权力级层的五个要诀（一）、你需要坚不可摧的信心1、行业会议的热心参与者2、主动与本企业的权力人士互动3、尽量会见每一个VITO（非常重要的高层人物）4、买一本漂亮的皮面的笔记本5、成为所在行业的专家（二）、你必须愿意在本公司内加强合作1、善于分享自己的成功2、学习团队精神的沟通技巧3、了解团队成员的优势和劣势（三）与权力人士建立公务关系先谈正事再私人话题不随便批评保密准时无人替代的地位 一招鲜倾

8、听着装（四）对成功无限的渴望（五）无限的精力严介和 政绩观8万800万2700亿先洗脑 再谈判 先看人 再看料 壮胆的方法在胆怯或自卑时，找出对手弱点，先在心里将对手打倒尽可能大声说话，壮大信心，制造压倒对方的气势用你的眼睛注视对方眼手等某一身体部位，给对方以压迫感相持中，身体要摆好架势震慑对手几种可借鉴的方法馈赠对象的问题：如果你纯从言语谈话，兴趣爱好，脾气秉性，房间陈设等多方面对受礼者进行深入的了解，定能恰当地选择合适的礼物。选择赠品的问题：确定给谁送以后要考虑送什么好，所谓“好”不是以自己的喜好为标准，而是以对方的喜好为标准。 酒色财气四种类型 礼品的选择应遵循： （1）贵巧（2）贵小（3）贵精 赠品数量的问题：（1）根据所要办的事情的额分量轻重（2）根据对方费劲和费周折以及所承担的责任风险大小来定（3）根据当时社会送礼的惯例确定礼物的价值水平馈赠礼品的艺术馈赠时机的问题：馈赠讲究时间，地点，场合。何时送何处送的问题：（1）雪中送炭：在别人需要帮助时，你出现给予帮助和鼓励，树立好形象。（2）不要给人迟到的祝福。（3）趁对方在家时馈赠：不要托别人转送，这样不礼貌。（4）忌当着外人馈赠：在公开场合要谨慎，否则会事与愿违。馈赠礼品的九大技巧借花献佛：一些土特产品踏雪无痕：避谈送字巧借东风：让受礼者的熟人引见，下次就可以