科技杯参展策划书

1、晶透梦想 跃动精彩安徽德力日用玻璃股份有限公司 安徽财经大学参展商业策划书参赛人员：范芹芹 黄彦君 笪壮 李紫薇 朱子心 王丹丹 徐晖 刘子文指导老师：董桂才 邢小军参展公司：安徽徳力日用玻璃股份有限公司安徽德力日用玻璃股份有限公司 I目录 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc354580040 前言 PAGEREF _Toc354580040 h 1 HYPERLINK l _Toc354580041 一、参展宗旨及目标设定 PAGEREF _Toc354580041 h 2 HYPERLINK l _Toc354580042 （一）参展宗旨 PAGEREF _T

2、oc354580042 h 2 HYPERLINK l _Toc354580043 （二）参展目的 PAGEREF _Toc354580043 h 2 HYPERLINK l _Toc354580044 二、产业与产品的调查分析 PAGEREF _Toc354580044 h 4 HYPERLINK l _Toc354580045 （一）我国日用玻璃产业发展现状 PAGEREF _Toc354580045 h 4 HYPERLINK l _Toc354580046 1.基本情况介绍 PAGEREF _Toc354580046 h 4 HYPERLINK l _Toc354580047 2.市场

3、供需状况 PAGEREF _Toc354580047 h 5 HYPERLINK l _Toc354580048 （二）日用玻璃产业的发展趋势 PAGEREF _Toc354580048 h 9 HYPERLINK l _Toc354580049 （三）公司介绍 PAGEREF _Toc354580049 h 10 HYPERLINK l _Toc354580050 1.公司基本情况 PAGEREF _Toc354580050 h 10 HYPERLINK l _Toc354580051 2.公司研发能力 PAGEREF _Toc354580051 h 12 HYPERLINK l _Toc3

4、54580052 3.公司文化建设 PAGEREF _Toc354580052 h 13 HYPERLINK l _Toc354580053 （四）参展产品介绍 PAGEREF _Toc354580053 h 13 HYPERLINK l _Toc354580054 1.厨具系列 PAGEREF _Toc354580054 h 14 HYPERLINK l _Toc354580055 2.日用口杯系列 PAGEREF _Toc354580055 h 16 HYPERLINK l _Toc354580056 （五）德力日用玻璃SWOT分析 PAGEREF _Toc354580056 h 18 H

5、YPERLINK l _Toc354580057 三、营销策略规划 PAGEREF _Toc354580057 h 23 HYPERLINK l _Toc354580058 （一）展前营销策略 PAGEREF _Toc354580058 h 23 HYPERLINK l _Toc354580059 1.展销基本情况 PAGEREF _Toc354580059 h 23 HYPERLINK l _Toc354580060 2.公司现有市场 PAGEREF _Toc354580060 h 23 HYPERLINK l _Toc354580061 3.展前分析及规划 PAGEREF _Toc3545

6、80061 h 24 HYPERLINK l _Toc354580062 （二）营销方式 PAGEREF _Toc354580062 h 27 HYPERLINK l _Toc354580063 （三）展中营销策略 PAGEREF _Toc354580063 h 28 HYPERLINK l _Toc354580064 1.4P策略规划 PAGEREF _Toc354580064 h 28 HYPERLINK l _Toc354580065 2.摊位布置规划 PAGEREF _Toc354580065 h 30 HYPERLINK l _Toc354580066 3.访客接待规划 PAGERE

7、F _Toc354580066 h 38 HYPERLINK l _Toc354580067 4.报价议价规划 PAGEREF _Toc354580067 h 39 HYPERLINK l _Toc354580068 （四）展后营销策略 PAGEREF _Toc354580068 h 44 HYPERLINK l _Toc354580069 （五）参展过程控制 PAGEREF _Toc354580069 h 44 HYPERLINK l _Toc354580070 四、参展财务预算规划 PAGEREF _Toc354580070 h 47 HYPERLINK l _Toc354580071 （

8、一）会展收支预算 PAGEREF _Toc354580071 h 47 HYPERLINK l _Toc354580072 （二）展品成本结算及利润分析 PAGEREF _Toc354580072 h 49 HYPERLINK l _Toc354580073 1.展品成本核算及利润表 PAGEREF _Toc354580073 h 49 HYPERLINK l _Toc354580074 2.本量利分析(CVP分析) PAGEREF _Toc354580074 h 49 HYPERLINK l _Toc354580075 五、人员组织与规划培训 PAGEREF _Toc354580075 h

9、57 HYPERLINK l _Toc354580076 (一)会展人力规划 PAGEREF _Toc354580076 h 58 HYPERLINK l _Toc354580077 1.展前工作安排 PAGEREF _Toc354580077 h 58 HYPERLINK l _Toc354580078 2.展中工作安排 PAGEREF _Toc354580078 h 60 HYPERLINK l _Toc354580079 3.展后工作安排 PAGEREF _Toc354580079 h 62 HYPERLINK l _Toc354580080 （二）人员训练规划 PAGEREF _Toc

10、354580080 h 63 HYPERLINK l _Toc354580081 六、策划书总体评价 PAGEREF _Toc354580081 h 65前 言江苏省昆山市地处中国经济最发达的长江三角洲，地理位置优越，经济发展迅猛，是最被台商和欧美客商看好的投资重镇。昆山国际会展中心则是昆山会展经济发展的重要载体。“第六届国际贸易模拟商品展”的举办，必将又是一次国际盛会，会展活动将成为宣传品牌、提升产业和促进经济腾飞的助推器，是厂家走向世界、与世界对话的一张“金名片”。“2013年中国（昆山）国际贸易模拟商品展”由中国商业联合会和中国国际贸易促进委员会商业行业分会共同主办，意在为各参赛院校搭建

