管理工具8020法则

1、80/20 法贝fj80八二八定律、帕累托定律、80/20 法贝U (The 80/20 Rule )又称为帕累托法则 (Pareto Principle最省力法则、不平衡原则、犹太法则、马特莱法则等目录隐藏?1什么是80/20法则?2 80/20法则的来源?3 80/20法则能做什么？03.180/20分析法o3.280/20 思想O3.3 80/20原则与商务O3.4 80/20原则和革新O3.5在商业中，值得应用 80/20法则的十个顶尖领域?4 80/20法则的运用分析O4.1案例一：80/20法则在建立内部控制框架中的运用1O4.2案例二：财务管理中的80/20法则应用24.2.1财

2、务管理中的80/20法则4.2.2投资活动中的80/20法则4.2.3营运资金管理中的80/20法则4.2.4财务分析中的80/20法则O4.3案例三：80/20法则在核心员工管理中的应用34.4案例四：市场营销中的80/20 法则45相关条目6参考文献3编辑什么是80/20法则80/20法则(The 80/20 Rule ),又称为帕累托法则、帕累托定律、最省力法则或不平衡原 则、犹太法则。此法则是由约瑟夫朱兰(Joseph M. Juran )根据维尔弗雷多 帕累托本人当年对意大利20%的人口拥有80%的财产的观察而推论出来的。80 : 20法则只是帕累托分布函数在特定常数时的一个特定值，

3、其他极端的还有64 : 4等,在财富分配方面，意味着80%的财富被20%的人拥有，或者64%的财富属于4%的人。财富按帕累托函数分布，但 社会福利的目标是令这个函数变得尽量扁平，不是那么陡峭，令财富的分配不那么极端。报酬之间本来存在着无法解释的不平80/20的法则认为：原因和结果、投入和产出、努力和衡。一般来说，投入和努力可以分为两种不同的类型:?多数，它们只能造成少许的影响；?少数，它们造成主要的、重大的影响一般情形下，产出或报酬是由少数的原因、投入和努力所产生的。原因与结果、投入与产出、努力与报酬之间的关系往往是不平衡的。若以数学方式测量这个不平衡，得到的基准线是一个80/20关系；结果、

4、产出或报酬的80斓决于20 %勺原因、投入或努力。例如，世界上大约80%勺资源是由世界上15%勺人口所耗尽的；世界财富的80%25 %勺人所拥有；在一个国家的医疗体系中，20 %勺人口与20 %勺疾病，会消耗80 %勺医疗资源。80/20原则表明在投入与 产出、原因与 结果以及努力与报酬之间存在着固有的不平衡。这说明少量的原因、投入和努力会有大量的收获、产出或回报。只有几件事情是重要的，大部分都微不足道。80/20关系提供了一个较好的基准。一个典型的模式表明，80%的产出源自20%的投入;80%的结论源自20%的起因；80%的收获源自20%的努力。80/20原则包含在任何时候对原因的静态分析，

5、而不是动态的。使用 80/20原则的艺术在于确认哪些现实中的因素正在起作用并尽可能地被利用80% : 20% 。 80/2080/20这一数据仅仅是一个比喻和实用基准。真正的比例未必正好是原则表明在多数情况下该关系很可能是不平衡的，并且接近于80/2080/20原则极其灵活多用。它能有效地适用于任何组织、任何组织中的功能和任何个人工作。”它最大的用处在于：当你分辨出所有隐藏在表面下的作用力时，你就可以把大量精力投入到最大生产力上并防止负面影响的发生。80/20法则专家告诉我们，要遵守下列事项:鼓励特殊表现，而非赞美全面的平均努力；寻求捷径，而非全程参与；选择性寻找，而非巨细无遗的观察；在几件事

6、情上追求卓越，不必事事都有好表现;在日常生活中，找人来负责一些事务，我们可以让园艺师、汽车工人、装潢师和其他专业人士来发挥最大的效益，不需事必躬亲；小心选择事业和雇员，如果可能，就自己当老板；只做我们最能胜任且最能从中得到乐趣的事；从生活的深层去探索，找出那些关键的 20 %,以达到80 %勺好处；平静，少做一些，锁定少数能以80/20法则完成的目标，不必苦苦追求所有机会。当我们处于创造力巅峰，幸运女神眷顾的时候，务必善用这少 有的 幸运时刻”。管理定律AL续安慰剂效应卢维斯定理阿尔巴德定理蓝斯登定律暗箱模式蓝斯登原则阿尔布莱特法则垃圾桶理论阿姆斯特朗法则蓝柏格定理阿什法则雷鲍夫法则艾奇布恩定

