星河丹堤结案总结(主笔孙会)

1、相信(xingxn)你一定知道这里共一百一十五页相信(xingxn)你一定见过这张让很多人感叹的图共一百一十五页如今的丹堤环境优美、富人(f rn)聚居共一百一十五页然而(rn r)，共一百一十五页然而(rn r)，5年前共一百一十五页然而，5年前这只是黄老板(lobn)期望卖到8000块的盘共一百一十五页然而，5年前这只是黄老板(lobn)期望卖到8000块的盘只是很多人瞧不上眼的一块地共一百一十五页共一百一十五页共一百一十五页写在前面(qin mian)星河丹堤是一个(y )深圳同事都知道的名字5年来，市场沉浮那些在丹堤留下足迹和荣耀的人如今已奔赴各地前线今天希望通过我们的总结和梳理能够还

2、原一个实实在在的星河丹堤还原在世联陪伴下的丹堤的足迹向世联向世联同事致敬！共一百一十五页星河丹堤结案(ji n)总结丹堤五年营销要点主笔：孙会深圳代理事业(shy)一部2010.4共一百一十五页项目(xingm)基本数据地理位置(d l wi zh)：彩田路北/银湖山以西总用地面积： 20万平方米总建筑面积：36万平方米容积率：1.8建筑类型：独栋、联排、叠加、高层总套数：1711套开发周期：共分三期开发一期叠加+别墅 二期 高层 三期别墅共一百一十五页F区：高层组团518套A区：联排TH111套C区半岛区：别墅联排93套B区：叠TH154套E区：高层组团7栋732套9.1万平方米天然原生活水

3、湖银湖山公园D区：别墅+联排TH103套一期概况（A+B+C区）建筑形式：独栋+联排TH+叠层TH；套数(tosh)：358套二期概况（E+F区）：建筑形式：高层 套数：1250套；主力户型：88-274平米；三期概况（D区）：建筑形式：别墅套数：103套主力户型：88-297平米项目基本(jbn)数据共一百一十五页报告(bogo)主要内容第一部分：项目主要营销历程及主要亮点第二(d r)部分：大盘营销各阶段中世联的价值第三部分：团队业绩及成员简介第五部分：附件共一百一十五页1项目(xingm)主要营销历程及主要亮点项目整体营销历程各阶段(jidun)亮点简介营销历程小结共一百一十五页1整体营

4、销历程(lchng)：别墅牵头去尾，高层及类别墅产品中间承接规划设计阶段营销造势别墅起势高层承接别墅收官尾盘消化2004年项目组成立价格/费用时间AC区，别墅33000B区，叠加别墅26000F区，高层29000E区，高层29000D区，别墅44000高层价格调整24000高层逐步涨价270002006.72007.12007.52008.12008.92008.112009.1-9营销曲线价格曲线前期规前期规划阶段划阶段推出推出AA、CC区区推出推出BB区区推出推出EE区区推出推出DD区区剩余打包玖樘420002009.9至今市场调整期推出F区共一百一十五页1规划设计阶段营销造势别墅起势高层

5、承接别墅收官尾盘消化2004年项目组成立价格/费用时间AC区，别墅33000B区，叠加别墅26000F区，高层29000E区，高层29000D区，别墅44000高层价格调整24000高层逐步涨价270002006.72007.12007.52008.12008.92008.112009.1-9营销曲线价格曲线前期规前期规划阶段划阶段推出推出AA、CC区区推出推出BB区区推出推出EE区区推出推出DD区区剩余打包玖樘420002009.9至今市场调整期推出F区规划设计阶段(jidun)（2004-2005.4）“清理门户”用营销的视角指导设计 共一百一十五页规划设计阶段（2004-2005.4）“

6、清理门户”用营销(yn xio)的视角指导设计 1规划设计阶段营销造势别墅起势高层承接别墅收官尾盘消化2004年项目组成立价格/费用时间AC区，别墅33000B区，叠加别墅26000F区，高层29000E区，高层29000D区，别墅44000高层价格调整24000高层逐步涨价270002006.72007.12007.52008.12008.92008.112009.1-9营销曲线价格曲线前期规前期规划阶段划阶段推出推出AA、CC区区推出推出BB区区推出推出EE区区推出推出DD区区剩余打包玖樘420002009.9至今市场调整期推出F区共一百一十五页地块上海开发商遗留地块，已开发1期“山湖林海

