专项提升课件销售漏斗kpi

1、宝沃（中国）领航计划2016汽车经销商入店辅导销售漏斗KPI1KPI管理的基本概念销售漏斗专项2一KPI管理的基本概念KPI管理的基本概念KPI（Key Performance Indicator）： 是指企业宏观目标决策经过层层分解产生的可操作性的战术目标，是宏观决策执行效果的监测指针。真正的KPI必须满足三个条件：必须反映组织的目标对组织的成功是关键的是可以量化的KPI管理的基本概念KPI管理的基本概念4KPI管理的基本概念展厅客流总量首次客流量新增潜客（）邀约到店签订订单销量月度销量估算=（首次客流量*留档率）+上月末留存潜客数*月度成交率首次客流量=首次到店数+首次来电数KPI管理的基

2、本概念KPI管理的基本概念5二关键KPI指标分析1客户建档率2线索邀约到店率3试乘试驾率关键KPI4客户访及时率5再回展厅率6订单成交率7成交转化率回1客户建档率关键KPI7成交转化率6订单成交率5再回展厅率4客户 访及时率回3试乘试驾率2线索邀约到店率预防异常接待服务状况接待客户遗漏进店留档率偏低没有固定而明确值班排序未有效针对客户需求介绍产品停留时间留档客户意向比KPI公式 客户建档率=首次到店建档数/首次到店数*100%9KPI管理的基本概念客户建档率分析指标量化方法首次进店平均停留时间月首次进店客户停留时间/月首次进店客户人数留档客户意向比月留档的高意向客户数/月留档客户总数*100%

3、分析指标目的和用途平均停留时间短：进店客户接待有遗漏，来电洽谈时间未接待过程客户未进入舒适区，谈不下去，直接进入谈价格的区间要求前台将客户进店时间，在客户进店流量统计表里注记进店时间，客户离店后销售顾问及时录入客户讯息及离店时间，经理审阅讯息状况并统计客户停留时间前台依据进店流量统计表，统计各时间段分别遗漏接待客户总数，经理制作值班表时依据客户进店时间段：增加销售顾问数量安排10KPI管理的基本概念3）解决方案2）原因分析1）问题留档客户意向比低运用提问技巧了解客户主要需求不够深入不了解客户需求侧重点每天和销售顾问回顾洽谈内容时，同时收集客户侧重配置，作好，并按照客户类型及产品配置侧重点分别组

4、织解说每周两次以上研讨，分阶段制订培训计划并设置客户情境，进行角色扮演运用客户分级的标准，明确需求分析的方向11KPI管理的基本概念3）解决方案2）原因分析1）问题2线索邀约到店率关键KPI7成交转化率6订单成交率5再回展厅率4客户 访及时率回3试乘试驾率1客户建档率预防异常接待服务状况不及时1.线索质量低邀约技巧弱有效线索率线索意向比KPI公式线索邀约到店率=邀约到店客户数/有效线索数*100%13KPI管理的基本概念线索邀约到店率分析指标量化方法有效线索数当月有意向购车线索/当月所有线索*100%线索意向比月线索意向数/月有效限所属*100%分析指标目的和用途不及时：未规定线索回访的时间和

5、回访频次或管理制度监督。规定网络线索必须在1小时内由分配的销售顾问进行回访。入的线索在隔天第一时间跟进。者给予相应处罚。下班后进销售助理每天抽样检查销售顾问线索首次时间是否符合规定。需由专人负责接听。汽车之家/易车等垂直绑定的14KPI管理的基本概念3）解决方案2）原因分析1）问题线索意向比低运用提问技巧了解客户主要需求不够深入不了解客户需求侧重点每天和销售顾问回顾洽谈内容时，同时收集客户侧重配置，作好，并按照客户类型及产品配置侧重点分别组织解说每周两次以上研讨，分阶段制订培训计划并设置客户情境，进行角色扮演运用客户分级的标准，明确需求分析的方向15KPI管理的基本概念3）解决方案2）原因分析

6、1）问题3试乘试驾率关键KPI7成交转化率6订单成交率5再回展厅率4客户 访及时率回2线索邀约到店率1客户建档率预防异常接待服务状况试乘试驾车型车辆试乘试驾体验项目设定不明确试乘试驾前未做概述未全面邀请潜在客户进行试乘试驾试乘试驾数试乘试驾后意向试乘试驾平均时间率KPI公式 试乘试驾率=试乘试驾数/到店意向客户数*100%17KPI管理的基本概念试乘试驾率分析指标计算方式试乘试驾后意向率月试乘试驾后的高意向客户数/月试乘试驾总数*100%试乘试驾平均时间月试乘试驾时间总数/月试乘试驾人数分析指标目的和用途试乘试驾率低未全面邀约潜在客户进行试乘试驾按宝沃规定配备充足试乘试驾车辆及车型，制作试乘试

7、驾车管理表，制订专属负责清洁工作，早会前销售经理完成抽检，确保试乘试驾车辆齐全及整洁、性能完好按宝沃规定对来电来店客户百分之百主动提出邀请，（按区域实际状况选择）提供上门试乘试驾服务，并于车辆介绍及需求分析过程中主动多少次提出邀请，直至客户明确向应是否试乘试驾18KPI管理的基本概念3）解决方案2）原因分析1）问题试乘试驾平均时间短试乘试驾体验项目设定不明确试乘试驾前未做概述制定试乘试驾说明文件及两条以上的试车路线供给客户选择（体验时间25分钟以上），按文件内容制订解说培训及情境演练，并要求销售顾问于客户试乘试驾前使用说明文件直观解说试乘试驾程序，并提供路线图解说体验项目，沟通了解客户试乘试驾