7、理懒蚂蚁效应阿罗的/、可能牢骚效应定理艾德华定理洛克忠告艾科卡用人法则拉图尔定律阿伦森效应鲁尼恩定律暗示效应拉锯效应安泰效应M氨基酸组合效应木桶原理B墨菲定律彼得原理蘑菇管理定律不值得定律马太效应贝尔效应名片效应保龄球效应布里特定理米格一 25效应马蝇效应比伦定律末位淘汰法则柏林定律麦克莱兰定律巴菲特定律目标置换效应彼得斯定律梅考克法则白德巴定理摩斯科定理布利丹效应美即好效应波特定律马斯洛理论布利斯定理曼狄诺定律波特法则冒进现象布朗定律毛毛虫效应伯恩斯定律摩尔定律布利斯原则木桶企论名人效应拜伦法则N冰淇淋哲学色含鱼效应比林定律南风法则邦尼人力定律尼伦伯格原则玻璃天花板效应凝聚效应巴纳姆效应纳尔

8、逊原则半途效应希尔十七项贝尔纳效应鸟笼效应贝勃规律O边际效应奥卡姆剃刀定律菠菜法则奥格威法则标签效应奥狄思法则杯子理论奥美原则弼马瑞效应欧弗斯托原则搬铁块试验PC螃蟹效应长尾理论帕累托法则刺猬法则帕金森定律长鞭效应皮格马利翁效应磁石法则破窗效应磁力法则皮尔斯定律蔡戈尼效应皮京顿定理从众效应皮尔卡丹定理权威效应披头士法则蔡格尼克记忆效应攀比效应超限效应Q全球化链条定律群体压力传染效应乔布斯法则参与定律犬葵效应成事定理青蛙法则拆屋效应乔治定理出丑效应秋尾法则D强手法则多米诺骨牌效应齐加尼克效应达维多定律情绪效应倒金字塔管理法R定位法则热炉法则大荣法则柔性管理法则杜利奥定理儒佛尔定律杜根定律洛克定律

9、迪斯忠告人性定理灯塔效应|锐化效应达维多夫定律S德尼摩定律三强鼎立法则杜嘉法则手表定律杜邦定律水坝式经营法登门槛效应首因效应叠补丁效应生态位法则等待效应彳黑四效应狄伦多定律多看效应E生鱼片理论250定律隧道视野效应恶魔效应500强企业经F典管理法则反暗小效应弗洛斯特法则双木桶理论辐射效应失真效应适才适所法则飞轮效应史坦普定理弗里施法则史华兹论断肥皂水效应舍恩定理凡勃伦效应史提尔定律法约尔原则斯坦纳定理费斯诺定理矢泽定律费斯法则“4+2法则复壮效应思维的定势效应反馈效应社会惰化效应反木桶原理苏东坡效应弗洛伊德口误森林效应峰终定律G圣人理论声誉磁场光环效应T格雷欣法则同仁法则身体语百古狄逊定理跳蚤

10、效应沟通的位差效应特雷默定律管理沟通论踢猫效应沟通无限论托利得定理古彳惠曼定理特里法则古德定律铁钉效应格利定理蜕皮效应孤峰原理汤水效应果子效应托伊论断过度理由效应投射效应过度学习效应同群效应功能固着心理头鱼理论感觉剥夺实验鸵鸟政策铁锹试验态度改变一W糖果实验感情效应王永庆法则共生效应韦特莱法则箍桶理论威尔逊法则乌兹纳泽定律H威尔德定理花盆效应翁格玛丽效应花生试验环境蓄势黑洞效应蝴蝶效应沃尔森法则霍桑效应沃尔顿法则华盛顿合作定律沃森定律猴子理论王安论断互惠关系定律韦尔奇原则杰亨利法则温德定律海潮效应无折扣法则横山法则沃特曼定律海恩法则武器效应猴子大象法则X为外物法则新木桶定律信心获得咸鸭蛋理论怀

