谈判各阶段策略2011

1、 谈判各阶段策略2011第一节 报价阶段的策略报价：向对方提出交易条件。策略问题：1.先报价还是后还价？2.如何报价？3.如何对待对方的报价？1.先报价与后还价先报价的优势：奠定了价格基准。为后续的价格磋商确定了最高的目标控制线。先报价体现了对谈判利益的一种清醒认识，是一种实力的表现先报价的劣势：一般不可能调高报价目标，可能存在对对方的目标认识错误，失去更好价格条件。泄露了一些信息。对手听完报价后可以对他们自己的报价进行最后的调整，从而获得本来得不到的好处。 先报价的条件：决定我们是否先报价的关键因素是信息。对交易对象、标的非常了解，对双方的目标有清楚的认识。可以先报价。（1）合作伙伴之间的谈

2、判（2）可能存在较大谈判空间（3）具有明显的谈判优势后还价，可以根据对方的报价来确定一个谈判空间。也可以获得谈判实力。2.混合报价还是分项报价混合报价：将全部交易条件混合在一起报价的方法。分项报价：将交易条件分项报价的方法一般策略：（1）第一次报价为混合报价。优势：将一些无关紧要的交易条件全部包括进去，可以探测对方对各项交易条件的反应，为后续谈判提供参考。（2）第一次报价都包含一定的虚头。而且要根据对方的目标设计合适的虚头混合报价的理论基础将各种有关、无关的条件结合在一起，实际上就是创造谈判事项，争取谈判利益的策略运用。幻灯片 7创造谈判事项与谈判利益尽可能的寻找与谈判利益相关的谈判事项，以扩

3、大谈判空间和谈判利益有些谈判利益是直接的：征地价格、商品买卖价格、质量等有些利益是间接与谈判事项关联的：有些利益是与谈判者没有意识到的全国营销大赛省赛承办提出利益分配方案利益分配的两种模式模式一：直接谈判事项的利益分配这种分配过程通常是谈判的直接目标。往往是利益冲突的根源。如价格谈判模式二：全部谈判事项的利益分配就是通过创造谈判事项，创造新的利益，以获得两者利益的平衡谈判。分项报价分项报价通常作为讨价的一种策略。当对方采取混合报价策略时，可以要求对方分项报价，实际上就是要求对方对报价进行解释，以获得更多的信息和可以选择的谈判事项，实际上就是增加谈判事项的策略幻灯片 10谈判技巧-摘樱桃案例：某

4、人要对新房进行装修，要四家公司进行报价：见下表电路地板厨房卫生间屋顶合计甲1.21.410.81.66乙1.31.30.90.71.45.6丙11.510.751.55.75丁1.11.40.80.91.555.75两种典型的报价术欧式报价与日式报价欧式报价：以最高目标进行报价，留下足够的谈判空间，根据谈判进程对交易条件进行让步。特点：给人很大气，很努力达成协议的谈判气氛。日式报价：以接近最低目标进行报价，目的是获得谈判机会，驱赶竞争对手。在获得谈判机会以后，逐步增加交易条件，以实现预期谈判目标。第二节 磋商阶段的策略1.讨价2.还价3.让步与妥协4.谈判僵局的处理1.讨价谈判一方报价以后,另

5、一方认为对方报价不合理,要求对方改善报价条件的行为.讨价的方式:全面讨价与分别讨价.全面讨价:笼统要求对方改善报价分别讨价:就谈判条件分项讨价.全面讨价的适用:第一次讨价；对对方的底细不太清楚的讨价；分别讨价:适用于第二次以后的讨价，或者对报价条件有充分改善意见的情况。讨价的策略（1）全面讨价，以探测对方的价格改善余地报价者的两种反映：不做任何改变， 目的是要求对方还价，或者提出改善报价的具体要求。讨价者还价，就意味着新的报价，可以要求对方解释价格构成，了解对方的真实需求。讨价者提出具体改善要求，就可以探测到对方的真实需要。要求改善什么，什么条件就最重要!（声东击西也可能）门口小吃店盛菜（2）

6、分别讨价，就报价的条件逐项讨价的方法。对方分项报价才可能分别讨价对方混合报价，可以要求对方解释价格条件的构成-分项报价，然后再分项讨价分别讨价可能会透露出自己的关注点讨价的过程是一个不断探测对方谈判空间的过程。2.还价还价，是对首次报价所做出的反应性报价。还价以讨价为基础。还价的起点。总体要求是（1）起点要低，力求使自己的还价给对方造成压力，影响和改变对方的判断。（2）接近目标，接近对方的最低价格，使对方具有接受的可能性。3. 让步谈判中的让步是一种普遍现象，而且只有让步才能达成谈判目标。让步不是一个单方面的行为。一、让步是一种策略让步的实质就是舍弃某些利益，是为了达成协议或者谋求更大利益必须

7、付出的代价。让步的原则：1.让步必须对等，每一次让步必须要对方给出相同的让步与妥协。利益交换策略2.让步是以满足对方需要来换取自己的利益。3.让步的幅度要合适。不宜过大，不宜过快。让步幅度与节奏要合适。4. 在次要问题让步， 重要问题上争取对方让步二、让步策略实施与让步方式（一）让步策略实施步骤1.比较让步与不让步的预期收益。让步的后果：提高成交的概率，降低预期利益。让步价值的评估：让步的利益损失与报酬。2.确定让步方式：让对方感知谈判实力和利益3.选择让步时机：无要求不让步，无交换不让步，无利益不让步4.衡量让步结果:让步是为了获得利益（二）让步方式1. 0、0、0、60 立场式让步 2.

