你的企业是否明确销售目的

1、.：.；他的企业能否明确销售目的我经常问一些企业的销售人员，问他们企业究竟在销售什么？他们都很坚决地回答，当然是在销售产品和效力！假设真的是销售产品或者是效力，那只是停留在销售的第一层面。其实，销售别看这么简单，说它复杂也还真的有些复杂，我这里说它复杂的意思是说销售是有层次的：第一层次：销售产品或效力他能够经常碰到这样一类的销售员。他们见面就说“老板，买望远镜吗？买剃须刀吗？，见到如此情形，他一定是摇摇头或者浅笑着跟他说“不买！他坐在大排档里吃火锅，一位擦鞋的女孩走过来，说：“老板，擦擦鞋吧？用期盼的眼神看着他。“好吧，擦吧。他擦了他的鞋，收入了两块钱。擦了整整一个晚上，总共收入30多元钱，一

2、个月下来，也就是1000元左右！他走进超市，导购小姐跟着他，看到他站在洗衣粉货架前面，他摸了一摸“雕牌洗衣粉，导购小姐拿着一包“鹰牌洗衣粉走过来，说：“小姐，这种洗衣粉可以把衣服洗得很白。“真的吗？他反问。“真的，把原来的颜色洗掉都可以。他能够会用惊奇疑问的目光看着她，然后走开。通常第一层面上的销售员就是这样做销售的，他们没有经过什么专业培训，直接就业就可以进入市场，只需是不害羞就行。在企业里面也有这样。企业虽然消费出产品，不论这产品有没有卖点，能不能销售出去；能卖不能卖，那是销售人员的事情，与工厂无关。在今天这样的环境，我置信这样的企业曾经很难胜利。这类老板多数都是在回想过去那种市场井喷兴隆

3、岁月罢了！第二种层面：销售产品和效力的卖点像这种企业的和这类销售人员特别多。这类企业努力在产品上发明卖点，许多营销谋划家谈的谋划也是在产品上下功夫，寻觅创意，寻觅产品概念；他们的观念是没有找到产品卖点就等于没有谋划。例如，宝洁的产品都在产品上有它独到的卖点，海飞丝的“去头屑、飘柔的“柔顺光滑、潘婷的“营养护理、舒肤佳的“有效去除细菌；东莞加多宝的“怕上火，喝王老吉！也是找到品类卖点。 概念是把产品赋予一种生命，让这种生命变活、变得有个性。但他千万不能由于创意而创意，大学生就很有创意，美院学生对创意就很有独到之处，但他们的创意很少能适宜市场需求。像一那么广告一样：“辣酱还是公的香！他说他看了这那

4、么广告他不会喷饭吗？这种层次的销售就一定要紧紧抓住产品卖点，但卖点要与消费者的需求相吻合，同时还要与竞争产品有所区隔。否那么，就是人云亦云，落入俗套。产品卖点是根据消费者心思需求而发明的，不是用来让产品包装美观或者是卖点与众不同。卖点是让产品好卖和卖得高价钱。我见过很多产品设计出卖点并不能使产品好卖和卖出好价钱。维达卷筒纸购买“喜洋洋来做包装，我分析这样的卖点不会有太多的益处，由于“喜洋洋是儿童卡通，假设不是卷筒纸，换成是食品或者是儿童用品我估计会卖出好价钱或者是变成畅销主导产品。当然，倘假设是为了打造品牌知名度那也情有可原，但维达的卷筒纸知名度在目的消费者心目中就不会比“喜洋洋低，甚至更高，

5、这样的做法给我们的启示大约应该是在烧钱，由于“喜洋洋的版权运用费一定不菲。卖点还要留意言语上能否能让消费者朗朗上口，过目不忘，充溢联想。第三中层面：销售利益或者价值记得太史令司马迁早在2000年前在中说过：天下熙熙，皆为利来！天下攘攘，皆为利往！熙熙攘攘，利来利往！商家也好，消费者也好，利益是他们永远的主题，分开利益和价值，其他就没有什么意义。在经销商的谈判中，我想最有效的方法就是以利益来跟他谈，他往往先思索的问题就是：经销他的产品究竟为他挣来多少利益？抓住了这个首要问题，他就永远是赢家，由于他不能够逃脱这个魔圈。比如他问他，他究竟想在我这个产品上每月赚多少钱？他能够不好意思直接回答他的问题，