11、特定律斜坡球体定律哈默定律夏皮罗法则西点军校的坏苹果法则经典法则霍布森选择效应希望效应海因里希法则虚荣效应和谐定理Y哈罗效应羊群效应理论亚佛斯德原则J“ 1001=0” 定律酒与污水定律鱼缸理论影响世界的激励倍增法则100个定律金鱼缸效应蚁群效应吉格勒定理雅格布斯定理吉尔伯特定律印刻效应吉格定理150定律Yerkes-Dodson吉德林法则法则竞争优势效应约翰逊效应监狱角色模拟野鸭精神实验棘轮效应邮票效应近因效应优先效应经验的逻辑优势富集效应推理效应金属切削试验延迟满足实验K因果定律苛希纳定律异性心理快鱼法则雁阵效应坎特法则卡贝定律克里奇定理柯维定理卡尔岑定理刻板效应L雷尼尔效应零和博弈柯维定

12、理卡尔岑定理雷尼尔效应异性效应酝酿效应拥有效应Z智猪博弈理论坠机理论自来水哲学煮蛙效应自吃幼崽效应自我参照效应自我选择效应帐篷理论最高气温效应詹森效应责任分散效应嶂螂效应座椅舒适感编辑编辑80/20法则的来源80/20法则，是20世纪初意大利统计学家、经济学家维尔弗雷多 帕累托提出的，他指出：在任何特定群体中，重要的因子通常只占少数，而不重要的因子则占多数，因此只要能控制具有重要性的少数因子即能控制全局。这个原理经过多年的演化，已变成当今管理学界所熟知的二八法则即80%的公司利润来自20%的重要客户，其余 20%的利润则来自80%的普通客户。有人说：美国人的金钱装在犹太人的口袋里。”为什么？犹

13、太人认为，存在一条78 : 22宇宙法则，世界上许多事物，都是按 78 : 22这样的比率存在的。比如空气中，氮气占78%,氧气及其他气体占22%。人体中的水分占78%,其他为22%等等。他们把这个法则也用在生存和发 展之道上，始 终坚持二八法则，把精力用在最见成效的地方。美国企业家威廉穆尔在为格利登公司销售油漆时，头一个月仅挣了160美元。此后，他仔细研究了犹太人经商的二八法则”分析了自己的销售图表，发现他80%的收益却来自20%的客户，但是他过去却对所有的客户花费了同样多的时间 一一这就是他过去失败的主要原因。于是，他要求把他最不活跃的36个客户重新分派给其他 销售人员，而自己则把精力集中

14、到最有希望的客户上。不久，他一个月就赚到了1000美元。穆尔学会了犹太人经商的二八法则，连续九年从不放弃这一法则，这使他最终成为凯利穆尔油漆公司的董事长。不仅犹太人是这样，许多世界著名的大公司也非常注重二八法则。比如，通用电气公司 永远把奖励放在第一，它的薪金和奖励制度使员工们工作得更快、也更出色，但只奖励那些完成了高难度工作指标的员工。摩托罗拉公司 认为，在100名员工中，前面25名是好的，后面25名差一些，应该做好两头人的工作。对于后 25人，要给他们提供发展的机会；对于表现好的，要设 法保持他们的激情。诺基亚公司也信奉二八法则，为最优秀的20%的员工设计出一条梯形的奖励曲线。80/20法

15、则不仅在经济学、管理学领域应用广泛，它对我们的自身发展也有重要启示，让我们学会避免将时间和精力花在琐事上，要学会抓主要矛盾。一个人的时间和精力都是非常有限的，要想真正做好每一件事情”几乎是不可能的，要学会合理分配我们的时间和精力。要想面面俱到还不如重点突破。把 80%的资源花在能出关键效益的20%的方面，这20%的方面又能带动其余80%的发展。编辑80/20法则能做什么？80/20法则是如此普遍，凡是认真看待80/20法则的人，都会从中得到有用的认识，有时甚至因此而改变命运。运用80/20法则有两种方法： 80/20分析法 和80/20思想。编辑80/20分析法80/20分析法检验两组类似数据

