房地产销售员入门基础培训课件

1、房地产销售员入门基础培训房地产销售部门操作规范第1页，共51页。 赵浩棋，男，1985年8月出生，湖南永州人。毕业于湖南衡阳工业学院计算机系。2005年入行于房地产营销策工作。7年房地产营销策划经验，先后任职于万科地产、丰泽地产、万代地产、联策地产等知名地产企业，在房地产营销、策划、招商等方面拥有丰富的实战经验。 服务过的项目有：金龙商业广场、金时代商贸城、东门旺角商业广场、万代国际商业广场、湘东义乌小商品城、鸿星帝景湾、新商城北欧春天、零陵创发城等项目。所服务项目涵盖了商业、住宅、写字楼等房地产多个领域。赵浩棋简介第2页，共51页。引 言 首先欢迎你加入本部门，无论你以前是做什么的，无论你今

2、后准备做什么？总之你现在加入的是我公司的销售部。 所以，你必须不折不扣地信仰本公司的信念，遵守本公司的规章，听从本部门领导的指挥，执行本公司的纪律。 当你了解了本公司工作手册后，感觉浑身充满强劲的斗志，说明你具备做销售的起码素质。 反之，你觉得不堪承受巨大的压力的话，你必须退出做销售这一行，因为它不适合你。 不做自己不喜欢的工作，也是一种明智之举。第3页，共51页。销售部门的工作信条 销售不是万能的，将一双破草鞋卖成一双名牌皮鞋的价格是商业的天才的本事，但销售不是无用的，将一双布鞋卖成一双皮鞋的价格这是你要做的事。 用你的大脑来了解客户的心思，用你的眼睛来观察客户的举动，用你的耳朵来听取客户的

3、意见，用你的口才来激起客户的欲望，用你的行动来感动客户的情绪，用你的手来接受客户的钱袋。 如果客户不信任你，就不会信任你销售的产品，因此你要大智若愚。 恭维永远使人舒坦，激怒是傻子的行为。 不要销售业绩好就沾沾自喜，因为这是公司共同努力的结果。 记住一句话：谦虚使人进步，骄傲使人落后。第4页，共51页。Part1销售工作前物料准备第5页，共51页。 专业的房地产销售人员在工作之前，都会把销售材料准备好，材料的准备一般包括：名片、价目表、合同样本等。一名专业的房地产销售人员一定要对自己项目深深的了解，对销售材料钻研透，当接待客户的时候，就可以操作自如，这样客户才会觉得你特别专业。 综上所述，销售

4、准备尤为重要，如果准备不充分，就可能使你的谈判陷入被动。什么是销售能力？我认为是心态+知识+技巧=销售能力。成功是留给准备好了的人！第6页，共51页。红、黑笔计算器谈客夹名片三本本子房地产销售必备工具第7页，共51页。效果图置业计划单接待登记表物管收费表入业主手册办证费用表按揭资料表认购须知认购、购房合同样本户型图价目表五证复印件名 片文件夹必备资料第8页，共51页。Part2销售员的仪表要求第9页，共51页。仪 表三大功能实用地位身份审美品位2符合身份扬长避短注意场合职业着装三大原则第10页，共51页。三大禁忌三色原则三一定律全身不超过三种颜色不拆商标非穿白色或尼龙丝袜职业装或短袖衬衣打领带

5、皮鞋、腰带、公文包一致，首选黑色男士仪表第11页，共51页。宜:合身、笔挺宜:颜色以黑色、藏青、深蓝、灰色为主宜:面料选用羊毛质地，不用皮、麻、丝、棉忌:三排扣西服最下面扣子扣上忌:腰间挂钥匙、手机忌:上衣口袋放东西忌:手揣上衣口袋 西 装第12页，共51页。穿干净、整齐、质地好的长袖衬衣袖口、领口干净、平整衬衣下摆要扎进裤子里袖口要系好，袖子应比西装的袖子长出1公分不打领带时，仅衬衣第一个扣子解开不要穿太旧、起泡或起球的衬衣加内衣时选择低领内衣 衬 衣第13页，共51页。颜色：蓝色、灰色、紫色，不要浅于衬衣质地：真丝、纯毛、混纺为主图案：条纹、格纹、点纹为主长度：领带下摆刚好在腰带扣领夹：V