11、一个层次更高、规模更大的教产对接、校企合作和实践教学的平台。自20世纪80年代以来,会展业已成为现在服务业的一个新兴产业。在社会经济快速发展的背景下，会展业进入了黄金生长期。会展经济具有产业带动、传播信息、促进经济贸易合作的作用。展览会作为一种特殊的宣传载体、流通媒介，依然在切实具体地为企业、公司乃至政府部门提供着多方位、多层次、多领域的服务。而德力公司近年来发展势头迅猛，在能力和产品方面已得到社会各界不同程度的认可。但如今社会行业竞争激烈，要保持公司在市场的地位，扩展产品在市场的占有份额，不仅需要公司本身进一步提高核心竞争力，也需要进一步加强公司和产品的宣传工作。对公司而言，会展具有客流、信

12、息流、资金流等高度集中的优势，不仅可以高效推广企业产品，提高知名度，还能为企业提供技术与服务的机会。昆山国际会展中心作为一个理想信息交流平台，无疑是给了徳力一次展示自我的机会。为积极迎接这一重大的商业会展，特在展前编写商业参展策划书，一方面使参展公司和相关人员能全面了解此次展会的基本情况，保证信息交流顺畅；另一方面，以参展策划书作参考，确保展会的顺利进行，争取在展会中取得成功！一、参展宗旨及目标设定（一）参展宗旨2013年将是我国日用玻璃产业充满活力的一年，国家相继推出各项优惠政策，各级政府积极响应支持。为进一步振兴我国日用玻璃产业，我公司一直注重提高生产技术水平，积极挖掘国内外市场，加强公司

13、内部管理，诚信经营，踏实做事，在我国日用玻璃行业中创造出连续13年高速发展的奇迹。德力公司，德，同心同德以德为先，以社会道德为企业立身的原则和底线；力，齐心协力凝聚一切力量来推进企业和行业的发展。本次会展中，我公司将本着“同心同德，齐心协力，勤俭求实，开拓进取”的宗旨，根据本公司自身特点制定展销策划，将创意与专业融进实践，突出德力公司“透明的不仅仅是品质”，以客户需求为己任，诚信营销，进一步开拓市场，推广企业知名度。展出日期: 2013年5月29日-6月2日展出地点:中国，江苏省，昆山市，前进东路388号 参展人员：范芹芹、黄彦君、徐晖、李紫薇、刘子文、王丹丹、朱子心、笪壮（二）参展目的安徽凤

14、阳作为“中国日用玻璃工业基地”，在中国商品经济腾飞的时代，日用玻璃生产不断发展。安徽德力日用玻璃股份有限公司在不断创新的过程中，更注重宣传公司的产品和企业文化理念。德力公司希望通过这次国际贸易模拟展销会，配合创意与营销以树立中国日用玻璃产业的口碑，寻找发展日用玻璃行业的新契机，进而使中国日用玻璃产业与国际市场接轨。1.宣传公司及产品的形象。通过此次展会，搭建自己的展台，借助营销与媒体传播的力量，为公司提供一个宣传产品的平台，通过展会展现公司的企业文化，展示自身实力，体现企业的竞争优势。2.提升品牌知名度。展会具有交流市场信息，展示最新产品和成果的作用，借此次展会平台，展示品牌实力，提高品牌知名

15、度，进一步连接国内外市场，扩大销售市场。3.加强学习，提升实力。学习其他参展企业的优秀经营管理模式和产品营销技巧，以提高营销水平，完善管理制度，提升公司实力。4.搜集产业与产品信息。由于展会聚集了同行业的诸家企业，可高效率地了解到日用玻璃行业的动向，市场未来的发展动态。同时通过了解消费者和采购商的需求，及其所在地区的政策和市场动态，分析日用玻璃制品在国内外市场的发展动态，为企业下一步发展计划提供参考资料。最后注重收集现场消费者的反馈信息，作为以后产品研发和销售服务的指导。5.达成交易。争取在展会上进一步发展国内国际新客户，获取订单。同时巩固已有市场份额，与老客户维持良好的贸易关系，加强合作。二

16、、产业与产品的调查分析日用玻璃产业是传统民生产业，是具有创新竞争力的优势产业，在国民经济发展中扮演着不可或缺的角色。日用玻璃制品不仅是传统产品市场的重要组成部分，也是充实和美化人民生活的必需品。同时，该产业也是循环经济中的绿色产业，承担着建设资源节约型、环境友好型和谐社会的重要责任。日用玻璃行业的基本特性是涉及领域宽、使用范围广、基础原料多、可循环、发展潜力大。按照国家统计局国民经济统计分类方法，日用玻璃行业可大致分为四个大的子行业，即玻璃瓶罐行业、玻璃器皿行业、玻璃保温容器行业、技术玻璃（硼硅玻璃）行业。本公司专业从事日用玻璃器皿的生产与销售，目前已发展为我国日用玻璃产业中的龙头企业。（一）

17、我国日用玻璃产业发展现状1.基本情况介绍新中国建立前，日用玻璃厂主要在天津、大连、上海等地建立，均为坩埚熔化，人工挑料，人工吹制的手工作坊。新中国建立后，玻璃科学技术及生产得到了发展。20世纪50年代起，采用了供料机配合的10工位压杯机，之后又发展了12、14工位的压杯机，1980年后，还试制了薄壁制品成型机，这些均为玻璃器皿机械化生产创造了条件。改革开放后，中国经济发展迅速，作为人民生活的必需品和美化生活的装饰品的日用玻璃行业得到了蓬勃发展。人们物质和精神水平的逐步提高，使日用玻璃的市场需求和生产呈现多样化，已从原来比较单一的产品，发展成为多系列、多品种，可以满足不同用途的日用玻璃系列。特别