16、之间的关系，并用来改变它们所描述的关系。一个主要用途是去发现该关系的关键起因20%的投入就有80%的产出，并在取得最佳业绩的同时减少资源损耗。假如20斓啤酒的人喝掉70%勺啤酒，那么这部分人应该是啤酒制造商注意的对象。尽可能争取这20%勺人来买，最好能进一步增加他们的啤酒消费。啤酒制造商出于实际理由，可能会忽视其余80 %曷啤酒的人，因为他们的消费量只占30%同样的，当一家公司发现自己80%勺利润来自于20%勺顾客时，就该努力让那20%勺顾客乐意扩展与它的合作。这样做，不但比把注意力平均分散给所有的顾客更容易，也更值得。再 者，如果公司 发现80 %勺利润来自于20%勺产品，那么这家公司应该全

17、力来销售那些高利润的产品。80/20分析法的第二个主要用途是对 80%的投入只产出20%的生产状况进行改进，使之发 挥有效作用不同于线性思维，我们应该系统并谨慎地应用80/20分析法，因为线性思维会导致对 80/20原则的误解,也可能会导致滥用。“不要轻易地认为某一变量是关键的原因是其他每个人都会关注这就是线性思维。80/20分析法赋予的最有价值的洞察力总是检验别人都忽视的非线性关系。”编辑80/20思想80/20思想如果运用到日常生活中，它能帮助你改变行为并把注意力集中到最重要的20%的事情上。80/20思想的行动结果就是使你以少获多。使用 80/20思想，你必须不断自问：20%凭什么因素能

18、导致80%?不要想当然地认为是你知道的答案，还是用点时间好好想想。一份真正的深刻领悟需要上百份的知觉和感觉上的理解。编辑80/20原则与商务将80/20原则应用于商务的主要思想就是怎样以最少的 资金和努力来获取最大的利益和价 值。通过实际 应用这个原则，任何个人商务都能获益无限。原则最重要的用法是“明确你在何处获利，同样重要地明确你在哪里失利。每个实业家都认为他们已经知道，可他们几乎都错了。如果他们有正确的概念，那么整个 经营面貌将大为改观”。该策略就是找出自己目前正在 赢利的地方，它可以是一件产品，一个市场，一种顾客类型，一门技术,一个销售渠道，一个部门，一个国家，一笔交易，一名员工或一个团

19、队。充分关注他们 并找出自己没抓住的环节加以解决。编辑80/20原则和革新革新是未来竞争优势的关键。如果使用80/20原则并考虑以下几点意见，革新将变得更简单：顾客所获价值的80%与你组织所作努力的 20%有关;产品或服务的利益的80%由成本的20%提供；在你从 事的行业中有80%的利润由所有商行的20%创造。如 果你不是其中之一，想想他们做对 了什么而你又做错了 什么；你资源的80%仅仅创造了 20%的价值，这一 比 率总是给真正的 企业家和改革家创造套购机会。编辑在商业中，值得应用 80/20法则的十个顶尖领域战略：除非你用80/20原则仔细观察过你企业的不同层面并重新制定你的战略，否则你

20、几乎不可避免地要为太多人浪费太多精力。”这个原则对确定您的事业发展方向具有极大价值。质量：很小比例的质量缺陷往往造成最频繁的质量问题。如果你弥补了最关键的20%的质 量缺口，你将获得80%的利益。仅仅靠纠正20%的起因，你就可排除80%的客户投诉。降低成 本：“所有降低成本的有效 技术都采用80/20的三个洞察力：简化，通过排除无益活动；集中，在改进的几个关键推动力上；和业绩比较。” 降低成本是一项昂贵的业务，请集中你 80%的精力花在那些（大概是20% ）最有潜力降低成本的地方。市场：营销应致力于提供优质服务，而现有的产品或服务的20%创造了 80%的利润。应该 以最大努力来留住为公司提供8

