国家市场价格策略

1、Chapter 7 Pricing strategy of international marketing 国际市场价格策略The basis and objectives of international marketing pricing国际市场定价依据和定价目标International market pricing methods国际市场定价方法International market pricing strategy国际市场定价策略Chapter 7 Pricing strategy of international marketing 国际市场价格策略The basis of in

2、ternational marketing pricing国际市场定价依据The objectives of international marketing pricing国际市场定价目标The basis and objectives of international marketing pricing国际市场定价依据和定价目标Factors to consider when setting prices Marketing strategy, objectives and mix;Nature of the market and demand;Competitors Strategies

3、and prices;Other internal and external factorsProductCosts Price floorNo profits belowthis priceConsumerperceptionsof value Price ceilingNo demand abovethis priceType of Cost Fixed cost(overhead)Variable costTotal costMonthly rent, heat, interest, and executive salaries.A cost of labor, or materials

4、, etc.5The basis of international marketing pricing国际市场定价依据Cost factors tariff cost of intermediary and transportationCost of riskInflationExchange rate fluctuationsChanges in currencyThe basis of international marketing pricing国际市场定价依据Market demandCompetitive structure of the marketPerfect competit

5、ionImperfect competitionOligopolistic competitionGovernment price control policyHome countryHost countryPricing in different types of markets Pure competitionOligopolisticcompetitionMonopolisticcompetitionPure monopolyPricing8Pure competition marketMany buyers and sellersOffer uniform commodityWheat

6、, copper, financial securities;Neither sellers nor buyers would charge the price; New sellers can easily enter the market;Marketing research, product development, pricing, advertising, and sales promotion play little role.Monopolistic competition marketMany buyers and sellersset a range of pricesOff

7、ers differentiated for different customer segments, freely branding, advertising, and personal selling used.Oligopolistic competition marketA few sellers;steel, aluminumDifficult for new sellers to enter;SurvivalCurrent profit maximizationmarket share maximizationproduct quality optimizationThe obje

8、ctives of international marketing pricing国际市场定价目标Cost-oriented pricingDemand-oriented pricingCompetition-oriented pricingInternational market pricing methods国际市场定价方法Cost-plus pricingP=C/(1-R)（）Marginal cost pricingTarget profit analysis/Break-even analysisCost-oriented pricing成本导向定价法Cost-Based Prici

9、ng(成本导向定价) Cost-plus pricing（成本加成定价）Adding a standard markup to the cost of the product.e.g. Variable cost $10 Fixed cost $300,000 Expected unit sales 50,000 Unit cost = Variable Cost + Fixed Costs/Unit Sales = $10 + 300000/50000 = $16markup price=Unit Cost/(1-Desired Return on Sales) =$16/(1-0.2)=

10、$20 Breakeven Volume Pricing (target profit pricing)（目标利润定价）Setting prices to break even on the costs of making and marketing a product, or to make a target profit.Profit=Revenue-Cost= P*Q-CV*Q-CF =(P-CV)*Q-CFProfit=P*Q-(CF+CV*Q)=(P-CV)*Q-CFLet Profit=0, P=CF /Q+CVPerceived-value pricingBackwards pr

11、icingDemand-oriented pricing需求导向定价法认知价值定价法这是件宝物，你认为它值多少？底价1万元 我认为它值3万，你愿意卖吗？发了！净赚2万零售（可销、反向）价格定价法 指企业根据消费者购买能力和能够接受的最终销售价格，确定市场零售价格，逆向推算出产品的批发价和零售价即决定出厂价格。 这种定价方法不是主要考虑成本，而重点考虑需求状况。 Going-rate pricingSealed-bid pricingCompetition-oriented pricing竞争导向定价法随行就市定价法 又称“流行价格定价法”，指在竞争比较激烈的行业或部门中，某企业根据市场竞争格局

12、，跟随行业或部门中主要竞争者的价格，或各企业的平均价格，或市场上一般采用的价格，来确定 自己产品价格. 这种定价方法应用相当普遍 .密封投标定价法10万元10.5万元9.9万元11万元工程投标New product pricing strategyPsychological pricing strategyDiscrimination pricingDiscount pricingProduct combination pricingInternational transfer pricingInternational market pricing strategy国际市场定价策略Skim p

