销售人员十大老化现象

1、.：.；销售人员十大老化景象“不想当将军的士兵不是好士兵拿破伦的话对销售人员来说，是有效的。 销售：是和平年代没有硝烟的战争，是一场强者之间的格斗游戏。 笔者从事营销管理十多年，阅历过许多的销售人员新老更替，营销组织变化，销售人员的提升、淘汰；研讨其过程、要素，总结出以下几点从营销人员本身所检讨出来的景象，草笔一二，仅供自创。 营销人员老化景象表达在多个方面：营销观念思绪老化、企业运营老化、个人情感老化、职业品德老化、人际关系老化、专业才干老化、心态老化、精神形状老化等等。综合来看，引发老化的要素有以下几类： 1、市场营销环境变化、商业竟争环境多变导致销售人员观念思绪的老化在新的商业革命和营销

2、革命面前，营销人员多年积累的销售阅历、资源能够因不顺应新的环境而不再有价值，甚至成为桎梏。要处理这个问题，就需求不断地对销售人员“洗脑，不断向销售人员灌输新的营销理念，以摆脱旧观念的束缚。实践上，让老业务员“换脑比培训培育新业务员的难度还大，以致于一些企业“用新人不用老手。新销售人员头脑里没有传统营销观念和传统思想定势，容易接受新的营销观念，只需观念正确，任务熟练程度的缺乏很容易弥补。 回绝改动是众多销售人员的固有的心智方式，彻底的改动销售人员的思绪，观念是极其重要的一项任务，是实施企业年度战略的有力保证。 2、由于销售人员生活、家庭方面的缘由导致对营销职业的个人情感老化 销售人员大多年年离家

3、，由于不能很益处理恋爱、夫妻、孩子、父母等生活和家庭上的问题，相当部分业务员产生焦虑心情，严重影响任务。 事业与家庭的问题不断是营销管理者们面对的影响销售人员稳定的一个要素，众多企业曾经在实施中层，基层主管，基层人员的用人本地化，当然，如此一来，对于企业营销系统的管理是一个更大的考验，处理销售人员的平安感，家庭调和等情感方面的问题，曾经是人力资源部门与销售管理部门思想建立方面的重要层面，提升销售组织的执行力，凝聚力，向心力的环节之一。 3、由于销售人员染上不良营销习惯而导致其职业品德老化 销售职业环境是个大染缸。初入营销领域，没有发现营销管理的破绽，没有发现时机和诱惑，能够表现得循规蹈矩；但当

4、破绽和诱惑一览无遗的时候，自律才干较差的业务员就会犯错误。要处理这个问题，品德和法制的说教固然需求，但更重要的是在营销管理上尽能够堵塞破绽，减少营销人员犯错误的时机。越是优秀的团队，管理越严厉，制度越规范，破绽就越少，营销人员的职业生命周期也就越长。 销售人员的心态随着年龄与生长过程的变化而变化，心态包括：职业开展规划认识，自我管理认识，自我控制认识，人际关系环境。销售人员假设能从四方面擅长总结与检讨，不断的调整本人的心态，防止的老化景象出现。 4、销售人员过分注重阅历和阅历而忽视创新精神导致营销才干老化 阅历的价值只需在静态的或缓慢变化的环境里才干有效发扬。在变化的环境中，阅历贬值的速度与环

5、境变化的速度成正比。变化的市场环境要求的是敏锐的察看力，顺应性和创新精神，许多营销人员和营销管理人员过分看重阅历，从而丧失了学习掌握新技艺的动力或时机。 竟争环境多变，渠道业态多变，终端变化快速，区域差别不同，消费习惯不同，阅历惯性影响，一味的强调阅历与阅历，忽视了再学习，再创新的精神，销售人员的老化景象就会出现，这是一个再学习决议命运的时代。 5、随着从事销售任务时间的延伸，职业热情减退导致销售人员心态老化 多数营销人员都会有心态老化的景象，只不过产生时间不同。营销人员刚进入任务形状时，通常有挑战者的心态。任务一段时间后，客户、任务和问题的单调反复会使其心态发生艰苦变化，任务不再具有愉悦感而