21、0%利润的20%的客户。销售：监管销售业绩的关键是停止考虑平均力量，而要开始考虑 80/20原则。留住表现佳 的销售员，让 每个人都能采用取得投入、产出的最高比率的方法。让销售员努力用 20%的产品创造80%的销售额，并把握 那些能做成80%生意的和创造80%的利润的客户。信息技术：投资的回报通常遵循 80/20原则：所得利益的80%源自最简单系统的20%。大 多数软件用 80%的时间仅仅完成20%的有效指令。决策和分析：收集80%的数据，在最初有效的20%的时间内，作出80%的相关分析。库存管理：大约80%的存货仅仅占据所有销售额的 20%。管理：任何工程的 80%的价值源自20%的行为。协

22、商：问题的20%或更少将包含争议部分的 80%的价值；在最后20%的有效时间内将会出 现80%的 让步。要想成功进行管理变革以及成功地将80/20理论运用到你的公司，你需要证明简单就是美并 讲明原因。除非你明白这一点，否则你永远都不会放弃你目前业务上没有效益的80%及其管理 费用。不要单一地应用80/20分析法和策略。像任何简单而实用的工具，80/20分析法有时会被误解、误用，成为经常犯错误的借口。如果不恰当并直接运用80/20分析法，它会让你误入歧途。你需要始终警惕，不要犯逻辑上的错误。编辑80/20法则的运用分析编辑案例一：80/20法则在建立内部控制框架中的运用运用80/20法则建立以风

23、险为导向内部控制框架。步骤如下：1、明确目标。一般企业都会有一个中长期的总体战略目标，可以运用树状分析法，细化分解企业总体战略 目标：首先在各个运营单位的层面上分解形成相应的运营单位目标，然后按照部门设置将每个运营单位 目标分解 为部门目标，再按照业务流程将部门目标分解为流程目标。通过 层层分解，最终把企业总体战略目标分解为金字塔形的目标体系。2、识别并确立主要风险。建立目标体系后，运用80/20法则识别和确立主要风险。首先，按目标体系识别各层级目标面临的各种风险因素，并广泛、系统地收集与 风险因素 相关的内、外部信息，并对可能导致的各种潜在风险事件及影响后果分门别类地进行分析。其次，采用定量

24、和定性的方法，逐个或逐类评估风险因素发生的概率及其影响程度，并按照优先原则划分和确立必须进行管理和控制的20 %勺主要风险。3、针对20犍要风险，建立内部控制框架。（1）确定风险管理 范围和控制力度。企业根据风险偏好和风险承受力计算将 20 %要风险降至可接受程度的成本，并结合 企业管理能力、人 力、财力等综 合因素，确定风险管理范围和控制力度等。（2）确定应采取的应对策略。企业依据风险管理范围和控制力度，通过对政策规定、业务流程、人员岗位、信息系统等采取有针对性的风险控制 措施，建立预防性、检查性和纠正性的风险控制机制，在特定的范围内控制主要风险；同时，对控制措施尽可能采取 程序化的控制工具

25、或手段，对不能采取程序化控制：工具或手段的控制措施建立相应的监控机制。止匕外，控制措施要以不同的方式，灵活地嵌入到整个业务流程，并且使具体的业务人员拥有一定的实施运用控制的空间，有效地实现控制目标。（3）实现成本和效益平衡。企业内部控制基本规范第三条指出，内部控制的目标是合理保证企业经营管理合法合规、资产安全、财务报告及相关信息真实完整，提高经营效率和效果，促进企业实现发展战略。可见，建立内部控制框架所采取的控制措施只要能合理保证控制目标实现即可，不需要加大投入以期绝对避免各种风险的发生。所以要把握好成本效益的度”实现成本和效益的平衡。编辑案例二：财务管理中的80/20法则应用 编辑财务管理中

26、的80/20法则当代的 财务管理 正在发生这样一种变革：财务管理将其关注的焦点，由交易的过程和控制，转向提供决策支持和更深入的制定 全球战略。所以高水平的财务管理必然要求站在战略的高度，在分析各种因素对资金流动影响的基础上对企业的 财务活动 进行全局性、长期性和创造性的谋 戈80/20法则是分析式的方法。 80/20法则认为不论是你的时间、组织、市场或是你所遇到的每一个人和每一家公司。任何事物都只有 20 %的精髓，它的价值，是隐藏在一大片平庸无奇的东西底下的一小部分，大部分活动对于所与达到的目的而言并无实质贡献。所以一个优秀的 财务 战略制定者应该懂得寻找和发掘那些重要的20 %,充分利用它

