商务谈判概论课件

1、商 务 谈 判主 编 卢润德副主编 谭建伟 梁青玉重 庆 大 学 出 版 社目 录第1章商务谈判概论1.1商务谈判及其构成要素1.2商务谈判的性质1.3商务谈判的基本原则1.4商务谈判类型及其主要议题案例点评谈判圣手实战记复习思考题第2章商务谈判理论与方法2.1商务谈判原理2.2商务谈判理论2.3商务谈判一般方法案例点评协调一致，谋求共同利益复习思考题第3章商务谈判组织3.1谈判人员组织3.2谈判所需的信息搜集3.3策划谈判方案3.4物质条件准备3.5模拟谈判案例点评在异国招标会上复习思考题第4章商务谈判方案策划4.1商务谈判方案策划概述4.2确定谈判目标4.3搜集谈判所需要的情报资料4.4确

2、定谈判争议点4.5谈判双方的优劣势分析4.6估计谈判对手的底价及初始立场4.7制定谈判的战略、战术方案4.8确定谈判议程4.9谈判方案策划书编写案例点评LIQU公司收购其他企业谈判方案策划复习思考题第5章商务谈判展开与过程管理5.1邀请5.2谈判开局5.3实质性洽谈与磋商5.4突破谈判僵局5.5成交与合同签约5.6谈判过程管理案例点评引入竞争，占据主动复习思考题第6章商务谈判技巧6.1初始接触与开局技巧6.2定价与报价技巧6.3讨价还价技巧6.4交锋中的攻防技巧6.5打破僵局与促成交易技巧6.6签约技巧案例点评机关算尽，皆大欢喜复习思考题第7章谈判者素质7.1谈判者思想品德和心理素质7.2谈判

3、者语言与交际能力7.3谈判者变通能力7.4商务谈判人员应具备的基础知识和专业知识7.5谈判者综合素质培养案例点评用语言技巧战胜石油大亨复习思考题第8章国际商务谈判相关实务8.1国际商务谈判中的文化因素8.2国际商务谈判中的策略8.3世界主要国家商人的谈判风格案例点评在莫斯科决斗场复习思考题附录附录典型案例综合分析附录谈判素质能力测评附录模拟商务谈判实验参考文献1.1商务谈判及其构成要素1.1.1商务谈判的概念所谓商务谈判，是指存在利益差异和利益互补关系的商务活动当事双方（或多方），为谋求各自目标的实现，所进行的公平磋商。商务谈判是商务活动的重要内容，贯穿了商务活动的全过程。 第1章商务谈判概论

4、（1）商务谈判是众多商务活动的启动环节（2）商务谈判过程是实现商务活动目标的过程（3）商务谈判是明确商务活动当事人权利和义务的主要方式（4）商务活动过程是履行谈判协议的过程1.1.2商务谈判的构成要素1.谈判主体2.谈判客体3.谈判议题 4.谈判意向5.谈判情报6.谈判时间7.谈判环境1.2商务谈判的性质（1）商务谈判是以获得经济利益为目的（2）商务谈判是以价格谈判为核心（3）商务谈判是一个“合作”与“冲突”兼而有之的过程 （4）商务谈判的结果具有双赢性AB双方谈判的图1.1双方谈判的可能性结果1.3商务谈判的基本原则1.3.1扩大总体利益的原则可能结果A=0B=0；A+B=0AB或AB或A=

5、B,A+B12或B12A=B=12 A+B=1AB或A1.1.3.2坚持客观标准的原则1.3.3互利互惠的原则（1）打破传统的分配模式，提出新的选择（2）寻找共同利益，增加合作的可能性（3）协调分歧利益，达成合作目标甲方关心的主要内容乙关心的主要内容形式经济上的考虑内部的考虑象征性的考虑近期的具体的结果行动上的创新名望与声誉实质政治上的考虑外部的考虑实用上的考虑近期的双方的关系思想上的守旧实际利益表1.1交易双方的分歧1.3.4公平、合理、有度竞争的原则1.3.5有礼待人、对事不对人的原则(1)理解(2)情绪(3)沟通1.4商务谈判类型及其主要议题1.4.1商务谈判的类型1.按谈判各方参加的人