8、需求及时对路线提出选择通过库管和前台的试乘试驾，计算试乘试驾所用的时间和公里数19KPI管理的基本概念3）解决方案2）原因分析1）问题关键KPI4客户访及时率7成交转化率6订单成交率5再回展厅率回3试乘试驾率2线索邀约到店率1客户建档率预防异常接待服务状况客户降级客户战败KPI公式客户回访及时率=按客户级别在时间内回访的客户数量/客户总数*100%客户回访及时率低：未规定订单客户的回访频次或管理制度监督。制定相应奖惩规定，必须在按客户级别所规定的时间内进行回访。如首次第二次100元，第三次300元销售助理定期抽检销售顾问回访情况，并将抽检情况告知销售经理，50元/单，21KPI管理的基本概念3

9、）解决方案2）原因分析1）问题目的和用途关键KPI5再回展厅率7成交转化率6订单成交率4客户 访及时率回3试乘试驾率2线索邀约到店率1客户建档率预防异常接待服务状况未预先约定下次回访时间设定潜在客户回访日期不恰当未明确设定每次回访预约率回访进店率再回展厅成交率KPI公式 再回展厅率=展厅再次来店/ (展厅的首次来店+展厅再次来店)*100%23KPI管理的基本概念分析指标计算方式预约率月预约总数/致电总数*100%预约进店率月预约实现进店总数/预约客户总数*100%再回展厅成交率再回展厅客户订单数/订单总数*100%分析指标目的和用途预约进店率低未区分首/再次进店及注记未制订邀约进店按意向级别

10、设定回访并研讨回访及邀约进店，定期组织应对演练，销售经理定期查看。吸收好的方法，通过内训的形式予以宣传，表彰制定方法：台接待中加入询问客户是否是首次或再次来店，并于客户来电登记表明确注记，下班前经理审核首/再次进店状况做统计24KPI管理的基本概念3）解决方案2）原因分析1）问题再回展厅成交率不明显未按购车意向制订回访频次未按购车意向制订回访未详实填写洽谈内容按客户购车意向层度设定“意向级别”及“判定标准”，并按级别设定回访，经理下班前定时审阅，了解顾问回访每位客户时的洽谈内容并及时提供指示，并核对客户的级别变化及回访频次是否符合回访标准，必要时要求更正意向比统计的潜在风险和方法：对于认为增加

11、高意向级别客户数量的情况。销售经理需要制定：核查措施。例如，定期根据潜在客户回访状况表核实和判定。录入的回访内容进行了解25KPI管理的基本概念3）解决方案2）原因分析1）问题关键KPI6订单成交率7成交转化率5再回展厅率4客户 访及时率回3试乘试驾率2线索邀约到店率1客户建档率预防异常接待服务状况未按时交车订单期内销售顾问未3.经销商回笼受阻订单转开票平均天数订单转开票周期内频率KPI公式订单成交率=计算周期内开票数/（计算周期内新增订单数+计算周期前保有订单数）*100%27KPI管理的基本概念订单成交率分析指标计算方式订单转开票平均天数所有订单转开票累计天数/总开票数订单转开票周期内频率

12、所有订单转开票周期内累计沟通次数/总开票数分析指标目的和用途未按时交车，造成退单销售顾问未主动联系客户交车可能延时与客户协商未达成一致签署订单时交车期预估要求销售顾问在得知交车可能延期后，第一时间与客户取得联系，告知新的交车时间。销售顾问联系后，销售经理需再次跟进，并给予一定的补偿，例如油等。对销售顾问进行客诉处理技巧的培训一次保养，免费加满在签署订单时，预留充分的交车时间，打好预防针。对于急于提车的客户，尽量引导其现车或在途车辆。28KPI管理的基本概念3）解决方案2）原因分析1）问题订单期内销售顾问未销售顾问无意识：未规定订单客户的回访频次或管理制度监督。对销售顾问进行培训，强化其客户满意

13、度的意识。规定订单期内的客户，必须每周进行一次联络。告知预计到车时间，了解其看车动态（预防其犹豫转购其他车型），维系感情，保证客户满意度。销售助理定期抽检销售顾问回访情况，超时或未回访，给予一定的处罚。如首次，50元/单，第二次100元，第三次300元。29KPI管理的基本概念3）解决方案2）原因分析1）问题关键KPI7成交转化率6订单成交率5再回展厅率4客户 访及时率回3试乘试驾率2线索邀约到店率1客户建档率分析绩效管理弱项衡量销售顾问谈判技巧熟练度衡量销售顾问展现宝沃价值能力的依据4.协助销售总监及经营分析运营状况，明确销售的绩效达成进度5.便于经营策略及管理办定6.衡量经销商能力报价单使用率溢价成交率超折成交率KPI公式成交转化率=实际实销数量/客户总数*100%31KPI管理的基本概念成交转化率分析指标计算方式报价单使用率月报价单数/月新增潜在客户数*100%溢价成交率月溢价成交数量/月成交总数*100%超折成交率月超折成交数量/月成交总数*100%分析指标目的和用途报价单使用率低未主动引价接待水平未能吸引客户愿意进入报价阶段要求销售顾问产品介绍后主动请客户入座，与客户进行商谈时，需事先数据强调价值比价格的重要，数据中除车辆数据外需多强调品牌，经销商背景与销售顾问个性化服务使用费用明细表引导客户关注