27、，并且砍掉无用的 80%。80%的时间会把20 %的时间赶跑，80 %的资产花去了所留给另 20 %资产的资金，为80 %活动所花的 心力，使 你少了力气放在更重要的20 %上。编辑投资活动中的80/20法则投资活动是企业生产经营中最重要的工作之一， 关系到企业长期稳定的发展 ，关系到企业的 社会信誉 和综合财务实力。因此企业的财务管理部门必须对企业的长 短期投资 做深入的分析评 价，以确定最有利的投 资方案。在投资中，我们也会发现有趣的 80/20现象。20 %的投资项目 吸收了 80 %的资金，另20 %的 资金分散在80 %的项目中。或者20 %的资本带来了 80 %的利润，而另80 %

28、的资本却只收到20 %的利 润。这种不平衡来自于 投资报酬率 和 资本成本率 的高低，并且还受到 经营风险 和财务风险 的制 约。所 以在制定投资决策中就必须认真分析企业的优势和劣势，市场环境，用回收期法，净现值法，内部收益法，获利能力 指数法等对投资项目进行可行性分析，正确估计项目的收益 和风险。提高资金的投资回报率，不断提高 企业价值，实现财务管理的整体目标。从长期的投资组合 所得的财富中，80 %的财富来自于20%的投资，选择这20 %的投资是非常重要的，选定之后，就要 尽可能多 地关注它们。好比传统的智慧教你不要把所有的鸡蛋放在同一篮子，但80/20法则却要 你小心选一个篮子，将你所有

29、的蛋放进去，然后仔细地盯紧它。编辑营运资金管理中的80/20法则在营运资金的管理中，也要注意运用 80/20法则。如在处理 应收账款时，可以发现往往80 %的应 收账款 集中在少数几个 大客户 中，其余20%的应收账款则分散于 80 %的小客户中。所以 在制定 信用标 准适应区别对待。如果对这几个大客户能加强重视，认真评估信用风险，制定合理的信用政策，那么就可以提高应收账款的利用效率。在 存货管理中广泛应用的ABC控制法也是80/20法则在营运资金管理中的实 际应用。ABC分析法 的实质是在于抓住重点，区别对待，分 类控制，管好用好资金。 按企业的物质品种 以所占用资金的大小进行分类排队，把他

30、们分为ABC三类。类别品种百分比资金占用白分比A10 %? 15 %80 %B20 %? 30 %15 %C60 % 65 %5%A类物质数量最少，但占用资金比重大，因此应严格控制B类物质较A类多，价格较低，原则上不要求同A类存货那样，可以实行一般控制。c类物质种类繁多，但价格低廉，占用资金很少，因此可实行适当放松控制。编辑财务分析中的80/20法则比率分析是现代企业财务分析中一种常用的有效方法。它包括反映企业变现能力的流动比率，速动比率；反映企业营运能力的应收账款周转率，存货周转率，流动资产周转率和总资产周 转率；反映负债情况的资产负债率，负债/权益比率，已获利息倍数；反映企业盈利能力的销售

31、 净利率，资本收益率，所有者权益报酬率，资产净利率；反映企业成本费用水平的销售成本率，成本利润率，以及反映企业市场表现的每股收益，市盈率，股利发放率，每股净资产，市净率等指标。这些比率不仅功能不同而且在实际应用中地位也不同。据美国一项调查表明，在公司目标中出现各项比率指标的 频率为：每股收益占80 . 6 %,债务，权益比率 占68 . 8%税后权益收 益率占68 . 5%流动比率 占62 . 0%税后净利润率占60 . 9%,股利支付率占54 . 3%税后总投入资本收益占53 . 3%税前利润 率占52 . 2%应收款周转天数占47 . 3%,税后 资产收益率占47 . 3 % （查尔斯 吉

32、布森著：财务报表分析 利用财务会计信息，中国财政经济出版社1996年版，第726页）。其中，这10项最有可能被纳入公司目标的比率中有6项是衡量企业获利能力的。总之，80/20法则是分析式的方法。80/20分析法的用处是让人注意到造成某种状况的关键原因，也就是找到那些导致80流出的20烟入，假如20斓啤酒的人喝掉了80%勺啤酒，那么这部分人应该是啤酒制造商注意的对象，尽可能争取到这20 %勺人来买，最好能进一步增加他们的啤酒消费。同样的，当一家公司发现，80%勺利润来自20 %勺产品，那么这家公司应该尽全力来销售高利润的产品。这样做，不但比把注意力平均分散给所有的产品更容易，也更值 得。没有任何