6、IP、公司制服专用打法：普通结、温莎结、半温莎结时尚打法：露出男人的酒窝权力型可信型果决型时尚型亲和型 领 带第14页，共51页。男士的皮鞋应以深色为主，如黑色、棕色或灰色，不要穿太陈旧的皮鞋，要干净，跟不要太高。袜子与皮鞋或裤子颜色相近，棉袜为主，忌穿白色袜子或尼龙丝袜。 鞋 袜第15页，共51页。袖扣领带夹手表包腰带 配 饰第16页，共51页。 职业装 鞋包首饰女士仪表第17页，共51页。一种裙子不能穿1裙子、鞋子、袜子不协调正式场合不光腿3避免出现三节腿4职业套装四忌黑色皮裙着装六注意残破杂乱鲜艳暴露透视短小2职业套装六注意 职业装第18页，共51页。不要穿露脚趾的鞋不穿凉鞋去商务场合颜

7、色不要过于鲜艳，鞋跟不要太高或太细或有破损，鞋面干净，装饰物不宜过多无跟鞋会使女士缺少女人味 鞋第19页，共51页。女士用的提包不一定是皮包，但必须质地好，庄重，并与服装相配。不能拎纸袋或塑料袋，不能背双肩背包，更不要只拿一个化妆包。 包第20页，共51页。原则：符合身份 以少为佳同质同色 饰 品第21页，共51页。Part3销售员的仪态规范第22页，共51页。 站 姿全身笔直，挺胸收腹，两眼正视，两肩平齐，两臂自然下垂男士双脚分开，不超过肩宽女士双腿并拢立直，两脚跟靠紧，脚尖分开呈60度，也可双脚分开站立第23页，共51页。男士标准站姿挺胸、抬头腹部向前略倾目光略为垂视双脚可以分开，与肩同宽

8、略为八字双手不随意放在身体前第24页，共51页。女士标准站姿挺胸收腹肩部放松两脚跟靠拢成小丁字双臂自然下垂双手相跌放在胃部或腹部之间双手永不随意放在身体前 第25页，共51页。 坐 姿上体自然挺直，双肩平正放松男士双脚分开，不超过肩宽女士双膝自然并拢，双腿正放或侧放第26页，共51页。入座轻至少要坐满椅子2/3,后背轻靠椅背双膝自然并拢，也可略分开身体稍向前倾，则表示尊重和谦虚。可将双腿分开略向前伸如长时间端坐，可双腿交叉重叠，但要注意将上面的腿向回收，脚尖向下。男士标准坐姿第27页，共51页。女士标准坐姿入座前应先将裙角向前收拢两腿并拢，也可双脚同时向左或向右放，两手叠放于左右腿上。坐满椅子

9、2/3，后背轻靠椅背如长时间端坐可将两腿交叉重叠，但要注意上面的腿向回收，脚尖向下。 第28页，共51页。全身挺直，步伐均匀，两臂自然摆动，手掌向内，不左右摇晃 走 姿第29页，共51页。一脚在前，一脚在后，前脚全着地，小腿基本垂直于地面，后脚脚跟提起，脚尖着地。女士应靠紧双腿，男士则可适度的将其分开 蹲 姿第30页，共51页。 手 势言行并举。右手提至齐胸，五指伸直并拢，掌心向上，肘为轴，朝预指示方向伸出前臂。身体侧向来宾，目光兼顾来宾和所指方向。禁使用食指指路禁使用拇指指自己低头第31页，共51页。标准的手位指示指引时，手指并拢，手心朝上切忌“指点江山”第32页，共51页。微笑亲切的微笑是

