咨询师必须掌握的现场咨询基础话术

1、咨询师必须掌握的现场咨询基础话术一、优秀的咨询师应该具备的：（ 1 ）沟通能力； （ 2）行业背景；（ 3）专业知识；（ 4）良好的心态； （ 5）销售关单技巧；（ 6）自我提升意识；（ 7）对客户的分析二、咨询心态：1 、妹妹你大胆的往前走；克服胆怯、羞涩和不好意思等不利的心理因素。在咨询中，咨询师的自信是至关重要的，只要走进来咨询的咨询者，在我们面前都是“纸老虎” ，因为我们对自己的产品最了解，最熟悉，最有信心。我们要把所有的咨询者都当成是无知的“民工” ， “迷途的羔羊” ，需要我们去指点迷津，指明他们前进的方向。要大胆的去销售我们的产品，不要有不必要的压力！2、与其让其乱化钱，不如让其

2、投资自己我们不是在销售消费品，而是在销售教育产品，我们可以通过教育来改变生活。既然是投资就肯定会有回报，通过学习，我们可以获得更多的就业机会，更好的发展前景，更高的事业平台。学习总是有价值的，与其把钱花在其它莫名其妙的地方，不如用来学习，学到知识和本领是属于自己的，谁也拿不走。有了一技之长就可以受用终身。不仅是金钱上的回报，还有更广阔的发展空间；也许，受先天条件和后天因素的影响，有些人可能没有从事相关方面的工作，但是，学习到了相关的知识也是有收获的，就像每个人都要读书一样，读的特别好的人只占30。所以，咨询师必须与咨询者沟通投资的观念。3、战略上藐视，战术上重视作为培训行业，我们的生源是有着特

3、定需求的目标群体，所以，需要我们沟通观念，甚至还要挖掘潜在的需求。我们不是北大、清华的招生， “皇帝的女儿不愁嫁” ，在市场经济下，酒香也怕巷子深，所以我们要有充分的心理准备，招生是有难度的。一方面，我们要有自信，对我们的课程有信心，对我们的教学质量有信心，对我们的中心的发展有信心；另一方面，我们也要认识到招生并不是一件十分容易的事，它还是有一定的难度的，所以要在战术上重视起来。咨询师要勇于接受挑战，抱着热情、积极的心态和娴熟的技巧去工作，完成招生任务。三、当面咨询流程：、整理咨询环境；)保持咨询环境符合要求；)检查当面咨询物品(咨询工具) ；)整理咨询师的仪态仪表； (对咨询师的要求： 保持

4、微笑， 精神饱满)2 、准备、熟悉咨询预案；) 接到CSA!交的咨询登记表，了解咨询者的基本信息；)分析咨询者的需求点、痛苦点和抗拒点，形成解决方案，准备咨询工具；、迎接咨询者；)起身迎接咨询者；)请咨询者落座后自己落座；a 、请咨询者落座时语气要热情；b 、咨询师落座是力度要适中、显得专业、稳重；、与咨询者寒暄暖场；1)破冰的方式：a、用英语问候;b 、投其所好：老家、爱好、工作、家人2）适当赞美、关心对方，拉近距离；电话咨询上门1、我们约的是下午两点吧？您真准时2、您的发型配上您的衣服，整体感觉好阳光啊！直接上门1、今天天气挺热的，路上很辛苦吧？还顺利吧，先喝杯水休息一下2、外面的雨下得挺

5、大的，怎么过来的？没淋着吧？3、看您的字迹真工整，平时应该是个挺严谨的人吧！派赞美话术1、一身运动服看起来很阳光啊，充满活力，平时喜欢运动吧？都喜欢什么 运动？2、你有学习的想法很不错，现在的年轻人就缺少像你这种学习上进的劲头。只要你保持这样渴望的成功的劲头，那你一定能成功！3）如不知寒暄什么，重复一下咨询登记表内容：姓名、住址、专业、毕业几年了？从事哪方面的工作。自然的寒暄，切入到主题；或者点 到咨询者的盲区。5、引导、倾听咨询者提出问题1）通过提问，了解咨询者需求，了解咨询者在时间、 学费和学习目标方面 的回答；引导咨询者认识目前的现状如：现实压力、孩子目前到专业英语培训机构接收培训的必要

6、性等）2 ）倾听：引导性的提问；注意听，从而判断需求点；分析判断-Why, 为什么要来学？What ?学了以后能达到什么效果？HOVV应该怎么学？6 、介绍英语培训行业的特点；eg： 1）询问咨询者对英语培训机构是否了解，有否咨询过其他机构；2 ）介绍英语培训行业的特点，如：专业、超前等；3）举案例； （在校的、身边的）7、介绍中心优势，以及能给咨询者带来的利益；）询问咨询者对ING 的了解；2）介绍 ING 的优势；8、解答咨询者提出的问题，介绍ING 的课程、上课时间、学费等；9、帮助咨询者想象培训完后的理想效果；eg：2）少儿学完后能够达到家长所期望的怎样的效果等；举案例； （学员来学之