7、”，且两期之间关联很大；当时规划南坪快速(kui s)穿过小区，对项目质素产生致命的影响，且引发1期大批业主闹事；小区进入性极差，只有一个入口且在立交桥下；南坪及梅观立交噪音影响部分项目入口背景1：地块背景极其复杂，是当时(dngsh)深圳开发难度最高，涉及面最广的地块1共一百一十五页当时的舆论评价(pngji)：星河地块=梅林关+高速+老业主闹事+农民房半求星河丹堤整个开发过程除了规划设计单位、代理公司、广告公司、发展商、物管公司这些常规利益单位之外，还牵扯到前期工程纠纷、老业主协调、市政规划争议，涉及面涵盖了政府、老业主、新业主、前发展商、前物管公司，成为(chngwi)深圳楼市历史上难度

8、最高、涉及面最广的商品房项目。 人民网2003年11月11日，近500名丰泽湖山庄业主到深圳市人大、市政协反映情况（静坐），市人大、政协有关人员接见了群众，并请群众耐心等待处理结果。6名被抓人员已经被刑事拘留。市政府信访局吴立民处长答复说申诉书将通过快速渠道送达市领导，并安排业主代表于11月26日李鸿忠市长的开放接待日与市长见面，反映情况。 1共一百一十五页项目具备部分山景湖景资源，但湖水枯竭、山体水土流失严重(ynzhng)；有部分原住民居住在景观优质区域，拆迁难度很大；部分(b fen)区域有较好山景大部分区域为原始秃山背景2：地块“一半是天堂，一半是火焰”有景观（但不上档次）；有资源（但

9、旁边就是高速、农民房）1共一百一十五页背景3：开发商首次操作(cozu)山水大盘，是继星河国际后转型为豪宅开发商的重要转折星河国际星河世纪购物公园星河丹堤星河雅宝工业园星河明居围绕核心的多元化时代奠定深圳豪宅开发品牌地位多项目运作（积累核心经验）开始建立豪宅开发品牌单项目运作（机会型导向）品牌形成初期星河丹堤时代星河国际时代星河明居时代UP：品牌提升！TOP：品牌实现！FOUNDATION：品牌基础！世联充分意识到项目(xingm)开发商的重要性，在前期及定位为高端住宅项目(xingm)，并在前期介入，用营销的视角指导设计1共一百一十五页地块(d kui)纯粹性提升：单独的社区入口；相接壤地段

10、用会所和广场区隔；措施(cush)1：与1期进行区隔，自成一体，全方位脱离会所遮挡视线上将1期与后续地块进行隔离；会所设置成两个分体，保障各自需求的同时，减少两期之间的交集各自入口两期入口各自设立在项目两侧，车流没有交叉1共一百一十五页E区A区C区D区F区B区地块纯粹(chncu)性提升：分区封闭管理，避免别墅与高层区相互影响（各区单独入口，分别管理）。措施2：各区分别管理，单独设置(shzh)门禁，减少区隔之间的相互干扰1共一百一十五页劣势规避：小区入口处人造小山，将园林(yunln)与外部有效区隔秃山增加护坡，并栽种植物措施3：景观优化，通过人工堆建小山阻隔实现，减少(jinsho)立交桥

11、影响1共一百一十五页劣势(lish)规避：南坪上盖高层排布梅观立交，南坪快速隔离带在南坪高速(o s)设置长达480m的上盖，且全部种植绿化高层单位设置在通道出入口两侧，有效保证了内部别墅的价值南坪上盖E区F区隔离带堆建防噪护坡隔离外设有绿化带，与高速进行有效区隔措施4：修建南坪上盖及减噪隔离带1共一百一十五页以利益最大化为指导(zhdo)的产品设计：通过世联精密的核算，最终确定一项利润最大化的产品组合（别墅最大化+提高容积率）提前设计别墅带高层的营销路径除社区外侧南坪出入口段设置高层(o cn)外，其余区域全部设计为别墅1.01.8将高密度产品集中于地块素质较低的南坪段和立交桥段：为别墅提供

12、更多的空间尺度；阻隔立交桥和南坪视觉和听觉两方面的影响；提高收入总量措施5：营销指导下的价值最大化（别墅最大化+容积率的提升）1共一百一十五页在产品规划阶段即通过5个措施实现(shxin)地块由杂乱关口物业到纯粹别墅区的提升。1共一百一十五页但1共一百一十五页好产品是否(sh fu)就等于高价值？但共一百一十五页好产品是否就等于(dngy)高价值？星河(xngh)丹堤营销的几把火但共一百一十五页规划设计阶段营销造势别墅起势高层承接别墅收官尾盘消化2004年项目组成立价格/费用时间AC区，别墅33000B区，叠加别墅26000F区，高层29000E区，高层29000D区，别墅44000高层价格调

