终端导购实战培训09.01

1、大品牌 值得信赖终端导购实战培训 新机遇 新挑战 新征程目 录顾客进店前该做什么？如何做？两个问题？三类顾客的导购实战讲座常见疑难的专题讲座两个问题什么是导购？ 导购顾名思义：“”。导购是一场大脑高度集中的心理博弈、需要一种随时准备着的状态； 我们每天的销售是从什么时间开始的？ 对于这个问题，直接关系到我们所说的导购的水平问题。 顾客进店前该做什么？如何做好？ 一.基础工作：1.店内卫生整理；2.产品陈列；3.自身形象问题；二.销售心理准备：1.看。看客户进入哪个品牌的店，并联想到这个品牌产品的优势、劣势；透彻掌握竞品信息，如何掌握？1.2.32.想。想到我们的独有优势； 母品牌.产品.企业荣

2、誉.媒体报道.售后服务3.观察。观察顾客进店频次、停留时间，判断今天是否要买车；顾客进店频次决定了什么？如何判定？停留时间说明了什么？4.判断。对顾客进行初步分类、判断。首先，我们从进店搭配上分析购买决策情况谁是决策者、谁是使用者、谁是影响者；从衣着、外表分析收入情况、大致职业，确定产品档次品牌型、适用型、就钱买车型、注重外观型；从身高、体型上分析适合车型：导购究竟是做什么的工作？刚才我们展开讲解的“顾客心理准备”是顾客进店前需要做好的重要工作，那么，讲到这里，大家不免会想到，我们做导购实际是做什么的工作？三类顾客有了上面说的“销售心理准备”的四项工作，做好了，这时候的顾客我们从“今天能否成交

3、”的角度，就简单地划分为三类： 1.潜在顾客今天仅仅是来看车； 2.游离顾客今天会买车，但并不一定会买 我们的车； 3.忠诚顾客今天肯定会买我们澳柯玛的车。 我们今天的店中销售就围绕这三类顾客展开，系统讲解。“潜在客户今天仅仅是来看车”客户界定；.前面的销售心理准备我们已经讲过；.明显的两个特征：进店迎接；如何迎接客户；常用说辞；引导什么？如何引导 5W1H理论在电动车销售中的具体运用；WhatWhoWhyWhenWhere+How 即购买什么？谁使用？干什么使用用来干什么？什么时候使用？在哪里使用？如何使用？ 案例讲解由引导到讲解“喜欢什么样的？”“包车？还是自行车样式的？” 潜在客户我们给

4、他讲什么？如何讲？对待这类客户，对我们来说最重要的是什么？实战讲解；注意问题、临走强化；上节回顾我们先简单回顾一下刚才讲的。首先我们提了两个问题：什么是导购？导购就是“引导顾客，促成购买” 、“一款车的销售从顾客进入市场就开始了”；接下来我们讲了入店前的两块工作，简单讲了基础工作，着重讲了“销售心理准备”，解释了5W1H理论，讲解了潜在顾客的实战导购技巧。那么我们在进入下一个环节之前，先来验证一下刚才所讲的内容。“游离客户今天肯定买车”现场模拟三个人，现场模拟买车 ；客户界定：1)几个人一起来，肯定有一个人没有骑行工具，买车后可以直接骑走；2)从别的店转过来的，经过观察在每个店停留的时间都比较

5、长；3)进店后观察款式、谈论价格较多、进行还价；4)乡镇、农村顾客离城里有一定距离，没时间闲逛，而且一来就是几个人；5)顾客构成上全家人、父子关系、母子关系、婆媳（公公）关系、夫妻关系、朋友关系等等；回顾一个细节；5W1H的再次深入运用；三种情况：“他停在某款车前（或者直接问价格）；转来转去不停，你跟他说：“您看看这款怎么样？我觉得比较适合您”；忠诚客户；价格问题系统讲解 1.顾客对价格大致有个心理承受预期 两个案例2.顾客反应对于我们的第一次报价，顾客如何反应？所传递给我们怎样的信息？如何进行下一步导购？顾客不还价不是顾客最需求的、超出了顾客的购买能力；顾客进行还价如何回答顾客的还价？第一次

6、降价的幅度是多少？注意问题：一人负责到底。顾客再次进行还价说明什么？说明销售的可能性大大加强；如何回答？ 案例分析：顾客带钱不够如何进行导购？推荐一款便宜的？（不正确：已经看好了，你就别再乱引导了！） 案例分析：不讲价情况 价格问题小结： 价格的问题在购车环节中可能会多次出现，贯穿于整个购车过程。我们在这里是把各个环节集中起来讲，大家在实际导购中要注意各个环节的具体使用。如何推进两块：突出我们的优势，设置顾客购买其他品牌的头脑障碍 鼓励试车进一步引导购买欲望，加快销售节奏。 小细节：引导的方式不一样，客户的感受就不一样，成交的机率也不一样。常见问题举例这么贵呀？我刚才看的*牌子的，款式和这个一

