案场精细化管理

1、1案场精细化管理2客户组织项目销售中最困扰我们的问题是什么？解决了人的问题，解决了客户的问题， 项目的策划就成功了一半成功销售项目规划、设计、建设、推广、宣传客户组织开盘是否成功，项目是否热销，是否火爆开盘前就已有分晓客户组织是决定销售是否火爆的基础条件明确销售目标测算需求来访量设定回笼节点进行客户筛选拟定媒体覆盖计划明确销售目标根据销售目标（如10亿）对项目上市量进行测算对上市价格及预期成交量进行测算得出在各种情况下，需要完成的销售量总户数10幢800套80000平米首批推出计划A2幢160套16000平米B3幢240套24000平米C4幢320套32000平米客户积累情况来访意向认筹A83

2、9 组699组304组B1259 组1049组456组C1678 组1398组608组客户积累与推案关系表项目所在的区域客户构成的特征客户的消费习惯历史的数据项目的特征闹市区，市郊，郊区，商业成熟区域，欠发达地区。联排、小高层、多层。区域客户，外区域客户，外地客户，投资客户。多次置业，熟悉购房，首次置业。同地域、同区域、同类楼盘来人、来电、成交等比例值项目的定位高端自住、投资，中档改善型，低端保障型。测算需求来访量基础参数修正参数得出项目来人的比值根据项目来人的比值，模拟出来访、来电等各环节的需求量来电转来人率来电2 : 来人1来人转认筹率来人2 : 认筹1认筹转大定率认筹1.4 : 大定1销

3、售目标200套CABC280认筹量280套B560来人560组A1120来电测算需求来访量来电来访认筹大定测 算560来人1120来电客户构成渠道、媒体区域客户：外区客户：其他客户：45%40%15%直投派发账单巡展电视网络活动客户资源区域客户外区客户拟定媒体覆盖计划粗略分解来人媒体/渠道投放时间投放量预计来电预计来人区域派发-9周30万份18030客户资源挖掘-8周5万组80巡展-7周2场/各3日80120直投-6周10万份10020网络-5周15天25050客户活动-4周3场6090账单广告-3周10万份8040电视-2周7天30070报纸/平媒-1周3个载体/各2整250100纵向和横向

4、的结合：垂直象限代表数量（成果）水平象限代表时间跨度设计客户回笼的节点： 客户转换的比例值，并不是任其自然发生的。 要控制值在一个恒定的区间内发展，需要进行相关的业务动作的跟进。可以唯我所用的客户回笼时机：项目资料出街售楼处落成外立面落成样板区落成Vip(意向)登记工程线物料线活动线毛坯样板房客户SP活动认筹活动进行客户筛选：灵活运用报价进行客户筛选：目的报价手段试探客户报周边（区域）价格圈定客户报总价范围排摸客户报单价（均价）范围筛选客户报单一价格区间280认筹量560来人1120来电总结200套成交目 标目 标根据目标测算 来电需求 来人需求预判 来人构成测算媒体、通路根据投放周期根据投放

5、通路投放媒体广告利用回笼环节利用回笼道具完成客户回笼客户回笼设计筛选标准结合回笼环节提供意向客户客户筛选客 户 组 织案例分享19开盘组织开盘组织开盘组织是对开盘当日的销售进行进行计划及组织：20灵活运用卖场空间合理组织开盘流程设计压迫环节21开盘方式 摇号式开盘法 先到先得排队法 号码顺序排队法 电商抢购法22开盘方式摇号式开盘法适用项目: 推案量和认筹量大优点: 便于吸引后面客户认筹注意事项: 场地足够大 认筹优惠采用递减方式 最好有公证处公证23开盘方式先到先得排队法适用项目: 一般项目常用开盘方式优点: 便于吸引后面客户认筹 有利开盘前聚集人气操作(如连夜排队) 注意事项: 要有带头人

6、 及时告知认筹客户 注意等候区情况,安抚客户情绪24开盘方式适用项目: 高档项目或内部客户较多项目优势: 开盘时相对有序,有利控制 便于安排内部客户认购 注意事项: 后面客户不愿认筹说词准备 督促客户及时到场号码顺序排队法 25开盘方式适用项目: 投资类项目或刚需项目优势: 开盘时间能够得到有效控制 无售前排好，排队等问题 注意事项: 短时间内出结果， 对于前期准备执行的要求较高电商抢购法 26开盘流程 场地功能区域划分 设计认购流程动线 制作开盘流程图 开盘选房的流程：27外场等候内场等候选房等候选房区销控区财务区审核区签单区发呆区闷客户压客户28开盘流程场地功能区域划分 外场等候区 选房区