13、整24000高层逐步涨价270002006.72007.12007.52008.12008.92008.112009.1-9营销曲线价格曲线前期规前期规划阶段划阶段推出推出AA、CC区区推出推出BB区区推出推出EE区区推出推出DD区区剩余打包玖樘420002009.9至今市场调整期推出F区营销(yn xio)筹备阶段（2005.5-2006.4）“煽风点火”知名度和美誉度的提升1共一百一十五页2004年项目组成立价格/费用时间AC区，别墅33000B区，叠加别墅26000F区，高层29000E区，高层29000D区，别墅44000高层价格调整24000高层逐步涨价270002006.72007

14、.12007.52008.12008.92008.112009.1-9营销曲线价格曲线前期规前期规划阶段划阶段推出推出AA、CC区区推出推出BB区区推出推出EE区区推出推出DD区区剩余打包玖樘420002009.9至今市场调整期推出F区营销筹备阶段(jidun)（2005.5-2006.6）“煽风点火”知名度和美誉度的提升1规划设计阶段营销造势别墅起势高层承接别墅收官尾盘消化共一百一十五页背景：规划的南坪快速已进入施工阶段，梅林关入口更加脏乱差，严重影响(yngxing)项目展示立交桥施工队项目进入性造成极大影响，本来仅有的梅林关入口堵车更加严重；周边(zhu bin)建筑垃圾堆积，工地施工灰

15、尘及噪音污染严重，项目展示受到较大的不利影响；1共一百一十五页春秋交会：创新展会形式：壁挂区域(qy)图、橱窗展示措施(cush)1：亮相春秋交会，“广聚人气”1共一百一十五页重概念营销品牌联合(linh)造势（星河鼓舞2005系列+城市中产+王受之老师签名送书）措施(cush)2：1本书+1个计划，“借力使力”1共一百一十五页中心(zhngxn)区分展场：充分利用星河国际地段和知名度设置措施(cush)3：1个分展场，“曲线救国”1共一百一十五页迂回战术卖卖关子、吊吊胃口宁缺勿滥(nng qu w ln)共一百一十五页别墅起势（2006.7-2007.4）“趁火打劫”正式(zhngsh)开售

16、，更高的价格实现规划设计阶段营销造势别墅起势高层承接别墅收官尾盘消化2004年项目组成立价格/费用时间AC区，别墅33000B区，叠加别墅26000F区，高层29000E区，高层29000D区，别墅44000高层价格调整24000高层逐步涨价270002006.72007.12007.52008.12008.92008.112009.1-9营销曲线价格曲线前期规前期规划阶段划阶段推出推出AA、CC区区推出推出BB区区推出推出EE区区推出推出DD区区剩余打包玖樘420002009.9至今市场调整期推出F区1共一百一十五页别墅起势（2006.7-2007.4）“趁火打劫”正式开售，更高的价格(ji

17、g)实现规划设计阶段营销造势别墅起势高层承接别墅收官尾盘消化2004年项目组成立价格/费用时间AC区，别墅33000B区，叠加别墅26000F区，高层29000E区，高层29000D区，别墅44000高层价格调整24000高层逐步涨价270002006.72007.12007.52008.12008.92008.112009.1-9营销曲线价格曲线前期规前期规划阶段划阶段推出推出AA、CC区区推出推出BB区区推出推出EE区区推出推出DD区区剩余打包玖樘420002009.9至今市场调整期推出F区1共一百一十五页捐资(jun z)600万修建银湖山郊野公园：修建银湖山郊野公园并开设丹堤专署入口1

18、措施1：捐资修建银湖山郊野公园，并设置星河(xngh)丹堤专署登山入口共一百一十五页别墅(bish)起势2006.5-2007.4专利产品发布会：深圳首次将地产(dchn)产品申请专利，并借以此召开发布会广而告之合府：突破传统联排呼呼并列的方式，采用多户“交叉拼合”的方式，在外观上构成一个整体，解决现有TH成本高昂、通风采光不足的问题，把联排集在同一屋檐下。跃庭：传统坡地别墅没有利用地势，导致采光通风较差，跃庭充分利用地势，在地下室创建6m架空层，通过私家电梯跃至客厅及庭院；阔庭：居室被270度庭院三面环绕，内外空间通过庭院完美过渡；厢庭：传统TH中间单位只能前后采光，厢庭将前中后庭院如厢房般