10、最美丽的语言与对方保持正视的微笑微笑是贯穿礼仪行为的整个过程目光眼睛是心灵的窗户看着您说话的对象看着在说话的人 表 情 第33页，共51页。标准的微笑放松下巴双唇微张开拉开嘴角上提面肌露出牙齿（六齿标准）魅力微笑的好处保持外在的良好形象吸引贵人与伯乐改善运气，创造财富温、柔屡获人心第34页，共51页。 你的眼睛会说话眼 神视线向上表现权威感和优越感。视线向下表现服从与任人摆布。视线水平表现客观和理智。第35页，共51页。女士提升职业形象技巧： 化妆修饰 化妆是自尊自爱的表现，也是对人尊重的体现。 成功的化妆可以起到提高个人形象的效果。 化 妆 第36页，共51页。化妆前后对比第37页，共51页

11、。Part4销售员的基本礼仪第38页，共51页。递名片尊卑有序、由近至远、顺时针接名片站起来双手接注视名片13秒以示尊重名片放在名片夹或口袋里，忌随手乱放礼尚往来要将自己的名片给对方 名片礼仪第39页，共51页。禁忌无意识地玩弄对方的名片把名片放入裤兜里当场在对方名片上写备忘事情先于上司向客人递交名片怎样索要名片交易法、明示法、谦恭法、平等法第40页，共51页。方法?交易法“将欲取之，必先欲之，来而不往非礼也。”把自己的名片给别人，对方一般也会把他的名片留给你。激将法“(称呼)，能否有幸和你交换一下名片？”一般的人不会硬生生地回答:“不行，我不和你交换！”谦恭法（面对大企业、大名人、VIP的客

12、户） “听您讲了之后很有启发，不知道可否给我一个联系方式，以便以后向您请教一些问题？”平等法（上对下，以及平级、平辈之间） “，不知以后如何跟你联系？” 注：谦恭法和平等法之间最大的区别就在于，一个是请教，一个是联系。索取名片的方法第41页，共51页。握手的顺序主人、长辈、上司、女士主动伸手。客人、晚辈、下属、男士再相迎握手 。握手的方法一定要用右手握手。不可交叉握手。握手时要稍用力，时间一般以1-3秒为宜。切忌戴帽子、墨镜、手套握手。女士如果戴薄纱手套则可不必脱下。在握手的同时要注视对方，态度真挚亲切，切不可东张西望，漫不经心。 握手礼仪第42页，共51页。这35秒钟意味着经济效益第43页，

13、共51页。介绍类型自我介绍、介绍他人、他人介绍注意事项介绍的时机介绍的主角介绍的表达方式优雅的介绍动作介绍的礼仪顺序 介绍礼仪第44页，共51页。介绍礼仪顺序客人优先知情权尊者居后被介绍年轻同事职位低 男性 非官方人士 本国同事 年长 客人 职位高 女性 官方人士 外籍同事第45页，共51页。两人一般前、右为上，要让客人走在自己右侧。三人行，中为上、右次之、左再次之。陪客走路（陪同客人参观、带领客人到另外一个场所等）：若自己是主陪，应并排走在客人左侧，不能落后。如果随同人员，应走在客人和主陪人员左后方，不能并排更不能超越。若走的路程较远，应在客人允许的情况下帮助其拿包或其他物品。并说一些比较得体的话。上下楼梯应该让客人或领导先走，把选择前进方向的权利让给客人或领导。上下楼梯有女士时，应当是女士优先。但当遇到螺旋状上升的楼梯，而且有穿短裙、尤其是喇叭裙的女士，男士就不要谦让，应该走在前面。 行走礼仪第46页，共51页。陪客人进电梯/门口 陪客进电梯：乘有人操作电梯，后进先出若乘无人操作电梯，先进后出陪客进门：若门是向外开，应现为客人开门，并站在外面让客人先进；若门是向内开，