13、ricingPenetration pricingNeutral pricingNew product pricing strategy新产品定价策略 这个新产品订高价会有什么结果呢？高价策略“撇脂”定价取脂定价： “撇脂定价”，是指企业以高价将新产品投入市场，尽快收回成本，然后再逐渐降低价格的策略。这种先高后低的定价策略，就像从鲜奶中撇去奶酪一样，从厚到薄，从精华到一般. 适用：化妆品、流行的服装鞋帽、特殊品及高档品。 “撇脂”定价优缺点分析优点利润高回收成本快认知质量高利于品牌的建立有降价空间更新换代快鼓舞士气缺点抑制需求易诱发竞争大的竞争者挤入这个新产品订低价会有什么结果呢？低价策略“渗

14、透”定价渗透定价策略： 是指企业将其新产品的价格定得相对较低，尽可能快速打开销路，获得较大的市场占有率，待产品在市场启稳后，再将价格提高的定价策略。 适用于一些低档商品、易耗商品和专用性不太强的商品和生活必需品。“渗透”定价优缺点分析缺点利润低回收成本慢认知质量低没有降价空间后续产品难以定高价优点促进需求市场占有率高不易诱发竞争通行价格定价策略老板，A公司的定价是20元B 公司是25元我们就订23元吧温和定价策略： 又称为满意定价策略或君子定价策略，是指企业为了兼得取脂定价和渗透定价的优点，将价格定在适中水平上的价格策略。 应用较为普遍，多用于一些生产和生活必需品的定价。Mantissa pr

15、icingInteger pricingPrestige pricingFetch-in pricingPsychological pricing strategy心理定价策略 心理定价策略零头定价9.97元美国人喜欢奇数标价精确给人以信赖感低价值商品9.98元中国人喜欢8心理定价法整数定价价值高的商品定价4008元定价3997元满足顾客高消费心理，提高商品身价心理定价法声望定价名牌产品或名牌企业高价值产品3000元9999元168元588元购买它可以显示消费者身份，高价格，高身份心理定价法招徕定价快来买啦！大减价了原价：149元现价：38元这么便宜？Customer segmentation

16、 pricingProduct specifications pricingLocation pricingTime and season pricingDiscrimination pricing差别定价策略 民航的差别定价按顾客一般人、教师、学生、军人、团体、儿童按时间早班、晚班、首航、寒暑假、节假日按档次特等舱、普通舱、包机按距离单程、来回程、联程按出票时间预购、既购差别定价策略顾客细分定价工业用电农业用电事业单位用电居民用电娱乐、餐饮用电城市照明产品式样定价价格：98元价格：48元装调光开关成本15元普通开关成本5元价格与各自成本不成比例78元198元泸州老窖泸州老窖水晶瓶普通瓶上海演

17、唱会 票价:内场1280、1680元；看台380、480、680、880元 地点定价时间定价42Cash discountQuantity discountFunction discountSeason discountDiscount pricing折扣定价策略折扣定价策略（一）现金折扣（付款期限折扣策略） 是企业对按预定日期付款或用现金购买的顾客的一种折扣。顾客欠账时间越长，成为坏账的可能性越大。 （二）数量折扣； 是指对顾客按购买数量的多少， 分别给予不同的折扣。 顾客购买越多，获得的折扣越大。 （三）功能折扣： 也叫交易折扣，是指生产企业对中间商经营其产品所付努力的报酬。（四）季节折扣

18、： 指对购买过季商品的顾客给予的折扣。 Product line pricingSelected features pricingSubsidiary product pricingTwo-stage pricingBy-product pricingProduct bundle pricingProduct combination pricing产品组合定价策略产品组合定价长虹14“ 长虹18” 长虹 21“ 长虹 25” 长虹29 长虹34” 980元 1300元 1588元 2289元 3988元 7898元产品线定价价格等级不同尺寸的成本差异顾客对不同尺寸的评价竞争对手的价格等级喝酒，点菜，面不算钱选择特色定价那就来碗面吧！不行，光吃面2.5元二两打印机 850元墨盒 24