19、镶嵌近室内，立体采光。1措施2：申请专利产品，变产品优势为营销噱头共一百一十五页CEO业主家宴：首创CEO家宴、业主私家宴形式(xngsh)的圈层营销1措施3：首创业主及圈层客户家宴(ji yn)，培养忠实粉丝共一百一十五页开盘：启动区展示做到极致，其他区域完全(wnqun)封闭湖边做开盘现场1措施4：千呼万唤(qin h wn hun)始出来，好的全部展示出来，还不完美的，全部藏好共一百一十五页结合核心价值的大事件，变产品优势为营销噱头；培养(piyng)忠实拥护者，使之成为喉舌永远记得“一丑遮百俊”共一百一十五页截止(jizh)2007年中，丹堤一期别墅单位已全部推出时值市场高点且一期完美

20、售罄顺势推出二期高层F区共一百一十五页截止2007年中，丹堤一期别墅单位已全部推出时值市场高点且一期完美售罄顺势(shnsh)推出二期高层F区由于市场信心暴涨F区开盘前开发商临时加价2000元/平米，仍达到52%的开盘销售(xioshu)率开始筹备二期E区销售工作共一百一十五页截止2007年中，丹堤一期别墅单位已全部推出时值市场高点且一期完美(wnmi)售罄顺势推出二期高层F区由于市场(shchng)信心暴涨F区开盘前开发商临时加价2000元/平米，仍达到52%的开盘销售率开始筹备二期E区销售工作2008年10月政府出台打压政策，房市进入调整期共一百一十五页高层(o cn)销售期（2007.5

21、-2008.8）“火上浇油”淡市中的销售提速规划设计阶段营销造势别墅起势高层承接别墅收官尾盘消化2004年项目组成立价格/费用时间AC区，别墅33000B区，叠加别墅26000F区，高层29000E区，高层29000D区，别墅44000高层价格调整24000高层逐步涨价270002006.72007.12007.52008.12008.92008.112009.1-9营销曲线价格曲线前期规前期规划阶段划阶段推出推出AA、CC区区推出推出BB区区推出推出EE区区推出推出DD区区剩余打包玖樘420002009.9至今市场调整期推出F区1共一百一十五页高层(o cn)销售期（2007.5-2008.

22、8）“火上浇油”淡市中的销售提速规划设计阶段营销造势别墅起势高层承接别墅收官尾盘消化2004年项目组成立价格/费用时间AC区，别墅33000B区，叠加别墅26000F区，高层29000E区，高层29000D区，别墅44000高层价格调整24000高层逐步涨价270002006.72007.12007.52008.12008.92008.112009.1-9营销曲线价格曲线前期规前期规划阶段划阶段推出推出AA、CC区区推出推出BB区区推出推出EE区区推出推出DD区区剩余打包玖樘420002009.9至今市场调整期推出F区1共一百一十五页星光(xn un)联系慈善音乐会：马修连恩、毛阿敏、孙楠，名

23、人效应公益主题，1基金1措施1：“无国界的爱与行”星光连心环保慈善音乐会，联合慈善主题(zht)、大师名人共一百一十五页三大配套进驻：华润(hu rn)万家、中航健身会、丹桂轩1措施2：持续(chx)增值，三大配套引入共一百一十五页11位国际顶级室内(sh ni)设计师莅临：澳大利亚、日本、泰国、美国设计师1措施3：国际知名(zhmng)设计师莅临，献策献计共一百一十五页变“蛋炒饭”为“什锦炒饭”持续为项目增值增强(zngqing)淡市下客户的信心共一百一十五页规划设计阶段营销造势别墅起势高层承接别墅收官尾盘消化2004年项目组成立价格/费用时间AC区，别墅33000B区，叠加别墅26000F

24、区，高层29000E区，高层29000D区，别墅44000高层价格调整24000高层逐步涨价270002006.72007.12007.52008.12008.92008.112009.1-9营销曲线价格曲线前期规前期规划阶段划阶段推出推出AA、CC区区推出推出BB区区推出推出EE区区推出推出DD区区剩余打包玖樘420002009.9至今市场调整期推出F区1别墅(bish)收官（2008.9-2008.10）“薪火燎原” 重启热度共一百一十五页别墅(bish)收官（2007.5-2008.8）“薪火燎原” 重启热度规划设计阶段营销造势别墅起势高层承接别墅收官尾盘消化2004年项目组成立价格/费

