大客户销售技巧与策略课件

1、大客户销售技巧 第1页，共93页。2培训理念：1、空杯心态、重新认知2、合理的是训练 不合理的是磨练3、参与有多深，收获就有多深4、点点滴滴、化入行动第2页，共93页。3 销售团队舞销售 拜访销售 服务需求 信任度谁最棒 我最棒谁第一 我第一第3页，共93页。4目 录一、大客户销售人员所具备素质二、大客户分析与开发三、拜访前的准备工作四、客户面谈沟通技巧五、产品展示与成交技巧第4页，共93页。一、大客户销售人员所具备素质第5页，共93页。开场白 孙子兵法云：“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜少算，而况于无算乎！”第6页，共93页。构成专业化的元素 Professi

2、onal Factor第7页，共93页。 外表 Appearance 形象修饰、衣着打扮 与你所与接触的客户相匹配态度 Attitude 赢得客户好感； 决断，可靠，忠诚构成专业化的元素 Professional Factor第8页，共93页。 知识 Knowledge 产品知识 公司知识 环境 Environment 业务规则 流行事件构成专业化的元素 Professional Factor第9页，共93页。行家一出手 便知有没有 (1)第10页，共93页。行家一出手 便知有没有 (2)第11页，共93页。行家一出手 便知有没有 (3)第12页，共93页。销售心得感悟 Sales Exper

3、ience 不能同流，那能交流； 不能交流，那能交心； 不能交心，那能交易！最好的销售人员是与客户泡在一起的人；因为日久见真情人脉=钱脉！第13页，共93页。麻将精神Mah-jong Spirit 不迟到8点 不计较环境条件 专心、专精 不抱怨、换位思考 永不放弃！只要还在桌子上，人生就会有希望!第14页，共93页。15二、大客户分析与开发重要的销售理念客户需求心理分析准客户市场开发猎犬计划和目标市场 第15页，共93页。重要的营销实战理念了解你的客户以及你的市场现状吗？你的竞争者你你的客户你的问题第16页，共93页。17问题：为什么销售效率不高？障碍在哪里？销售=拜访+沟通。有效销售就是全方

4、位、多媒体接触客户，面对面拜访最有效。销售的实质是先服务再销售，培养满意忠诚客户群，留住老客户。销售流程的两大关键是建立信任度、寻找需求点。第17页，共93页。18 客户需求 心理分析：内在需求外在刺激自我实现尊重与爱社会交往安全需求生理需求高级需求低级需求行为心理：刺激 欲望 购买 平衡第18页，共93页。19需求的冰山明显的利益 产品、价格、质量隐藏的利益 关系、维护、交往深藏的利益 情感、感受、信任第19页，共93页。20 顾客购买心理分析 感受到的需求信息搜索评估选择欲望决定结果平衡刺激顾客购买决策过程第20页，共93页。21专业销售新模式：建立信任发现需求说 明促 成40%30%20

5、%10%第21页，共93页。22 准客户市场开发准客户是营销人员的宝贵资产准客户开拓决定了营销事业的成败寻找符合条件的销售对象是营销人员最重要的工作钓大鲸鱼，重点客户、VIP客户重点开拓跟进。培养影响力中心，实施猎犬计划，聘请顾问。第22页，共93页。23谁是准客户 我的准客户的画像：谁 Who做什么 What什么时间 When什么地点 Where如何，多少 How -第23页，共93页。24问题：1、我的准客户的区域分布在哪里？ 行业分布在哪里？2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或 行业、效益状况、经营模式是什么？3、他们通常如何接受信息？ 信任什么样的资讯来源？4、他们经常去哪里？关心什

6、么？ 与什么人参加什么样的活动？5、他们的价值观是什么？第24页，共93页。25目标市场开发： 根据自身和市场特点，立足于适合自己个性、教育背景、工作经历等专门市场。如某个区域、某个行业或某个年龄层次等，拥有属于自己的客户源和销售层面。 （从老客户中分析目标市场） 问题：1、您的产品细分市场是什么？ 2、您的目标市场是什么？第25页，共93页。26最有效的客户开拓方法： 猎犬计划 被全世界行销大师 所运用第26页，共93页。27编织客户关系网络客户关系网络：把一群人联合起来、互相帮助，以使每个人都尽可能迅速、容易而有效地达到资讯共享、商业互补联合等互利的目的。 如 俱乐部、联谊会、会员制等松散

