一招制胜递送保单转介绍专业七大步骤课件

1、一招制胜|递送保单转介绍专业七步骤 很多人徘徊在中低端市场，无法接触到高端人士，但又具备了与高端客户面谈的技能和素养，一直苦于无法突破。你有这样的烦恼吗？有句话说：不会转介绍枉做营销人！我们将为大家介绍转介绍的方式，助你快速积累客户，实现突破性成长！这一期是“递送保单转介绍专业七步骤”，从如何专业地递送保单到如何请客户帮忙转介绍，快来对照一下，看看和你递送保单的动作有何不同？ 递送保单的方法有很多，可以亲自送、可以请助理送，也可以快递，甚至可以让客户自取。你在用什么方法送保单？送保单是否有固定的讲解流程？讲解的过程中有没有加入转介绍？大家都知道转介绍是最好的主顾开拓方法。学会转介绍，不用到处跑

2、。我相信转介绍一定是寿险从业人员的法宝。而成功的开始是相信，成功的过程是坚持，成功的结果是坚持到底。所以，我就坚持做了两年的转介绍，很轻松就可以维持钻石。但是后来冲刺晋升，业绩不够，只能做双钻，压力瞬间翻倍。可是，每天的时间都是固定的，想做双钻就一定能做成吗？当时我的拜访时间是周一到周五的时间，而且是早上离开职场，开完早会十点，到下午三点半，中间还要吃一顿饭。因为下午四点要准时接孩子，所以不管我在哪里，三点多我就必须要往家走。但在有限的时间内，如何能够提高转介绍的效率？怎样做转介绍效果才能最好？有三个前提条件：1客户特别认可我其实，客户有什么理由可以特别认可我们呢？我觉得首先是专业。只有足够专

3、业，才能获得客户的认可。在很多的时候，我都跟客户无话可说，因为我不了解他的行业，不了解他的内心，我了解的事情太少了。有句话说：知识来源于学习，魅力来源于内涵。所以，要不断地完善自己，不断提高自身修养才能与客户同频交流。其次，行业筑梦，服务先行。每一次为客户提供专业服务，客户就会对我们有更近一步的了解和认可。试想一下，一个人对什么事情更乐于分享？一定是带给自己快乐的事情，他特别愿意去分享。比如我今天买了一条非常漂亮的围巾，我就想跟闺蜜分享，我会给她打电话说：“我今天可开心了，我买了一条围巾，这条围巾可漂亮了，我在哪个商场买的，花了多少钱，特别值，越看越喜欢！你要不要也去买一条？”人在快乐的时候就

4、很愿意去分享，这个分享对象一定是他最好的朋友，那这个朋友就是最佳的转介绍对象。我们来思考一个问题，保险是靠是什么来销售呢？你真的把这个保险条款说得很清楚客户就能买吗？不一定。我们只能尽我们所能去讲解清楚，更多地是用润物细无声的方式去影响客户。我觉得影响的力量是无穷大的。一个小孩子跑来跑去的不知道要干什么，但是，如果你想要让他安静下来做一件事情，很简单，比如说我想叫我的孩子读书，我就会在他身边安静地看书，他本来很快乐地在玩他的东西，但看见我在看书，他也拿一本他喜欢的书来看，就安静下来了。这就是润物细无声的影响力。你没有说一句话，但却使孩子和你一起安静读书。人与人之间的影响力是巨大的。能够与你分享

5、快乐的这个人，就是最好的转介绍对象。2客户特别认可自己购买的保单客户在什么情况下会非常认可自己购买的保单？一定是在他非常了解这个保单能够给他带来什么益处的情况下。所以，我会不断地跟客户重复讲解这个保单可以给他带来的益处，用一句话的方式说明，让他好记、好讲、有深刻的印象。这都是在给客户详细讲解保险条款的基础上提炼出来的。当他对自己购买的保险能说得清、道得明、买得值时，他会很愿意分享。我的做法是这样的：递送保单时，再次详细讲解保险合同中的条款，并寻求转介绍。一份保险合同从头到尾详细讲解的时间是十到二十分钟。讲解过程中，重点环节做转介绍提醒。全部讲解完，再一次请客户转介绍，而且只要求介绍一位最好的朋

6、友。为什么只要求介绍一位最好的朋友？想想看，当你要求介绍更多，客户有没有压力？当客户打开电话本，随便给你几个电话号码，成功率会高吗？所以，只介绍一位好友，客户没有压力，而且他会思考一下，挑选一个最佳的人选介绍给你。这样的成功率是不是更大？3客户非常了解自己购买保单条款的内容，而且能够复述给转介绍对象听经过多年的实践总结，递送保单转介绍的具体的步骤分为七步！第1步：核对手机短信中的保单号保单承保后，公司都会给客户发一个确认短信。这个短信客户一般都不会删除。因为钱已经转走了，这是一个凭证。在保单和发票没有送达之前，客户会很在意这条短信。所以当我给客户递送保单时会跟他说：“前两天我们公司给您发的短信