7、财务审核突发问题处理或作战指挥部29开盘流程设计认购流程动线 购房客户和未购房客户不相交（利用信息不对称策略） 每条动线只有一个作用，或进或出，不能相合并 保持选房区域的私密性，避免选房区过于开放（便于进行调整和销控） 等候区配置餐点，延长客户的等候时间及耐心 等候区井井有条，留住客户；选房区制造混乱，迷惑客户认购动线外场停车区域电瓶车接送客户至大堂1F1F大堂客户礼仪接待确认客户身份（新老）引导客户至二楼二楼接待客户进行模型讲解、样板房参观及预约登记客户经理陪同或发放即时贴和参观须知进行样板房参观付筹客户告知参观后前往相应选房区（8月4日BF）（8月5日8月7日、8月8日2F）未付筹客户告知

8、参观后前往2F咨询案例xxxx湾3112456125导示水牌样板房户型水牌总平图停车牌7地下停车场指示牌停车牌264533停车牌门岗电瓶车泊客处电瓶车泊客处电瓶车泊客处电瓶车泊客处外场维护停车1停车2停车3停车4停车5跑单复印4客户专员黄慧敏（服）诚意金转定金、定金收取4财务经理财务区公证业务2公证Linda（服）咨询提交区黄慧敏（服）资料审核、系统录入、定单发放6客服经理Linda（服）审核区 审核并盖章2调配人员审核并盖章黎胜（销）根据销控指令，分发认购书4客服经理信息录入（科耐系统）根据销控指令，分发认购书4客户专员赵成刚（统筹）销控区李莉思考区复印跑单10红缨队填表区有经验的客户经理进

9、行客户逼定9客户经理胡珀（销）选房区叫号，引导、填房源意向单2客户经理高伟东（销）叫号预备区（1622号）提供饮料，并保持供应量（供应时间：9:0020:00）4酒店服务人员Kevin饮品区保持现场整洁2保洁客户安抚、问题答疑1客户经理配合客户经理安抚客户、问题答疑2红缨队于晴（销） 认购等候区1（2350号）客户登记、引导3红缨队朱青玲（销）BF整层维护秩序22保安问候、引导4礼仪认购等候区门口臧建军： 王莉萍： 李莉： 胡珀： 高伟东： 星河湾酒店地下一层(认购选房)人数名称岗位任务要求岗位人数联系方式负责人功能区域总负责人地点36案场精细化执行管理372022/7/2637我们日常工作中

10、还有哪些业务执行还不够精细。客户导入日常销售循环客户接待客户管理成交推动38许多楼盘周数据来人远大于来电，可见在来电执行中存在较大的缺失和问题。（正常情况来电应大于来人，至少等于来人）来电接听并转化来人是来人导入最核心的途径重视来电接听来电来访成交39为何重视来电？是来人导入的有效途径之一已经历过来电流程，建立在产品信息一定了解基础之上意向级别更高对于来访时间有更好的控制和锁定，对于来访接待有提前的准备和安排因此，希望大家能够重视来电、珍惜来电和关注来电来电精细执行3个数据值得关注留电率来电转来人率来电转来人周期40产品的吸引力留电率邀约时间的锁定留电技巧力度客户对接听人的认同邀约的力度跟进的

11、力度跟进的及时和力度总结归纳：提高3个核心数据，接听说辞、规范流程、留电动作、回访动作、信息记录需要被设计、训练和强化。如何提高来电3个核心数据留电率来电转来人率来电转来人周期411、做1分钟、2分钟、3分钟的产品和卖点提炼训练，增加产品亮度；2、加强留电、邀约意识、方式、技巧的专题训练，增加留电率和到访率；3、增加来电互动训练，给于受关注的感受，降低戒备加强认可，易实现留电、邀约和印象深刻；4、做意向分级，对于意向较好来电除留电外可留地址和e-mail，邀约还需锁定时间和接待人；5、及时、准确来做表单填写，建议专门、独立的留电记录表；6、来电后短信跟进，1-2天后电话跟进，达到实现来人的目标

12、；来电接听优化421、来电接听不重视、不规范、不邀约、不留电；2、来电接听无登记、无记录、无管理；3、来电表登记不考证、不准确、不严谨；4、来电资源不跟进、不回访；来电接听不足、不精细之处43目前呈现的主要问题：1、现场流程短，意向平平以及观光比例高；2、被界定B级或以上比例低，即来人意向比低；3、首次成交、短期成交概率降低；4、来人再回笼率低、来人成交比低；分析原因（仅从业务接待执行来考虑）逼、杀定快、狠、准的执行还不够首次来访的接待质量还有待提高客户管理维护还是缺乏系统、持续、有效的方法技巧做好的基础成熟、稳定一支训练有素且富有战斗力和执行力的团队目前呈现的主要问题44首次来访接待质量的提

