商务谈判准备

1、商务谈判人员准备一 谈判信息的积累和信息的收集二商务谈判物质条件准备四 第3章 商务谈判准备谈判方案的拟定三3.1商务谈判人员准备案例：“丽珠得乐”的成功 1987年，湖北医药研究所成功研制一种经专家鉴定具八十年代国际先进水平的胃药冲剂。当时，武汉的某制药厂想购买这种专利技术，研究所提出的条件是制药厂必须提供一台价值3万人民币的制剂干燥设备。制药厂谈判人员犹豫不决，内部意见也不统一，最终导致谈判破裂。 1990年，珠海市丽珠制药厂知道这个消息后，立即派人赶到武汉与研究所谈判，当即拍板成交，以40万元转让费获得该项专利。 1991年，“丽珠得乐”上市，年产值1.2亿元，利税3000万元。经过几年

2、的努力，珠海市丽珠制药厂成为有名的上市公司。沟通能力心理素质知识结构职业道德素质要求3.1.1商务谈判人员的素质要求知识结构：具备“T”字型的知识结构横向方面有广博的知识。纵向方面也要有较深的专门学问。 谈判人员如何才能具备“T”字型的知识结构？ 心理素质坚韧顽强的意志力 案例：戴维营和平协议埃及和以色列达成的关于和平解决中东问题的原则性协议卡特（美国总统）萨达特（埃及总统）贝京（以色列总理）两辆自行车，三部电影 “你好，我是卡特，再把那个乏味的题目讨论上一天吧。”心理调控能力职业道德 这是谈判人员必须具备的首要条件谈判人员必须遵纪守法、廉洁奉公，忠于国家、组织和职守，要有强烈的事业心、进取心

3、和责任感 案例：究竟选用什么样的谈判人员？谈判双方：上海某文物进出口贸易公司 日本文物商谈判标的：中国文物出口参加人：双方都有翻译上海籍在日本打工的男青年 上海籍女青年谈判过程：艰苦谈判结果：以我国内部底价签约3.沟通能力信息1解码编码信息2反馈接收者发送者渠道噪音环境情景案例：超市保健品销售区域，一中年女性顾客责问销售人员。顾客：你昨天给我吹嘘你们的产品老年人吃了“胸不闷、气不喘”！买回去我父亲吃了就拉肚子！导购：（没等顾客说完，迫不及待地）不可能，产品已经上市6年了，从来没有顾客吃了拉肚子的现象，是您父亲吃了不新鲜的东西吧？顾客：你简直就是在胡说八道！明明是你产品的质量问题，你反倒责怪起我

4、们来！你今天非得给我一个说法！（顾客情绪由责怪、责问上升到责骂、愤怒）顾客：我父亲吃了就拉肚子！导购：哎呀！大姐别着急，来，您坐下慢慢说！（跟上顾客的证据节奏，略显着急）您父亲现在身体还好吗？（关心的口吻）顾客：好什么好！可能好吗？（看销售人员认真倾听，气稍泄了一些）导购：父亲病了女儿肯定着急。来，大姐，我们来看看您低头是怎么服用的？老人是饭前吃的还是饭后吃的？吃了多少粒？顾客：饭前！照你们的产品说明书吃的两粒！（感觉销售人员在关心自己，气再泄了一些）导购：真对不起，怪我没给您交待清楚，西洋参偏凉性，所以饭后吃比较好，这时候胃不空，可以先吃一粒，待胃适应了再加服第二粒，这样就好了！顾客：你怎么

5、不早说！导购：大姐，实在不好意思，为了表示我交代不周的歉意，我加送您一盒西洋参赠品，等你父亲好一点，可以配合着吃，老人家年龄大了，要多补补气！顾客：噢！（1）但是法推销员：这种童装系列是针对儿童的特点专门设计的，色彩、款式都很时尚。顾客：这种款式童装我很喜欢，可惜布料太薄了，现在的孩子都很淘气，这种衣服恐怕穿不到两天就会破，一般人不会买的。推销员：看到这套服装的顾客都担心它不经穿。布料看上去很薄，其实它是用一种高级纤维织成的，穿在身上轻飘、凉爽，但耐磨力和抗拉力都很好，前天这个系列已经断货了，这是我们今天早上新补的货。（2）反驳法推销员：现在好多家庭都装这种分体式空调机，噪音小、功能多。顾客：

6、这种分体式空调机只负责上门安装，又没说上门维修，坏了不知道怎么办?推销员：您尽可能放心，我们有特约维修服务部，随时可以上门维修、保养。您看商品说明书上都说明了维修服务部的地址和电话。（3）太极法 一位中年女士来到化妆品柜台前，欲购护肤品，售货员向她推荐一种高级护肤霜。顾客：我这个年纪买这么高档的化妆品干什么，我只是想保护皮肤，可不像年轻人那样要漂亮。推销员：这种护肤霜的作用就是保护皮肤的。年轻人皮肤嫩，且生命力旺盛，用一些一般的护肤品即可。人上了年纪皮肤不如年轻时，正需要这种高级一点的护肤霜。推销员：您想看一下我们新进的铸砂吗?您看一下这个品牌，这是最新出的，性能挺好的。顾客：这种铸砂倒是不错

