房地产调研培训(下)课件

1、房地产市场调查要点与方法（下）第1页，共88页。第三讲房地产产品定位市场调研要点与方法1 明确调研目的与需要解决的问题2 明确调研目的内容3 确定调研范围与对象4 调查准备工作5 信息收集 6 市场信息分析研究的几个关键问题7 对未来产品趋向的研判8 项目情况调研分析与拟建产品的建议第2页，共88页。形成结论展开工作认识竞争威胁发现市场机会营销调研工作总体思路确定目标分解目标为项目产品定位提供市场依据、决策参考市场运行研究当前竞争对手置业群体研究未来竞争评估利用机会规避竞争第3页，共88页。1. 明确调研目的与需要解决的问题项目功能定位；项目客户定位；项目档次定位；项目户型定位；其他定位。主要

2、解决产品的建筑规划设计问题。第4页，共88页。问题思考产品定位至关重要方向错了，代价可能将是惨重的,只有适应市场需求的产品，才能赢得客户。我们的客户在哪里？客户想买怎样的房子？当前市场上的房子能满足他们吗？ 我们的对手是谁？他们在推出什么样的产品？他们还将推出什么样的产品？第5页，共88页。问题思考我们产品的市场机遇在哪里？我们项目的资源优势有哪些？我们项目的资源具有哪些特质？我们将如何进行市场定位和产品定位？我们的产品将要怎么做才能赢得客户？第6页，共88页。核心问题市场调研主要问题B1主要问题B2主要问题B3问题问题问题问题问题B2.3问题B3.1产品空间 问题B3.2竞争空间 问题B3.

3、3价格空间 关键问题B：产品定位主要问题B1：市场基础主要问题B2：市场供求主要问题B3市场机遇关键问题C：规划设计关键问题A：市场调研目标：产品定位问题B1.1城市发展 问题B1.2经济发展 问题B1.3消费能力 问题B2.1 市场供应问题B2.2 市场需求问题B2.3市场机遇问题树MECE - 1第7页，共88页。问题树MECE - 2对手C项目定位问题项目自然禀赋客户群体是谁产品供需主流客户群次主流客户多层住宅高层住宅其他住宅自然资源位置环境市场供求户型结构市场价格竞争对手是谁对手A对手B资源产品市场环境特质自然特质第8页，共88页。产品定位要解决的核心问题是 如何满足客户需求与欲望大部

4、：产品定位细分（建筑形式、功能分配、户型配比等规划设计），小区布局；中部：户型面积与平面布置；细部：设施设备、材料、建筑细部处理；提升：资源利用与环境营造、文化氛围、管理服务第9页，共88页。2. 明确调研的内容城市宏观环境信息：GDP增长率、人均GDP、人均可支配年收入、消费水平、银行年末居民存款余额；市场中观环境信息：房地产市场产品供求信息（高层住宅、多层住宅、其他住宅，商业、商务用房），市场主流产品的户型结构与面积，市场价格（单价与总价）；第10页，共88页。2. 明确调研的内容市场微观环境信息：当前典型项目，可比项目的产品结构与面积，品质与形象，单价与总价；各个楼盘不同户型的供应量与销

5、售量；未来的竞争对手的产品趋向情况；项目的位置环境、资源优势与特质；目标消费群对户型的需求与购买能力，目标消费群对产品的价值取向。 第11页，共88页。3. 确定调研范围与对象当地政府部门：统计局、房管局；区域：辐射区域、可比区域、竞争区域；物业：同区物业、可比物业、典型物业、 竞争物业；需求市场：目标消费群、置业投资者、经营者第12页，共88页。4.调查准备工作 宏观数据调查表历年房屋价格走势表住宅（商业、办公）项目调查表售楼反馈信息调查访问表住宅消费需求调查访问表商业用房投资经营调查访问表市场调查所需表格调查工具与小礼品案例链接项目调查表格（空表）案例链接问卷（案例）第13页，共88页。5