7、组织。特征：有联接点 横向、纵向或竖向 彼此缩短距离 更易交流沟通 地位平等 为别人服务、互补等第27页，共93页。28 定义： 为正式准客户进行推销 面谈而做的事前准备。目的： 减少接触时犯错误的机会 好的开始是成功的一半。 三、拜访前的准备工作第28页，共93页。29 1、平时的准备： 丰富的知识 正确的态度 熟练的技巧良好的习惯第29页，共93页。302、物质准备 （1）客户资料收集 个人：经济、健康、家庭、工作、社交、 爱好、文化、追求、理想、个性 企业：决策人、经办人、行业、产品、 架构、效益、员工、规划、问题 政府：经办人、决策者、技术把关者、群众呼声 （2）客户资料分析：归类、分

8、析、判断第30页，共93页。313、销售资料准备： 公司、产品、个人、资讯、证明、 图片、试样 问题：我们在与客户面谈前，公文包里 应该有哪些东西呢？第31页，共93页。32 4、心态准备：拜访的恐惧： 恐惧来源于对对方的无知，和不可控制。恐惧最后导致了销售失败。拜访恐惧是行销新手与老手的永恒问题。 良好的开端是成功的一半，减压恐惧。第32页，共93页。33心态调整：开心金库成功销售经验剪辑预演未来成功销售过程预演生理带动心理握拳，深呼吸， 成功暗示第33页，共93页。345、时刻准备着营销员必须随时处在一种备战状态中,象一台灵敏度极高的雷达,不论走路、搭车、购物、读书、交谈，随时随地要注意别

9、的一举一动，必须仔细地聆听别人的谈话。优秀的营销员首先是一名优秀的调查员 营销也是一种侦探、间谍的游戏方式。第34页，共93页。35准备、准备、再准备 工欲善其事 必先利其器 为了明天，全方位准备着 时刻准备着第35页，共93页。366、电话约访技巧 a、必要性：客户不在，结果浪费时间与客户工作发生冲突，结果引起反感冒昧前往，让客户感到不礼貌给客户一个提前量，兴趣点或心理准备信函资料可做一个预先沟通第36页，共93页。37b、电话约访前的准备 放松、微笑 热诚的信心名单、号码、笔、纸台词练习熟练台词、拒绝话术大纲第37页，共93页。38 c、电话约访原始记录表：日期时间 ？单位名称电话号码联系

10、人、电话 ？传真号码 ？地址、邮编 ？备注第38页，共93页。39 d、突破秘书过滤公事公办，迅速突破 “您好，我是-的，有一些贵公司的 事宜要找一下办公室的王主任，麻烦您转一下好吗？”请求帮助，礼貌周全 “您好，我是，我们有一些重要的资料要送(寄或传)给办公室主任，请问他贵姓？他在办公室吗？他的电话呢？”第39页，共93页。40 e、电话约访要领：目的：争取面谈流程： 自我介绍 （简单明了） 见面理由 （好奇开场白） 二择一法 （委婉坚决） 拒绝处理 （进退自如） 二择一见面 （多次要求） 第40页，共93页。41 f、电话约访要点见面理由-好奇开场白 热词：（增加效益、节约成本） 很重要、

11、有帮助、感兴趣、很喜欢。主要诉求点-见面、只需十分钟。 表达方式-委婉坚决、进退自如、简单明了，不超过3分钟。二择一见面-多次要求、胜券在握。第41页，共93页。42 g、电话约访作业流程自我介绍：您好，我是，请问您见面理由：是这样的，听张总说 ，我们最近开发研制了，根据客户使用统计，能够，我们有关于这些信息的重要资料想送给您，并且第42页，共93页。43二择一要求见面： 想跟您约个时间见面，这些资料您看了以后一定会很喜欢，您看我明天还是后天来拜访您呢？拒绝处理： 您可能误会我的意思了，我并不会向您推销什么，只是跟您认识一下，我们有不少的资讯对您的工作帮助非常大，也是您非常关心和感兴趣的，我明