18、是改革开放以来，一直由陶瓷产品主导的中国餐具市场也出现了日用玻璃制品。七十年代末到八十年代初，在广东东莞，首先生产适合粤菜系列的玻璃盘，并随着粤菜的全国铺开，这一适合带汤系列菜品盛装的玻璃盘，就在全国风行起来，促进了玻璃餐具的发展，拉开了玻璃餐具大规模生产的序幕。由此可以看出，由于人民的消费理念和饮食习惯的转变，玻璃餐具正在动摇陶瓷产品一统天下的格局。由于玻璃产品具有耐热、透明、化学稳定性好、生产可塑性强、生产自动化程度高等优点，所以无论从对市场的适应度还是从适应现代人们的快节奏生活的方面，玻璃都具有很大的优势，玻璃餐具产品将不断渗透到国人生活的各个领域，已是一个不争的事实，尤其是以微波炉为代

19、表的现代家用炊事用具的普及应用，玻璃餐具更加以其独到的应用优势，必将有较大的市场空间给玻璃餐具制造业提供较大的商机而得以大发展。中国日用玻璃巨大的消费市场，同样受到了国际玻璃器皿生产企业的青睐。在生产玻璃餐饮具方面居世界领先地位的美国利比（Libbey）公司，在中国河北省廊坊新建成以生产玻璃餐饮具为主的玻璃制品工厂，该厂的规模为年产五万吨。此前作为餐桌艺术的世界级领袖企业和全球玻璃、水晶制品领域的顶尖公司法国弓箭玻璃器皿实业公司于上世纪末在江苏南京建立玻璃生产工厂，开始在中国大规模开辟日用玻璃市场。我国现有日用玻璃器皿生产企业众多，形成了山西祁县的“中国玻璃器皿生产出口基地”和安徽凤阳的“中国

20、日用玻璃工业基地”，两大基地成为国内日用玻璃器皿制造产业的聚集区。但从宏观上看，由于该行业的国退民进的进程较其他轻工行业迟，在上世纪90年代中后期才在经营管理上进行改制，因此整个国内日用玻璃行业普遍存在生产规模偏小、产销失衡、竞争能力弱、盈利能力较低的现象。在进入本世纪以来，随着对外交流的增多及企业自身市场、实力的增强，出现了一批以技术优势和规模优势相结合，具有合理的市场定位和特色优质产品的企业，如安徽德力、山东华鹏、广东华兴、石家庄华莹、安徽发强等企业。2.市场供需状况改革开放后，我国日用玻璃行业发展迅速。据国家统计局统计，目前已成为世界日用玻璃生产第一大国。从2011年国内日用玻璃生产运行

21、情况来看，2011年1-12月，日用玻璃制品及玻璃包装容器产量2062.17万吨，累计同比增长12.4%；玻璃保温容器产量72050万个，累计同比增长33.66%。从主要经济指标完成情况来看，2011年1-12月，日用玻璃行业玻璃制品制造业完成工业总产值(当年价)1397.9亿元，累计同比增长27%；完成工业销售产值1 365.4亿元，累计同比增长27.7%；累计工业产品销售率97.68%。日用玻璃行业玻璃制品制造业主营业务收入1202.3亿元，累计同比增长29%；实现利税总额108.8亿元，累计同比增长18.8%；其中：利润68.6亿元，累计同比增长21.4%。根据海关总署对该行业主要产品进

22、出口的统计，2011年1-12月，行业主要产品进出口总额4581亿美元，增长1834%，其中出口额4294亿美元，增长1776%。：表2-1 2011年日用玻璃行业经济指标完成情况项目当年价（单位：亿元）累计同比增长（百分比）工业总产值1397.9027.00%工业销售产值1365.4027.70%主营业务收入1202.3029.00%利税总额108.8018.80%利润68.6021.40%进出口总额458118.34%数据来源：中国宏观经济网在出口量增长迅速的同时，也存在着一些隐忧。一些单纯靠出口拉动的企业，规模小且属于国外客户订单式生产，缺少产品研发能力、自主名牌营销能力。中国日用玻璃制

23、品生产的增加降低了产品价格，带动了对日用玻璃制品的需求。据中国日用玻璃协会统计，我国日用玻璃产业在2007年至2009年金融危机的背景下，其销量并未呈现萎缩，反而在强有力的刺激消费政策的推动下，出现了较快的增长速度，其年均增长率达10.37%。但就当前国内需求而言，我国的玻璃制品使用量较少的局面仍未改变，与发达国家玻璃制品的人均年消费量50-60公斤相比，我国人均年消费10公斤的量还相差甚远。从消费价格方面计算我国每年人均使用和消费水平不到100元，与欧美一些国家比，差距在十倍甚至几十倍。尽管如此，市场的缺口仍很大,目前产量仍难以满足市场对日用玻璃制品的需求。数据来源：中国数据网图2-2 中国

24、日用玻璃制品产量及需求量统计由于国内企业的生产工艺及设备相对落后，因此高档玻璃器皿需求市场大多是依赖进口和欧美生产商在国内合资企业来提供。据海关统计数据显示，近几年，我国每年从国外进口的玻璃器皿总额在以不低于20%的速度增长，其中高档玻璃器皿占比达90%以上，仅2010年，我国进口玻璃器皿2322万美元，同比增长38.2%，据中国行业研究网研究统计，伴随着我国经济保持高速发展，未来5年国内对高档玻璃器皿需求量将保持较高的速度增长。数据来源：中国行业研究报告网图2-3 2010-2014年我国高档玻璃器皿的需求量3.产业发展特点分析目前，国内日用玻璃行业的市场竞争主要表现出以下特点：日用玻璃行业