6、. 信息收集按前面的调研内容收集信息，重点放在微观市场信息；主流产品供销信息包括：楼层结构（多层、小高层、高层），户型与面积竞争楼盘信息包括：在售竞争楼盘 、在建竞争楼盘 、拟建竞争楼盘； 产品结构与品质信息包括：规划设计、建筑风格、小区园林、物业档次、户型与面积、设备配置、管理服务等；第14页，共88页。 信息收集市场消费需求信息包括：开发商反馈信息、消费者问卷反馈信息、消费者访谈反馈信息、其他渠道获取的信息。带着需要解决的问题进行针对性收集，主要采用观察法、访谈法和访问法进行，重点观察的物业是与本产品定位相近似的物业，重点访问对象是售楼人员和购房者（尤其是拟购房者）；第15页，共88页。

7、信息收集由于各类户型销售量与未来竞争楼盘信息的收集难度较大，调查时需要采取一些特别的手段。例如不断反复观察销控板，从不同的侧面了解实际销售情况；加强与销售人员的沟通，向相应的设计院打听等。请记住“无孔不入”这句话！第16页，共88页。6. 市场信息分析研究的几个关键问题分析被调查产品的结构与品质（档次、户型、配置、建筑立面与小区环境等），并分析当前畅销的产品有哪些特点？滞销产品的原因是什么？历史上不同阶段（包括当前）的物业产品结构与消费群体的对应情况，对细分市场进行分析，了解当地高、中、低不同消费群体对产品的不同需求，他们对未来产品的户型及相关因素有何取向?综合分析被访者对户型面积的需求、所期

8、望的单价与对总价的心理承受能力有多大，有多大的调整空间？第17页，共88页。6. 市场信息分析研究的几个关键问题寻找未来项目产品可实现的价格空间，拟开发产品成本的底线，以及可提升的附加值空间；寻找项目未来的主要消费群体是谁？他们对项目的位置是否认同？如果他们不认同该位置，有何对策?引导其超前消费的起点在哪里？根据对市场调研的分析，项目的主力户型可能将会与未来的竞争对手的雷同，可从哪些方面去挖掘产品竞争力？第18页，共88页。产品定位的调研重点是为未来户型确定方向户型研究各区域楼盘户型供应特点各户型平均面积变化市场供应户型走势第19页，共88页。分析模型分类统计表综合比较分析表综合交叉分析表户型

9、点评问卷统计饼形图问卷统计柱形图竞争对手矩阵图案例链接调研分析表产品定位调研分析表第20页，共88页。安全、物业管理、价格、生活配套及环境、工程质量、地段、交通是株洲市民购房时最关注的因素！ 最关注因素问卷统计柱形图分析案例第21页，共88页。计划购房面积67%以上的被访者选择90-129的住宅，说明德州市民普遍喜欢中等面积的住宅。客户对产品需求的取向计划购买房型户型选择主要考虑到卧室的数量。选择3房的比例最多，达到一半，其次是2房。 问卷统计饼形图分析案例案例链接案例ppt产品定位市场调研.ppt第22页，共88页。当前竞争对手主要竞争对手XX花园客观性主动式被动式主观性 3 1 4 2地产

10、项目的“核心竞争力矩阵”东方明园：1+2模式产 品服 务人 文环 境（新进者）（品牌）（社会资源）（自然资源）产品：策略以整体取胜卖点规划设计、智能设备、内部景观与配套服务：深圳品牌物管，维也纳管家服务项目核心竞争力矩阵图分析案例具有相匹配的特质，是击败竞争对手的有力武器。第23页，共88页。当前竞争对手领导者垄断价格产品有不可重复性过河拆桥追随者搭便车，借势以小博大，杀伤战术价格战的制造者补缺者目标明确，挖掘客户瞄准市场缝隙创新产品和需求点挑战者改变游戏规则强调新的评估标准强调产品的特色和价值行业老大非行业老大，中大规模市场次/非主流市场敏锐的机会主义者结论：环境资源不足，因此着重深挖建筑规

