RFM模型原理和操作实践

1、、rfmji型介绍在营销活动中，每个客户的价值因其购买能力和实际需求的不同而各不相同， 寻找一种工具来辨别客户价值至关重要。 客户价值模型的建立可以对客户进行排序分类，然后对客户进行个性化营销。现有的客户价值模型中，最流行的莫过于 RFM 模型，很多实例都表明了这种方法的有效性和便捷性， 对于用户价值界定而已， 是目前最好的研究手段。 而且可以通过主流分析工具SPSSStatistics 实现，具有很高的效用，因此，本人建议使用这种方法对南航两舱高端旅客进行发掘，从而做到精准营销。本人为南航两舱高端旅客精准营销体系的建立引入了 RFM 模型，它以客户关系领域广泛用来衡量客户价值和描述客户行为的

2、 RFM 模型为基础，结合航空业实际而成。RFM模型有四个指标，如下R( Recency)R 表示用户最近一次乘坐两舱的时间间隔。理论上，最近一次消费时间越近的用户应该是比较好的用户，对提供即时的商品或是服务也最有可能会有反应。R 指标主要刻画了用户对南航两舱的乘坐需求强度。F( Frequency)F 表示用户在限定时间内购买机票的频率，消费频率越高的用户，其满意度和忠诚度也就越高。F指标主要刻画了用户对南航两舱需求的持久度和忠诚度。M ( Monetary )M 表示用户在限定时间乘坐南航两舱所花费的平均金额。 消费金额是所有数据库报告的支柱， 直接反应了南航两舱的盈利情况。 M 指标主要

3、刻画了用户的购买力。 (也可以用里程代替，因为基本上有了里程就代表了票价高低，当然最好是用金额) 。二、所需数据其实该模型需要的数据十分简单，只要有客户id ，就是我们的明珠会员号，以及购买两舱客票的时间和价格就可以，RFM模型实现中会自动计算其购票问隔、购票频率和总价格。所需最基本数据要求如下：当然，数据越完整越好，例如事发机场、到达机场和用户所在地等，这样就 可以在界定出用户后，慢慢三、RFM莫型的实现方法和数据解释因为没有可以利用的数据（基础数据不可能实现），因此本人用朋友网店的 销售数据为例，为大家展示该模型的实现方法和使用价值。首先安装SPSS打开给你的原始数据，然后在SPSS勺功能

4、栏，找到“直销” 点击后出现“选择方法”（也就这一个）：X京挡数数狼震A -10M，口舞年iNc斑。毒瞿文件编辑自 视图陋就据Q）转技分析直镉cm 肘形但）实用程序（5 窗口口9帮刻二日以 如 WB BBSBIiJI 17! L r雪褊毒s n睡basketjdbijyer_dgatxJsjdpur119540030735666S412&64211O99E BA IBC249527975819656626369752S2532O41S03492353301137562377羽522229的534180；419230 9M5S775fi制 1983455162ai290：点击后出现如下页面:然后

5、点击：了解我的联系人，出现如下界面:然后点击：交易数据，出现如下界面:然后会出现选择页面，交易日期：你就选购票时间；交易金额：你就选机票价格或里程；客户标识符：就选会员号。（实例数据怎么选，按照图上面的来 就好）。当然，为了更好的效果，你要设置好变量后，点击“离散化”，将默认的“结” 下面的默认选项，改成第二个：将结随机指定到相邻块。具体如下：如果更好为大家解释，可以在“输出”中，选择直方图和变量散点图。但是, 基本上如果没人懂，就算了，你想学，我告诉你。这一步可以不操作，操作的话, 具体如下：值立忌女塞的RFM小下交星匿骷上保拧修力己现芮化却通W 1的同光言帔和频率阳庇平均市值热图（HJ*博

6、端口| 十乳希格（D未踊芳化的第1STEIiO）w塞量时受点臼啜】喉瘁而林闻勤百，帮勒J都设置好后，系统会在后台自动计算，生成一个新的数据集，这个数据集，会自动生成R FM方面的得分，以及最后的总分，这是分数的理论依据，看我给 你的那篇文章足够，如果觉得不懂，百度百科搜一下，从基础了解就好，我觉得 你够聪明，就不替你百科了吧。bu 厚Jd| ，臣日期|嫂尚航短1DIN7S2B国用叫也用1tSSK32d32J叵帼包郁1111141U10032452123啊洲1118 00:22史欣地蝌团11也附3111DM2C511Wpf-201112131DC1323311战帕535底10M37521r-Ma