13、高产品讲述（说辞）互动沟通核心信息了解产品实景体验（样板房带看）需求研判产品推荐及时的总结和跟进完整精细化销售流程的全过程解决首次来访接待质量提高的问题45产品讲述（说辞）是否树立足够的产品高度是否表述清晰产品的卖点突出高度和卖点是否还有扩展延伸说辞结合客户是否推出针对个性说辞拒绝平庸化说辞，以总结、对比、数据、延伸的方式来树立高度凸现卖点。切记针对不同客户，说辞重点沟通方式做灵活调整。我们常见问题高度、卖点不突出。流程针对所有客户均千篇一律。首次来访质量提高产品讲述46互动沟通核心信息了解常见错误：机器人似销售流程，不沟通也不互动客户需求不了解造成乱推荐购买机会不了解没抓住没放大购买抗性不了

14、解不关注不解决质量注定是低下的因此，我们提出精细流程，必须关注细节重视细节购买动机（分析紧迫性）来看理由（可能帮助我们找到购买机会）看盘经历（分析需求特征，明确竞争对手）关注重点（分析购买我们的swot）首次来访质量提高互动沟通47产品实景体验常见问题和不足带看准备不充分不知道主推哪户突出什么解决什么带看途中不细心未借机与客户更深度交流沿途忽视突出什么规避什么带看介绍无重点分不清主次，缺乏渲染力无法调动情绪和给其造梦带看过程无观察当机会出现时没有及时跟进动作、没有下一步计划该突出的未突出，该解决的未解决。未激发客户对于产品的认可和购买实景体验不成功未对下一步形成铺垫和打下基础 首次或短期成交概

15、率降低是整个流程中体验产品、感受产品最直接、最全面、最近距离的环节是客户评判产品最为重要最为核心的环节首次来访质量提高实景体验48需求研判产品推荐楼层位置房型面积景观视野单价总价对客户需求做研判需求研判相对精准的前提下做产品推荐度身推荐匹配度高成功几率高楼层位置房型面积景观视野单价总价需求研判相对不精准的前提下做产品推荐普通推荐匹配度低成功几率低多角度求证 1、总价预算 2、居住要求 3、关注点主次关系 4、其他因素得到初步需求判断首次来访质量提高产品推荐49及时的总结和跟进优势、作用意向推动，加速成交，起到推波逐然的作用 困扰问题快速了解快速应对快速解决步骤1：首次来访短信，加深客户对于项目

16、、业务员、公司、接待过程的印象、认可和重视；建议动作步骤2：客户级别卡整理，及时对于客户意向、机会、问题做客观分析，并制定下一步跟进计划、节奏和目标；步骤3：根据跟进计划，实施第一次回访动作，快速验证研判、参与讨论、寻找机会；首次来访质量提高及时总结跟进意向客户非意向客户50目前呈现的主要问题：1、现场流程短，意向平平以及观光比例高；2、被界定B级或以上比例低，即来人意向比低；3、首次成交、短期成交概率降低；4、来人再回笼率低、来人成交比低；客户管理维护还需加强AB级卡的管理缓解以上第3、第4点问题重点客户的管理客户意向分级管理提升客户管理维护的功效51客户级别卡的管理细化以后降低ab级卡记录

17、门槛目前市场形势下吸纳更多客户来做整体管理和维护客户意向分级管理明确量化标准对于庞大客户体系做分级管理和维护建立维护计划制度在客户登记撰写时即已制定好后一步动作计划实时更新制度及时将维护记录、下一步计划、意向变化做更新原有问题缺乏对关键问题的分析缺乏对下一步计划的制定管理较乱维护随意性主观性大第2次、第3次补充更新更正不够实施方式电话短信E-mail亲笔信卡片客户级别卡管理的再细化52目前市场形势下客户意向落差大意向较好的犹豫的观望的机会不大的如果统一维护，缺乏针对性，预期效果较差因此提出根据客户意向分级管理，分别制定维护目标、强度、频率具备精准性、针对性，预期效果好意向较好的犹豫的观望的机会