7、前和学完后的对比， 如园岭校区的 Happy 的案例等）10 、第一次关单；（一）关单信号1 、你们学费多少？2、你们何时开班？3、现在有什么班？ 4、多少人一个班？5、班上有多少人报名了？6、老师都是来自哪的？询问上课的状态：老师怎样教学？7、对咨询师的咨询感到满意8、咨询者没有继续问新问题9、频频发问且询问细节）询问班上具体的人数；）学习时间安排；）具体了解班里学员的情况）问及价格并开始计算10、揉下巴99%的肯定11、咨询者不经意的微笑，举止放松12、陪同咨询中，咨询者与陪同者相互交换眼神（二）在获得关单信号后， “选择提问成交法”强势关单1 ）报出价格，然后问：你今天是先交订座费还是交

8、全费领书呢 ?2）您是刷卡还是现金？3）学习是我们缩小与别人差距的最为有效的途径，在目前，学好希望英语能全面提升孩子的综合能力，能在激烈的竞争中脱颖而出，您还犹豫什么呢？ （三）关单帮助：a、英语较好的找中教或外交协助；b、解决不了的一一找其他咨询师帮助。11、解除咨询者疑虑：1 ）根据咨询预案中咨询者的抗拒点（不报名的原因） ，想出解决方案，解除咨询者的疑虑；（关单不成功时， 根据咨询预案中咨询者可能出现的抗拒点， 询问咨询者，找到咨询者的抗拒点； ）2）根据咨询者提出的问题解除咨询者的疑虑；eg: a 、你们学费太贵，可否打折？b 、在网上看到很多 ING 的负面消息；等12 、带领咨询者

9、参观环境；1 ）选择参观时间；2）参观要有次序、有重点；13 、第二次关单；）询问对方是否还有问题，直接请求对方报名；） 拿出学员档案表，要求学员家长填写，告知需提前填写提交至总部， 这样才能提前让教务排课及才能从总部调教材过来；） 填写档案表， 预交订金， 可提前安排试听课和优先选择老师（或人数较少班级） 。14 、打“预防针” ；1 ）解除咨询者可能出现的抗拒点；咨询者的费用咨询者的学费很多是需要和家里人商量之后支出的，大部分学员没有完全自主权可能出现的情况：（首先要树立咨询者学习的信心；然后让咨询者尝试说服决策者，说服不通时，告知咨询者可打电话给咨询师，由咨询师与其决策者交流）4 ） 约

10、定回访时间；a、经过与咨询者的协商，确定回访时间b 、回访时间不得超过当面咨询后2天c、回访时间精确到时间点上、向咨询者赠送宣传资料、名片，要求咨询者转介绍；、亲自送咨询者出门；（送咨询者到门口，热情告别！ ）、完成咨询报表。四、晨会目的：首先我们要明确晨会的目的：是增强团队凝聚力、鼓舞士气，为一天的工作开一个好头；并且由咨询师提出一些自己不擅长解决的专业性问题，通过大家的共同探讨、特别是学术老师，给出一些解决思路来。晨会的另外一个目的是帮助大家进入工作状态。明确目的后我们来看一看具体要做的两件事情，第一通报今日工作是向全体员工通报今日工作内容：包括今天要回访的人数，要上门的人数，具体的时间，

11、今天计划定座和报名的人数；通过汇报让大家监督检查自己的工作，同时让领导了解自己的工作安排。让其他员工能在必要的时候充分协作，因为我们都知道我们的利益是捆绑在一起的，市场不好会影响到每一位员工的利益。沟通就是凝聚和加强这个合作的最好手段。通报完工作我们就可以有针对性地开始讨论预设问题。讨论问题内容着重在目前工作还存在哪些问题、要怎样去解决以及哪些地方需要大家的支持，通过大家的讨论得到一个更好的解决思路。这里要强调一点的是开会一定要有结果！要有效果有效率！五、 日销会（日培会） ：整理，安排明天的咨询进程目的：在日销售会议开始前我们要做一些准备，做这些准备是为了使日销售会议目标更明确，提高会议效率

12、，在最短的时间里做最多的事。1. 具体准备得事项：那么我们要准备那些东西呢？（ 1 ） 准备一下当天咨询量的一些基本情况， 同时准备在会上讨论解决的问题，看看自己有什么问题没有解决或者解决得不是很好的，拿2）出来让大家讨论，得到更好的解决思路。整理客户档案： 对明天以及未来要做的工作有一个规划与明确的认识，然后与领导讨论，看看领导又没有什么调整准备做好了，接下来就是开日销售会议的时间了。日销售会议目的：首先，我们要明确，开日销售会议是为了总结当天的工作并解决问题，今天的问题不要拖到明天解决，同时在这个过程中提升我们的咨询能力。另外我们不是一次会议要解决所有问题，而是围绕着今日咨询情况的一两个重点而普遍的问题进行深入探讨解决。什么是重点问题：（ 1 ）对咨询结果影响大的（ 2 ）大家比较普遍存在的（ 3 ）不是那些很难解决也很难遇到的个性化问题，这种问题最好有时间在单独探讨，不浪费大家的时间与精力。程序：1 ）销售会议开始时，首先是由各咨询师汇报当天的电话咨询，当面咨询，报名人数及回访的情况。2 ）在汇报过程中，大家一起对于咨询汇报中存在的问题进行追问与讨论。 比如这个情况你问没问？那个问题你怎么回答的？以此来检查咨询过程是否存在问题。3 ）针对今天咨询量提出自己预先准备的问题，进行讨论4 ）通过讨论总结出好的解决思路。5 ）由领导或者最有经验的咨询师总结今天日销