33、一种活动不受 80/20法则的影响。 一位著名的 管理学家 说过，成功的人若分析自己 成功的 原因，就会知道80/20法则是成立的，80 %的成长活力和满意来自于 20 %的对象，公司 至少应知道这20 % 是谁，才会清楚看到未来成长的方向。编辑案例三：80/20法则在核心员工管理中的应用3许多企业都面临着众所周知的管理困境：一方面由于冗员问题使得企业的包袱越背越沉，人 工成本 不断攀升。另一方面， 核心员工 的大量流失严重地削弱了 企业的核心竞争力，使得企业在 残酷的市场竞争 中 处于被动的局面。2004年，方正高层管理集团 跳梢 到海信 的事件余波未平， 健力宝销售公司 总经理 蒋 兴洲带

34、领2O多位 销售经理离职 的消息又被媒体传开，这不禁令人想起 前几年发生的陆强华带领一群人离 开创维公司独自创业，段永平出走 “小霸王”创造“步步高”，诸如此类的核心员工大 “跳梢”。事实 上，在当今市场经济 条件下，人才的流动或流失是不可避免的，但为何偏偏流失的都是企业急需的核心员工呢？员工的频繁离职对企业的影响是巨大的，尤其是关键的业绩优异的核心员工离职 ，往往会给 企业造成无法挽回的损失，段永平当年的出走成就了一个 步步高“，却使小霸王”陷入了困境。 所以，一旦发 现核心员工有 离职倾向，能够挽留一定要尽力挽留。当然，核心员工一旦决定离职， 科学地进行离职管理 工作就显得尤为重要。对于一

35、般员工，离职行为首先发生的频率就较少，即使发生一些，如果在冗员范围内，才是值得人力资源管理人员学习的做法。现在有一种提法，叫做建立与离职员工的 “终身交往”，对于企业来说，过去那种 “终身员工”无论对企业还是对员工来 讲都不大可能，只有把离职的核心员工当作终身的朋 友去主动交往，当作珍贵的资源去加以利 用，才能帮助企业发现存在的问题，促进企业改进管理。核心员工离职管理的具体做法从员工提出离职开始，第一步，建立离职面谈 制度，在离职面 谈之前，可采取一些保留措施，如果企业能够满足核心员工的各种合理要求，应尽量满足以留住核心员工。当然，如果核心员工的离职主意已定，一定要建立离职员工面谈记录卡，将面

36、谈的内 容用 规范化 的表格保存起来，作为 企业的 人力资源 档案。第二步，在核心员工离开企业以后，要 与他们反而有利于企业减员增效，提高企业核 心竞争力，此时对离职员工的管理只需按劳动法的规定作些经济上的 结算 就可以了。但对于核心员工的离职，由于往往会对企业造成巨大的影响有时甚至是致命的打击，所以离职管理就远远不只是上面的一些工作。对于核心员工的离职管理工作，首先要在观念上树立离职员工有很大价值的观念，要学会建 立与离职员工的“终身交往”。在看待核心员工离职这个问题上，不同的老板 或主管采用不同的心态去面对：有的人认为凡离职者皆是背叛者，都该打入十八层地狱；有的则认为员工离职是个人的事，当

37、他们从企业走出去，大家从此就是“陌路人”；有的老板就很宽宏大量，鼓励 ”好马吃回头 草”，欢迎随时回到企业中来。当然，第三种保持电话和信件的密切联系，把公司的新信息、新发展及时告知已经离职的核心员工，让他们有一种 归属感，并鼓励他们”好马也吃回头草”，欢迎 他们随时回到企业来工作。总之，管理是一门科学，但它更是一门艺术， 80/2O法则运用到核心员工管理中还有许多值 得探讨的问 题，只有海纳百川敢于 创新，才能在管理的实践中找到最佳的方案。在 人力资源管理 实践中，需要针对不 同类型的员工实行分类管理，特别是对企业的核心员工 ，要结合80/20法则，从岗位安排，薪资设计以及离职管理等方面做好核