6、员数量分类优点缺点避免对方攻击已方实力较弱 的成员。避免多人参加谈判时内部的 不协调,包括多人参加谈羊时, 由于对方有意识的行为导致 的内部不直协调。谈判者可独自当机立断地采 取对策。谈判者一人要同时对付多方面 的问题，担负多方面的工作。谈判人员要单独做出决策， 其面临的决策压力较大。单人参加谈判，无法运用团队 谈判中的某些策略，如双簧戏等。可以集思广益，寻找更多更好的 对策方案。可以运用多人谈判的战略战术， 发挥团队优势。团队成员各有所长，分工负责， 取长补短。分散谈判对手的注意力，使之 不将矛头全部对准一人，从而可 以大大减轻个人压力。有助于谈判工作的衔接，当出 现意外情况时，不至于中断谈

7、判。组队本身就有一定的难度。组建 一支队伍涉及到规模的确定、人 员选择、领导人的任命等多方面 的问题。组队后谈判过程中的队伍协调 管理更是一件难度甚高的工作。单人谈判团队谈判2.按谈判方式分类(1)面对面谈判(2)通讯谈判3.按谈判参与方的数量分类4.按谈判的所在地分类（1）客座谈判（2）主座谈判（3）客、主座轮流谈判5.按谈判内容分类（1）货物买卖谈判（2）投融资谈判（3）技术贸易谈判（4）合约纠纷谈判（5）工程承包谈判（6）租赁业务谈判1.4.2货物购销谈判主要议题1.品质2.数量3.包装4.价格（1）价格水平的确定（2）价格术语的选择（3）计价方式的选择（4）佣金与折扣的确定5.支付（1

8、）支付工具和支付方式8.不可抗力9.违约责任与索赔10.仲裁（2）支付时间6.商品的装运和交接（1）运输方式（2）装运和交接货的时间（3）装运和交接地点7.检验（1）检验内容、方法和范围（2）检验的时间和地点（3）检验机构第2章商务谈判理论与方法2.1商务谈判原理2.1.1谈判相关因素1.谈判需要2.谈判实力3.谈判目标（1）谈判目标的分类（2）谈判目标的确定4.谈判方针（1）谋求一致的方针（2）皆大欢喜的方针（3）以战取胜的方针5.谈判策略（1）对不合作型谈判对手的策略（2）对合作型谈判对手的策略6.谈判气氛（1）谈判气氛的类型（2）如何创造良好的谈判气氛2.1.2商务谈判模式1.谈判PRA

9、M模式构成（1）制定谈判计划(plan)（2）建立关系（relationship）（3）达成使双方都能接受的协议(agreement)（4）协议的履行与关系的维持(maintenance)2.商务谈判模式选择（1）快速顺进式（2）快速跳跃式（3）中速顺进式与中速跳跃式（4）慢速顺进式与慢速跳跃式2.1.3谈判程序1.准备阶段（1）确定谈判主题（2）拟定谈判要点（3）组建谈判小组（4）谈判方案策划（5）物质准备2.正式谈判阶段3.结束阶段2.2商务谈判理论2.2.1谈判中的需要理论1.谈判者需要与谈判行为2.谈判需要的发现3.需要与谈判策略2.2.2谈判心理与动机1.谈判者的心理类型2.谈判中的

10、个体心理（1）知觉（2）能力（3）性格（4）兴趣（5）情绪（6）态度3.谈判中的群体心理（1）谈判群体的特点（2）谈判群体的效能（3）如何争取谈判群体效能的最大化4.谈判动机2.2.3谈判中的对抗性理论1.对抗策略实施的基点2.对抗策略（1）主动地位的谈判对抗策略（2）被动地位的谈判对抗策略（3）平等地位的谈判对抗性策略2.2.4谈判思维1.谈判思维的概念2.谈判思维要素（1）概念（2）判断（3）推理（4）论证3.谈判思维方式（1）散射思维（2）跳跃思维（3）逆向思维4.谈判思维中的诡辩（1）偷换主题（2）以相对为绝对（3）以现象代替本质2.2.5谈判伦理1.谈判伦理的内容 （1）商务谈判的职

11、业道德观（2）谈判者隶属于经济组织所应具备的道德观2.法律与商务谈判伦理观3.正确对待商务谈判的伦理观（1）确认谈判伦理（2）不在禁区犯规（3）维护谈判的伦理2.3商务谈判一般方法2.3.1硬式谈判法1.硬式谈判概念表2.1顾客一老板讨价还价顾客老板这个铜盘子什么价钱？别逗了，这儿有块压伤我出15元。那好，我出20元，75元我绝对不买！25元。37块5，再高我就走。你眼光不错，75元。出个实际的价。15块简直是寻乐子。夫人，你真够厉害，60块钱马上拿走。我进价也比25元高啊！你看看上面的图案，到明年这样的古董价格能翻一倍。2.硬式谈判的缺点（1）硬式谈判的结果不够理想（2）硬式谈判没有效率（3