11、划、园林景观等产品内涵，强势推出品牌物管，以此获得良好的市场反应。均价2000元/主要竞争对手XX花园项目核心竞争力矩阵图分析案例第24页，共88页。当前竞争对手竞争模式分析价格户型质量交通采光通风环境物管教育配套会所风格人文品牌身份体验服务外延产品核心产品外围产品高档代表：XX花园中档典型：XX花园低档典型：XX花园竞争集中面竞争次集中面竞争忽略面当前本地市场的竞争大多集中在产品本身，竞争层面仍有空间。产品定位市场调研.ppt第25页，共88页。情境总结项目机会客户需求竞争情况!市场空白第26页，共88页。7. 对未来产品趋向的研判产品定位的误区之一就是按照当前畅销的产品模式去定位。当前畅销

12、的产品并不意味着未来也畅销，要善于从现有的产品中找到未来产品的出路，对未来产品趋向的研判将显得十分重要。未来产品的定位最好在当前畅销的产品的基础上超前半步即可，调研当前畅销的产品时，要充分研究其产品特征和畅销原因。发现市场机会点是对未来产品定位的突破口。对中小城市高层住宅的判断第27页，共88页。8. 项目情况调研分析与拟建产品的建议项目的位置与资源优势，与当前的市场需求结合，能否支撑假设的未来产品，如果不能，如何变通？项目有哪些特质能提升产品附加值？项目的产品将受到哪些因素的制约？如何规避项目弊端？拟建产品的建议。根据不同定位第28页，共88页。第四讲房地产营销与价格市场调研要点与方法房地产

13、营销市场调研1 明确调研目的与内容2 确定调研范围与对象3 调查准备工作4 项目面临的市场环境调研5 楼盘营销手法调研6 楼盘营销信息反馈7 拟售项目情况8 楼盘营销竞争比较第29页，共88页。 1. 明确调研目的与需要解决的问题内容需要解决的根本问题 如何高效率完成销售和实现利润最大化。需要解决的主要问题如何营造市场？如何激活市场？如何实现经营目标？ 通过对项目市场的调研，为解决项目的销售问题提供市场依据及相应的对策第30页，共88页。问题思考客户正在买怎样的房子？客户关注的是什么？我们产品的价值在哪里？我们产品的优势在哪里？我们的产品是否适合他们的需求？市场能否接受我们的产品？市场能否消化

14、我们的产品？第31页，共88页。问题思考我们的项目存在什么现实问题？我们项目的销售有什么障碍和困难？我们的项目有哪些潜在的隐患？未来的市场威胁在哪里？我们产品的市场机遇在哪里？我们是否可以抓住这些机遇？第32页，共88页。 1. 明确调研内容市场供销情况在售楼盘的销售情况拟售楼盘的准备情况市场消费动向消费者购房取向当前媒体广告情况各种营销手段在当地的应用及情况反馈市场机遇第33页，共88页。2 .确定调研范围与对象当地政府部门：国土局、房管局；区域：辐射区域、可比区域、竞争区域；物业：同区物业、可比物业、典型物业、竞争物业；当地媒体：报社房地产专版记者、广告公司需求市场：目标消费群第34页，共

15、88页。3. 调查准备工作 宏观数据调查表历年房屋价格走势表住宅（商业、办公）项目调查表售楼反馈信息调查访问表住宅消费需求调查访问表商业用房投资经营调查访问表市场调查所需表格第35页，共88页。4. 营销信息收集政府信息： 上政府网站或国土局与房管局查询近期房屋供销情况；媒体信息： 查阅媒体报纸、电视广播、路牌广告等广告宣传或新 闻报道；金融信息： 股市行情及重大消息、银行贷款或利率调整信息、境外资金（主要是热钱）流动信息等；相关项目： 项目楼盘现场收集信息，或通过其他渠道获取信息；需求信息： 市场消费动向和消费者购房取向；第36页，共88页。 5. 营销分析研究 5.1项目面临的市场环境 市