18、不大的短期成交强力的中期成交稳定的中长期成交持续的客户意向分级管理53对意向较好短期具备成交机会的重点客户短期实现销售机会最大强力、高频的政策制定一对一的跟踪计划重点客户的管理54提升我们的工作习惯：1、对于每日的各项业务数据做到有效管理；2、对于每日的工作做到事先计划；3、对于每日完成的工作做到逐一反馈；4、对于阶段数据做到自我评估、自我检讨；坚持每日认真的按要求撰写工作日志提升我们的工作习惯销售控制与销售促进一、销控的概念。二、销控的方法三、销控的技巧何 谓 销 控？销控，即房产商保留房源，一般项目多少都会有一定比例，留至项目结束再卖。部分房产商宣称已经卖光楼盘的销控房，年关悄然低价入市，

19、且价格低于市场价，眼急手快者得。在一个楼盘的产品当中，由于位置、户型等方面因素的不同，自然有优劣好坏之分，“销控”通行的情况是优先出售户型或者位置等条件不是很好的产品，而把好位置、好户型的产品留到价格可能达到更高水平的时候进行销售。从而规避了这些户型无法销售的风险，也有利于好的产品在后期卖出更高的价钱。 百度百科这样说：何 谓 销 控？销控，销售控制的简称。在日常工作中，销控以之间演化为一个岗位，即记录销售情况的工作人员。那何谓销售控制，通过一定的技术手段，对项目的销售过程及销售行为进行人为的干预与掌控。使项目能够加强获取额外利润的能力。技术手段主要围绕-项目房源与价格的干预。销控 的 核心目

20、的？ 销售控制之核心目的 是以在合理的销售周期内，以追求项目利润为核心，以项目利润最大化为目标利 润销控 的 由来代理：按项目标的收取一定比例的佣金包销：在约定的底价上，实现约定比例以上的销售率后，收取一定比例的佣金，如实际销售价格超过底价部分可按约定比例进行分成。销控 的 由来代理包销追速度追价格合作方式的不同，使操盘手在执行项目销售控制时出发点完全出现偏移，在利润的驱使下，迫使出现一种技术手段来支撑项目获取额外利润的能力。销售控制的概念便孕育而生。销控产生的背景和作用一个项目开盘即一抢而空不是一件好事，只能说明定价偏低，开发商会惯性的认为没有得到最大的利益，所以要控制好销售节奏，在引导期、

21、开盘期、强销期、收盘期，安排合理的供给比例，每个期间内供应的销售量在面积、朝向、楼层中保持一定大小、好坏、高低的比例，实现均衡销售。 销控是实现项目利润最大化的捷径 房产与其他消费品不同，它的生产周期很长，市场需求变化后供给是不可调节的，只能以销控来实现微调。 更为广义的销控在很多时候，销控已由最初的销售控制，衍生为对整个房源销售过程管理。其意义涵盖了更多的内容，逐渐成为各个销售环节销售管理动作的代名词，开始涵盖更多的执行环节。包含：销控表（可售房源表）开放，封闭房源的记录销售记录小订，大定，签约，换房，退户的过程销控的书面表单大销控表：xxxx 大销控表（套数）栋号1#2#3#4#公开847

22、28472其中：两房42423642房型三房42304830已售68472972其中：两房26201842房型三房42271130可售1625550其中：两房1622180房型三房03370或套数，或金额，或面积形成大销控，大销控是从控盘的角度了解项目的整体情况销控的书面表单小销控表：XXX2号楼销控表室号9#楼层04030201户型B1B2B2B16F91.5181.3181.3191.455F91.5181.3181.3191.454F91.51张某81.3181.3191.4512/0112/63F91.5181.3181.3191.452F91.5181.3181.3191.451F8

23、8.5479.179.188.54列明销售单位的基本产品信息销控表表头制作注意与实际房屋相一致每个销售单位的信息，包含，楼层，面积，购房人，大定日期，签约日期销控的方法：房源销控所谓房源销控即采用强制手段，直接，简单的控制可售房源，以达到保留房源的目的。如：部分房源去化过快，进行直接销控保留房源以便提价 房源去化出现不均衡，进行直接销控，引导房源去化 配合现场促销，逼定等动作，进行房源销控 开发商保留，公司保留等销售动作 。销控的方法：价格销控所谓价格销控即采用调整房源性价比关系，间接的，有计划的，系统化的控制房源的去化顺序。如：拉开部分房源的价差，使房源去化能集中在主推房源中 价格销控的过程