7、您收到了吗？可否让我看一看？”客户就会打开手机翻出这条短信给我看。这样，手机就在我们身边，方便客户随时可以拿起手机帮我转介绍。核对完信息，我就开始给客户讲解保险合同。首页一般是客户信息，下面是保障的利益。我会让客户自己核对一下身份证号，核对孩子的出生日期，或者被保险人的出生日期，我会告诉客户，这份保险合同是专属于他的，是为他定制的，让客户觉得很受尊重。保障的利益部分，我会一个字一个字地读下来，拿笔指着给客户看。因为客户可能买完这个保险几天之后就会忘记他买的是什么。我会给他重新再讲一遍。很多时候，客户都会有点儿记不太清楚，重新让他温习一下，究竟这个保险给他带来怎样的收益。这时，我会顺势问一句：“

8、您看这份保险这么好，您身边一定会有朋友也需要这样一份保障。您看哪个朋友可能会需要呢？”我抛出这个问题让客户思考，身边哪个人会需要这样一份保障。我不做停留，继续往下讲解，以免给客户造成压力。第2步：讲保障利益时做转介绍提醒第3步：讲责任免除等条款时做转介绍提醒通常客户不清楚什么情况下会责任免除，搞不懂我买了一份保险，交了那么多钱，为什么会不给赔付？所以，我会翻到这一页，给他解读一下，什么情况下会不予赔付。这也是在展示我们的诚信。这时，我依然会提醒他：“你看你身边有没有朋友正好也需要这样的保障？”一边问一边继续往后翻，不做停留，避免制造压力。第4步：讲重疾、定点医院时做转介绍提醒讲到重疾的明细和定

9、点医院，这是客户最关注的几页内容。在跟客户介绍这一部分内容的时候，他都会非常非常仔细地听。比如说定点医院，他一定会关注哪个医院离我最近，哪个医院是我最信赖的。比如说重疾明细，他一定会关心买了这份保险，如果有一天真得重疾了，真正意外了，那该如何理赔呢？所以，这一部分，我会详细讲解如何理赔，解除客户的后顾之忧。这时，我会把他的手机放在他身边，然后继续提醒他：“你看你身边有没有朋友正好也需要这样的保障？”第5步：签收保单回执时要求转介绍讲解完保险合同，最后一步是提示电话回访时间及回访内容，并签收保单。我会再帮他回顾一下所有的保险责任，并叮嘱如果发生什么情况时，千万要想着给我打电话。这时，我会把他的手

10、机递给他，然后继续提醒他：“你看你身边有没有朋友正好也需要这样的保障？只推荐一个的话你会推荐谁？”这时我会等待他的回复。第6步：培训客户通过电话做转介绍客户同意做转介绍后，我会马上跟他说：“明天我要拜访他。我会提前给他打电话约访。但我希望在我打电话之前，你帮我沟通一下。比如说你买的这份保险有什么保险责任，每年返多少，重疾怎么赔。最后一定要跟你朋友说一下，请他一定要接听我的电话，只有几分钟的时间，不会打扰他的。”打这个电话，我一般不会要求客户当着我的面打这个电话。我觉得既然是最好的朋友，那一定是有私人的空间，我希望他能够在最安逸的情况下，和好友分享他买保险的安心与快乐，润物细无声地去影响别人。第

11、7步：签收保单第二天做转介绍跟进为了避免我们在给转介绍客户打电话时，发现客户并没有按我们的要求提前给他的朋友打这通电话的尴尬，我会在给这个新客户打电话之前，先给我的老客户打电话确认一下：“昨天请你给你的朋友打电话介绍我，那电话帮我打了吗？”如果他说没打，那再一次请求，并说好下一次给他朋友打电话的时间，请他在这个时间前一定要预先打电话告知一下。这样才能保障转介绍客户在接到我电话前，已经基本了解情况了。客户买一份保险通常是需要思考的。如果能把这个思考的过程缩短，我们的效率就会提高。请老客户帮忙打一个电话，把保险的基本功能和为什么要买这份保险的理由讲给新客户听，会让我们节省大量的讲解时间，因为客户更了解他朋友的需求，讲解得更有针对性。而当我给这个新客户打电话时，他已是经过思考，可以提出一些他想具体了解的问题，当他问这些问题时，已表明他对这份保险是感兴趣的，然后我一一帮他解答，所有问题都一一的解答完之后，就是他决定购买