16、场供求通过分析当前相应的物业市场供求情况（住宅、商业、办公、其他），了解市场销售的是否存在压力；市场竞争通过分析当前相应的畅销产品、典型楼盘、竞争楼盘的供销情况（产品特点、价格与销量），了解拟销项目将处于什么样的市场竞争环境中；市场消费通过对问卷与访谈反馈的消费市场信息的分析，了解市场需求的动向。第37页，共88页。5.2 楼盘营销手法广告宣传了解项目所在城市各楼盘常用的广告宣传方式及费用，项目所在城市楼盘销售比较有效的广告宣传方式及媒体。分析采用什么样的广告宣传和选择什么样的媒体，能够更为有利地销售项目，并节省费用。推广活动了解项目所在城市各楼盘常用的推广活动方式及费用，项目所在城市楼盘销售

17、比较有效的推广活动方式。分析采用什么样的推广活动，能够更为有利地促销项目，并节省费用。长沙新城家园 白沙花园 第38页，共88页。售后服务消费心理八段变化过程注意广告产品 兴趣联想欲望比较信赖引导体验行动满足研究其他楼盘在各个环节里是如何满足消费者的性价比信誉临门一脚第39页，共88页。5.3 楼盘营销信息反馈消费者问卷 通过分析消费者问卷，了解购楼者获得售楼信息的渠 道、心理需求及关注点，有利于广告诉求要点的设计 和媒体广告的安排。消费市场反馈信息 通过对售楼员问卷与随机访谈，了解分析各种营销手 段在当地的应用及消费市场反馈情况，有利于广告发 布与推广活动作出适当的安排。媒体分析评论信息 通

18、过记者，了解媒体对各个楼盘营销的分析评论，并 从中寻找可以借鉴的宣传推广经验和市场机遇。第40页，共88页。高端客户最关注因素小区的自然環境、价格、周边生活配套是高端购买別墅时最关注的因素。客户关注点=购买价值点案例分析第41页，共88页。最关注的因素 安全、物业管理、价格是市民购房时最关注的因素。574份样本中被访者最关注的因素案例分析第42页，共88页。认知途径主要认知途径：报纸、电视、广告路牌与条幅574份样本中被访者的认知途径案例分析第43页，共88页。5.4 拟售项目情况拟售项目的现状 对于将要推出销售的项目，必须全面了解其基本现状。 并考虑如何扬长避短，如何应对客户的各种询问，尤其

19、是 防止出现意外。拟售项目价值点与特质 项目产品销售的附加值常常来自于项目的价值点与特质， 充分挖掘拟售项目的价值点与特质，并将其组成吸引客户的 卖点，是房地产营销市场调研需要解决的一个重要问题，这 些价值点与特质往往就在我们身边，只有通过深入调查和分 析比较，才能发现。第44页，共88页。XX项目价值点分析地段：位于新区，潜在发展 靠近水库建筑：独栋别墅建筑风格，材质好环境：人造湖私家花园配套：会所 迷你高尔夫练习场网球场 缺乏良好的自然资源和人文因素；需要借景，但目前感受不到其优势；虽得到客户认可，但私密性较差，降低水平；仅画饼充饥，却体会不到湖景的魅力；营造不到位，私密性太差，太普通；感

20、受不到高贵与奢华我们缺少刺激客户购买欲望的价值点案例分析第45页，共88页。项目特质建筑产品风格材质小区环境湖与会所 稀有资源独栋别墅目前项目能够支持销售的特质显得相对淡薄目前可以支持项目销售的 特质 是什么？案例分析第46页，共88页。我们需要营造项目的价值点建筑风格小区内部环境会所配套独栋别墅建筑品质需要营造精英文化需要精雕细作投资价值物业管理需要关心与尊重需要精心维护但是体现项目价值的关键节点必须做到位！案例分析第47页，共88页。怎样才能让我们的目标客户购买他们不需要的东西？我们重点需要解决什么问题 ?案例分析第48页，共88页。给我关注的理由：攻心1 媒体宣传与推广活动树产品标杆镇江