8、15、15、15、15 等额让步3. 8、13、17、22、 增价式让步4. 22、17、13、8 递减式让步5. 26、20、 2 、12 先低后高6. 49、10、0、1 反弹式7. 50、10、-1、1 反弹式8. 60、0、0、0 一步到位立场式让步在让步的最后阶段一步让出全部可让利益的让步方法。优点：如果谈判对手缺乏毅力和耐性，就有可能被征服，使己方在谈判中获得较大的利益；积即使让步，有大家风度；对方会有险胜感，故此会特别珍惜这种让步 ； 缺点：可能失去伙伴，具有较大风险性适用于：对谈判投资少，依赖性差，因而在谈判中占有优势的一方。实践证明，谁在谈判中投资少、依赖性差，谁就有承担谈判

9、失败风险的力量，或在某种意义说，不怕谈判失败。 等额让步（挤牙膏优点是：步步为营，不易让买主轻易占了便宜；其次，对于双方进行充分讨价还价比较有利，容易在利益均沾的情况下达成协议；再次，遇到性情急躁或无时间长谈的买主时，往往会占上风，削弱买方的议价能力。 缺点是：容易使人产生疲劳厌倦之感；其次，此种让步效率极低，通常要浪费大量的精力和时间，因此，谈判成本较高；再次，买方每讨价还价一次，都有等额利益让出，这样会给对方传递一种信息，即只要耐心等待，总有希望获得更大利益 在缺乏谈判知识或经验的情况下，以及在进行一些较为陌生的谈判时运用， 增价式让步是从小的让步发展到更大的让步，事实上，这种增价式让步将

10、给对方很强信号，你还会有更大的让步，这是最后失败的让步方法。 “老鼠拉木锨，大头在后头” 递减式让步优点是：易为人们所接受；不会产生让步上的失误，同时也可以防止对方猎取超限度的利益；缺点是：首先，这种让步由大到小，对于买主来讲，越争取利益越小，因而往往使买主感觉不十分良好，故终局情绪不会太高；其次，这是谈判让步中的惯用方法，缺乏新鲜感，也比较乏味。一般适用于商务谈判的提议方。通常情况下，谈判的提议方对谈判的和局更为关切，理应以较大的让步作出姿态，以诱发对方从谈判中获利的期望。先高后低、然后又拔高的让步 优点是：谈判中富有的活力。如果不能在缓速减量中结束谈判，则采取大举让利的手法，易于谈判的成功

11、；再次，由于在二期让步中减缓一步，可以给对方造成一种接近尾声的感觉，容易促使对方尽快拍板，最终能够保住己方较大的利益。缺点是：首先，由于此种让步策略表现为由少到多，且不稳定的特点，因此容易鼓励对方得寸进尺，继续讨价还价；其次，由于二期让步就已经向买方传递了接近尾声的信息，而后来又做了大步让利，这样做往往给对方的感觉是我们不够诚实，因此，对于友好合作关系的谈判来说往往是不利的；此种让步策略一般适用于在竞争性较强的谈判中，由谈判高手来使用。在一些友好关系的合作性谈判中，更加注重的是诚实、可信，因此，不宜采用本策略从高到低、然后又微高的让步策略 合作为主，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚 优点是：首先，

12、让步起点较高，富有较强的诱惑力，谈判的成功率较高；其次，由于经过大幅度的让步之后，到三期仅让微利，给对方传递了已基本无利可让的信息，因此比较容易使对方产生优胜感而达成协议；再次，最后让出稍大一点的利润，往往会使对方很满意而达成协议。缺点是：因为此种让步策略一开始让步很大，这样就容易给强硬的买主造成我方软弱可欺的不良印象，因而容易加强对手的进攻性；此种让步策略一般适用于以合作为主的谈判。由于这种策略的双方是建立在互惠互利基础之上，因此开始时作出较大的让步，这有利于创造出良好的合作气氛和建立友好的伙伴关系。反弹式让步 优点是：首先，开始就让出多半利益，因此有可能会换得对方回报的较大的可能性；其次，

13、三期让步时作出了无利再让的反应，这有可能打消对方进一步要求我们再一次让利的期望；再次，最后又让出小利，既显示了我方的诚意，又会使通达的谈判对手难以拒绝签约，因此往往收效不错；缺点是：首先，由于开始时大步让利，会刺激对手变本加厉，得寸进尺。其次，这种让步策略可能由于三期让步遭受拒绝后，导致谈判僵局或败局的出现。此种让步策略一般适用于在谈判竞争中处于不利境地，但又急于获得成功的谈判。由于本方处于劣势，于是初期就让出较大的利益，可能会尽快促成谈判的成功。同时，由于此种让步的策略，这样会给对方传递“该收场了”的信息。最后让出小利，更坚定了自己的立场，同时又给对方以台阶，就会促成谈判尽快地结束。一步到位