6、成为包袱。对心态的老化，可以经过自我鼓励和公司给予的外在鼓励重新调整。某公司老总曾总结道：凡是在一个地方从事销售任务三年以上的营销人员，要么提升，要么互换其他岗位，要么予以解雇，否那么该业务员的业绩几乎不能够有大的提升。 热情是可以战胜智慧的，销售人员在掌握必要的专业知识情况下，必需拥有销售人员的内在驱动力，那就是热情；热情是感性层面上的需求，特别是极其盼望生长的基层销售人员，擅长鼓励本人，坚持良好的竟技形状，是防止销售人员心态老化景象出现的良好途径。 6、由于边沿效益递减原理，营销人员动力缺乏导致精神形状老化 有些营销人员好市场开发完了，要开发差市场，难度太大、付出太多，与开发好市场相比付出

7、与收获不成正比，因此失去了动力；有些精神员努力任务一段时间后，觉得收获的季节到了，躺在原有业绩上吃本钱，失去了深化挖潜的动力；有些营销人员觉得本人才干加强了，掌握的资源多了，应该得到公司重用了，开场与企业讨价讨价。营销人员精神形状的变化导致其动力缺乏，从而影响到业绩提高和才干提升。 用业绩说话，这是销售人员的天职，往往老化的销售人员会受目前的限制，认识每年有所增长，每年能完成公司方案的义务，就高枕无忧了；才干普通的销售人员会由于而失去提高的动力，才干好且潜力佳的销售人员会失去挑战的时机与空间，失去职业开展的时机；销售人员要敢于挑战本人的业绩目的，而不是照本宣科，挑战本人的才干极限，生长本人，防

8、止出现老化景象。 7、销售人员忽视品牌管理认识，忽视往营销专业人员角色开展众多销售人员一心在经销商管理，渠道建立，终端售点管理方面开展任务，而忽视了现代立体式营销实效方式的到来；以往的销售方式逐年发生变化，销售人员忽视了营销方面的任务方式，不懂产品的管理，售点品牌笼统管理，行销推行，渠道品牌力提升等方面的战略执行领悟，一味的以业务员的惯性做事，必然会出现老化景象。 8、缺乏自我的职业规划，缺乏自我的目的管理，呵斥了销售人员的雾化景象企业是在动态的开展过程，人力资源的开展也是企业开展带来最大的变化，往往由于开展的需求，企业每年会调整企业的组织，营销管理流程，营销管理制度，人力资源配置等等，销售人

9、员经常会在此时失去开展方向，导致回绝改动，并对企业的改动无法了解，呵斥消极，彷徨，抵抗，最后出现任务方面的屡屡变动，身心疲惫，精神憔悴，而导致出现老化景象。 9、由于企业运营老化及管理层不稳定由此引发销售人员心态老化1、 公司推出不合理的管理制度和更为苛刻的销售提成制度，销售人员在向公司总部赞扬无望的情况下，以极端的方式向公司作出对抗。 2、 公司营销高层的变卦，新来的高层没有充分尊重下属销售人员或片区的经理，个别老功臣也会以此作为示威的方式。 3、 公司的产品老化，营销投入跟不上，销售人员在基层得不到公司总部的支持，本来可以报销的帐单公司总部没有兑现，就采取这种灰色手法来处理驻外办事处的日常

10、开支。 4、 基层销售人员向公司提出些对公司有益的建议，但公司从不接受，我行我素地要求销售人员执行一些明显错误的方案，销售人员对公司绝望至极。由于执行错误的市场方案将会个人业绩带来很大的影响，导致个人提成下降，于是销售人员就冒险为本人寻觅弥补销售提成下降的差额的捷径。 企业运营老化及管理层不稳定由此引发销售人员心态老化的景象在民营企业尤为突出，应引起民营企业老板及高层的高度注重。 10，由于人际关系老化呵斥销售人员老化这一点在民企内表现最为明显，也最耗费企业的营销战斗力。从营销人员的构造来看，“液化和“固化同样严重。一部分销售组织的内部员工流动好像走马看花，频繁的流动已构成业务稳健增长的妨碍；

