经管营销银代KPI指标体系课件

1、银代KPI指标体系新华人寿保险公司江西分公司银行代理业务部第1页，共45页。目录重要意义1主要指标及其含义2主要指标反应问题及解决策略3心得体会4第2页，共45页。 KPI指标概念 关键业绩指标(KPI：Key Performance Indication)是通过对组织内部流程的输入端、输出端的关键参数进行设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标式量化管理指标，是把企业的战略目标分解为可操作的工作目标的工具，是企业绩效管理的基础。 作用：KPI可以使部门主管明确部门的主要责任，并以此为基础，明确部门人员的业绩衡量指标。 KPI法符合一个重要的管理原理-“二八原 则”，即80%的工作任务是

2、由20%的关键行为完成的。因此，必须抓住20%的关键行为，对之进行分析和衡量 定义第3页，共45页。战略规划绩效考核经营管理目标与计划绩效监控考核结果用于分配和激励绩效监控是绩效管理体系的基础。KPI指标体系是绩效监控的核心。（1）通过成功关键因素和KPI指标体系将企业的经营目标和发展计划进行分解，并且根据KPI指标体系动态的关注企业绩效变化状况。（2）该体系是企业进行绩效考核的基础，考核结果最终将与企业的激励淘汰机制挂钩。（3）更为重要的是，企业通过该体系进行经营检讨，发现企业经营过程中的短板，并将发现的短板作为下一期的考核内容，同时纳入到企业的经营改进计划之中。战略通过KPI来实现第4页，

3、共45页。 KPI设计原则SMART原则：SSpecific，代表“明确可行”MMeasurable，代表“可衡量”AAttainable，代表“可达成”RRealistic，代表“与关键职责相关”TTime bound，代表“有时间限制”第5页，共45页。KPI指标体系重要意义KPI指标体系致力于帮助各级管理人员全面掌握公司经营状况，为管理层决策提供全面、系统的支持。通过全面KPI指标分析，特别是绩优指标与绩差指标分析，及时了解业务经营中的优势和劣势监测与业绩目标有关的运作过程，及时了解关键环节的经营情况，发现潜在的问题，发现需要改进的领域，并反馈给相关人员，并提出专业改进措施根据各项KPI

4、指标达成情况，阶段性地对相关人员的表现进行评价和控制，引导正确的目标发展第6页，共45页。银代为什么要做KPI？确立明确的目标为领导提供决策依据鼓舞队务士气（建立信心）发现存在问题（队伍、渠道等）精细化经营促进关键指标达成KPI指标体系重要意义第7页，共45页。目录重要意义1主要指标及其含义2主要指标反应问题及解决策略3心得体会4第8页，共45页。银代KPI指标体系以活动量管理为核心以过程管理为主要内容倡导绩优文化全面、综合的评价体系结果KPI过程KPI结构KPI管理要项40%40%10%10%“过程KPI”是关键，直接产生“结果KPI”；想要什么样的结果，要有相应产生结果的过程！第9页，共4

5、5页。银代KPI指标体系结果KPI（40%）过程KPI（40%）管理要项（10%）结构KPI（10%）核心指标关注指标保费指标（30%）综合保费规模保费期缴保费规模/期缴保费计划达成率规模/期缴保费同比增长率规模/期缴市场份额品质指标（10%）件撤率问题件率电话回访率问题件处理抽访成功率补访续期二次达成率释义：规模市场份额指市场规模保费前10家竞争主体； 期缴市场份额指国寿、太保、太平、新华4家竞争主体。系统比自身比市场比第10页，共45页。有什么指标业务指标有效保费承保保费撤保保费 有效件数有效件均 承保件数承保件均撤保件数撤保件均衍生指标计划达成率有效保费/计划保费撤保率撤保保费/承保保费

6、 撤保件数/承保件数 撤保保费/承保保费50撤保件数/承保件数50退保率退保保费/累计有效保费之和第11页，共45页。银代KPI指标体系结果KPI（40%）过程KPI（40%）管理要项（10%）结构KPI（10%）核心指标关注指标渠道（20%）有效网点（规模/期缴）网点活动率（规模/期缴 ）网均件数（规模/期缴 ）网均产能（规模/期缴 ）期缴合格网点占比期缴绩优网点占比队伍（20%）有效人力（规模/期缴）人均产能（规模/期缴）人员活动率（规模/期缴）件均保费（规模/期缴）人均件数（规模/期缴）人均收入期缴合格人力占比期缴绩优人力占比未来主要竞争基础之一是队伍经营，队伍数量和质量未来主要竞争基础

