金牌销售员应对不同客户的分析

1、.：.； 金牌销售员应对不同顾客的话术日志地址: HTMLCONTROL Forms.HTML:Text.1 请用Ctrl+C复制后贴给好友。金牌销售员应对不同顾客的话术 HYPERLINK blog.sina/s/articlelist_1279290731_2_1.html t _blank “话术要因时间而异，因人而异 HYPERLINK x.bbs.sina/forum/pic/499ed2fb01048ntj t _blank 美国著名的销售巨匠剀比特说：“每个人讲话的力量都是宏大的，它能把不能够变成能够，把不利变成有利。不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使本人被他人接受，到达

2、推销本人的目的，就必需先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术，研讨并熟习他们，努力扩展应对的范围，优化应对方法。优柔寡断的顾客：这种人遇事没有主意，往往消极被动，难以做出决议。面对这种人销售人员就要牢牢掌握自动权，充溢自信地运用推销话术，不断向他做出积极性地建议，多多运用一定性用语，当然不能忘记强调他是从他的立场来思索的。这样直到促使他做出决议，或在不知不觉中替他做出决议。作为专业的销售员，他可以这样说：“犹疑带来的损失要远远超越想象之中的。假设他不想买什么益处也得不到，对吗？但假设他想买，这些益处他都能得到。继续扼要阐明产品的益处-他想要什么？是想要这些益处，还是什么

3、也不想得到？客户假设说：“他说的有道理，我当然还是想要这些益处，可是-他就可以这样做：“那么就请他挑选一下吧！ HYPERLINK x.bbs.sina/forum/pic/499ed2fb01048nua t _blank 忠厚老实的顾客：这种人他说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。在他没开口之前，他会在心中设置回绝的界限。虽然他依然无法松懈本人，但是最后还是会购买。和这样的顾客打交道，最要紧的是让他点头说“好，在不知不觉中完成买卖。沉默寡言的顾客：这种人出言谨慎，一问三不知，反响冷漠，外表严肃。销售员除了引见商品之外还要亲切、诚实，想方法拉拢感情，了解其任务、家庭、子女以及拉拉家常了解客

4、户的真正需求。不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并且提一些容易回答的问题来问他。总之，一定要让他以为他所说的、所做的一切都是为了他。这类顾客老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然仔细倾听，但反响冷淡，不随便谈出本人的想法。普通来说，销售人员应该防止讲得太多，尽量使对方有讲话的时机和体验，要表现出老实很稳重，特别留意讲话得态度、方式和表情，争取良好的第一印象。好好把握与这种人的关系，由于这种沉默寡言的顾客反而会成为忠实的顾客。令人厌恶的顾客：有些人确实令人难以忍受，他好象只会讲带有敌意的话，似乎他生活的独一乐趣就是挖苦他人，贬低他人，否认他人。这种人无疑是最令人头疼的对手。这

5、种人虽然令人伤脑，但不应该忘记他也有和他人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明本人，所以他希望得到一定的愿望尤其剧烈，对这种人还是可以对症下药的，关键是本人在这种人面前不能卑下，必需在一定本人高贵尊严的根底上给他以适当的一定。先入为主的顾客：他在刚和他见面的时候就能够说：“我只看看，不想买。这种人作风比较干脆，在他与他他接促之前，他曾经想好了问些什么，回答什么。因此，在这种形状之下，他能和他很自在地交谈。现实上，这种类型的顾客是容易成交的典型。虽然他一开场就持否认的态度，但是对买卖而言，这种心思抗拒是微弱的，精彩的商品阐明很容易奏效。和他们打交道，对于先前的抵抗言语，他不用理睬，

6、由于那并不是真心话。只需他以热忱态度接近他，便很容易成交。此外，他可以通知他一个优惠价钱，他一定会接受。开场时的否认态度正阐明，只需条件允许，他一定有购买的意思。知识渊博的顾客：知识渊博的人是最容易面对的顾客，也是最容易让销售受害的顾客。面对这种顾客，应该抓住时机多留意倾听对方对话，这样可以吸收各种有用的知识及资料。销售员客气而小心倾听的同时，还应给以自然真诚的赞许。这种人往往宽宏、明智，要压服他们只需抓住要点，不需求太多的话，也不需求用太多的心思，仅此就很容易达成买卖。 HYPERLINK x.bbs.sina/forum/pic/499ed2fb01048nu0 t _blank 顽固的顾

7、客：对于那些随和、好说话、不太顽固的顾客，销售员该当用诚实的语气和他们说话，只需话说在他们心坎上，觉得适宜他们的需求，他们普通是没有多大问题的。对于那些顽固的顾客，那么要装出一种漫不经心的样子，用漠不关怀地议论生意上的口气与他们进展销售阐明，议论生意上的别的趣事。顾客会被他这种方式吸引，产生猎奇感，这样他再说买他产品的人是有条件的，他的不关怀阐明顾客不符合条件；往往顾客为了表示本人符合条件，就会固执地买他的商品。剧烈猎奇的顾客：这种类型的顾客对购买根本不存在抗拒，不过他想了解商品的特性以及其他一切有关的情报。只需时间答应，他情愿听他的商品阐明，态度仔细有礼，只需他能引发他的购买动机，就很容易成