6、但他知道他是很有把握性的，所以才敢说出这样的话来，他的产品一定是好卖的，他才有这种勇气和胆量。对于消费者来说，有没有价值的产品和效力，是他们特别需求关怀的事情。我购买他的高露洁360牙膏，我就是为了有效减少牙齿的细菌产生，令口腔口气清新，牙齿没有蛀虫；我运用飞驰汽车，目的就是享用尊贵奢华；我入住碧桂园，也是为了享用五星级酒店一样的家；我的小孩来到迪士尼，就是要在里面寻觅高兴！价值，价值，永远的价值！没有价值，产品只剩下最廉价的运用功能，就像我们要吃饭一样，运用功能就是填饱肚子，但他要吃泰国香米，又香又软，又有口感，令人回味，那又另当别论。发明顾客价值是企业的首要义务，没有价值的发明，企业就成了

7、无源之水、无本之木！第四层面：销售生活方式房地产大亨任志强说过一句话“我们只给富人盖房。言下之意就是富人才干买得起任先生盖的房，任先生就是提供一种富人的居住生活方式。像打高尔夫球一样，那是高级商业人士寓生意于安康文娱于其中的一种玩意，普通人能玩得起吗？也没有这个必要。生活方式多种多样，有的是喜欢悠闲，有的喜欢喧哗；有的是喜欢田园生活，有的喜欢文化艺术；有的那么喜欢西化，有的喜欢古典；有的那么喜欢奢华，有的喜欢简朴；有的喜欢浪漫，有的那么喜欢生活体验总之，生活方式千姿百态。销售生活方式就是要迎合消费者喜欢的生活方式，从而塑造出一种与之对称的产品或者效力，凡是个性化的销售通常都会在这方面下功夫。如

8、房地产、家居、旅游、高档消费品的销售根本都与生活方式销售有关。联邦家私的销售就是其中一种。在2005年开场陆续在全国推出四种生活方式，引领家具时髦潮流。“减法生活家具回归简约简约生活就是一种减法哲学，它教会我们适时的放弃，它不会由于减少而降低生活质量，反而由于不复杂，没有累赘，才更容易让我们把握本质，珍爱最珍贵的东西。联邦“意韵、“新简曰、“紫韵系列，现代简约生活的完美代言。“触摸大地自然生活家具自然生活就像一种禅境，是天人合一，是乡间里一朵野花盛放的欣喜，是赤脚踩在松软泥土上的内心赞赏，是每一段实木传送给手指的呼风唤雨。联邦“家家具、“新明式、“依洛歌系列，让自然的能量从实木抵达我们内心。“

9、上帝与细节同在家具回归经典对欧式经典生活的回归，也正是人生难得的奢华。它鼓励我们享用，追求质量，它所推崇的贵族生活，不是夸耀金钱、一掷千金，而是在一举手和一投足的文化讲究，随心所欲的生活态度，和对生活细节的迷恋。联邦“梦巴黎系列，铺排优越生活，让经典与细节同在。“自在体验感触家具温顺床温馨，梦就深甜；沙发温软，身体就会柔软起来。把脸贴近沙发，让意大利牛皮通知他什么叫“熟软。体验生活，摸一摸，看一看，想一想，转一转，他一定会忘记身在哪里，再次确信生活本来就该如此愉快自在。联邦“皮床、“壁柜门、“皮沙发系列，用觉得生活，用体验说话。第五层面：销售文化理念这是销售范式中最高的一种。它意欲改动一个人的

10、生活价值观和人生观，或者是迎合人们的生活价值和文化理念。有一句企业界耳熟能详的话叫“三类企业卖产品，二类企业卖效力，一类企业卖价值，超一类企业卖文化！中国有着五千年的文化历史，许多产品都与文化有关，古代流传下来的“琴棋书画诗酒茶都与文化有关，它们都充溢着文化底蕴，关键就看我们怎样去发掘出来。又如各地的风景旅游区，它们都有着本人独特的民族人文文化，地方特征，但遗憾的是它们都没有被当地所尊重和发现。笔者就生活在一个旅游区，可是当地却把旅游区变成了一个能快速卖钱的房地产开发区，活生生地把一块原始风采的景区践踏掉，把遗留下来的文化扫得荡然无存！“欧洲卖文化，亚洲卖产品这是一句令人伤痛的话。中国制造业不断都在寻求出路，我想企业真正想在国际上有一席之位，发明文化和发掘文化应该是一个很好的方向。让产品赋予一种文化，就会让产品的生命变得活龙活现。水井坊就是在文化上下了功夫的酒，虽然它还是酒，但喝它的时候他会觉得一种文化在他的心头涌起，他会觉得与其他酒有很大的区别，他会觉得他是在享用天下最久长的酿酒坊酿的酒！路虎车也是在卖文化。路虎公司是世界上独一专门消费四驱越野车的公司。而其独特的价值取向冒险、勇气和至尊，闪耀在其各款汽车中。它卖的是一种“冒险、英勇、超越！文化理念，在设计和制造上尽能够让这种人文理念得到延伸和闪耀。普通红木家具普通售价不会超越10万元一套，但广东汇海隆集团公司的“四大美