25、存在着散、小、差的局面，行业的集中度低，大部分企业在中低端市场进行着无序的竞争。国内企业积极参与国际竞争，缩小与国外企业的差距。玻璃产品制造设备技术和模具质量与国际高端水平相比，还有一定的差距。以德力公司为例，德力公司十一分厂引进了意大利多种生产器械和流水线，正努力缩小与国外一流日用玻璃生产企业在生产工艺上的差距，但目前还存在一定的差距。行业发展的有利和不利因素有利因素：产业政策积极支持。为了加快产业和产品的升级，2011年国家出台了一系列优惠政策，建立包括财税支持、规费减免、项目审批等一整套政策支持体系，给予企业资金、技术上帮扶和奖励。市场需求持续增长。全球经济复苏，特别是发展中国家的快速发

26、展提高了居民对于日用玻璃的消费需求，相比于发达国家居民日用玻璃消费能力已经达到饱和的态势，我国居民日用玻璃的消费能力还有很大的发展余地，日用玻璃下游产业的飞速发展同样进一步提高了市场对日用玻璃的需求。上游原材料资源丰富。硅作为地球上含量仅次于氧最丰富元素之一，我国优质硅矿资源众多，截止2011年底我国玻璃硅质原料矿产地共有228处，其中大型矿床61个，查明资源储量407960万吨，占全国查明资源储量的86.8%，中型矿床89个，查明资源储量54990万吨，占全国查明资源储量的11.7%，小型矿床78个，查明资源储量7050万吨，占查明资源储量的1.5%。不利因素：企业规模偏小，产品趋同、产能过

27、剩导致的价格下跌成为隐患，行业整合势在必行。日用玻璃产业的巨大发展前景和行业进入的低难度使得行业内企业众多，但同时都缺乏核心竞争力和核心产品，产品类型基本相同，生产具有盲目扩张性，日用玻璃产品种类和质量都有待进一步提高。行业整体的技术创新能力不足，核心技术受制于人。美国、日本、德国、意大利拥有先进日用玻璃产业化技术，但这些国家长期实行技术封锁市场垄断，因此我国企业生产日用玻璃的技术水平与国外差距较大，核心技术受制于人，日用玻璃生产工艺和技术及自动化水平还有待进一步提高。（二）日用玻璃产业的发展趋势日用玻璃制造业具有资本密集、技术密集和劳动力密集的特点。随着行业生产技术水平和居民消费水平的不断提

28、高，日用玻璃器皿行业正逐渐向轻量化、环保化、节能化方向发展。从全球范围来看，欧美等发达国家的日用玻璃产业受制于原材料资源、人工成本等因素的限制；而在中国等发展中国家，由于受经济快速发展、政策鼓励、丰富的原材料和较低劳动力成本等因素的影响，日用玻璃器皿行业发展较快，产品出口及市场占有率不断扩大，成为日用玻璃行业的重要生产基地和主导产品消费市场。因此，欧美等发达国家日用玻璃产能近年来呈现一定的萎缩趋势，主要发达国家及中国周边日本、韩国等发达国家日用玻璃产量逐年减少；而随着中国等发展中国家日用玻璃制造规模的不断扩大，生产工艺不断改进，其产品的品质和档次也在不断地提升，出口规模将会有较大程度的增长。据

29、中国日用玻璃协会统计，目前，我国已成为全球日用玻璃第一大出口国。根据联合国商品贸易组织对部分国家出口统计数据显示，2011年，世界日用玻璃出口总量为61.16亿美元，其中我国日用玻璃出口总额为19.63亿美元，占统计国家出口总量的32.10%，所占份额比第二大出口国的法国高出19.30个百分点，位居世界第一。图2-4 2011年各国日用玻璃出口量占世界出口总量的比例在需求方面，随着全球经济的恢复，日用玻璃行业的下游行业发展势头迅猛。今年以来，医药业、酒制造业、饮料食品业、化妆品业在拉动内需政策措施的推动下，酒制造业、饮料业、化妆品业表现出可喜的发展态势，工业总产值同比分别增长了17.2%、22

30、.8%和6%，玻璃包装市场需求增加，为日用玻璃行业发展提供了较大的发展空间，大大增加了市场对日用玻璃的需求量。据中国数据网统计研究分析，我国在2007-2013年期间日用玻璃产量大幅提高，同时对市场对玻璃的需求量亦大幅度提高，且需求量仍大于玻璃产量。图2-5 2007-2013年全球日用玻璃产量及需求量柱图如图2-5所示，日用玻璃制品未来的市场空间巨大，目前的产能还远不能满足国内国外市场快速增长的要求。随着城镇化水平的提高及第三产业的蓬勃发展，未来几年，我国日用玻璃器皿的需求量每年还将以年均15%左右的速度递增。（三）公司介绍（我）1.公司基本情况安徽德力日用玻璃股份有限公司2002年在中国改

31、革开放的发源地、中国石英之乡安徽凤阳注册成立，专业从事日用玻璃器皿的生产、销售。2011年4月12日在深圳证券交易所挂牌上市，股票简称德力股份，股票代码002571。公司注册资本8510万，占地451亩，在岗员工2000余人，其中具有专业技术的人员500余人。拥有门类齐全的机压、机吹、人工等生产线40余条，并具有钢化、印花、贴花、刻花、喷砂、彩绘、描金等玻璃器皿后道加工能力。公司是中国日用玻璃协会副理事长单位、中国日用玻璃协会器皿专业委员会主任单位、全国日用玻璃行业功勋企业、全国轻工业卓越绩效先进企业、中国轻工业联合会日用玻璃行业十强企业。通过几年的发展，公司已成为中国日用玻璃器皿行业的龙头企

32、业，细分行业内在产能、销售收入、利税、市场占有率等方面均在同类产品生产企业中名列前茅，连续多年进入安徽省民营五十强行列。徳力具有自营进出口权，注册有“青苹果”、“艾格莱雅”、“德力”三个商标，在埃及、沙特等国进行了境外商标注册和保护，“青苹果”商标（如商标图所示）为中国驰名商标、安徽省著名商标、安徽省名牌、安徽省出口名牌。“施贝乐”品牌正处于招商中。(a)青苹果 (b)艾格莱雅(c)徳力 (d) 施贝乐图2-6 徳力四大品牌公司共建有一类代理商40多个，与可口可乐、百事可乐、宜家连锁超市、家乐福连锁超市、麦德龙连锁配送等国际知名企业建立了稳定合作关系，并且是迪斯尼国内器皿行业唯一商标授权使用商