7、之二是渠道经营，网点数量和质量第12页，共45页。释义：1、有效人力=出单人力；2、人员活动率=有效人力/总人力；3、期缴合格人力占比=期缴合格人力/有效人力；期缴合格人力是指当月期缴有效保费大于或等于10万；4、期缴绩优人力占比=期缴绩优人力/有效人力；期缴绩优人力是指当月期缴有效保费大于或等于20万；（两天一件）5、有效网点=出单网点数量；6、网点活动率=有效网点/总签约网点；7、期缴合格网点占比=期缴合格网点数量/有效网点；期缴合格网点是指当月综合有效件数5件以上；8、期缴绩优网点占比=期缴绩优网点数量/有效网点：期缴绩优网点是指当月综合有效件数12件以上；第13页，共45页。有什么指标

8、渠道指标 有效保费各渠道保费之和 有效网点数有效网均 各渠道有效网点网均 各渠道有效件数件均 网点数网均产能衍生指标 有效网均产能网均件数件均保费 单一渠道占比第1大渠道保费/总保费 网点活动率有效网点数/网点数 合格网点数占比合格网点/有效网点 绩优网点数占比绩优网点/有效网点 网点资源占有率拥有网点/总网点数 银保通出单率银保通出单保费/总保费 银保出单件数/总件数 指标意义跟踪渠道绝对保费量的变化跟踪网点产能的差异和变化跟踪渠道活动量的变化衡量渠道风险衡量渠道挖掘潜力衡量网点经营能力第14页，共45页。有什么指标队伍指标 有效保费各营业区保费之和 队伍人数人均产能 队伍人数人均有效网点

9、有效网均 队伍人数人均件数 件均保费 队伍人数月均作业天数（小时） 每天（小时）件数件均保费 衍生指标人均产能人均件数件均保费有效人力占比有效人力/总人力合格人力占比合格人力/有效人力绩优人力占比绩优人力/有效人力新人转正率新人转正数/新人总数业务员晋升率晋升人数/总人数（维持、降级）业务员脱落率脱落人数/总人数一年以上人员占比留存一年以上人数/总人数 衍生指标（续）合格人力保费占比合格人力总保费/总保费绩优人力保费占比绩优人力总保费/总保费内外勤比例外勤人数/内勤人数大专学历占比大专以上人数/总人数持证率持证人数/总人数劳动合同签订率签订劳动合同人数/总人数BFP人员占比BFP持证人数/总人

10、数业务员人均收入业务员总收入/总人数指标意义跟踪人力产能变化衡量队伍销售技能衡量队伍稳定性和可持续发展能力第15页，共45页。银代KPI指标体系结果KPI（40%）过程KPI（40%）管理要项（10%）结构KPI（10%）结构KPI（10%）核心指标关注指标期缴占比五年以上缴费占比三级机构占比单一渠道最高占比四级机构占比业务结构代表业务价值、代表核心竞争力良好的业务结构是业务长期健康发展的前提第16页，共45页。有什么指标结构指标分红险占比分红险保费/总保费期缴保费占比期缴保费/总保费五年期以上缴费占比 =五年以上缴费保费 /期缴保费 指标意义 衡量机构贯彻公司策略的能力第17页，共45页。银

11、代KPI指标体系结果KPI（40%）过程KPI（40%）管理要项（10%）结构KPI（10%）管理要项（10%）核心指标关注指标持证率内外勤比大专以上学历占比一年以上人员占比合同签订率BFP占比中级理财经理占比管理要项是反映内部管理状况的指标。是对关键绩效指标的补充。管理要项的设置是针对那些对实现公司目标有重要作用，又难以用KPI衡量的关键管理领域和活动，而非所有的领域和活动。第18页，共45页。目录重要意义1主要指标及其含义2主要指标反应问题及解决策略3心得体会4第19页，共45页。结果KPI保费指标综合保费=趸缴保费*系数A+期缴保费*系数B,表明最终结果指标达成情况；规模/期缴系统排名：