25、用时间AC区，别墅33000B区，叠加别墅26000F区，高层29000E区，高层29000D区，别墅44000高层价格调整24000高层逐步涨价270002006.72007.12007.52008.12008.92008.112009.1-9营销曲线价格曲线前期规前期规划阶段划阶段推出推出AA、CC区区推出推出BB区区推出推出EE区区推出推出DD区区剩余打包玖樘420002009.9至今市场调整期推出F区1共一百一十五页产品发布会+持续的品牌联动：写意空间、美克美家、定制VERTU手机、星河丽思卡尔顿专署礼宾服务、机场贵宾厅、B&O皇室(hungsh)音响、1措施(cush)：推出稀缺别墅

26、产品，并持续注入附加价值，嫁接国际品牌共一百一十五页2008年底开发商迫于后期项目开发现金流压力对部分低质素单位进行降价两周内消化200套小面积单位项目完全(wnqun)进入尾盘销售阶段共一百一十五页尾盘消化（2008.9-2009.12）“炉火纯青” 热度(rd)延续规划设计阶段营销造势别墅起势高层承接别墅收官尾盘消化2004年项目组成立价格/费用时间AC区，别墅33000B区，叠加别墅26000F区，高层29000E区，高层29000D区，别墅44000高层价格调整24000高层逐步涨价270002006.72007.12007.52008.12008.92008.112009.1-9营销

27、曲线价格曲线前期规前期规划阶段划阶段推出推出AA、CC区区推出推出BB区区推出推出EE区区推出推出DD区区剩余打包玖樘420002009.9至今市场调整期推出F区1共一百一十五页尾盘消化（2008.9-2009.12）“炉火纯青” 热度(rd)延续规划设计阶段营销造势别墅起势高层承接别墅收官尾盘消化2004年项目组成立价格/费用时间AC区，别墅33000B区，叠加别墅26000F区，高层29000E区，高层29000D区，别墅44000高层价格调整24000高层逐步涨价270002006.72007.12007.52008.12008.92008.112009.1-9营销曲线价格曲线前期规前期

28、规划阶段划阶段推出推出AA、CC区区推出推出BB区区推出推出EE区区推出推出DD区区剩余打包玖樘420002009.9至今市场调整期推出F区1共一百一十五页措施1：将以别墅(bish)带高层的模式重复复制，整合剩余零星别墅(bish)及高层产品打包推出1共一百一十五页措施2：复制前期活动模式(msh)，开放山景会所“峰景营销中心”1共一百一十五页措施(cush)3：复制前期业主维护模式，每周进行小型的业主圈层活动1共一百一十五页措施(cush)4：复制前期品牌嫁接模式，利用星河系自身优势，实现集团内的资源流动向业主(yzh)赠送丽思卡尔顿洗浴套装开通业主巴士，免费送达cocopark社区穿梭自

29、行车1共一百一十五页成功模式的微缩（成本(chngbn)的降低）与复制持续不断的圈层维护1共一百一十五页小结(xioji)：规划设计阶段(jidun)（2004-2005.4）用营销的视角指导设计 营销筹备阶段（2005.5-2006.4）知名度和美誉度的提升别墅起势（2006.7-2007.4）正式开售，更高的价格实现高层销售期（2007.5-2008.8）淡市中的销售提速别墅收官（2008.9-2008.10） 重启热度尾盘消化（2008.9-2009.12） 热度延续“清理门户”“煽风点火”“趁火打劫”“火上浇油”“薪火燎原”“炉火纯青”1共一百一十五页2大盘营销各阶段(jidun)中世

30、联的价值前期土地价值的最大化销售期操盘策略(cl)的执行共一百一十五页前期(qinq)土地价值的最大化22004.11.29-2004.12.28星河引入世联，世联的贡献： 锁定中产客户群体； 锁定总价段250-380万的市场空缺TH产品为本项目主力(zhl)产品； 建议TH的具体产品形式（联院TH和六甲式TH）；2004.12.30研究市场偏好户型，针对各类产品设计的基本要求和溢价点进行建议：2004.12-2005.1规划设计任务书前，世联的贡献： 根据地块价值和营销节奏，将地块划分为多个组团，并确定各组团指标区间； 确定开发分期和启动区规模及指标； 确定所有重要营销展示点； 确定所有需通