24、中，不进行强制的房源销控，仅通过价格变化进行销控进行项目整体推售的销控通过安排好项目的推售次序，使项目获得更高额的项目利润。整体推量的销控：使用方法：房源销控一个项目的销售，必然有一个上市推量的过程，产品的上市次序将直接影响到项目的利润实现上市推量的原则：由差到好评判优劣的要素：位置朝向层数房型面积景观整体推量的销控：案例13幢8层小高层90+1梯3户产品社区中南有河道社区西侧为别墅项目东侧为道路思 考 以上案例，你會采用哪種組合來進行項目推售？按位置，景观做出序列整体推量的销控：案例11幢12层小高层公寓1号楼为全复式10、11号为大户型5号楼为景观座项目东北两侧为道路项目南西两侧为毛地思

25、考 以上案例，你會采用哪種組合來進行項目推售？按位置，景观做出序列按房型、面积做出序列二房三房复式其他因素：二房产品能快速占领市场三房产品需要时间认知一房只能乘热打铁对于整体项目推售的计划，实质上就是运用了销控中的房源销控的做法，人为强制的封闭优势房源，先销售劣势房源，待随着时间推移逐渐提高逐批上市的价格单一批次上市时的销控通过销控的手段，利用性价比引导去化，使项目获得更高额的项目利润。采用房源销控的手法在项目开盘期内，采用销控房源，来达到均匀去化，并获取额外利润由于硬销控是直接对房源进行控制，在采用时需要结合当地客户的情况，慎重使用由于硬销控在开盘销售动作中，对价格会有一定的贡献作用，所以在

26、开盘前，在静态价格的基础上，要测算动态价格房源销控幢号12号楼楼层04030201户型EAAB面积146.6099.2899.28120.76182761948 1776916 1814325 2388878 172712184 1744900 1781634 2345835 162687301 1728892 1765289 2324314 152662419 1712883 1748944 2302792 142637536 1696875 1732599 2281271 132612654 1680867 1716253 2259750 122587771 1664858 1699908

27、 2238228 112562889 1648850 1683563 2216707 102538007 1632842 1667218 2195185 92513124 1616834 1650872 2173664 82488242 1600825 1634527 2152142 72438477 1568809 1601837 2109100 62413595 1552801 1585491 2087578 52388712 1536792 1569146 2066057 42363830 1520784 1552801 2044535 32338947 1504776 1536455

28、2023014 22314065 1488768 1520110 2001492 面积140.595.295.2115.8912146236 1381534 1410619 1858816 表均价17000底均价158008%目标均价16300幢号12号楼楼层04030201户型EAAB面积146.6099.2899.28120.76182761948 1776916 1814325 2388878 172712184 1744900 1781634 2345835 162687301 1728892 1765289 2324314 152662419 1712883 1748944 2302

29、792 142637536 1696875 1732599 2281271 132612654 1680867 1716253 2259750 122587771 1664858 1699908 2238228 112562889 1648850 1683563 2216707 102538007 1632842 1667218 2195185 92513124 1616834 1650872 2173664 82488242 1600825 1634527 2152142 72438477 1568809 1601837 2109100 62413595 1552801 1585491 20

30、87578 52388712 1536792 1569146 2066057 42363830 1520784 1552801 2044535 32338947 1504776 1536455 2023014 22314065 1488768 1520110 2001492 面积140.595.295.2115.8912146236 1381534 1410619 1858816 首批开出4-6层12套，扣率8%卖到8套后开下批幢号12号楼楼层04030201户型EAAB面积146.6099.2899.28120.76182761948 1776916 1814325 2388878 1727

31、12184 1744900 1781634 2345835 162687301 1728892 1765289 2324314 152662419 1712883 1748944 2302792 142637536 1696875 1732599 2281271 132612654 1680867 1716253 2259750 122587771 1664858 1699908 2238228 112562889 1648850 1683563 2216707 102538007 1632842 1667218 2195185 92513124 1616834 1650872 2173664

32、 82488242 1600825 1634527 2152142 72438477 1568809 1601837 2109100 62413595 1552801 1585491 2087578 52388712 1536792 1569146 2066057 42363830 1520784 1552801 2044535 32338947 1504776 1536455 2023014 22314065 1488768 1520110 2001492 面积140.595.295.2115.8912146236 1381534 1410619 1858816 幢号12号楼楼层040302

33、01户型EAAB面积146.6099.2899.28120.76182761948 1776916 1814325 2388878 172712184 1744900 1781634 2345835 162687301 1728892 1765289 2324314 152662419 1712883 1748944 2302792 142637536 1696875 1732599 2281271 132612654 1680867 1716253 2259750 122587771 1664858 1699908 2238228 112562889 1648850 1683563 2216