12、表明在公司相同的政策环境下，各分公司的业绩表现情况；规模/期缴同比增长率：表明在相同的历史背景下，各分公司自己成长情况；规模/期缴市场份额：表明在相同的竞争市场环境中，与同业公司竞争情况。结果KPI的保费指标是最直接反映现阶段作业机构最终经营情况的指标；系统比、自己比、市场比通过三比全面衡量机构业绩情况。第20页，共45页。结果KPI品质指标件数撤保率：反映前期销售行为、销售技能、销售心态；电话回访率：反映分公司售后管理状态，侧面反映前期销售口径情况；抽访成功率：表明前期销售时，投保单填写完整情况；续期二次达成率：直接反映前期期缴保单销售品质；问题件率：反映前期销售保单填写情况和销售行为。问题

13、件处理时效：反映分公司服务流程效率、业务员解决问题能力问题件补访：反映分公司客服上门、信函回访能力，同时反映前期客户信息填写准确率。结果KPI的品质指标是反映作业机构品质管理情况的指标；件撤率、电话回访率、抽访成功率、续期二次达成率共同监测期缴品质。第21页，共45页。结果KPI品质指标降低件撤率解决办法：规范行为、考核跟进；提升技能、加强保单递送时的解读，消除客户疑虑；调整心态、增强对产品认知度、增强信心；案例解读提升抽访成功率解决办法：加强前期保单销售时的投保单填写规范要求管理，加强差错率考核；强化投保单填写培训，保证业务员和柜员重要事项熟记于心；提升电话回访率解决办法：加强对电话回访率的

14、考核管理；对业务员做好培训，其在销售保单时提醒客户公司将进行2-3次回访；业务员了解回访内容，加强对关键环节的讲解力度，提升客户对产品信心；对问题件尽快处理，处理完毕后加强补访管理；提升续期二次达成率解决办法：加强前期销售保单的品质考核；电话回访强调交费年期，使客户充分理解期缴产品含义；提前做好续期交费提醒工作，包括短信、信函、上门等。第22页，共45页。过程KPI是管理的重点过程KPI是发现问题的核心所在过程KPI是解决问题的关键所在有效网点网均件数合格网点占比绩优网点占比有效人力人员活动率人均件数合格人力占比绩优人力占比第23页，共45页。过程KPI有效网点有效网点直接反应作业机构数量，是

15、评价网点资源利用效率的重要指标，可以评价网点经营的广度有效网点的提升可以侧面体现公司网点开拓能力和网点经营能力有效网点数量同样可以反映员工对网点的开发和掌控力度有效网点可能产生的问题有效网点数量偏低，人力不足，网点资源分配不合理，网点柜员销售意愿或技能欠缺有效网点数量波动较大，直接反映经营单位对网点掌控力度偏弱，不能牢固掌握网点，没有有效手段应对渠道政策变化及同业冲击忽略有效网点数量，只重视绩优渠道和绩优网点的发展，忽略网点发展的均衡性和员工网点的开拓意识，造成网点资源浪费，可能带来渠道风险第24页，共45页。解决的办法增加有效人力，达到网点资源和人力的有效配置，提升网点使用效率，提高有效网点

16、数量合理配置网点，以优带劣，以强带弱强化网点沟通与培训，讲公司、讲产品、讲优势形成网点合理流动的竞争机制对非活动网点进行潜力挖掘，出台竞赛活动等过程KPI有效网点第25页，共45页。过程KPI网均件数网均件数有效件数/有效网点网均件数是评价网点资源利用效率的重要指标，可以体现网点经营的深度网均件数可以体现员工经营网点的能力和对网点的掌控力网均件数可以从侧面体现网点对公司、产品、人员的认同度网均件数可能产生的问题网均件数较低，网点资源利用率不高，网点核心柜员少网均件数不稳定，员工对网点的掌控力度差，关系没有协调到位只以经营的有效网点来衡量网均件数，造成网点资源浪费，而且容易员工不珍惜网点第26页