12、天下午来还是上午来比较方便呢？第43页，共93页。44很忙，没时间暂时不需要有老关系提供对你们不了解先把资料传真，看看 h、电话约访常见的拒绝：第44页，共93页。45i、电话拒绝处理的原则：先认同对方后解释说明强调见面理由多次二择一要求第45页，共93页。46四、客户面谈沟通技巧建立良好的初步印象寒暄与赞美技巧同理心沟通技巧连环发问SPIN模式第46页，共93页。47建立良好的初次印象没有对销售人员的信任就没有行销同样的产品、质量、价格，差不多的公司品牌（无差异化），为什么买你的，不买他的呢？信任度 忠诚度 第47页，共93页。48第一印象的五分钟 首晕效应 晕轮效应 一见钟情 爱屋及乌 刻

13、板印象 疑人偷斧问题：主观看法虽然有偏见、不公正，可是 人人都是这样，怎么办？第48页，共93页。49创造良好的第一印象： 服饰 举止 言谈 资料 其他第49页，共93页。50寒暄的作用：让彼此第一次接触的紧张情绪 放松下来解除客户的戒备心拆墙建立信任关系搭桥 热身活动 寒暄和赞美的技巧第50页，共93页。51寒暄切忌：话太多，背离主题心太急，急功近利人太直，争执辩解第51页，共93页。52寒暄的要领： 问：开放式发问/封闭式发问 听：聆听，倾听，点头微笑，目光交流 记：采访般的记录并配合倾听动作 说：尽量多让客户说，获得更多的资讯 生活化，聊天式拉家常第52页，共93页。53寒暄的内容：个人

14、：工作效益，家庭子女，兴趣爱好， 朋友社交，创业经历，事业追求企业：行业前景，创业历程，产品特色， 成绩荣誉，企业文化，发展规划政府：工作成绩，办公室环境，繁忙程度， 健身养身，政策新闻，琴棋书画第53页，共93页。54 重要技能赞美：内容肯定，认同，欣赏具体，细节，引以为自豪随时随地，见缝插针交浅不言深，只赞美不建议避免争议性话题先处理心情，再处理事情第54页，共93页。55赞美的方法： 1、微笑 2、请教 3、找赞美点 4、用心去说，不要太修饰 5、赞美缺点中的优点第55页，共93页。56“五顶高帽子”原则分别写出五句赞美的话：对家人、上司、同事、客户和今天看的顺眼的人。 1、 2、 3、

15、 4、 5、第56页，共93页。57 风格模仿、达成共识情绪同步：急人所急，想人所想生理状态同步：呼吸，表情，姿态， 动作等语言同步：语调，语速，语气等第57页，共93页。58 建立同理心LL 讽刺、挖苦、嘲笑、对抗、伤害L 不理会对方的情绪、感受做解释H 照顾到对方的感受，理解对方HH 充分尊重人性，设身处地第58页，共93页。59人性行销沟通公式： 认同+赞美+转移 +反问没有同理心，就没有沟通苏格拉底谈话法第59页，共93页。60认同语型：那很好啊！那没关系！你说得很有道理！这个问题问得很好！我能理解你的意思！第60页，共93页。61赞美语型：像您这样，看得出来，真不简单，向您请教，听说

16、您第61页，共93页。62转移语型：你的意思是还是 （分解主题）这说明只是 （偷换概念）其实实际上，例如 （说明举例）所以说 （顺势推理）如果当然 （归谬引导）第62页，共93页。63反问语型：您觉得怎么样（认为呢）？如果是不是呢？不知道（不晓得）您知道为什么吗？不是吗（可不是吗）？第63页，共93页。64聆听的体态浅坐，身体前倾微笑的表情点头、附和目光交流记录第64页，共93页。65倾听的五种境界：听而不闻虚应选择性听专注的听设身处地的听第65页，共93页。66医生是怎么工作的： 询问 检查 诊断 处方 医生与推销员的行为方式有何不同？ 服饰、举止、言谈、重点、信赖 连环发问技巧：第66页，

