业绩奖金的设计架构及考量因素

1、无忧商务网 5ucom 共享和传播管理资源，引导管理人实现杰出管理 .25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座无忧商务网 5ucom 共享和传播管理资源，引导管理人实现杰出管理 ：.；无忧商务网 5ucom 共享和传播管理资源，引导管理人实现杰出管理 无忧商务网 5ucom 共享和传播管理资源，引导管理人实现杰出管理 业绩奖金的设计架构及考量要素 效力业的快速兴起是二十及二十一世纪经济活动的一大特征，而且效力业的总产出己有取代制造业的趋势。效力业的业绩生长主要是靠人的销售，当然如今网际网络的销售通路对效力业的业务生长有所助益，但网际网络的销售通路是主要提供消费者“知的信息，要压服消费者掏腰包

2、拿钱来买产品或效力时，还是需求业务代表用或面对面阐明的方式来达成买卖。因此业务代表能否自动勤快、有压服力、乐意与客户建立良好的关系，这都与业务代表的任务志愿及态度有关，由于业务代表在外访问客户找生意，业务部门主管可以访问客户数来管控业务代表的任务绩效，但对业务代表与客户间的互动关系就无法有效掌握。最直接能有效鼓舞业务代表士气的应该是业绩奖金。业务代表的业绩奖金又与其薪资福利架构有关，从中外许多有关业务代表的薪资调查报告显示有30%的公司业务代表没有本薪或底薪，纯粹靠业绩佣金为全部薪资架构，另外60%的公司业务代表有本薪或底薪及业绩佣金的混合式薪资架构，剩下10%的公司业务代表只需本薪或底薪，没

3、有业绩佣金的薪资架构，这类公司以年度总业绩做为发放奖金的根据。以上三种不同的薪资架构，由于因业绩好坏影响业务代表的每月本质收入程度不同，因此业绩奖金的设计架构及考量要素也就不同，能否需求思索业务代表的根本生活开支？产品特质、消费客户对象、消费量及金额多寡、销售地域、竞争对手的做法或相关市场的习惯做法等等能否纳入设计架构时的考量要素。原那么上产品属普通性普遍性产品，消费者不须太多专业知识考量容易决议购买，消费群很普遍不用特别锁定特定客户，这类业务代表的薪资架构应以佣金为主或佣金比率较高。假设高科技产品或必需锁定特定客户的产品往往在薪资架构设计上应以本薪的比重较高为宜。从员工雇用及留住人才的角度来

4、衡量，在薪资架构设计中本薪与佣金的比率应该高或低，实与产品好不好卖或产品价位高不高或卖一件产品佣金比率高不高等要素有关，这些要素直接影响到能否真正能鼓励业务代表自愿加强其销售才干。根本上业务代表的薪资架构包含固定薪资、变动薪资、费用津贴及福利等四大部份。固定薪资是指本薪或底薪，变动薪资是指销售佣金、红利或利润分配等，费用津贴包含出差旅费、油费、餐费及应付交际费等，福利包含休假，国内外休闲旅游、俱乐部会员卡、各种医疗及人寿保险、公司提供汽车、家用、行动及公司优惠贷款等等。因此业务代表的薪资福利与其它公司做比较时，应该是以全部薪资架构做考量，变动薪资部份应根据公司行销战略做调整，公司市场行销的重点

5、在那里，就可在那里提高变动业务绩效奖金，以吸引业务代表注重这项行销重点，例如公司推出某一新产品，就可提高此新产品的佣金比率或业绩奖金，来鼓励业务代表卖力开发新产品的市场及客户。在考量业务代表薪资架构的内涵及合理性时，下面的要素可供参考：1.公司整体的运营战略：配合市场开展趋势、战略清楚易懂、充分运用公司内外资源、符合公司中心专业技术的延伸，运营目的合理且可以达成的。2.市场行销战略：市场消费或客户族群区隔明确、品牌笼统塑造方向正确、产品竞争情况下公司行销战略明确教导业务代表突围方式、准确预估产品的生长潜力、提供易懂可行的销售方案、阐明产品与竞争对手产品的区隔及优点、创新做法及创意想象的行销宣导