12、）硬式谈判给友谊带来危险2.3.2软式谈判法1.软式谈判概念2.硬式谈判与软式谈判的比较2.3.3原则谈判法1.原则(客观标准)谈判法的概念表2.2软硬式谈判法对比及解决方法问题方法软式谈判对方是朋友目标在于共识为友谊做出让步对人和事采取温和态度信任对方容易改变阵地给予对方恩惠改变最低界限为达成协议愿意承受单方损失寻找对方可接受的单方解决方案坚持达成共识避免意志的较量迫于压力而妥协谈判原则：理性谈判对方是解决问题者目标在于有效、愉快地得到结果把人与问题分开对人软，对事硬谈判与信任无关集中精力与利益，而不是阵地探讨相互利益,避免最低界限为共同利益寻求方案，即寻找有利于双方的方案，以后再做决定坚持

13、使用客观标准，努力获得不倾向于单方意愿的客观结果坚持理性原则，向道理低头，而不是向压力低头硬式谈判对方是对手目标在于胜利为友谊要求让步对人和事采取强硬态度不信任对方固守不前给予对方以威胁对最低界限含糊其词把单方优惠作为协议条件寻找自己可接受的单方面解决方案坚守阵地坚持在意志的较量中取胜施加给对方压力2.原则谈判技巧2.3.4利益焦点谈判法（1）针对利益而非立场进行谈判（2）利益决定问题（3）寻求对立立场背后的利益（4）如何辨认利益2.3.5多种选择方案谈判法1.多种选择方案谈判技巧2.影响产生选择方案的因素（1）早熟的判断（2）寻求单一的答案（3）固定的分配模式（4）认为“对方的问题应该对方自

14、己解决”3.寻求多种方案的途径（1）将方案设计与方案评价分开（2）扩大选择的范围（3）寻求共同利益（4）让对方易于决策2.3.6柔道谈判法1.柔道谈判法的特征2.柔道谈判法的实施策略2.3.7隔离谈判法1.隔离谈判的概念2.隔离谈判法技巧2.3.8克制诡计谈判法1.克制诡计谈判技巧（1）欺骗（2）威胁（3）“人质”战略（4）假出价（5）车轮战术2.3.9反击谈判法1.反击谈判技巧2.反击对手的通用策略3.反击对手的通用策略的特征（1）对付恐吓（2）对付虚张声势（3）对付最后通牒（4）对付截止期限（5）对付唱红白脸3.1谈判人员组织3.1.1谈判组人员数量的确定3.1.2谈判组成员的构成3.1.

15、3谈判组成员间的相互配合3.1.4后备力量3.2谈判所需的信息搜集第3章商务谈判组织3.2.1了解政府的方针、政策、法律及民俗3.2.2掌握市场行情3.2.3摸清对方情况1.案头调查法2.直接调查法3.购买法3.2.4熟悉国际交往礼仪与谈判风格1. 名片2.礼物3.着装4.餐桌礼貌5.日常礼貌3.3策划谈判方案3.3.1战略、战术方案策划工作流程企业需要、企业实力目标方针策略技巧行动计划外部环境、谈判对手图3.1 策划工作流程3.3.2战略、战术方案策划内容3.4物质条件准备3.4.1谈判场所的选择3.4.2谈判房间的布置3.4.3用膳、住宿的安排3.5模拟谈判3.5.1拟定条件假设1.社会等

16、环境假设、时间假设和空间假设2.对对方的条件假设3.对己方条件假设3.5.2模拟谈判的形式复习思考题4.1商务谈判方案策划概述4.1.1商务谈判方案策划的重要性4.1.2商务谈判方案策划的思路与程序1.策划思路2.策划程序第4章商务谈判方案策划确定谈判目标确定谈判目标确定谈判目标确定谈判目标确定谈判目标确定谈判目标确定谈判目标确定谈判目标确定谈判目标图.1 商务谈判策划工作流程4.2确定谈判目标4.3搜集谈判所需要的情报资料4.4确定谈判争议点4.5谈判双方的优劣势分析（1）对手的真正需要是什么（2）对手有些什么背景（3）对手对协议的需要（4）对方及对方谈判者的个人感受（5）对对方的其他影响（