33、。在国外，公司面向中东、非洲等地，建立了成熟的国外代理商渠道。在国内，公司在除港澳台以外的全国各省份均建有完善的营销网络。产品销往全国各地的县级以上的卖场和超市2011年上半年，德力股份实现营业收入25997.43万元，比去年同期增长3.54%；实现营业利润总额2912.63万元，比去年同期增长1.59%；实现归属于母公司所有者的净利润2586.36万元，比去年同期增长12.26%。公司联系方式：地址：安徽省凤阳县门台子工业园区电话：真：邮箱：公司主页：表2-7 公司图示详细信息主营产品或服务玻璃碗、玻璃杯、密封罐、玻璃烟灰缸、玻璃盘、吹亚杯、机吹杯、玻璃沙拉碗、玻

34、璃奶瓶、玻璃量杯、钢化杯、保鲜碗、玻璃水具、玻璃油壶、调味盒、啤酒杯主营行业日用玻璃企业类型股份有限公司经营模式生产型、贸易型注册地址安徽省蚌埠市凤阳县工业园经营地址安徽省凤阳门台工业园公司成立时间2002/10/16法定代表人施卫东证书及荣誉13项注册资本人民币8510万元数据来源：公司网站 2.公司研发能力德力公司建有省级企业技术中心，省级工程研究中心，具有较强的自主设计、自主研发能力。与多所院校科研机构进行项目合作，为团中央青年创业实习基地。公司目前拥有包括发明专利等在内的各类专利100余项，为安徽省科技民营企业，国家级高新技术企业，“2009年中国日用玻璃行业十强”之一，行业中唯一的“

35、中国玻璃器皿金鼎企业”获得者，现为中国日用玻璃协会副理事长单位和中国日用玻璃协会器皿专业委员会唯一的主任单位。公司在同类行业中较早通过了ISO90012000、ISO14001、18000三项认证，是省级环境保护创新试点单位。公司具有完善的计量检测体系，是安徽省质量管理奖获得者，公司积极参与玻璃行业各级标准的起草与制定，是玻璃杯行业标准、安徽省石英砂标准主起草单位，钢化玻璃餐饮具行业标准、行业准入标准、日用玻璃清洁生产办法等标准制定的参与单位。图2-8 徳力部分荣誉称号3.公司文化建设公司以 “建设国际一流玻璃器皿制造企业”为发展战略目标， “共同分享成功的喜悦”为企业宗旨，以“专业的生产、技

36、术能力；先进、成熟的质量管理理念”为服务标准；以“同心同德、齐心协力、勤俭求实、开拓进取”为企业精神；以“打造世界性的日用玻璃器皿品牌、振兴民族玻璃器皿产业”为己任。在十年2000人奋斗的足迹里，徳力铸就了坚不可摧的玻璃王国。而未来，随着公司迈入资本市场，致力于把德力股份打造成国际一流的日用玻璃制造企业这一愿景，公司表示将会继续同心同德、齐心协力、勤俭求实、开拓创新，以德力玻璃的不断壮大，来报效民族玻璃工业、报效员工、报效社会，实现自我的价值。（四）参展产品介绍（我）安徽德力日用玻璃股份有限公司以“营造健康温馨的家具生活”为产品观，不断研究生产各类日用玻璃产品，在种类，质量上不断突破自我，致力

37、于创造高品质的家具生活。德力公司目前有十一家分厂，共七条流水线，其中在2007年引进了一条意大利生产线，以满足客户的更高需求。在玻璃制品的模具方面，公司可根据客户要求进行定制。在国内，德力公司以产品多，种类齐全，价格低，质量好著称，从而成为国内同行业中的龙头企业。德力旗下共有“德力”，“青苹果”，“艾格莱雅”，“施贝乐”四种品牌，其中“德力”，“青苹果”，“艾格莱雅”为注册商标，“施贝乐”是刚刚兴起的婴儿用品品牌，现处于招商中。四种品牌在产品上各有特色，各有其对口市场。“青苹果”是中国驰名商标，销售网络遍布世界各地，是内贸销量最大品牌。主营水杯，水壶，厨具，日用饰品等，产品种类齐全。“艾格莱雅

38、”致力于礼品行业的开发，引领着健康环保的礼业新时尚。在产品设计上颇具特色，满足客户的审美需求，产品附加值高。如厨具方面大多生产力扣类型，作为礼盒销售量大。而以公司名称命名的“德力”品牌则致力于酒店用品的研发与制造，是目前公司研究投入量较大的品牌，公司意将其定位为高档产品品牌。“施贝乐”是专业的婴幼儿用品品牌，旨在为中国宝宝提供健康放心的产品。以下是参展主打商品介绍：1.厨具系列苹果碗【产品型号】828-4 【品牌】青苹果【产品参数】口径（mm）：138 【产品材质】优质玻璃高（mm）：48 装箱率：18盒（每盒4只，彩盒包装）售价：16.00元/盒【产品特色】碗的外部为磨沙处理，手抓不易滑落；

39、光面碗内，便于清洗；碗沿一圈饰有苹果浮调图案，光线映射下十分炫目；整体做工精美。保鲜碗【产品型号】808-5 【品牌】青苹果【产品规格】口径（mm）：不等 【产品材质】耐热玻璃，pp塑料高（mm）：不等装箱率：16套（每套含5只碗，彩盒包装）售价：12.00元/套【产品特色】做工精美，设计简单大方；材质为耐热玻璃，pp塑料盖，无毒无味，使用安全，适用微波炉；大小不等，满足多种用途，精巧别致。厨宝两件套【产品型号】YH07-600A 【品牌】艾格莱雅【产品规格】油壶：580ML【产品材质】高白料玻璃无毒塑料盖高:165mm 口径：75mm调味瓶：150ML高：95mm 口径：75mm装箱率：24