21、顶级豪宅树价格标杆镇江豪宅天价树品牌标杆市场知名度怎样才能让我们的目标客户购买他们不需要的东西？我们必须占据一个制高点才能引起市场的关注案例分析第49页，共88页。市场推广新概念，新包装，新模式聚焦产品 ：独立天地，镇江名宅聚焦客户： 身份与尊贵聚焦价值： 物以稀为贵，升值潜力 让客户知道：您买到的不仅仅是房子 ！ 市场推广的突破口：需要强化案例分析第50页，共88页。给我买单的理由：别墅提高生活品质别墅彰显身份地位别墅带来丰厚利润怎样才能让我们的目标客户购买他们不需要的东西？洗脑 洗到让客户丧失理智， 乐意购买我们的别墅，高档奢侈品：居住产品/精神产品/投资产品物有所值别墅的投资价值与特性（

22、定）.ppt案例分析第51页，共88页。5.4 拟售项目情况项目销售面临的困难和现实问题 项目销售面临的困难和现实问题是不能回避的，在进行 调研过程中必须弄清这些问题，并找出可以解决的办法。项目销售潜在的隐患与市场威胁 找出项目销售潜在的隐患与市场威胁，并设法拿出相应 的对策。第52页，共88页。5.4 拟售项目情况 项目销售存在的问题冲突问题之一：市场供应量过大与有效需求不足的冲突问题之二： 项目现实环境与客户期望的冲突问题之三： 面积过大，价格过高与购买力不足的冲突问题之四：市场定位与产品支撑点不够的冲突问题之五：营销条件不成熟与急切回笼资金的冲突案例分析我们面临的主要矛盾冲突第53页，共

23、88页。5.4 拟售项目情况 项目销售需要解决的关键问题核心问题推广销售关键问题A：产品包装关键问题C问题问题问题问题问题B2.3问题B3.1市场推广问题B3.2销售跟进问题B3.3促成交易主要问题B1：开发计划落实主要问题B2：实施方案主要问题B3销售计划落实关键问题B：推广销售关键问题C：市场营造目标:实现项目整体销售问题B1.1硬件落实问题B1.2软件落实问题B1.3执行到位问题B2.1统一思想问题B2.2计划安排问题B2.3执行方案第54页，共88页。5.5 楼盘营销竞争比较相应楼盘销售宣传的卖点 将与拟销售项目相应楼盘销售宣传的卖点进行汇总，并 从中寻找灵感和借鉴，同时避免未来广告宣

24、传上的重复 雷同；竞争对手销售宣传的卖点 分析竞争对手销售宣传的卖点，在借势的同时寻求能够 与其竞争的差异卖点。要善于借鉴，善于从别人的亮点中获得灵感第55页，共88页。5.5 楼盘营销竞争比较竞争对手采用的推广方式 对于竞争对手采用的推广方式，要深入了解其效应，以 便借鉴、修正或另寻其他差异方式；拟售项目与竞争对手比较 只有通过与竞争对手进行比较后，才能知道自己很有必 要在哪些方面进行充实和调整。第56页，共88页。项目竞争思考谁优？区位竞争项目1竞争项目3竞争项目2规模价格形象配套产品本项目自然人文各有所长，但本项目必须在产品上有所突破分析模型雷达图案例分析第57页，共88页。S优势T威胁

25、O机会W劣势内部因素外部因素SWOT分析项目分析-SWOT战略工具内部因素外部因素第58页，共88页。SWOT策略 分析模型： SWOT分析与基本对策内部优势（S）S1 S2 S3 S4 S5 内部劣势（W）W1 W2 W3 W4 W5 外部机会（O）O1 O2 O3 O4 O5 杠杆效益（SO）策略P1 P2 P3 P4 P5 固本保元（WO）策略W1 W2 W3 W4 W5 外部威胁（T）T1 T2 T3 T4 T5 逆境突跛（ST）策略P6 P7 P8 P9 P10 危机因应（WT）策略S1 S2 S3 S4 S5 第59页，共88页。SWOT策略 案例分析： SWOT分析与基本对策内部