38、心员工的各项人力资源管理工作。编辑案例四：市场营销中的80/20法则4一、针对大量使用者的营销运用80/20法则，我们首先可以发现针对大量使用者营销的意义根据使用产品的数量或频率可以将顾客分为少量使用者、中等使用者和大量使用者。大量使用者虽然在所有使用者中所占的比例较小，但其消费量却非常大。 美国学者针对几种日用品消费 情况的研究表明了这一结果，如在香波市场中，大量使用者和少量使用者的使用量分别占79%和21% ,在啤酒市场中两者的使用量分别占87%和13%。显然，香波公司应努力吸引一个大量使用者一一每天洗发和每次用量较多的 消费者，而不应花费过多的精力去吸引几个少量使用者；啤酒商也 应该以大

39、量饮酒者作为 目标顾客，而不是把目标对准偶尔品尝啤酒的 消费者。因为赢得 一个大量使用者所 获得的销售量是很多个少量使用者的总和！而且，有时针对大量使用者进行营销可能会比针对少量使用者更容易 。因为在通常状况下前者会比后者 更加主动地接受产品信息，从而对此类产品更加了解， 所以营销人员不必花费大量 营 销成本 去宣传此类产 品的使用常识，而只需要集中力量诉求本 企业产品 的独特优点来吸引大量使 用者的注意。很多企业认识到了大量使用者的重要意义。他们根据顾客的购买数量和频率制定不同级别的奖励制度来吸引大量使用者购买，如采用 数量折扣 等促销方式。 有些企业还专门针对大量使用的 顾客设立大客户部，

40、 专门负责对这一消费群体的营销。同时，企业还可以采取一些措施，引导顾客适当增加使用量，让少量使用者逐渐转变成大量使用者，以达到较快增加 销售量 的目的。二、针对老顾客的营销运用80/20法则，我们还可以发现针对老顾客营销的意义。长期以来，在 生产观念 和 产品观念 的影响下，企业营销人员关心的往往是产品或服务的销 售，他们 把营销的重点集中在争夺新顾客上。其实，与新顾客相比，老顾客会给企业带来更多的 利益。精明的企业在努 力创造新顾客的同时，会想方设法将顾客的 满意度 转化为持久的 忠诚度，像对待新顾客一样重视老顾客的 利益，把与顾客建立长期关系作为目标。 老顾客对 企业发展 的重 要性表现在

41、以下几个方面：1、老顾客可以给企业带来直接的 经济效益。首先，老顾客的长期重复购买是企业稳定的收 入来源，老 顾客的增加对利润的提升起着重要作用。美国学者弗里得里克？里奇海尔得的研究表明：重复购买的顾客在所有顾客中所占的比例提高5% ,对于一家银行，利润会增加 85% ;对于一位保险经纪人，利润会增加50% ;对于汽车维修店，利润会增加30%。其次，面向老顾客的营销成本低， 因为老顾客对企业所提供的产品和服务都比较熟悉，降低了企业为他们服务的成本，调查表明，争取一位新顾客所花的成本是留住一位老顾客的 6倍，而失去一位老顾客的损 失，只有争取10位新顾客才能弥补回来。第 三，对产品具有忠诚度的老

42、顾客对价格不像三心二 意的顾客那么敏感，他们在重复购买中常常比新顾客更舍 得花钱。也就是说，忠诚度高的老顾客 对该产品的 价格敏感度 会降低。2、老顾客可以给企业带来间接的 经济效益。众所周知，老顾客的推荐是新顾客光顾的重要原因之一。个人的行为必然会受到各种群体的影响，其中，家庭、朋友、领导和同事是与其有经常持久相互影响的一个重要的参考群体，这个群体会产生压力使每个人的行为趋向一致，从而影响个人对产品和 品牌的选择。通过对200名消费者购买行为 的调查发现，汽车和彩电类在产品 和品牌 的选择上均受到参考群体的影响 ，家具 和服装类虽然在产品的选择上可能存在差异。但在 品牌的选择上会受到参考群体的强烈影响，啤酒和香烟类则是在产品的选择上受到参考群