11、另一部分销售组织正好走到了它的反面，人员构造处于长期的超稳定形状，员工心态老化固假设磐石，无限制的耗费了企业耕耘市场的努力。同时个人利益以及由此衍生的“内部派系相当程度地腐蚀着团队凝聚力。复杂的利益纠葛与“内部人控制互为因果，本来含义明确的人事管理目的由于赋予了区域特定的背风光彩而变得模糊，量化的考核目的成了多方诸侯争夺权益资源的“政治工具。排除制度管理的要素，任务缺乏延续性实践上也是人事纠葛复杂的一个结果。其表现主要有两种：一是跳槽引发人事震荡。一个区域主管的离去能够会导致一批业务骨干的流失。从而在现实上呵斥任务停滞；二是换人换风格，呵斥前后不一。企业缺乏在市场上一致的营销方式，使得区域主管

12、更替往往是新人新打法，彻底推翻原有的东西，导致市场运转本钱添加，前期一切的努力都付之东流了。 因此要求企业必需在人事制度上有所作为，才干使对企业文化熟捻能祥的老业务真正的激活起来，加强销售人员的自信心。从而进一步提高企业的中心竞争力。 以上仅从笔者多年从事销售管理的阅历角度来论述，是个人的观念，笔者在十年里，阅历了从销售基层人员到销售管理者的职位变化，总结部分老化景象的观念，供从事同行的朋友们共勉，缺乏之处，尚请见谅。猪场存在的浪费景象一、饲料浪费 1、饲料配方不随季节变化的浪费 一年四季，气温不同，猪对营养的需求也不同，但如今不论饲料厂引荐的配方，还是请专家设计的配方，都不能够在一年四季都适

13、用。冬季用高蛋白配方，会呵斥蛋白的浪费，夏天用高能配方会呵斥能量的浪费等。假设我们能适时调整配方，使全群料肉比从3.5降到3.4的话，对一个万头猪场来说，一年就可节省饲料10000900.1=90000公斤，折合人民币12万元以上。 2、运用高水分玉米而不改动配方的浪费 在秋冬季，常听到养猪户反映预混料或浓缩料质量不好了，猪光吃不长。根据本人了解，呵斥猪生长缓慢的缘由并不是由预混料或浓缩料质量引起的，而是由于当时玉米水分过大呵斥的。因秋冬季，气温偏低，猪对能量的需求量要大于春夏季节，而这时的玉米多是新收获的玉米，水分多在20%以上，所配合出的饲料就存在能量缺乏景象，如不修正配方，且按固定饲喂程

14、序进展的话，必定会出现能量缺乏，影响猪的正常生长。处理这一问题的方法很简单，一是在其它原料不变的情况下，加大玉米比例，同时加大饲喂量；二是在用湿玉米的同时，配合高能量饲料如油脂等，这适宜于需求能量浓度大的乳猪料或仔猪料中。 3、不按配方加工饲料的浪费 有几种情况，一是加工料时不过称；二是缺乏一种原料时，随便用其它原料替代；三是原料以次充好，如用湿玉米替代干玉米等。以上三种情况都会破坏饲料配方的合理性，影响饲料利用率。 4、搅拌不均匀的浪费 搅拌不均匀在许多猪场出现过，手工拌料自不用说，就是机器拌料也常出现搅拌不均匀的情况。边粉碎边出料的有，搅拌时间缺乏的有。最容易忽视的是在饲料中参与药物或微量

15、添加剂，不经过预混直接倒进搅拌机，在上千斤饲料中参与几十克药品，很难做到搅拌均匀。 5、大猪吃小猪料的浪费 经常遇到小猪吃乳猪料，中猪吃小猪料，大猪吃中猪料景象，这些都会呵斥饲料的浪费。而更严重的是让后备猪吃育肥猪料，大大推迟母猪发情时间，影响正常配种。这些看似不重要，但假设仔细算一笔账，他会大吃一惊的。 二、药品浪费 1、以次充好的浪费 如今药品市场很混乱，同一产品因消费厂家不同，价位相差很多，有的甚至上倍。我曾见过同一药店中土霉素原粉价钱在四十元到八十元不等，运用不同价位的药品效果是不同的。这里说浪费是说用劣质药品会浪费治疗时间和我们对某一药品的自信心。假设这样，我们会由于运用一次劣质药品