14、优点是：首先，由于谈判者一开始就向对方亮出底牌，让出自己全部可让利益，比较容易打动对方采取回报行为，以促成和局；其次，率先做出让步榜样，给对方以合作感、信任感；再次，由于谈判者一步让利、坦诚相见、提高谈判效率，有利于速战速决，马到成功，降低谈判成本。此种让步策略的缺点是：首先，由于这种让步操之过急，对于买主会极强的影响和刺激，可能会给买方传递一种尚有利可图的信息，因而导致买方的期望值大大提高，从而继续讨价还价；其次，由于一次性的大步让利，可能失去本来能够力争到的利益；再次，在遇到强硬而又贪婪的买主的情况下，在卖方一次让步后，可能会再接再厉，以争取重大的让步。这时，卖主显然会拒绝买主的要求，因而

15、可能导致买主的不理解，这样以来僵局就难以避免了。此种让步策略一般适用于己方处于谈判劣势或谈判各方之间的关系较为友好的谈判。处于谈判劣势的一方，往往是谈判的被动方，但却不一定是提议一方。为此，该方在谈判中的让步，应当表现得积极、坦诚，以诚动人，用一开始就做出最大让步的方法感召对方以同样的方式来回报。在双方关系比较友好的谈判中，更应该以诚相待。有时，卖方采用此种策略，还会得到对方大量的回报，也可谓是利弊并存，事在人为。（三）让步的策略1.互惠的让步策略。要求所有的让步必须获得对方让步的补偿，以促进互惠互利。2.长短期限结合的利益补偿策略。将短期利益与长期利益交换的策略。3.交易条件互换策略。不同的

16、交易条件对谈判者的价值不同，通过不同交易条件的让步互换，使双方获得利益（四）如何促使对方让步1.引入竞争。就是通过一种替代方式来取代目前的谈判，迫使对方提供比替代更加有利的交易条件。如：买方与租房；希尔顿的换地建旅馆；2.威胁。通过向对方发出不接受己方的交易条件将导致对方更加不利的谈判结果的方式。3.制造僵局。有意制造谈判僵局，通过坚持不让步迫使对方主动让步。原则：制造谈判压力，促进对方降低谈判目标。形成的原因1.立场争执. 僵局中最常见的一种2.信息沟通的障碍3.谈判的权限限制4.一方过于强势5.谈判人员素质问题Planned commodity（大宗货物） economy有计划的商品经济P

17、lanned market economy有计划的市场经济4、谈判僵局谈判僵局的处理办法1.谈判僵局的处理原则 1）重利益、轻立场原则 2）人事分开原则 3）合作原则2、打破谈判僵局的方法1）横向式谈判2）回避策略3）红脸、白脸策略4）谈判升级5）最后期限策略6）场外沟通1）横向式谈判 改变谈判议题，通过其他议题的成功保证有争议问题的解决。2）运用休会策略（改期再谈、拖延战术） 改期再谈。这是一种“回避策略”的运用，暂时绕过僵局，待双方都收集到更多的资料或有了更合适的方案后，再重新回到商谈中。3） 红脸、白脸策略 改变谈判人员角色特点负责人“红脸”温和派主谈人“白脸”强硬派，立场坚定助手目的:

18、引起对方对相关议题的重视，并非让步查尔斯狄更斯小说远大前程 逃犯与皮普美国富翁霍华休斯有一次为了大量采购飞机，与飞机制造商的代表进行谈判。休斯要求在条约上写明他所提出的34项要求，其中11项要求是没有退让余地的，但这对谈判对手是保密的。对方不同意，双方各不相让，谈判中冲突激烈，硝烟四起，竟发展到把休斯赶出了谈判会场合。 后来，休斯派了他的私人代表出来继续同对方谈判。他告诉代理人说，只要争取到34项中的那11项没有退让余地的条款就心满意足了。这位代理人经过了一番谈判之后，争取到其中包括休斯所说的那非得不可的11项在内的34项。 休斯惊奇地问这位代理人，怎样取得如此辉煌的胜利时，代理人回答说：“那简单得很，每当我同对方谈不到一块儿时，我就问对方：你到底是希望同我解决这个问题，还是要留着这个问题等待霍华休斯同你解决？结果，对方每次都接受了我的要求。” 4）使谈判升级。 安排高一级的会谈和交流是必须的，领导的处理方式和角度往往是解决僵局的有效手段。5）最后期限策略 指谈判的一方锁定一个最后条件，期望在指定时间对方被迫接受这个条件而达成协议的一种方法。 6）场外沟通改变谈判环境 融洽轻松的气氛容易消除障碍6.3 成交阶段的策略明确了