34、707 102538007 1632842 1667218 2195185 92513124 1616834 1650872 2173664 82488242 1600825 1634527 2152142 72438477 1568809 1601837 2109100 62413595 1552801 1585491 2087578 52388712 1536792 1569146 2066057 42363830 1520784 1552801 2044535 32338947 1504776 1536455 2023014 22314065 1488768 1520110 200149

35、2 面积140.595.295.2115.8912146236 1381534 1410619 1858816 首批开出4-6层12套，扣率8%卖到8套后开下批幢号12号楼楼层04030201户型EAAB面积146.6099.2899.28120.76182761948 1776916 1814325 2388878 172712184 1744900 1781634 2345835 162687301 1728892 1765289 2324314 152662419 1712883 1748944 2302792 142637536 1696875 1732599 2281271 1326

36、12654 1680867 1716253 2259750 122587771 1664858 1699908 2238228 112562889 1648850 1683563 2216707 102538007 1632842 1667218 2195185 92513124 1616834 1650872 2173664 82488242 1600825 1634527 2152142 72438477 1568809 1601837 2109100 62413595 1552801 1585491 2087578 52388712 1536792 1569146 2066057 423

37、63830 1520784 1552801 2044535 32338947 1504776 1536455 2023014 22314065 1488768 1520110 2001492 面积140.595.295.2115.8912146236 1381534 1410619 1858816 第二批开出10-14层20套，扣率5.5%卖到14套后开下批上批剩余折扣上调幢号12号楼楼层04030201户型EAAB面积146.6099.2899.28120.76182761948 1776916 1814325 2388878 172712184 1744900 1781634 234583

38、5 162687301 1728892 1765289 2324314 152662419 1712883 1748944 2302792 142637536 1696875 1732599 2281271 132612654 1680867 1716253 2259750 122587771 1664858 1699908 2238228 112562889 1648850 1683563 2216707 102538007 1632842 1667218 2195185 92513124 1616834 1650872 2173664 82488242 1600825 1634527 21

39、52142 72438477 1568809 1601837 2109100 62413595 1552801 1585491 2087578 52388712 1536792 1569146 2066057 42363830 1520784 1552801 2044535 32338947 1504776 1536455 2023014 22314065 1488768 1520110 2001492 面积140.595.295.2115.8912146236 1381534 1410619 1858816 首批开出4-6层12套，扣率8%卖到8套后开下批幢号12号楼楼层04030201户型

40、EAAB面积146.6099.2899.28120.76182761948 1776916 1814325 2388878 172712184 1744900 1781634 2345835 162687301 1728892 1765289 2324314 152662419 1712883 1748944 2302792 142637536 1696875 1732599 2281271 132612654 1680867 1716253 2259750 122587771 1664858 1699908 2238228 112562889 1648850 1683563 2216707

41、102538007 1632842 1667218 2195185 92513124 1616834 1650872 2173664 82488242 1600825 1634527 2152142 72438477 1568809 1601837 2109100 62413595 1552801 1585491 2087578 52388712 1536792 1569146 2066057 42363830 1520784 1552801 2044535 32338947 1504776 1536455 2023014 22314065 1488768 1520110 2001492 面积

42、140.595.295.2115.8912146236 1381534 1410619 1858816 第二批开出10-14层20套，扣率5.5%卖到14套后开下批上批剩余折扣上调第三批开出2/3/15/1616套，扣率6.5%卖到10套后开下批幢号12号楼楼层04030201户型EAAB面积146.6099.2899.28120.76182761948 1776916 1814325 2388878 172712184 1744900 1781634 2345835 162687301 1728892 1765289 2324314 152662419 1712883 1748944 230

43、2792 142637536 1696875 1732599 2281271 132612654 1680867 1716253 2259750 122587771 1664858 1699908 2238228 112562889 1648850 1683563 2216707 102538007 1632842 1667218 2195185 92513124 1616834 1650872 2173664 82488242 1600825 1634527 2152142 72438477 1568809 1601837 2109100 62413595 1552801 1585491 2

44、087578 52388712 1536792 1569146 2066057 42363830 1520784 1552801 2044535 32338947 1504776 1536455 2023014 22314065 1488768 1520110 2001492 面积140.595.295.2115.8912146236 1381534 1410619 1858816 首批开出4-6层12套，扣率8%卖到8套后开下批幢号12号楼楼层04030201户型EAAB面积146.6099.2899.28120.76182761948 1776916 1814325 2388878 172