17、共93页。67销售医师学说： 营销人员其实是上门门诊的医师， 通过寒暄、询问了解对方背景资料， 通过 认同赞美 建立对方的信赖度， 通过连环发问检查、探测病因， 然后，诊断病情，找出危机问题的需求点，开 出处方问题的解决方案，其中包含产品。第67页，共93页。68连环发问：象记者一样准备问题象律师一样引导问题象侦探一样发现问题苏格拉底谈话法： 先谈相同一致的，慢慢过渡到 不一致的问题。第68页，共93页。69 三种发问方式：封闭式：确定对方答案， 回答为是否两种。开放式：让对方滔滔不绝的讲述， 如怎么样、为什么等。引导式：假设前提下的选择， 引导对方思考的出结论。第69页，共93页。70状况询

18、问 SITUATION问题询问 P ROBLEM暗示询问 I MPLICATIONS需求-满足询问 N EED PAYOFF 掌握主动权的SPIN模式第70页，共93页。71 以诚心待人： 命由相改，相由心生 镜面映现，反射定律 你对朋友 朋友对你 你对客户 客户对你第71页，共93页。72顶尖推销员推销自己： 一流推销员推销危机解决方案 二流推销员推销产品的利益 三流推销员推销产品本身 我们会推销自己吗？第72页，共93页。73四、产品展示与成交技巧展示说明的技巧说明方法和公式成交方法和技巧客户转介绍技巧第73页，共93页。74把产品了解得无微不至， 说明你是专家把产品介绍得无微不至 说明你

19、是傻瓜第74页，共93页。75展示说明框架准备部分核心核心部分客户的利益，好处，用于展示准备部分销售员该掌握，用于答疑第75页，共93页。76展示说明的技巧：设法让客户一起参与展示说明，让其感官、身体一起动起来销售员只是客户参与展示的教练、指导员感性空间，最佳位置，目光交流，多用笔少用手掌握主动权，又符合人性原则，多肯定对方多用展示资料，图片，语言、举例、比喻生活化谈费用时，化大为小，让数字有意义，多联想第76页，共93页。77展示说明的方法口谈、笔算看图说话项目计划书现场演示实物展示多媒体展示老客户证言相册、图片报刊、影视试验、试用第77页，共93页。78 说明公式一： 利益+特色+费用+证

20、明 介绍利益 强调特色 化小费用 物超所值 辅以证明 铁证如山第78页，共93页。79说明公式二：FAB=特点 + 优点 + 利益 Feature Advantage Benefit 我们中心体检质量绝对准确。因为我们仪器都是最先进的进口设备。如果在我们中心体检不仅能保证您体检结果的可靠性，同样也能感受到一流的、国标化的环境和服务。第79页，共93页。80说明中的拒绝处理： “我知道您很感兴趣，希望了解得更多清楚，我一定会介绍得很清楚的。您今天就打算购买吗？那没关系，您一定要很清楚，没有问题了再购买也不迟；您觉得怎么样？” 提示：一般等展示说明后再回答问题， 小细节问题可在过程中解答。第80页

21、，共93页。81 导入促成： “客户先生，您看这些数量够不够 呢？这样的费用可以吗？还有什么要求吗？” “您还有什么不清楚的地方吗？ 假如没有问题的话，有关资料现在就填一下，可以吗？第81页，共93页。82定义： 帮助及鼓励客户作出购买决定，并协 助其完成手续。 促成交易是行销终极目的 即：临门一脚 该出手时就出手促成交易技巧第82页，共93页。83促成的恐惧促成的压力是巨大的，巧借压力和沉默的力量；快速，流畅的促成让客户购买减压，不知不觉。心理战，东风与西风。第83页，共93页。84 促成的信号：客户表情变化客户动作变化客户提出的问题问题：还有哪些客户成交信号呢？第84页，共93页。85促成