7、，不过我们和红星厂已有十几年的合作关系，现在要换这种新砂我可做不了主。推销员：科长，您真会说话，您是这个厂的决策者，您做不了主谁能做主?（4）询问法推销员：您可以看一下这种饼干，老少皆宜，很受消费者喜欢的。顾客：这批饼干还有两个月就过保质期了，我不要了。推销员：这批饼干是一个老顾客订购出口的，由于顾客方面出了一些问题，没有履行合约，所以积压下来。这批货什么都好，就是保质时间短，现在我打个五折卖给您，您愿意吗?（5）补偿法3.1.2、商务谈判队伍的组成案例 联合采购的流产A厂：引进生产工艺N:进出口公司（谈判代理）贵州B,辽宁C，江苏D也有采购计划供应商：两家日本公司，一家欧美公司聚集在北京进行

8、谈判技术引进范围不同，资金预算不同供应商与个别采购商单独接触，提出更好的优惠政策商务谈判队伍的规模确定谈判队伍的规模：一对一谈判小组谈判 1.精干适用原则-无差错管理人员2.所需知识范围 从大多数的谈判实践来看,工作效率比较高时的人数规模在4人左右。 商务谈判队伍的构成精干适用原则（1）首席代表（谈判的主要负责人）（2）商务代表（价格、交货、支付条件、信用保证、资金筹措等）（3）技术代表（4）法律人员（5）翻译人员（6）记录人员首席代表的职责：监督谈判议程和进度听取和协调专业人员的意见、说明决定谈判过程中的重要事项代表单位签字汇报谈判工作选择：地位 年龄 风度翻译作用创造把错误来回来的机会创造

9、反应的机会创造思考的机会正式场合必须配备谈判小组成员之间的配合1、夸大介绍本组成员2、肯定本组成员提出的意见3、对主谈人员表示某种程度的尊重主辅谈之间的配合 情景一:买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主谈人说：“两个月内交货很困难，因为两个月内的订单都满了。”这时，他的一个辅谈人员接话说：“别说两个月，三个月都难以保证，我手上还有一把订单呢！” 情景二：买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。买方的主谈人说：“好吧，如果你们实在要坚持这个价格，我们只好不买了。”而这时他的一个辅谈人立即以提醒的口吻说道：“这不行啊，厂里正等着用呢！”谈判信息收集的主要内容谈判信息收集的方法和途径3.2谈判信息的积

10、累和信息的收集1、有关商务谈判环境方面的信息政治状况 法律制度 宗教信仰 商业习惯 社会习俗气候因素 日本人日常交往中非常注重礼节；美国人不拘小节 3.2.1谈判信息收集的主要内容案例分析 中国某工程承包公司在加蓬承包了一项工程任务。当工程的主体建筑完工之后，中方由于不需要大量的劳动力，便将从当地雇用的大批临时工解雇，谁知此举导致了被解雇工人持续40天的大罢工。中方不得不同当地工人举行了艰苦的谈判，被解雇的工人代表让中方按照当地的法律赔偿被解雇工人一大比损失费。根据加蓬的劳动法：一个临时工持续工作一周以上未被解雇则自动转成长期工，有权获得足够维持两个妻子和三个孩子生活的工资，此外，还有交通费和

11、失业补贴等费用。一个非熟练工连续工作一个月以上则自动转成熟练工，如果连续工作三个月以上则提升为技术工人。工人的工资应随着技术的提升而提高。此时中方人员才意识到他们对加蓬的法律太无知了。从该例的商务活动中，你认为该吸取什么教训？2、掌握市场行情供求状况 供求动态 相关产品(或服务)分析 替代品：包括功能相近的不同品牌的产品、功能上升级换代的产品等多种类型 补充品：指人们在消费主项产品时必须附带消费的产品 前续品：生产主项产品必须的原材料或初级加工产品（服务） 后续品：指主项产品（服务）而派生的为主项产品提供直接服务的产品或行业。掌握市场行情案例一 有英美两个鞋业公司的推销员，一起来到南太平洋的一

12、个岛国上，发现那里的人们都没有穿鞋的习惯，都光着脚，于是英国的推销员发电报给公司：“这里的人没有穿鞋的习惯，我明天就回来！”美国的推销员也发电报给公司：“这里的人都没有穿鞋，而且我发现，他们的脚因为没有穿鞋都有不同程度的伤害，这是一个没有被开发的市场，我发现了金矿！”美国的推荐员送给这个岛的国王一双质量最好款式最新的鞋，并在岛上开设了鞋的专卖店。岛上的人民看见国王穿鞋，也纷纷效仿穿鞋，一年之后岛上所有的人都穿上了鞋。 面对相同的市场，为何两个推销员 得出了不同的结论？案头调查法直接调查法购买法从国内的有关单位或部门从国内在国外的机构及与本单位有联系的当地单位从公共机构提供的已出版和未出版的资料谈判信息收集的方法和途径谈判方案的基本要求选择谈判对手制定谈判目标谈判方案的拟定制定谈判方案的基本要求 1、简明扼要，通俗易记 2、要具体翔实 3、要灵活实用 谈判对象的确定 （1）拟定谈判对象：选择匹配的谈判伙伴 （2）了解谈判对手： 强有力型谈判开始立场强硬；谈判代表权力有限；情绪易激动；很少时间压力； 软弱型谈判开始立场谨慎；不漫天要价；面对压力常委曲求全； 合作型立场现实；努力求同存异。确定谈判目标谈判目标的三个层次最优期望目标 特征：1、是对谈判者最有利的理想目标 2、是单方面可望而不可及的 3、是谈判进程开始的话题 4、会带来有利的谈判结果最低限度目标 特征