7、y-20111236.50r31551:1忏加半111停现在就好办了，基本上你已经给用户价值界定好了，然后就是根据实际需 要，做推广，例如两万个人，你要选出来需要推广的，就自己设一个指标，按照 这个模型，最小值是1 1 1 ,最大是5 5 5，那你根据自己需要，随便选一个要 推广的，例如选择5 0 0,看看有多少人。如果要做E DM推广，根据业务需要选一些人就行。具体方法如下:在新的数据集中，点击“数据”，找到“选择个案”（倒数第二个），点击建RFM新的第覆靠.叩即重2 - KM SPG Statistics文件旧编情匡）视圉世）敷得Q）转接（I）分价直销但）圉形电）实用程序（5方E=a-金时

8、.定义变量黑助）融设置未知测量徽利L .21：|e ：消费金顿一律分5te复制故据寓置&）buys人蚯通出W屋，曲1口、交易一计数金领110007528定义日期111192 二WQ10S26:;1111531003245211111141003860221114510042051图标识重复个案0标i暗常个案11110r6100432931111237100437524储序悻11123S10046585I拚列变乐，i转孟）11123910054602121110 100570823FW1113211 二10058337HbX件9）1132412 110060056麻重组凶-ft分类汇总正交屋计出

9、）1117131006191111151410064976111315 3Z10068175就复制做搪集回111U16 n10071345BB拆分文件一11131710072765理送择个案 外加权个案5）一11131B 11007393121113619 J100793093111320 二100846461Q3-Apr-20111131621100894363 O-May-20111点击后会出现如下图，你要点击如果条件满足下面的如果确邮个室1雄晶近交易日期展现 ,交易数宦皋+致 专金独戌喇 d时间先后限序在分. d猿率得分版率j昂分 口货而得分用费金涯一 4 RFM得分RF也得分厂送择。筋

10、个案-口踝条件满足一） H 丁，.二E,“E”. |3嗫4匕U 。蹒机个案样本） 。基于时间或个案全距但） 使用筛选器变量kt-输出-过滤控未选定的个案也）=5 0 0, 然后点击继续，它就回去原来界面了。回去之后，你就在原来的 输出 选项，选择第二个 将选定个案复制到新 数据集 并起个名字保存就好。这两个步骤，看下面一张的两个图。做完这些，基本工作久完成了。 SPSS,会自动将所有的符合条件的用户 给你形成一个新的数据集，你保存了它，就是你做推广用的了。品克夕夕udd，时回先后W年汨丹L. 刽FiS分【9至5分I %分熟主顿NFM博分RI NJ3分LJ0LJ W33、，二 JIzlJ 4 H

11、 5 JI 6 ,& j IjJ 1L_-| J _ HPrOSfl(G)全部 A米CDF 匕 MEE心 CDF“排生的n即何问 日孙运算口期创建-r缜效*o特殊交蚣工)维滋J空必)时间先后顺序卜面是最终形成的数据集格式:buyaf_idl豪工E鼬为身，氯瓶窣一聋丹克兰箪一点一WMJW11型的他31-May-3Ci12血脚i,6班1他|必133-May-mi11&4 Mim41311MG3B2酉出即115M35119D44572J-Mly-2O111112 IDs12*21S/-May-111第m2f,皿，悌箱3MtarD11159 M2J52312tJ12Jl2r2Ml野用1111时M9g4

12、西1 级 MSIil照M334皿2111171 M4A2121424404M Wygl 1111ft5M*4zizww3川叩Q011ilJ3S33沙M封钟1111126愕122J0529?WM中观11制脚J263?1ZM12Kili33533122JSK0T可履仆1112 Mi32尔2M-20111l1S7M514142修为1111WMA4铝小叱和1111 (HQ$315311OMWI2( Miy-20111104 Mi22级 May HI I1$23523保存后基本就完成了。当然，过程中有输出一些图形，教给你看最简单的 热 图 这个不学也行。它的作用无非是简洁而已，可以一眼看到哪一类人购买力最 强，可以对分析数据有个直观感受而已。颜色越深，用户价值越大。RFM热图按RF类别求平均市值 2