40、套（每套含油壶1只调味罐1只）售价：17.10元/套【产品特色】玻璃瓶身，清洗容易，使用方便，卫生可靠。倒油时，轻轻弹压，阔口盖即刻弹开，配合防滑手柄，操作简单，省时省力。特别适合家庭，茶餐厅装花生油、鼓油、醋等。2.日用口杯系列八角直身杯【产品型号】ES500-6 【品牌】青苹果【产品规格】口径（mm）：63 【产品材质】无色透明高（mm）：145装箱率：48（每盒6只）售价：16.80元/套【产品特色】该产品选料讲究,做工精细,造型美观大方；价格便宜，是居家必备良品1801直身杯【产品型号】1801-6 【品牌】青苹果【产品规格】口径（mm）：57 【产品材质】普通玻璃高（mm）：163装

41、箱率：12盒（每盒6只）售价：14.40元/盒【产品特色】居家常用水杯，做工精美，设计简单大方；质量优良，价格便宜，销售量大。菠萝杯【产品型号】ZB01-300 【品牌】青苹果【产品规格】口径（mm）：78 【产品材质】普通玻璃高（mm）：93装箱率：16只售价：3.00元/只【产品特色】这是款经典的啤酒杯、扎啤杯，适合酒店、酒吧、家用：也可用作家用的茶杯，漱口杯；杯身厚实，质量好，性价比高。9901E印花杯【产品型号】9901E-6 【品牌】青苹果【产品规格】口径（mm）：63【产品材质】普通玻璃高（mm）：80装箱率：16盒（每盒6只，彩盒包装）售价：15.00元/盒【产品特色】安全无铅材

42、质，不易残留细菌，易清洗，无异味；印花精美别致，不易褪色磨损。（五）德力日用玻璃SWOT分析SWOT分析法综合了竞争战略专家迈克尔波特的竞争理论和能力学派管理学家的价值链理论，要求企业根据自身的既定内在条件进行分析，找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在。与其他分析方法相比，SWOT分析法具有极强的结构性和系统性。1.S-优势（Strength）分析根据波特钻石模型，从生产要素、国内需求市场相关和支持产业、企业战略和同业竞争四个方面对德力日用玻璃进行优势分析。生产要素第一，资源优势。德力日用玻璃股份有限公司位于安徽省凤阳县境内，而凤阳县是全国最大的石英原料基地，优质石英资源异常丰富，覆盖面积达

43、80km，远景储量超过100亿吨，矿石品位高，易采易选。在矿区附近已形成了密集的石英砂加工企业群，年产石英砂约500万吨，凤阳石英加工的石英砂能满足日用玻璃产品对硅质原料的要求，风阳县优质石英资源为发展日用玻璃产业提供了充分持久的资源保证。第二，能源优势。西气东输天然气主管道从太和县进入安徽，在安徽境内经过阜阳、淮南、蚌埠、凤阳、定远、滁州通向南京。安徽首批6家用户(其中包括蚌埠新奥燃气有限公司)与两气东输管道公司已正式签订供气协议，到2010年底用气量将达到15亿M。天然气热值高又是清洁能源，使用天然气作燃料，对改进玻璃企业的能源结构非常有利，方便可靠的天然气供应是德力日用玻璃发展的突出优势

44、。第三，技术合作优势。安徽省拥有中科大，合工大，安大，安徽财经等多所高等院校，为公司和高等院校进行科技合作、解决生产难题、研发新产品、提高公司管理水平提供了便利。另外，蚌埠玻璃工业设计研究院科技力量雄厚，在国内乃至国际上享有盛名，拥有国家玻璃深加工工程技术研究中心，可随时为德力日用玻璃提供有力的技术支持。国内需求市场德力日用玻璃股份有限公司位于泛“长三角”区域内，这一地区是我国经济最发达、市场最活跃的地区，市场容量非常大，日用玻璃产业市场需求量在全国均居首位，日用玻璃产业临近这样一个大市场，对下一步快速发展、做大做强是非常有利的。安徽省在实施东向发展战略，加速融人长三角的过程中，经济在快速发展

45、在中央“中部崛起”战略方针指导下，本省市场容量也快速扩大，需求旺盛。上游原料产业发展凤阳石英砂厂企业众多，发展迅速，前景良好。凤阳矿产资源丰富，其白色石英砂是少见的优质资源，含硅高达95%-99.8%。凤阳石英岩矿区矿体形态规整，埋藏浅，易开采。目前已初步探明储量50亿吨，远景储量100亿吨以上。为促进产业升级，加快石英产业向硅能产业发展，凤阳县组织专家编制了凤阳硅（玻璃）产业发展规划，提出了把凤阳建设成石英资源综合利用与环境保护示范基地，政策支持力度很大。近年来，通过企业兼并重组，加快建设大型硅质原料基地，凤阳石英砂厂的发展逐步趋于科学化，规范化，发展前景一片大好。企业战略和同业竞争作为国内

46、日用玻璃产业中的龙头企业，德力公司在产品质量，种类，价格方面都已拥有国内别家企业难以匹敌的优势。产业规模大，信誉好给公司效益带来良性循环，而公司产品种类也遍及日用玻璃的各个领域，如厨具，礼盒，婴儿用品等等。公司将下一步发展战略定为“巩固现有日用玻璃中低端产品市场的稳定位置，着重提高产品质量，向高端产品市场进军”。公司已将旗下“德力”品牌作为向高端市场进军的利器，蓄势待发。国内同行业企业众多，近年来的发展态势也不容小觑，良好的竞争环境让德力公司保持警惕，树立危机意识，不断突破自我，追求卓越。在世界范围内，法国弓箭公司是德力的一位强有力的对手。该公司是当今世界最大的餐具用品集团，在五大洲均设有生产