31、过规划规避的问题； 将以上的讨论和思考汇总为规划设计任务书的重要设计原则，指导设计院设计；2005.2.15容积率由1.0调整至1.8，世联的贡献： 组织重新划分地块，确定指标； 针对多个方案进行经济测算，以判断是否适当减少容积率更益于提升项目整体价值2005.5春交会后，世联感知市场迅速向好，立即建议调整产品定位： 项目产品定位由原来的适合中产群体购买上升到追求产品舒适度和社区感；2005.8针对最终的产品设计，进行核查，并针对风险进行提示和建议：规划设计前规划设计中本部分摘取了部分王伟总、邓总星河丹堤案例分享内容共一百一十五页贡献1：经济测算(c sun)，确定以TH为主的产品定位最为经济

32、2节选自2004.11.29，财富梦想定位及物业(w y)发展建议汇报稿共一百一十五页2节选自2004.11.29，财富梦想定位及物业发展建议(jiny)汇报稿贡献1：经济测算，确定(qudng)以TH为主的产品定位最为经济共一百一十五页贡献2：基于市场，再次论证(lnzhng)产品以TH为主的正确性2节选自2004.12.28会议纪要共一百一十五页2贡献(gngxin)2：基于市场，再次论证产品以TH为主的正确性节选自2004.12.28会议纪要共一百一十五页 节选自2004.11.29，财富(cif)梦想定位及物业发展建议汇报稿2贡献(gngxin)3：基于客户和市场，建议具体产品形式共一

33、百一十五页节选自2004.11.29，财富梦想定位及物业发展建议(jiny)汇报稿贡献(gngxin)4：基于客户和市场，建议产品面积共一百一十五页贡献5：研究市场偏好户型(h xn)的基本特征；研究户型(h xn)创新点通过客户访谈(fn tn)，和对市场上客户接受度高的产品的研究，发现户型设计必须满足的设计点，和能带来溢价的产品创新点，以指导户型设计节选自2004.12.30规划产品板块建议共一百一十五页产品类型户均面积规定动作自选动作附送指标庭院小独栋220-250赠送超大半地下室和花园（或阁楼露台）、阳光地下室、立体庭院、户内花园，车位配比1：3景观卫生间、中西厨房、宽HOUSE、阳光

34、SPA、桑拿房等等地下室：80平花园：不小于60平阁楼露台：30平联排TH（水岸）180-220赠送半地下室和花园（或阁楼露台）、内庭院（天井）、前后私家花园车位配比1：2景观卫生间、中西厨房、宽HOUSE、阳光SPA等等地下室：50平花园：不小于40平阁楼露台：30平合院TH180-200赠送半地下室和私家花园、阁楼露台内庭院（天井）车位配比1：2景观卫生间、中西厨房、宽HOUSE、阳光SPA等等地下室：60平私家花园：不小于40平阁楼露台：30平六甲TH180-200赠送半地下室和（屋顶）花园（或阁楼露台）、内庭院（天井）车位配比1：1中西厨房、宽HOUSE、阳光SPA等等地下室：50平屋

35、顶花园：40平露台：20平叠层TH160-180赠送半地下室、花园（或阁楼露台）、内庭院（天井）车位配比1：1中西厨房、宽HOUSE、阳光SPA等等地下室：40平花园：30平阁楼露台：20平小高层（六甲）80-140赠送户内花园，观景阳台车位配比1：1 夹层空间、景观卫生间中西厨房户内花园：15平观景阳台：20平贡献6：针对各类产品设计的基本(jbn)要求和溢价点进行建议节选自2004.12.30规划产品(chnpn)板块建议共一百一十五页贡献(gngxin)7：剖析地块价值，确定规划组团划分和各组团基本指标区间ABCDE节选自2004.12.30会议纪要节选自2005.1.18山湖林海(ln

36、 hi)报告通过对地块条件的研究，划分规划组团，并对组团占地区间、容积率区间、建筑形式进行界定，指导规划设计共一百一十五页贡献8：规划设计前确定开发(kif)分期、启动区规模及产品类型根据营销节奏，确定分期开发节奏，研究启动区规模(gum)和产品建筑类型节选自2004.12.30规划产品板块建议共一百一十五页贡献9：规划设计前确定重要(zhngyo)营销展示根据营销展示需要，确定项目主要展示点，并提出展示打造(dzo)要求，以商业街和会所为例节选自2005.1.17关于商业街及会所改造建议共一百一十五页贡献10：规划设计前，明确(mngqu)通过规划需弱化的问题结合营销需要，确定需通过规划(g