6、规划。3.销售之产品或效力：人时地皆符合市场需求、价钱有竞争力或有特殊的价钱优惠战略的思索、产品对市场而言是新或旧、产品对我们公司目前的产品线而言是新或旧、产品质量水准、能否有完好的产品线可销售、产品的销售能否有时效性问题、每位业务代表担任产品类别的多寡或产品复杂性高低。4.销售活动规划：销售经费及活动能否集中在某些产品上、销售活动中能否有紧急需求促销的产品或指定某些产品或规定一定数量的折价销售、销售活动的时间及地点分配安排、销售活动能否配合客户作息时间、销售活动能否遭到公司市场行销方案的支持、销售活动的内容清楚让参与的业务代表知道并容易配合行事、销售活动允许变动的弹性有多大、销售活动能否有本

7、钱费用及时间的压力。5.业务部门组织架构及权限：业务部门在公司整体组织架构中的位阶在那里、业务部门主管及业务代表在公司职等职级位阶在那里、公司其它部门在支持业务部门的销售业务作业流程上的配合程度及职责归属情况如何、业务部门在公司资源或资金的动用有多大权限、市场行销部门的组织功能规划及市场分析人员的员额多少及素质都影响业务部门的销售任务的推展、业务代表的学阅历素质高低及业务代表间团队协作情况都会影响业绩、业务部门对产品设计部门，品管部门或消费营运部门的影响力如何或遭到的支持程度。6.销售任务内容及性质：销售任务能否有挑战性、销售产品能否有学习时机、产品符合市场生长及需求使销售任务更有意义、任务内

8、容符合该销售代表个人的事业生涯规划及个人兴趣、销售代表喜欢游览或销售区域有吸引力或具有冒险性格等。7.业务主管管理风格：业务主管表现支持性的管理风格、协助提供业务代表周延的销售方案及行程时间表的规划、给予业务代表适当的在职训练、提供明确的销售重点及努力方向、业务主管能否给予业务代表适当的业绩压力、能否订定明确的绩效规范及公司能容忍的最低业绩规范。8.业务代表本身销售才干：对销售的产品其特性及专业知识的了解程度、销售市场或客户开发的才干高低、对销售公司产品或相关及类似产品阅历的多寡、任务态度及对公司产品销售行政业务的熟习程度、销售演示文稿才干及对公司的向心力。9.销售业务支持系统：支持系统的沟通

9、管道如何运作、销售活动中的支持配备及可资运用的资源或协助销售的工具、费用预算及费用报销程序、公司提供交通工具或补贴油费、绩效评鉴及考核、表现出色的业务代表给予表扬及奖励、订定公正公平的表扬奖赏制度。10.销售目的：目的的设定可依个别业务代表的阅历才干设定且具有挑战性但可到达的业绩销售目的、目的达成订有时间表并随市场变动而调整、目的要明确可行能完全符合公司市场行销战略的规划。11.业绩奖金：任务危险程度、适当性、给付时机及频率、计算方式及业绩衡量规范、奖金设计给付的高低原那么能否能有效反响绩效好坏、业绩奖金方法简单容易了解及计算、目的公平合理、符合公司财务本钱规划及负担才干、对于追求高业务绩效的

10、业务代表有绝对鼓舞的效果。12.时间分配：对现有客户的关系维护及访问时间的分配、新产品新市场的开发时间分配、出差道路及时间的安排。业绩奖金设计架构业绩奖金的设计应符合公司于产品的特性及行销管道l销售金额多寡l销售利润多寡l销售量多寡l新产品新市场开发l营业额达成比率l客户付款方式l应收帐款回收率l票据期数长短l票期奖金多寡l付款方式l费用控制l本钱控制l每股净利税后盈余l广告效果 一家食品公司业务代表薪资架构1.固定薪资本薪、伙食津贴、职务津贴2.变动薪资全勤奖金、个人业绩奖金、 团体业绩达成奖金、经销商开发奖金、收款奖金、汽车里程津贴、行销提案建议奖金(以访问客户纪录为根底)3.费用报支差旅

11、费、交际费、文具费、文宣及印刷品邮寄费4.业绩奖金计算表超越每位业务代表每月预定达成的根本业绩(500,000元)的基数业务代表奖金率直属主管奖金率0 - 100,000元1.25%0.4%100,001 - 200,000元1.50%0.6%200,001 - 350,000元1.75%0.8%350,001 - 600,000元2.0%0.85%600,001 - 以上元2.25%0.9%5.应收帐款回收奖金应收帐款回收率每月根本奖金备注100%150099.0 - 99.99%130098.0 - 98.99%110097.0 - 97.99%900规范回收率96.0 - 96.99%80095.0 - 95.99%70094.0 - 94.99%60093.0 - 93.99%50092.99% 以下06.票期奖金收款别票据系数票期奖金=期票金额x票据系数 x