7、样，才*钱；“你说是澳柯玛专用电池，不是也是超威、天能的吗”？ 顾客疑问：*牌才卖1880？ 你说你们的服务好，别人也上门，也保养呀？ 顾客问：充一次电可以跑（骑）多远？ 顾客问：电池一般用几年？ 针对顾客提出的别的品牌的款式新、颜色亮、价格便宜、赠品多等问题。(光固化工艺/PU（聚胺酯）双组份金油) 将我们企业的产品、技术、服务荣誉等烂记于心，这是博弈的基础、工具。那么我们什么时间说这些优势？第一：客户不说话时，我们要说，用我们说的，引导顾客去说；第二：客户有疑问的时候，给他讲解。 卖点集锦：产品卖点：（标准件、双配调链螺钉、缠线管、防水橡胶盖、行旅箱、电镀件、铝合金车把等等）技术卖点：（钛

8、基纳米抗菌、耐刺轮胎、防飞车保护、Soft start启动技术、力矩助力、遥控报警、 “电管家”均衡充电专利技术）我们的服务我们的荣誉案例分析 如何掌握？！小结两个细节 沟通中顾客语言信息的掌握问题 顾客重复进店问题如果上次谈的较多，仅仅是因为价格没有谈成，大家的印象都非常深刻 如果上次谈的不多，印象不深刻 导购三步曲一人讲解 一人2-3米处倾听 店长最后拦截 成交后如何解决顾客等待的问题为什么？一保证交易成功，别煮熟的鸭子飞了；二掌握更多客户信息，为下次销售做准备。如何解决？案例分析。满意度进一步提升问题装车过程中的细节注意针对赠品问题 忠诚顾客今天肯定会买我们澳柯玛的车 判定标准：客户不去

9、其他专卖店，直奔我们的专卖店而来；客户骑着我们的电动车来的；客户直接告诉我们，他的亲戚朋友有人骑了我们的车，推荐来的。给我们带来的反思 ：口碑宣传的重要性，老客户；（中国的购买习惯）自身信赖、服务对下次购买的培育、重要性，交上钱后，你对待客户，顾客培育、下一次导购的开始；顾客对使用过程中的疑虑问题的解决；售后服务我们做得怎么样直接关系到顾客的下次购买或是推介购买；小结首先，模拟了卖车过程；游离客户的判定标准；顾客进店后的三种情况；针对价格问题作了一个小专题讲解，分几个方面讲解了顾客的反应及应对措施；导购过程中的6个常见问题进行了分析；两个细节及导购三步曲；成交后的四个问题:顾客等待、满意度提升

10、、装车细节、赠品问题；最后我们谈了忠诚客户的判定标准及导购技巧，重点讲了忠诚客户给我们带来的反思。专题讲座导购心态、精神面貌；没有客户时候，我们该干什么；团队建设 ；谈谈服务；电管家。导购心态、精神面貌 大家是不是现在感觉压力越来越大？是不是感觉卖车越来越难卖？我们在做调研的时候，有的导购给我说无力、不知道怎么干、不想干了？为什么？怎么解决？首先，我们要对自己的定位清晰 ；面对压力，我们如何进行日常的心理调节； 日常导购中应该具备什么样的精神状态呢？没有客户时候，我们该干什么 ？如果今天确实下雨，或整个市场确实没有人 ；这会我们店内没有顾客；经济大环境下我们该做什么；工作之余 。团队建设 导购

11、配备即选材；日常导购（含店长）管理 ；店长职责。谈谈服务什么是服务？从我们每天销售中的忠诚客户即回头客中看我们服务的重要性；销售环节中服务细节、服务意识的提高 ；为什么我们要做好我们的售后服务 ？电管家电管家功效 （1）防止过充，（2）平衡（均衡），（3）维护（降低不可逆）；电管家技术原理 目前公司对电管家技术应用的两个方面一是直接安装在电池盒内，对新电池从一开始就发挥作用；二是应用在维护仪上，可用于功能演示和部分旧电池维护。 终端导购实战培训总结1、两个问题： 什么是导购？ 一款车的销售是从什么时候开始的？2、进店前的准备工作： 基础工作：卫生清理、产品陈列、自身形象； 销售心理准备：一看（顾客进了哪个店），二想（竞品的优劣势），三观察（进店时间、频率），四判断（顾客的分类） 简单对顾客分类：潜在顾客、游离顾客、忠诚顾客；3、对三类顾客进行了终端实战导购讲解。 顾客的判定标准、迎接语、5w1h理论、如何引导顾客？引导哪些内容？对价格进行了小专题讲解，顾客购车中经常提到的问题？一些卖点、说辞，成交后的工作？系统讲解了导购的全过程