47、基地，具有技术领先，工艺精湛，设计风格独特鲜明等诸多优势。就目前发展状况来看，弓箭公司在国际中高端产品市场的地位十分稳固，德力公司在生产技术，制作工艺和产品设计方面还有诸多需要学习之处。但同时，与弓箭公司的竞争也为德力公司的发展照亮的前进的道路，从而发挥德力的巨大潜力。2.W-劣势（Weakness）分析第一，日用玻璃产品市场开发程度不够，附加值极低。德力日用玻璃未能从根本上摆脱低端加工的角色，缺乏上下游一条龙的系列产品，大部分高端日用玻璃产品都是由外国外地厂家生产加工。附加值高的日用玻璃深加工产品较少，有的甚至是空白，加上市场竞争日益激烈，公司利润不断减少。第二，技术创新能力不强。技术创新能

48、力不强是德力日用玻璃发展面临的另一大问题。企业需要新技术新产品来增强生命力，不断更新的技术能给企业带来强大的活力与竞争力，使得企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。由于发展时间不足、资金不足等多方面的原因，导致德力日用玻璃产业缺乏持续的创新能力，在激烈的市场竞争中缺少制胜的手段，难以为日用玻璃的快速发展提供及时和持久的技术支撑。第三，外部环境有待改善。除了自然环境的因素外，德力日用玻璃的发展会受到其他环境的影响和制约包括基础设施环境、社会环境等。在基础设施方面，凤阳县的道路交通、通讯、城市管网、电力设施等基础设施条件与本省经济发达县市还有一差距，还需要进一步完善和配套。在社会环境方面，凤阳地区经

49、商文化积淀不足，部分企业诚信不足，竞争手段恶劣等。同时，企业的创业、管理需要各种专业中介机构的服务，而德力日用玻璃缺乏社会化服务体系的有力支撑。因此，德力日用玻璃所处的软、硬件环境还需要进一步改善。3.O-机遇(Opportunity)分析第一，国民经济持续发展为日用玻璃产业提供了广阔的市场和空前的发展机遇。国民经济持续快速发展，特别是下游酒类、化妆品、饮品等产业的快速发展，为日用玻璃产业提供了广阔市场和空前发展机遇。随着人民生活水平的提高，居民对生活中的日用制品的需求将保持较快增长，这些需求将带动我国日用玻璃产业稳步快速增长，也必定会给德力日用玻璃带来机遇。第二，产业政策对日用玻璃市场的发展

50、产生重大影响。国家工信部发布的日用玻璃行业准入条件，十二五规划的日用玻璃行业“十二五”发展规划指导意见等一系列产业政策的贯彻执行，将给日用玻璃产业带来更加光明的未来。凤阳县千亿元硅(玻璃)产业发展规划，也已被列入安徽省861行动计划。第三，建设社会主义新农村战略和国家支持泛长三角分工合作的战略实施给德力日用玻璃带来重大的发展机遇。一方面构建和谐社会和建设社会主义新农村战略的实施将极大地促进日用玻璃市场向农村扩展，这就为德力公司打造玻璃产业基地创造了非常有利的市场环境。另一方面，安徽的产业与长三角具有很强的互补性，安徽将立足现有产业基础和资源优势，以承接大规模产业转移为契机，按照产业互补、合理分

51、工、实现双赢的原则，积极寻找对接优势，梳理互动条件，提高产业配套的水平和规模，加快形成与长三角地区多层面的产业关联，积极融入长三角地区产业分工体系。这些都也将给德力日用玻璃带来重大的发展机遇。4.T-威胁(Threat)分析第一，玻璃市场的激烈竞争将给德力日用玻璃带来更大的挑战。目前，国内涌现出许多日用玻璃生产企业，还有众多日用玻璃生产出口企业。包括某些国际品牌在内的众多企业都在积极扩大生产规模，开发新的产品来占领市场，借以提升其产品在市场的份额与知名度，导致市场竞争日益加剧，产品利润空间减小。德力日用玻璃股份有限公司与国内几家大集团相比，规模还较小，起步晚，因此，面临的市场竞争将是异常激烈的

52、。第二，资源开发与玻璃产业发展面临的环境制约。开采石英岩资源面临破坏山体自然状态，破坏山体植被，存在废石尾矿占用地面，对环境造成不利影响。玻璃企业排放废气对空气质量有一定影响，工业粉尘对人体也有一定危害。因此，开发资源、发展玻璃产业都将受到环境的制约，德力日用玻璃日后长期发展也必然受到制约。W1.低端加工，附加值低2.产品更新速度慢3.外部环境有待改善S1.地理位置优越2.市场容量大3.具有规模，产品齐全O1.产业政策支持2.国民经济高速发展3.战略合作T1.国际品牌打压2.技术仍落后3.资源开采受阻图2-9 SWOT分析图解结论：由SWOT分析可知，德力公司具有资源，能源，市场，政策等多方面

53、优势，发展前景良好，但也有技术创新，市场开发等方面的诸多劣势，有待改进。在经济高速发展的大潮流中，德力公司不可避免地将遭遇各类威胁，如产业升级，资源开发限制等。但在威胁中，必须发挥自身优势，改善劣势，制定明确的发展战略，在威胁中寻找机遇，扬技术研发、提高质量之帆，借政策支持之风，茫茫商海中乘风破浪，再创辉煌！三、营销策略规划（一）展前营销策略1.展销基本情况本次展出地点为昆山国际会展中心。会展中心主体建筑分为两层，一层为可容纳2600个停车位的大型室内停车库；二层为主展览区域。四个主展馆室内展览面积达5.2万平方米，A、B、C、D馆各1.2万平方米，标准展位达2376个。另外在展区中心设有4个