26、优势（S）S1 开发商的团队S2 建筑品质和S3 项目户型定位S4 园林景观S5 多层住宅内部劣势（W）W1 小区规划布局不理想W2 开发顺序安排不好，开发的第一期太散，位置偏W3 开盘时机不理想W4 销售资金回笼W5 执行程序外部机会（O）O1 市场认可O2 社区环境逐渐完善O3 自然环境O4 人文环境O5 政府支持杠杆效益（SO）策略P1 请政府领导出席P2 开盘专题P3 权威鉴赏产品P4 整合社会资源P5 突出项目优势固本保元（WO）策略W1 做自然环境的文章W2 针对性推广销售W3 维护客户关系 W4 联合亮相W5 制造卖点外部威胁（T）T1 政策影响T2 供过于求，竞争激烈T3 周边

27、环境与配套差T4 市场价格受阻T5 消费观念陈旧逆境突跛（ST）策略P6 突出项目特质P7 产品样板体验式营销P8 提高服务质量P9 做好产品细节P10 满足需求危机因应（WT）策略S1 价格策略 S2 促销策略S3 观念引导S4 机动策略S5 非常策略第60页，共88页。6. 营销建议“攻心，洗脑”是营销的核心，我们将用什么去攻消费者的心，用什么去洗消费者的脑？这些都有赖于我们通过市场调研去寻找答案。通过市场调研，对采取什么样的方式去进行营销，要提出建设性意见，帮助完成行之有效的营销策划，顺利实现销售，提高附加值，并节省营销费用。第61页，共88页。房地产价格市场调研1 明确调研目的与需要解

28、决的问题2 明确调研目的与内容3 确定调研范围与对象4 调查准备工作5 信息收集 6 分析研究 7 价格建议第62页，共88页。1. 明确调研目的与需要解决的问题能够确保投资成本的回收，并实现一定的利润目标；价格水平消费市场能够接受，能够顺利实现销售；保证好房能够提高附加值，难点房能够顺利销售；在确保顺利销售的前提下实现项目的核心均价，并能通过价格的制定为增加项目的附加值留下提升的空间，实现利润最大化。能将投资置业风险降低最低限度，确保购置物业的投资回报与升值。第63页，共88页。问题思考： 房地产的价格最难解决的问题，是如何能够顺利实现销售和利润最大化。我们的客户是谁？客户能接受什么价格的房

29、子？当前市场价格行情他们能承受吗？未来市场价格走势将会如何？未来能够推动价格上涨的因素有哪些？这些动力能够出现的可能性及效应将会有多大？未来能够影响价格下跌的因素有哪些？这些因素能够出现的可能性及破坏性将会有多大？第64页，共88页。问题思考我们的对手是谁？在售的价格如何？未售的可能将推出什么样的价格？我们产品价格的机遇在哪里？有什么条件可以帮助我们把价格拉上去，并能实现顺利销售？我们的产品价格要怎么定做才能赢得客户，并实现利润最大化？第65页，共88页。2. 明确调研内容市场价格整体走势；宏观经济、政府政策措施、金融股市等；在售楼盘价格区位（包括不同区域、不同楼盘、不同户型、不同楼层、不同朝

30、向、不同景观、不同装修、不同配置等等）；在售楼盘的挂牌价与折扣价，优惠措施；畅销楼盘畅销的原因，滞销楼盘滞销的原因；在售楼盘升幅或跌幅的原因；项目的价格定位的合理尺度与可提升空间。其他影响房价的因素第66页，共88页。3. 确定调研范围与对象当地政府部门：房管局；互联网：房地产网站、政府网站、金融网站等；区域：辐射区域、可比区域、竞争区域的楼盘；物业：同区物业、可比物业、典型物业、 竞争物业的营销人员；专业人士：同行专业人士、公司内部、报社房地产专版记者需求市场：目标消费群其他人士第67页，共88页。4. 调查准备工作 宏观数据调查表住宅（商业、办公）项目调查表售楼反馈信息调查访问表住宅消费需

31、求调查访问表电话登记表接待来访客户登记表商业用房投资经营调查访问表市场调查所需表格调查工具与小礼品第68页，共88页。5. 价格信息收集政府信息： 上政府网站查询政府有关政策文件，查阅媒体报道；网上信息： 上互联网查询各方面对未来经济形势的判断；金融信息： 股市行情及重大消息、银行贷款或利率调整信息、境外资金（主要是热钱）流动信息等；行业信息： 收索内部资料或与同行进行交流和探讨；相关项目： 项目楼盘现场收集信息，或通过其他渠道获取信息；第69页，共88页。5. 价格信息收集购房客户： 问卷抽样访问和电话访问，查阅客户来访登记；投资信息 ： 大型生产项目投资建设信息、外地流动投资信息、本地投资