37、uhu)融化的问题节选自2005.1.18山湖林海报告共一百一十五页贡献11：容积率调整后重新划分地块，并进行经济测算，判断适当减少(jinsho)容积率是否价值更大节选自2005.2.16容积率调整(tiozhng)后经济测算共一百一十五页贡献12 ：春交会后，跟随市场变化，调整产品(chnpn)定位，实现价值更多突破节选自2005.5.8产品定位(dngwi)补充修改稿按调整前方案，整个项目经济测算预计销售金额约34亿；调整产品定位后方案目前已实现销售金额逾70亿；共一百一十五页贡献13：以市场(shchng)为基础，对设计院方案进行核查，针对风险进行提示和建议节选自2005.8.4关于丹

38、堤户型定位调整(tiozhng)意见共一百一十五页以最大化挖掘地块价值为核心目标，在规划设计前，世联和星河一起，根据市场和客户需求，就已经确定了开发节奏、各组团指标区间和产品组合形式、重要展示点和需规避点的打造、产品设计必选动作和溢价点，给予设计充分指引；同时，给予设计一定的弹性(tnxng)空间（如采取给予指标区间的方式）；实际上，在设计开始前，已从整体操盘的角度对项目的打造方向予以了充分思考；星河丹堤前期(qinq)阶段合作资源导入顺序；世联规划类建筑类其他设计类广告等小结规划设计前共一百一十五页在规划设计过程中，世联和星河一起，不断(bdun)通过经济测算和客户访谈等形式，将包括规划、户

39、型、园林、外立面等所有设计方案中的优点提炼并赋予项目；紧紧跟随市场脚步，进行产品定位的调整和风险预警；小结(xioji)规划设计中实际上，在项目开始销售前，在整个设计过程中，已构建了项目的完整价值体系，此后的营销只是水到渠成；共一百一十五页整体(zhngt)操盘策略执行期策略(cl)世联的贡献： 确定以价值最大化为指导的方针推动开发商筑就项目和开发商品牌的联动，联合发力确定营销引导工程的方针确定紧密维系老业主的方针销售贯彻前期操盘思路的同时“随市场而动”准确盘点客户预期，实现高销售率、高成单率根据现实情况及时调整推售计划，快速反应结合目标，有效利用价格杠杆紧密监测市场动态，及时提价充分发挥世联

40、豪宅渠道优势，实现代理商和开发商共赢推广根据客户情况及时调整推广诉求；整体操盘期共一百一十五页贡献(gngxin)1：确定价值最大化的指导方针，充分挖掘物业价值2节选自2007.1.31丹堤一期(y q)结案总结丹堤一期以接近3万的价格入市，远远高于同期竞争的关口及关外别墅，与曦城（纯别墅区）和波托菲诺（顶级关内豪宅）看齐，最终实现均价3.35万共一百一十五页贡献(gngxin)2：推动开发商筑就项目和开发商品牌的联动，联合发力2节选自2008.10.10丹堤12月前营销(yn xio)建议共一百一十五页贡献3：确定(qudng)营销引导工程的思路，全力抢占良好的市场机遇2节选自2006.7.

41、30丹堤一期(y q)A、C区总结划定园林展示区，优先完工展示规定工程展示到位事项，时时跟进反馈节选自2008.9.17丹堤D区执行大表共一百一十五页贡献4：确定持续维护老业主的整体思路，为星河建立(jinl)一批忠实客户2节选自2008.10丹堤业主答谢(dxi)晚宴总结节选自2008.11.12丹堤业主答谢计划节选自2007.2丹堤神仙会甘总发言共一百一十五页贡献5：准确盘点客户预期，实现(shxin)高销售率、高成单率2节选自2006.7.30首期销售(xioshu)总结及下阶段计划开盘当天成交85套其中前62个认筹客户全部成交成交房号与开盘前客户盘点意向完全一致共一百一十五页贡献6：根

42、据现实情况及时调整(tiozhng)推售计划，快速反应2由于当天反应热烈，项目临时决定开始解筹；截至下午15：00左右，项目首批单位已售出76%以上；项目组立刻(lk)决定加推，马上出价格表签字开售。原计划产品发布会9.20业主答谢晚宴（开售）9.28执行产品发布会9.20业主答谢晚宴（开售）9.2810:00发布会开始，到场达300人接近中午现场算价十分热烈，且下午有竞争项目开售，临时决定开始解筹下午2：00首批销售70%以上，紧急加推算价开盘晚当天推出单位全部售罄开盘，业主答谢，当晚老带新成交3套共一百一十五页贡献7：有效利用价格(jig)杠杆，实现策略目标2E3栋E4栋单元1单元2单元3