16、而放弃一种很好的药物。假设老板进药时，片面追求低价，时间长了，会让兽医无药可用。 2、加药搅拌不均匀浪费 这是一个至今仍困绕我的问题。饲料加药和饮水加药已是流行的方法，但却没有一种能让一切猪场都接受的拌料方法。我曾总结过逐渐稀释法，也提出过金字塔拌料法，但在实践上很少有人运用，由于他们嫌费事。如今加药时，在料车上拌料的有，地面拌料的也有，加水搅拌后拌料的也有，没有一种能将饲料拌匀，眼看药品浪费在继续却无能为力，希望能在网上或杂志上看到一种适宜的方法。 3、运用方法不当的浪费 这种情况出如今以下几种情况： 1给曾经回绝采食的猪料中加药。2不溶于水的药物用饮水给药。 3对已发病猪群用预防剂量。以上

17、三种情况对治疗是没效果或效果很差的，药品浪费在所难免。所以在大群用药时应思索到猪群的情况，对症用药。 4、无病乱用药的浪费 猪病之多，危害之大，让养猪人士谈病色变。一些人主张长期大剂量用药物控制，有不少场获得了不错的效果，这种方法已为人们接受。但我对这一方法有不同的看法，不仅是由于大量用药添加本钱，更主要的是长期大剂量用药后，一旦停药就能够引起疾病迸发。这也就出现了哺乳仔猪好养而保育猪难养，保育猪养好了却在生长育肥上出问题的反常景象。 5、用弱毒菌苗同时用抗生素的浪费 疫苗预防和药物预防都是控制细菌性传染病的有效措施，但二者同时运用却没有好效果。因弱毒菌苗仍是活的细菌，好像时运用抗生素，这些菌

18、苗会被抗生素杀死，起不到激发猪体产生免疫力的目的，不但会呵斥疫苗的浪费，还会误导我们的思绪，因已防疫过的猪仍发生该种疾病。 三、猪的浪费 1、豢养无效公母猪的浪费 正常猪场母猪年产2.2胎，胎产活仔10头以上，每头公猪应保证20-30头母猪的配种，假设猪场没到达上面目的，很有能够是豢养了不少无效母猪。无效公母猪主要有以下几种：1长期不发情的母猪。2屡配屡返情的母猪。3习惯性流产的母猪。4豢养在妊娠舍中，但却不出现返情的母猪。5产仔数少或哺乳性能差的母猪。6有肢蹄病不能运用的公猪。7运用频率很低的公猪。8精液质量差，配种受胎率低的公猪等。这些公母猪的豢养，浪费人力，浪费饲料，浪费栏舍等，应及时淘

19、汰。 2、肥猪出栏时间过长的浪费 这是在一些限制豢养猪场出现的景象，为保证猪的瘦肉体型，严厉限制猪采食，本来160天可以出栏的猪却要养到180天，有的甚至养到200天。我以为这是一种严重的浪费，因每添加一天豢养，猪的维持豢养就要多一天，就按维持豢养需每日一公斤料的话，多养二十天就需多用20公斤料，折本钱三十多元，对一个规模猪场来说，这个数额是很大的。 3、技术不过关的浪费 这个景象很普遍，如不看食欲随意给仔猪加料而呵斥的剩料或缺乏，不看膘情机械地饲喂妊娠母猪而引起过肥或过瘦，不看时机配种呵斥的受胎率低和产仔数少等。一切这些都是由于缺乏技术呵斥的，只需经过加强技术力量处理。 4、豢养无价值猪的浪

20、费 无价值猪主要是一些病弱僵猪，吴增坚教师提出的五不治病猪都属无价值猪，如无法治愈的猪，治愈后经济价值不大的猪，治疗费工费时的猪，传染性强、危害性大的猪，治疗费用过高的猪等。这些猪还是及时淘汰为好，否那么浪费人力，药品，精神，最后收效很小。 四、其它浪费 1、人的浪费大才小用和小才大用 人的浪费在猪场中也是很严重的，大才小用浪费的是个人的才干与技术，而小才大用那么浪费了珍贵的时间和猪场的效益。前几年不断讨论养猪界外行管理内行的不合理景象，如今这一问题并没有得到真正改善，由于如今从事管理的人员虽然有畜牧方面的文凭，但却缺乏管理方面的才干，这是小才大用的详细表现，由于他们没有管理才干，浪费了其它职