22、的方法：假设成交法二择一法威胁法利诱法利益说明法订单法小狗成交法门把法第85页，共93页。86 促成注意点：1、时刻准备，一跃而起，动作熟练2、尝试多次促成，才能最后成交3、感性空间，让客户参与，决定购买4、不急不缓，仪表谈吐，辅助工具5、不要再主动制造问题第86页，共93页。87 客户链，转介绍：心态： 不要怕麻烦客户 给他一个机会可以帮助我 随时赞美，感谢客户 不要做过急的动作 任何时候皆可要求转介绍第87页，共93页。88转介绍示范： “客户先生，感谢您。像您这样的一定有不少朋友，不知道有没有可能也需要，这样您可以又可以您放心，我一定，您看比如”第88页，共93页。89转介绍流程： 感谢

23、 要求 承诺 引导 记录第89页，共93页。90目标创造格局态度决定成败行动带来收获第90页，共93页。失败的人都是抓住问题，丧失目标，放弃机会；成功的人都是盯住目标，发现问题，解决问题，建立执行力、行动力，达成目标。请做问题的终结者！第91页，共93页。The end谢 谢第92页，共93页。1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的

24、话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!25、你不能拼爹的时候，你就只能去拼命！26、如果人生的旅程上没有障碍，人还有什么可做的呢。27、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。励志名言：比别人多一点执着，你就会创造奇迹28、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。29、人生就像一道漫长的阶梯，任何人也无法逆向而行，只能在急促而繁忙的进程中，偶尔转过头来，

25、回望自己留下的蹒跚脚印。30、时间，带不走真正的朋友；岁月，留不住虚幻的拥有。时光转换，体会到缘分善变；平淡无语，感受了人情冷暖。有心的人，不管你在与不在，都会惦念；无心的情，无论你好与不好，只是漠然。走过一段路，总能有一次领悟；经历一些事，才能看清一些人。31、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。32、命好不如习惯好。养成好习惯，一辈子受用不尽。33、比别人多一点执着，你就会创造奇迹。50、想像力比知识更重要。不是无知，而是对无知的无知，才是知的死亡。51、对于最有能力的领航人风浪总是格外的汹涌。52、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。53、年少时，梦想在心中激扬迸

26、进，势不可挡，只是我们还没学会去战斗。经过一番努力，我们终于学会了战斗，却已没有了拼搏的勇气。因此，我们转向自身，攻击自己，成为自己最大的敌人。54、最伟大的思想和行动往往需要最微不足道的开始。55、不积小流无以成江海，不积跬步无以至千里。56、远大抱负始于高中，辉煌人生起于今日。57、理想的路总是为有信心的人预备着。58、抱最大的希望，为最大的努力，做最坏的打算。59、世上除了生死，都是小事。从今天开始，每天微笑吧。60、一勤天下无难事，一懒天下皆难事。61、在清醒中孤独，总好过于在喧嚣人群中寂寞。62、心里的感觉总会是这样，你越期待的会越行越远，你越在乎的对你的伤害越大。63、彩虹风雨后，

27、成功细节中。64、有些事你是绕不过去的，你现在逃避，你以后就会话十倍的精力去面对。65、只要有信心，就能在信念中行走。66、每天告诉自己一次，我真的很不错。67、心中有理想 再累也快乐68、发光并非太阳的专利，你也可以发光。69、任何山都可以移动，只要把沙土一卡车一卡车运走即可。70、当你的希望一个个落空，你也要坚定，要沉着！71、生命太过短暂，今天放弃了明天不一定能得到。72、只要路是对的，就不怕路远。73、如果一个人爱你、特别在乎你，有一个表现是他还是有点怕你。74、先知三日，富贵十年。付诸行动，你就会得到力量。75、爱的力量大到可以使人忘记一切，却又小到连一粒嫉妒的沙石也不能容纳。1、这

28、世上，没有谁活得比谁容易，只是有人在呼天抢地，有人在默默努力。2、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使想象的轮子转动。一个人缺乏热诚就象汽车没有汽油。善于安排玩乐和工作，两者保持热诚，就是最快乐的人。热诚使平凡的话题变得生动。3、起点低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一场马拉松比赛，拼的不是起点，而是坚持的耐力和成长的速度。只要努力不止，进步也会不止。4、如果你不相信努力和时光，那么时光第一个就会辜负你。不要去否定你的过去，也不要用你的过去牵扯你的未来。不是因为有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知

29、道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的