43、单元单元1单元2单元1 2 1 2 1 2 1 2 1 2 32 5512245 6037479 6348707 6319063 6466962 6553466 30 4612579 5055640 5322451 5296984 5424708 5498338 30 6421923 6139786 6133490 6467166 28 4551010 4989565 5256587 5231120 5358628 5432369 28 5385502 5143734 5138350 5424402 26 4489441 4923490 5190724 5165257 5292549 5366

44、400 26 5319449 5077572 5072182 5358345 24 4427872 4857415 5124860 5099393 5226469 5300431 24 5253397 5011409 5006015 5292288 22 4304734 4725265 4993133 4967666 5094311 5168492 22 5187345 4945246 4939848 4877816 20 4243164 4659190 4927270 4901803 5028231 5102523 20 5121292 4879083 4873681 4816163 18

45、4181595 4593115 4861407 4835939 4962152 5036554 18 5055240 4812921 4807514 4754509 16 4120026 4527040 4795543 4770076 4896072 4970585 16 4989187 4746758 4741346 4962003 14 4058457 4460965 4729680 4704212 4829993 4904615 14 4923135 4680595 4675179 12 3996888 4394890 4663816 4638349 4763913 4838646 12

46、 4857082 4614433 4609012 4829889 10 3935319 4328816 4597953 4267653 4697834 4772677 10 4791030 4245052 4542845 8 3873749 4532089 4631754 4392927 8 4724977 4482107 4384590 6 3812180 4196666 4466226 4440759 4261296 6 4658925 4 3750611 4130591 4400362 4374895 4499595 4574769 4 4592872 4349782 2 3668519

47、 4042491 4312544 4287077 4411489 4486810 2 4504802 4261565 4256120 4477586 拉大山景单位湖景单位价差，拉大高低楼层价差，通过价格杠杆(gnggn)使得优质资源单位最后消化，以在市场回暖时有更多的提升空间共一百一十五页贡献8：维护(wih)发展商利益，及时提价2节选自2008.12.7星河丹堤后期策略(cl)案及2009.7.24丹堤高层区价格走势总结自2008年11月部分单位降价后约一个月，世联即开始推动开发商涨价2009年春节过后，世联敏锐的发现市场成交量放大的机会，全力推动开发商涨价，成为“小阳春”开始之前整个深圳最

48、先涨价的豪宅项目通过世联合理的逼定方式，实现了价量的全面提升共一百一十五页贡献9：充分发挥世联豪宅渠道(qdo)优势，实现代理商和开发商共赢2一个月内转介500余批客户，客户到达(dod)率高1个月内转介成交近120套，客户成单率高共一百一十五页贡献10：根据客户(k h)情况及时调整推广诉求2节选自2007.2.9星河(xngh)丹堤神仙会会议纪要共一百一十五页小结整体(zhngt)操盘策略执行期以实现项目价值最大化为目标，在策略执行之前即考虑好项目整体的操作模式，与发展商一起在营销指导前提下展开工作（包括工程、推广、服务等与影响相关的所有内容(nirng)）；在执行层面时刻以市场和客户为依

49、据，计划与验证并行，快速反应，应变不同市场背景下的突发情况，实现价值。实际上，后期操盘无非是将产品特点转化为面向消费者的语言（价格、推广等）；在前期水到渠成的基础上，通过项目操盘保证“水流的通畅”。共一百一十五页在丹堤项目(xingm)中世联的贡献世联是一个翻译者，在产品与客户之间游刃有余；而正因为产品和客户之间天然的鸿沟不可避免，因此，我们必然(brn)是赢家必然不可或缺规划设计阶段：营销指导设计，将客户需求转化为产品亮点操盘执行阶段：将产品亮点转化为客户语言，兑现价值共一百一十五页然而(rn r)，假如假如(jir)，大户型面积稍小一点假如将星河丹堤250平米以上户型稍微缩小一点，变成以200-250平米作为户型为主力，高层单位销售其是否会缩短？是否会减少高层大面积单位与二手别墅之间的竞争？假如，市场低谷时推动开发商不降