45、712184 1744900 1781634 2345835 162687301 1728892 1765289 2324314 152662419 1712883 1748944 2302792 142637536 1696875 1732599 2281271 132612654 1680867 1716253 2259750 122587771 1664858 1699908 2238228 112562889 1648850 1683563 2216707 102538007 1632842 1667218 2195185 92513124 1616834 1650872 217366

46、4 82488242 1600825 1634527 2152142 72438477 1568809 1601837 2109100 62413595 1552801 1585491 2087578 52388712 1536792 1569146 2066057 42363830 1520784 1552801 2044535 32338947 1504776 1536455 2023014 22314065 1488768 1520110 2001492 面积140.595.295.2115.8912146236 1381534 1410619 1858816 第二批开出10-14层20

47、套，扣率5.5%卖到14套后开下批上批剩余折扣上调第三批开出2/3/15/1616套，扣率6.5%卖到10套后开下批第四批开出1/17/1812套，扣率5%卖到8套后开下批幢号12号楼楼层04030201户型EAAB面积146.6099.2899.28120.76182761948 1776916 1814325 2388878 172712184 1744900 1781634 2345835 162687301 1728892 1765289 2324314 152662419 1712883 1748944 2302792 142637536 1696875 1732599 228127

48、1 132612654 1680867 1716253 2259750 122587771 1664858 1699908 2238228 112562889 1648850 1683563 2216707 102538007 1632842 1667218 2195185 92513124 1616834 1650872 2173664 82488242 1600825 1634527 2152142 72438477 1568809 1601837 2109100 62413595 1552801 1585491 2087578 52388712 1536792 1569146 20660

49、57 42363830 1520784 1552801 2044535 32338947 1504776 1536455 2023014 22314065 1488768 1520110 2001492 面积140.595.295.2115.8912146236 1381534 1410619 1858816 首批开出4-6层12套，扣率8%卖到8套后开下批幢号12号楼楼层04030201户型EAAB面积146.6099.2899.28120.76182761948 1776916 1814325 2388878 172712184 1744900 1781634 2345835 162687

50、301 1728892 1765289 2324314 152662419 1712883 1748944 2302792 142637536 1696875 1732599 2281271 132612654 1680867 1716253 2259750 122587771 1664858 1699908 2238228 112562889 1648850 1683563 2216707 102538007 1632842 1667218 2195185 92513124 1616834 1650872 2173664 82488242 1600825 1634527 2152142 72

51、438477 1568809 1601837 2109100 62413595 1552801 1585491 2087578 52388712 1536792 1569146 2066057 42363830 1520784 1552801 2044535 32338947 1504776 1536455 2023014 22314065 1488768 1520110 2001492 面积140.595.295.2115.8912146236 1381534 1410619 1858816 第二批开出10-14层20套，扣率5.5%卖到14套后开下批上批剩余折扣上调第三批开出2/3/15/

52、1616套，扣率6.5%卖到10套后开下批第四批开出1/17/1812套，扣率5%卖到8套后开下批第五批开出8/98套，扣率3%房源销控通过强制手段控制货量，并在出货过程中不断调整折扣的方式来提升价格房源销控需要注意的问题：1、客户需求和开出的货量可能出现偏差2、现场气氛对做硬销控开盘起到决定作用3、由于折扣在开盘过程中，不停在变化，有高有低，销售人员需注意柜台公布的折扣信息4、部分难去化房源，可采用单独放折扣的方式进行销售房源銷控篇章小結采用价格销控的手法在项目单一批次上市时，采用销控的目的是平衡上市货量的平衡去化，在确保销售率的同时获得更高额的利润单一批次开盘极高的销售率意味着项目利润的流

53、失开发商普遍認為：开盘售罄 = 售价过低销控的目的是追求利润，如果每批次开盘全部售罄或接近售罄，获取利润的模式即改变为整体推量中提到的分批开盘提价的模式。其操作上更简单，形式上更粗犷。如人为控制销量，则在后期续销时才具备获取额外利润的可能。项目上市前的准备如：16层的公寓，楼层处在1-3层间的产品，利润贡献能力较弱常会出现一提价就滞销的情况。由于不同的产品，对于利润的贡献能力是不同的。所以产品上市前，根据利润的贡献能力，我们先要进行一次产品划分产品划分尝试将上市产品分为ABCD四类A类：最好的产品，具备最稳定获取利润的能力B类：次好的产品，销售压力小，能够获取额外的利润C类：次差的产品，有销售