32、动向信息；其他渠道： 通过与各方面的人员有意无意的闲聊进行了解。 对于销售规模和价格走势的历史记录（最好5年以上）调查尽可能了解。第70页，共88页。价格分析研究在制定房价的时候，通常需要解决的主要问题是如何确定项目的整体、分期、分区、分栋的核心均价和每栋的价目表。市场调研必须拿出无可争议的事实依据，并提出合理的建议，才能帮助解决上述问题。在确定项目核心均价时，项目开发经营成本通常只能作为确定价格的底线，房地产价格理论也只能作为参考，更多的是市场中和项目本身的一些关键因素的影响。第71页，共88页。影响中国房地产价格变动的主要因素成本变动因素 项目产品因素 市场供求因素 政治政策因素 文化心理

33、因素 价格与需求互动的影响 相关行业互动因素 其他重大因素 区域性因素 价格变动（0506）.ppt第72页，共88页。分析研究影响房价波动的因素众多，在进行市场调研的过程中，应重点从以下几个方面去分析： 目前当地的整体消费水平和潜在的购房能力，项目片区目标客户群的购房能力如何； 当地的历年房价整体走势，推动每次房价升幅的因素各有哪些； 影响当地未来房价的关键因素主要有哪些，重点关注当地投资性购房比例和有无外来投资炒房的可能性； 本项目的基本条件与特质。第73页，共88页。价格分析研究宏观环境理论依据国家经济态势 根据国家经济态势，判断价格未来走势的大趋势。过去一直处于乐观状态，但现在全球经济

34、一体化的大背景之下，国际经济的动荡将使中国的国家经济态势变得令人捉摸不定。传统的宏观环境理论依据已经难以解释和推断国家的宏观经济态势。 在这样的情况下，市场调研对于国家经济态势更是不可忽略，必须随时关注。尤其是国际金融家和众多的热钱，具有随时都想颠覆中国经济的野心，虎视眈眈地注视着中国。未来的道路处处可能都会遇到险滩，城市越大风险也将越大。第74页，共88页。价格分析研究宏观环境理论依据城市经济指标 根据项目所在城市的有关经济指标（人均GDP、人 均年收入、人均可支配年收入、产业增长结构、人 口增长结构与消费水平、银行年末居民存款余额等 判断该城市的购买力水平和价格上涨的空间。 （参见投资决策

35、调研部分）第75页，共88页。价格分析研究中观环境市场依据市场供销量 根据上年与当前市场供销量之比，判断对未来几 年价格波动的影响；市场价格走势 根据当前该城市各区域与项目本片区销售均价的 差异，判断项目本片区未来的平均价格趋向；市场价格与价差 根据当前该城市各区域与项目本片区价位的差 距，判断项目本片区未来的可实现的最高价； 第76页，共88页。价格分析研究项目微观市场价格竞争竞争楼盘价位 将竞争楼盘的价位与各区域及项目本片区平均价 位及销售情况进行比较，寻找本片区价格平衡点；竞争楼盘性价比 通过竞争楼盘与本项目的性价比，推断本项目的合 理价位，并挖掘提高项目价格竞争力的可能性；竞争楼盘付款方式与优惠条件 通过对竞争楼盘付款方式与优惠条件的调研，提 出竞争对策。第77页，共88页。楼盘楼盘规模园林价格户型面积装修营销销售率分析模型雷达图案例分析第78页，共88页。价格分析研究项目产品价值项目价值支撑点 对本项目的地段、建筑、环境、配套等进行深入分析， 从中寻找项目价值支撑点（必须是购房者关注的才能成 为支撑点）；项目特质与附加值 房地产的特质决定其价格的附加值与其他产品不一样， 常常会出现其附加值大于传统意义上的价值。充分挖掘 项目的特质