17、，共45页。解决的办法通过典范分享、经验传承、员工互动、绩优人员的传帮带提高员工网点经营水平合理分配网点资源，网点资源和人力资源合理配置渠道关系理顺，形成从上到下的合作共赢的氛围在渠道推出网点件数追踪竞赛过程KPI 网均件数第27页，共45页。反映的问题：反映队伍在网点的经营作业能力体现队伍在网点的培训辅导及维护水平反映网点对保险代理的认同度和重视度体现银保双方的合作密度、深度和意愿过程KPI期缴合格/绩优网点占比解决的措施：加强对各层级人员的沟通与交流；提升员工的实际操作和维护能力，网点开发能力适时推出激励措施和互动活动抓住新增网点开拓机会，合格网点占比第28页，共45页。过程KPI人员活动

18、率人员活动率有效人力/队伍总人力人员活动率是评价队伍体能的重要指标人员活动率的稳定与提升可以体现员工队伍建设的成果人员活动率是可主动掌控的KPI指标，在无新人大量入司的情况下，人员活动率应该保持在100人员活动率可能产生的问题新人活动率较低，跟新人技能有较大关系，侧面反映分公司新人培训能力、营业区总监、部经理辅导能力员工活动率较低，基础管理出现松懈，网点出勤率或网点拜访量、业务员开口量出现问题员工活动率不稳定，起伏较大，基础管理和督导追踪出现问题第29页，共45页。解决的办法新人育成体系，强化专人辅导追踪衔接教育培训，着重提升开单技能强化活动量管理，特别是开口量管理、差勤管理，加强“五会两志”

19、的管理加强多形式、分层及督导追踪强化基层管理人员（部经理）的辅导追踪能力将出单人力作为关键指标考核和激励各级管理人员过程KPI 人员活动率第30页，共45页。人均件数有效件数/有效人力 人均件数反映队伍整体销售技能间接反映队伍收入情况过程KPI 人均件数第31页，共45页。过程KPI人均件数人均件数可能产生的问题1、人均件数较低可能的原因新人占比过高绩优人员少或业绩下滑人员销售技能差员工培训训练不到位人均网点数量偏少2、人均件数不稳定，起伏较大可能的原因员工队伍不稳定，增员率和脱落率都较大渠道风险的体现，渠道政策的波动员工抗同业冲击能力较差第32页，共45页。提升人均件数的办法收入引导加强辅导

20、训练，新人、老人培训区别对待做好督导追踪、活动量追踪，特别是开口量追踪管理 树立典范抓两头促中间，形成陀螺模式过程KPI人均件数第33页，共45页。反映的问题：体现队伍的整体作业能力反映队伍的稳定性和可持续发展能力衡量队伍的销售技能反映对团队的培训辅导水平和管理水准过程KPI期缴合格/绩优人力占比提升指标的措施：加强基础管理，抓好五会两志经营；抓好人员活动量管理，分析、细化；完善各层级标准化培训体系的建立，持续提升队伍的综合技能；提供队伍与网点互动的平台；加强渠道沟通，寻求网点数量和质量的突破；对营业区、部的合格/绩优人力进行竞赛激励，鼓励全体人员能力提升特别加强新人培育，从新人突破合格人力占

21、比。第34页，共45页。目录重要意义1主要指标及其含义2主要指标反应问题及解决策略3心得体会4第35页，共45页。提供决策依据宣导领导意图鼓舞业务士气提升合作水平 日预实、收分析周分析月度经营分析业务专题分析第36页，共45页。日保费指标每日有单日件数客户数量、拜访量日网点活动率网点拜访量日网均产能重点网点占比备注：1、可由每个专管员在夕会上对其今日网点经营按上述KPI指标进行盘点， 并进行分析和总结；在此基础上，对其明日的工作进行规划。 2、可由分部经理或内勤进行记录，以备明日对照检查。 3、用此办法可有效培养专管员的分析指标的能力，并有效地加强了非现场管 理的力度，也可为日后培养银代业务干部做准备。KPI指标分析日分析第37页，共45页。率先选择与考核评价相关指标注重同比环比发展趋势分析多运用数据图表并简要分析第38页，共45页。一季度17302.78万期缴：全省开门红实现期缴保费7044万，达成率130%，是系统内第一家达成开门红期缴计划的单位，期缴同比增速291%，位居全国第二趸缴：全省开门红实现趸缴保费1.03亿，达成率90.35%，同比增长35.92%提前36天完成开门红任务期缴达成率43.93%38.94%20.52%50.87%26.69%35.71%48.04%趸缴达成