54、压力，也有机会获取额外的利润D类：最差的产品，有销售压力，无机会获取额外的利润产品划分A类：最好的产品B类：次好的产品C类：次差的产品D类：最差的产品1层2层3层4层5层6层7层8层9层10层11层12层13层14层15层16层产品划分AAAAAABBBBBBBCCCCBDDDDDCCCBBCB结合提价，进行价格销控实现价格销控的核心产品性价比影响客户选择的关键点性价比是相对的，是相对于产品的比较而产生的如何运用性价比进行销控产品划分A类：最好的产品B类：次好的产品C类：次差的产品D类：最差的产品代表了产品的性能上市定价A类B类C类D类通过合理的价格关系反应性能优劣价在不同阶段，通过改变性价比

55、的关系，同时在完成有目标去化的同时，提升价格1234567价格梯度模型价12345价A类B类C类D类首张入市开盘价目表，按产品划分，归入模型中的形态如果我们控制销量，我们提价的机会将出现。12345A类B类C类D类集中开盘阶段，必然出现一定的集中去化，且去化往往出现一些共性特征：1、B,C类产品去化压力较小2、D类产品容易滞销3、最贵的产品不一定最抢手4、接近均价的产品首先去化12345A类B类C类D类可能出现的去化结构：B类C类产品（中端的产品）去化快于A类D类产品开盘后的价格调整：将ABC类价格上调将D类保持不动拉开C类和D类的价差，即使原合理的价差变的不合理，或造成价格漏洞12345A类

56、B类C类D类12345A类B类C类D类拉出价差可能出现的去化结构：D类产品由于受到扩大差价的影响，能够体现出性价比其他产品处在另一个均衡区间，去化平稳但少于D类产品第二次价格调整：将A类D类价格上调将BD类保持不动拉开A类和B类的价差12345A类B类C类D类12345A类B类C类D类6可能出现的去化结构：A类产品由于受到扩大差价的影响，使B类产品凸显性价比D类产品由于不在有价格优势，去化放缓第三次价格调整：将B类C类价格上调将D类保持不动A类和B类几乎没有价差与C类和D类均形成一个扩大价差的形态12345A类B类C类D类612345B类C类D类6A类可能出现的去化结构：由于B类产品已接近售罄

57、，集中去化C类产品。D类产品作为低端补充，出现去化机会第四次价格调整：将C类价格上调将D类保持下调12345B类C类D类6A类12345B类C类D类6A类通过调整价格的销控，来引导客户购买我们倾向销售的房源，为优势房源空出提价的时间和空间。价格销控的操作核心即在于，不断的打破每个阶段各个产品间的性价比关系，并重新组建新的性价比与产品间的比对关系。在打破和重组中获得销售机会及提价的机会。销控技巧 开盘集中选房阶段的销控技巧开盘集中选房阶段的成功与否及去化房源的情况，直接影响到续销的周期，及整个项目营销档期及成本通过一些销控技巧，提高集中开盘选房的成交率，转换率，引导及控制房源去化的落点，为续销进

58、行剩货的铺垫销控重点，利用销控，控制开盘各阶段的去化位置，引导客户选择弱势房源，利用客户的聚众心里，促进成交，为剩余货量的销售铺平道路围绕”价格修正“ ”落点管理“ ”引导销控“三个环节开盘集中选房阶段的销控技巧A、销控对于定价的修正在开盘前夕，在定价过程的尾端，尝试使用销控预估对价格进行修正的指导由于我们通常采用开盘集中选房的开盘策略，是客户短时间内聚集，造成聚众效应，使客户产生强烈的压迫感，使客户在选房时处于盲目，冲动，被动的局面。使成交环节更顺畅。但这其中也会带来一些负面效果如：客户对全盘价格的认知时间短，往往对整体价格的认知比较片面 客户选房时心态较差，在即盲目又冲动又不愿买亏的原始状

59、态下，选房目标性降低，使客户容易原则均价段附近的房源开盘后留什么货续销，每个项目专案在开盘前根据客户情况，产品特征，应该有一个基本的判断。待一房一价初步制定完成后，需要预判可能出现的开盘销控结果，并反证价格A、销控对于定价的修正2号楼（毛坯）室号9#10#楼层0403020104030201户型B1B2B2B1C3C2C2C19Farea91.5181.3181.3191.4591.6681.2881.2892.56price10167967096719872987295769648106878Farea91.5181.3181.3191.4591.6681.2881.2892.56price

60、10078958595869786978694929563105947Farea91.5181.3181.3191.4591.6681.2881.2892.56price9968948194829679967993909461104796Farea91.5181.3181.3191.4591.6681.2881.2892.56price9899941594169612961293249395104065Farea91.5181.3181.3191.4591.6681.2881.2892.56price9830934993509545954592589328103334Farea91.5181.