54、约180平方米的小型会议室和2个约600平方米的中型会议室。外形上以独特的波浪形网架结构使之形成优美的建筑曲线。会展中心距上海50公里，距苏州37公里，距上海港60公里，距张家港100公里，距太仓浏家港35公里，交通便利，具有一定的地理优势，对于开拓海外市场，跟进国际市场具有重要意义。2.公司现有市场消费者分布安徽德力日用玻璃股份有限公司现有市场遍布全国各省，但主要分布在我国经济发展快速的华南、华东、华北地区，其中又以广东、江苏、山东、福建为主。山东：批量销售玻璃杯江苏：主销厨具系列安徽：公司总部福建：把杯销量比重大广东：销往国外市场图3-1 消费人群分布图消费者需求由于国内企业的生产工艺及设

55、备相对落后，中高档玻璃制品大多依赖进口和欧美生产商在国内的合资企业提供。据海关统计数据显示，近几年，我国每年从国外进口的玻璃制品总额以不低20%的速度增长。随着我国经济的高速发展，未来5年，国内对玻璃制品需求量仍保持较高的增长速度。徳力公司以产品种类齐全，规模较大而稳居中国日用玻璃产业之首，根据不同的消费人群与消费偏好，极大程度满足不同层次的消费需求。此次参展主要是针对最广大的消费者，展出贴近人们生活的厨具系列和日用口杯系列，展出产品属于中低档，价格合理，绝大多数人可以接受。3.展前分析及规划据国外专门机构的调查，参观者对展会各因素的记忆顺序包括：展台吸引力、操作演示、展台设计、散发资料、展台

56、人员表现和展出者的名气，其中展台吸引力和操作演示所占比重较大。图3-2 参展者对展会各因素记忆顺序的饼图根据此图分析制订了如下步骤：代理商的邀请。由渠道人员提前通过向代理商发邀请函的方式预约意向代理商参加会展；邀请徳力的老客户，稳定公司客户源的同时加强彼此间联系，力求通过老客户的宣传给公司树立良好的形象，期望能够带进更多的新客户。图3-3 展会邀请函展品的选择。本次参展我们主要推出具有德力代表性的厨具系列和日用口杯系列。其中，厨具系列包括厨宝两件套、苹果碗、保鲜碗四种；日用口杯则包括八角直身杯、直身杯、菠萝杯、印花杯四种。a)厨宝两件套 b)苹果碗 c)保鲜碗 d)八角直身杯 e)菠萝杯 f)

57、印花杯g)直身杯 图3-4 参展产品图示展品的现场展示。充分利用音频视频等的静态条件，着力宣传产品特性，让更多的人了解产品。同时采取专人引导，动静结合，通过派发赠品胸针，引导参观者进行现场参与，增加与参观者的互动，引起观者的购买兴趣。其中，胸针为玻璃材质，一方面体现公司较为成熟的的玻璃生产工艺水平，另一方面，基于胸针便于携带，顾客的佩戴则可以给公司带来长时间、流动性的宣传。广告宣传。为德力公司设计一款体现公司理念与产品特性的广告，并在会展前就会展中心周围的大屏幕投放公司的广告，采取滚动播出的方式，使得更多的客户了解本公司。完善公司的个人网页，在各大搜索引擎上加强本公司的竞争力。建立公司博客与电

58、子杂志，利用其引导力和搜索引擎做软文，搭建企业与用户群体的沟通桥梁。使顾客可以多渠道了解公司产品。在会场外张贴本公司摊位的路线图及摊位位置。（二）营销方式鉴于德力公司在多年的产品销售中采用单一的营销手段，本团队将结合这一情况使德力公司在营销方式这一领域得以改善。营销方式体验行销知识行销情感行销整合行销服务行销图3-5 营销方式1.服务行销服务营销是深层次的营销，重点在以顾客满意为中心的价值链管理上。在顾客参观时我们首先要从顾客的角度出发，根据企业的现状为其提供人性化的服务，尽可能的满足消费者的需求，而不是在此时向顾客推销公司的产品，做到先服务，后营销。2.体验行销买方市场的形成让消费者需求呈现

59、出了一些新的特点。消费结构上,情感消费的比重提高了；内容上,个性化需求增加了；价值目标上，更加注重接受产品时的感受。而从接受产品方式看，消费过程变为一种体验过程。由此，以关注顾客体验为核心的体验营销战略便成为新时期企业的必然选择。德力公司将以体验为基础，强调与消费者之间的沟通，并触动其内在的情感和情绪，通过创造体验吸引消费者，并增加产品的附加值，并且以建立品牌、商标、标语及整体形象塑造等方式，取得消费者的认同。3.知识行销在知识经济时代，企业管理的重点将从生产转向研究开发，从对有形资产的管理转向对知识的管理，知识营销将成为企业获得市场的一种重要的营销方式。首先，知识营销能够增加营销活动的知识含

60、量，使客户在消费的同时学到新知识；其次，通过挖掘产品文化内涵，注重与消费者形成共鸣的观念价值；再者，知识营销有助于形成与消费者结构层次上的营销关系，培训顾客有针对性的销售。我们会将德力公司产品的文化内涵作为主要亮点，向来访的顾客进行详细的介绍，使顾客真正了解德力公司的产品，加深对德力公司的印象。知识培训比提薪更能留住人才，知识行销比赠送巨额促销品更能留住精明的经销商。4.情感行销在情感消费时代，消费者购买商品所看重的已不再是商品数量的多少，质量的好坏以及价钱的高低，而是为了一种感情上的满足，一种心理上的认同。德力公司将从消费者的情感需要出发，唤醒和激起消费者的情感需求，诱导消费者心灵上的共鸣，