17、6）环境造成的压力和限制（7）对方谈判者的个人喜好、个性及行为方式4.6估计谈判对手的底价及初始立场4.7制定谈判的战略、战术方案4.7.1确定谈判初始立场4.7.2确定谈判底线4.7.3选择战略、战术1.谈判战略选择前需弄清的有关问题2.常见的谈判战略3.常见的谈判战术4.7.4考虑让步和条件交换预计中的合约范围争议点争议点争议点和的组合初始立场初始立场初始立场潜在让步潜在让步潜在让步潜在让步潜在让步潜在让步潜在让步谈判底线谈判底线谈判底线表4.1预计中的合约范围4.8确定谈判议程4.8.1谈判议程的内涵1.通则议程（1）确定议题（2）议题讨论的时间安排2.细则议程4.8.2要做出一项好的议

18、程应考虑以下12个因素4.9谈判方案策划书编写4.9.1谈判方案策划书的要求4.9.2谈判方案策划书的格式5.1邀请5.1.1发邀5.1.2应邀5.2谈判开局5.2.1开局在谈判中的作用第5章商务谈判展开与过程管理1开局是谈判成功的前提条件2开局决定着谈判质量的高低（1）对谈判全过程的影响（2）对妥协范围的影响（3）对于争取谈判主动权的影响3开局决定着谈判双方的合作程度5.2.2开局阶段的策略1掌握正确的开局方式（1）人物介绍（2）寒暄（3）计划2理想的开局方式3怎样避免一开局就陷入僵局4开局时间比例的掌握5开局阶段应考虑的因素（1）谈判双方企业之间的关系（2）双方谈判人员个人之间的关系（3）

19、双方的谈判实力5.2.3开场陈述和谈判方案调整1开场陈述（1）发起方发言的注意事项（2）另一方发言的注意事项2谈判方案的调整5.3实质性洽谈与磋商5.3.1报价策略1报价的概念2报价的先后策略（1）先报价的利与弊（2）报价先后及时机的选择3报价必须遵循的原则5.3.2论证和查证1论证（1）不问不答（2）有问必答（3）避虚就实（4）能言不书2查证（1）利用已有资料进行查证（2）现场查证5.3.3讨价还价策略1讨价还价的含义2讨价的策略（1）投石问路策略（2）严格要求策略3还价的策略4心平气和地讨价还价5.3.4让步的策略1常见的8种让步策略（1）第一种让步策略（2）第二种让步策略表5.1让步策略

20、一览表让步策略最大让步值一期让步二期让步三期让步最后让步200元0元0元0元200元200元200元0元0元0元200元50元50元50元50元200元60元20元40元80元200元80元50元30元40元200元80元60元40元20元200元140元10元0元50元200元160元40元40元-40元（3）第三种让步策略（4）第四种让步策略（5）第五种让步策略（6）第六种让步策略（7）第七种让步策略（8）第八种让步策略2其他让步策略（1）以远利谋近惠的让步策略（2）互惠互利的让步策略3阻止对方进攻的策略5.4突破谈判僵局5.4.1僵局的种类和起因1僵局的种类（1）按僵局出现的时间划分（2

21、）按出现僵局时的谈判内容划分2僵局成因分析（1）僵局产生的根本原因（2）僵局产生的具体原因5.4.2突破僵局的一般方法（1）采用换位思考的方式审视问题（2）从客观的角度来关注利益（3）扩展谈判领域，寻找替代方案（4）对对方的无理要求据理力争（5）休会（6）更换谈判人员（7）改变谈判环境，利用场外交易（8）当双方利益差距合理时可釜底抽薪（9）借题发挥（10）有效退让5.5成交与合同签约5.5.1谈判的总体利益评估1商务谈判目标的实现程度2谈判效率高低3谈判后人际关系的维系5.5.2谈判结束时机的选择2选择谈判结束时机的策略3未成交时的策略5.5.3合同签约时的注意事项5.6谈判过程管理5.6.1

22、谈判中的保密问题1谈判过程中的保密（1）公共场所里的保密（2）洽谈中信息的保密（3）洽谈休息时的保密（4）与公司联系时的信息保密2谈判后资料的保存和保密（1）资料的保存（2）资料的保密5.6.2商务谈判的引导（1）明确达到目标需要解决多少问题（2）抓住分歧的实质是关键（3）不断小结谈判成果，并能够提出任务（4）掌握谈判的节奏5.6.3商务谈判结束后的总结和奖惩1总结2奖惩6.1初始接触与开局技巧6.1.1以逸待劳（1）基本做法（2）目的（3）操作要点第6章商务谈判技巧（4）利弊与适用范围（5）应对方法6.1.2盛情款待（1）基本做法（2）目的（3）操作要点（4）利弊与适用范围（5）应对方法6.

