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文档简介
1、产品介绍民安电销中心销售管理室2009-12-161分享 今天是全新的开始，我可以随心所欲的使用，这赐予我的一天，我可以将之挥霍点，或者是好好善用它。 而我所做的一切都是重要的，因为这是以我生命的一天换取的。当明天到来时，今天将如流水般一去不回。留下来的只是我所换取到的。 我对自己许下承诺，今天将会是大有收获，正面积极。 如此为生命付出，才是最有价值的。2课程大纲1. 销售流程环节分解 2. 产品介绍的技巧3. 总体回顾3电话销售流程开场白售前准备后续流程促成成交异议处理产品介绍4产品介绍/了解需求一个人买东西基本上取决于两个因素解决问题令自己感觉良好2022/8/75产品介绍/了解需求同理心
2、2022/8/76产品介绍/了解需求何为表达同理心？ 可以是一句认同对方的话 （例如： 其实黃先生您都说得很正确，因为 ) 可以是一些表达反应的字眼或语句 ( 例如：嗯 我明白您意思） 可以是表达自己情感的说话 (例如：其实我有过好像您这样的经历，所以 ) 2022/8/77产品介绍/了解需求聆听技巧2022/8/78产品介绍/了解需求 我想 我希望 我要 我正在找 我对比较有兴趣 我期望 明确的需求潜在的需求 其实我都不知道哪间保险 公司的保費比较优惠 我不知道你们公司的服务 怎么样2022/8/79产品介绍/了解需求提问技巧2022/8/710产品介绍/了解需求了解客户需求的关键是提出有效
3、的问题2022/8/711产品介绍/了解需求获取客戶基本信息的询问 您上年的保險公司是哪一家呢？2022/8/712产品介绍/了解需求引导客户发现有问题的询问 您觉得上家保险公司的服务能够符合您购买前的期望吗？ 哪些事情令你很头疼呢？例如是理赔的手续吗？2022/8/713产品介绍/了解需求激发客户需求的询问 您刚刚谈及的索赔流程会给您带来什么不便吗？ 这些问题会给您的工作和生活带来什么影响吗？2022/8/714产品介绍/了解需求引导客户解决问题的询问 您认为我刚刚为您推荐的方案能够为您帶來什么有利的地方呢？2022/8/715产品介绍/了解需求探询客戶具体需求的询问 您最重视哪一方面的保障內容呢？ 除了这方面之外，还有沒有其他 方面是您考虑的因素呢？2022/8/716引导客戶往下走的询问 您认为以我们公司的服务质量能否满足你刚刚提出的问题呢？
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