21、工的才干发扬。 2、钱的浪费好钢用在刀刃上 许多猪场存在一个明显的问题，就是一旦养猪盈利了，就会把大量资金用在扩建上面，猪场规模扩展了，但猪场收益却没有大的提高甚至减少。所以我以为，与其把有限的资金用在扩展规模上，不如用来提高技术含量或改善猪舍设备，进而添加单位产出。孙博士说过，假设养六百头母猪与养八百头母猪盈利一样，我们是养六百头呢还是养八百头呢？ 3、方案不周的浪费 方案不周在猪场屡见不鲜，资金方案不周导致缺料少药；配种方案不周，配种过于集中导致哺乳仔猪被迫提早断奶，保育仔猪体重缺乏转入生长舍，育肥猪不得不提早出栏，降低猪的盈利；饲料方案不周而出现积压或缺乏，饲料配方经常改动，影响运用效果

22、等。上述情况呵斥的损失是每一位养猪者都能领会到的，我们也可以把它称为浪费。 4、信息资源的浪费 信息来源很多，报纸、网络、短信等，假设充分利用会得到更大收益。当然信息资源要及时、可靠，更要有科学性。我曾遇到一个猪场老板客观推断生猪要胀价，从而大批积压生猪，但等来的却是猪价下跌，五百头肥猪损失达两万元以上。假设能及时获得可靠信息，这些损失是可以防止的。 上面只是列举了浪费景象中的一部分，希望能起到抛砖引玉的作用，让更多的浪费景象暴显露来，以引起养猪同行的留意。 科学运营和治理好自已的猪场大量养散户参与养猪竞争，使规模化猪场要对比散户规范，去全面降低本钱，这点主导着规模化猪场改良猪场运营方案的方向

23、，那么我们要讨论现阶段猪场必需注重的内部方案与评价的范围就大幅度减少，只需着重把握如下要素，运营好本人的猪场就绝非难事。1.引种来源：选择猪源根本上可以舍弃个别种猪的外观审美，而是选取最正确安康治理的育种场，要求准确提供种猪的遗传数据；更先进者，采用无特定病原的冷冻精液入场改良。评价后代公猪遗传性能曾经超越现用公猪时，立刻更新，不论年限。 2.消毒剂与疫苗选择：消毒技术与免疫程序配合，目的是控制全场抗体的稳定性，这些方案设计与价值评价一定要配合采血经过实验室检测，且将此检测纳入循环或例行治理，不可凭空假设，才干杜绝病毒疾病突发事件。此种治理方案明确后，几乎是不需求调整的，如有漏网之鱼，发生疾病

24、的个体，立刻隔离淘汰即可。3.治理程序：大型农场在根底建立完善过程中，也完成固定编制，这意味着大场的固定本钱就需求利用产出/投入比高于农户小场的规模杠杆，设计优良的治理程序，保证长程猪价动摇、淘汰浪潮冲击后的竞争力。详细的治理程序应有多方面表达，例如在母猪治理的人均头数、每头母猪每年出栏的肉猪屠体重等等。总之，大型猪场因设备与人力投资大，治理上不能得过且过，使总本钱构造大；非凡在养殖密度使应激升高的条件下，继续在降低本钱的战略上努力不懈，才干发明竞争门坎，防止被低投入、低产出的群体打压肉猪市场的价钱，压迫到本身的利润。饲料价值：养殖变动本钱的主题是饲料本钱。普通所谈饲料本钱占养殖总本钱6570已是错误的观念，非凡是消费效率高的猪场，会由于没有死猪、不需药物处置费用、猪均人力费用、饲料费用都降低，资金周转快而利息本钱低，反而使饲料占养殖总本钱提高到85。所以养猪场