23、1.3先声夺人（1）基本做法（2）目的（3）操作要点（4）利弊与适用范围（5）应对方法6.1.4以静制动（1）基本做法（2）目的（3）操作要点（4）利弊与适用范围（5）应对方法6.2.1先苦后甜（1）基本做法（2）目的（3）操作要点（4）利弊与适用范围（5）应对方法6.2.2先甜后苦（1）基本做法（2）目的（3）操作要点（4）利弊与适用范围（5）应对方法6.2.3数字陷阱（1）基本做法（2）目的（3）操作要点（4）利弊与适用范围（5）应对方法6.2.4巧设参照系（1）基本做法（2）目的（3）操作要点（4）利弊与适用范围（5）应对方法6.3讨价还价技巧6.3.1投石问路（1）基本做法（2）目的（

24、3）操作要点（4）利弊与适用范围（5）应对方法6.3.2抛砖引玉（1）基本做法（2）目的（3）操作要点（4）利弊与适用范围（5）应对方法6.3.3先造势后还价（1）基本做法（2）目的（3）操作要点（4）利弊与适用范围（5）应对方法6.3.4斤斤计较（1）基本做法（2）目的（3）操作要点（4）利弊与适用范围（5）应对方法6.3.5步步为营（1）基本做法（2）目的（3）操作要点（4）利弊与适用范围（5）应对方法6.4交锋中的攻防技巧6.4.1先制战术（1）基本做法（2）目的（3）操作要点（4）利弊与适用范围（5）应对方法6.4.2后发制人（1）基本做法（2）目的（3）操作要点（4）利弊与适用范围（

25、5）应对方法6.4.3避实就虚（1）基本做法（2）目的（3）操作要点（4）利弊与适用范围（5）应对方法6.4.4围魏救赵（1）基本做法（2）目的（3）操作要点（4）利弊与适用范围（5）应对方法6.4.5不开先例（1）基本做法（2）目的（3）操作要点（4）利弊与适用范围（5）应对方法6.4.6最后通牒（1）基本做法（2）目的（3）操作要点（4）利弊与适用范围（5）应对方法6.4.7出其不意（1）基本做法（2）目的（3）操作要点（4）利弊与适用范围（5）应对方法6.4.8浑水摸鱼（1）基本做法（2）目的（3）操作要点（4）利弊与适用范围（5）应对方法6.5打破僵局与促成交易技巧6.5.1软硬兼施（

26、1）基本做法（2）目的（3）操作要点（4）利弊与适用范围（5）应对方法6.5.2私下谈判（1）基本做法（2）目的（3）操作要点（4）利弊与适用范围（5）应对方法6.5.3别开生面（1）基本做法（2）目的（3）操作要点（4）利弊与适用范围（5）应对方法6.5.4趁热打铁（1）基本做法（2）目的（3）操作要点（4）利弊与适用范围（5）应对方法6.5.5二者择一（1）基本做法（2）目的（3）操作要点（4）利弊与适用范围。（5）应对方法。6.5.6代绘蓝图（1）基本做法（2）目的（3）操作要点（4）利弊与适用范围（5）应对方法6.6签约技巧6.6.1先入为主（1）基本做法（2）目的（3）操作要点（4）

27、利弊与适用范围（5）应对方法6.6.2请君入瓮（1）基本做法（2）目的（3）操作要点（4）利弊与适用范围（5）应对方法6.6.3金蝉脱壳（1）基本做法（2）目的（3）操作要点（4）利弊与适用范围（5）应对方法7.1谈判者思想品德和心理素质7.1.1谈判者思想品德素质1 高尚的爱国主义精神2 强烈的事业心3 崇高的责任感第7章谈判者素质7.1.2谈判者心理素质1开朗的性格2充分的自信3坚韧的耐心4强烈的好奇心5果断6冒险7稳定的情绪7.2谈判者语言与交际能力7.2.1谈判者的语言能力1谈判中的语言（1）用语（2）语速、语调和音量（3）体态和手势语言2谈判者的语言能力7.2.2谈判者的交际能力7.3谈判者变通能力7.4商务谈判人员应具备的 基础知识和专业知识7.4.1专业知识1商品购销谈判2委托代理的谈判3技术合作谈判4合作投资的谈判7.4.2法律、法令知识7.4.3其他相关知识图7.1商务谈判人员的知识结构J 表示基础理论知识T 表示谈判基础知识S 表示谈判实务知识Z 表示谈判专业知识7.5.1优秀商务谈判人员应具有的素质7.5.2优秀商务谈判人员的标准1商务谈判技术的要素2优秀商务谈判人员的标准3优秀商务谈判人员的技术要求7.5.3优