8、交。他必需自动热情地为他讲解商品，使他乐于接受。同时，他还可以通知他他们如今正在打折，一切商品都以特价优惠，这样他们就会很高兴掏钱购买了。温暖有礼的顾客：能遇到这种类型的顾客，真实是侥幸。他拘谨而有礼貌，他不会对他有偏见，而且还对销售员充溢敬意，他会对他说：“销售是一种了不起的任务。这种人不会扯谎，对他说的话他会仔细地听。但他的态度假设过于强硬，他也不买帐。他不喜欢他人拍马屁，因此还是要和他真实一点，诚心相待为上策。对待这种人，他一定要有“他一定购买我的商品的自信。他应该详细地向他阐明商品的优点，而且要彬彬有礼，显示出本人的专业才干。 HYPERLINK x.bbs.sina/forum/pi

9、c/499ed2fb01048nuc t _blank 爱讨价讨价的顾客：有些人对讨价讨价好象有特殊的癖好，即使是一碗面，一斤菜也非得要讨价讨价一番不可。这种人往往对次乐此不疲，所以对这种抱有金钱哲学的人有必要满足一下他的自尊心，在口头上可以做一点适当小小的妥协，比如可以这样对他说：“我可是从来没有这么低的价钱卖过的啊。或者：“没有方法啊，碰上他，只好最廉价卖了。这样使他觉得比较廉价，又证明他砍价的身手，他是乐于接受的。自以为是的顾客：总是以为本人比他懂得多，他会这么说“我和他们老板是好朋友、“他们公司的业务，我非常清楚。当他引见产品的时候，他还经常打断他“这我早就知道了。这种人喜欢夸张本人，

10、表现欲极强，但也明白他浅薄的知识和专业销售员不能比，所以有时会本人下台阶：“是啊，他说得不错啊。面对这种顾客，他必需表现出杰出的专业知识，让他知道他是有备而来的。他可以在交谈中，模拟他的语气，或者附和他的看法，让他觉得遭到注重。之后，在他沾沾自喜的时候进展商品阐明。不过不要说的太细，稍作保管，让他产生困惑，然后通知他：“先生，我想您对这件商品的优点曾经有所了解，他需求多少呢？应付这种顾客，他还可以这样讲：“先生，我们的商品，并不是随意向什么人都推销的，您知道吗？此时，不论他向顾客说什么，顾客都会开场对他发生兴趣的。性子慢的顾客：有些人就是急不得，假设他没有充分了解每件事，他就不能指望他做出前进

11、的决议。对于这种人，必需来个“因材施教对他千万不要和他争辩，同时尽量防止向他施加压力。进展商品阐明，态度要冷静，言辞要诚实，而且要察看他的捆扰处，以一种朋友般的关怀对待他，等到他完全心平气和时，再以普通的方法与他商谈。如：“您的问题真是切中关键，我也有过这种想法，不过要很好地处理这个问题，我们还是得多多交换意见。擅长交际的顾客：擅长交际的优点在于热情及幽默。他们能迅速、容易的顺应一个变化的局面，不论话题是什么，总有话可讲，而且常可以令人感兴趣的方式把话进出来。其弱点是优点的延伸，有时表现过甚，被视为矫揉造作，不留意细节，对任何单调事情或必需单独做的事情都容易感到腻烦。对待这样的顾客要赞成其想法

12、、意见，不要敦促讨论；不要争论，协商细节；书面归纳双方商定的事情。在向他们推销的时候：方案要令人激动并关怀他们；让他们有时间讲话，坦率地提出新话题；研讨他们的目的与需求。用与他们目的有关的阅历或例证来提出他的处理方法；书面确定细节，清楚而且直截了当。 HYPERLINK x.bbs.sina/forum/pic/499ed2fb01048nua t _blank 颐指气使的顾客：颐指气使者有直截了当和迅速完成义务的才干，而且固执，对他人冷淡和不关怀。销售员在和这种顾客相处时要拥护其目的和目的；坚持关怀，井然有序；假设他不赞同，要争辩他们现实，不要争辩个人好恶；为了影响决议，提供获得胜利的各种可

13、选择的行动及能够性；做到准确、有效、严厉遵守时间，有条理。在向他们推销的时候有方案、有预备、要中肯；谈判时迅速点明主旨、击中要点，坚持条理性；研讨他们的目的和目的，想到达什么，目前情况如何变化；提出处理方法，要明确阐明与其目的特别有关的结果与益处；成交要提供两三种方案供其选择；销售后，证明他所提供的建议确实提供了预期的利润。在对待他们的时候：触动向他们提供选择自在，清楚阐明到达他们目的的能够性，他们喜欢博得羡慕。赞扬赞扬他们的成就；咨询坚持现实，经过议论期望的结果和议论他们关怀的事情，把他们的话引出来，要记住，他们注重担务的程度比注重关系的程度大得多。因此与感情相比，他们更加留意事情。侃侃而谈

14、的顾客：侃侃而谈者热情，有与其他人建立有意义关系的才干。他们是极好的协作者，情愿服从。但他们过分注重关系，对其他人的情感和需求敏感，以致不能从事完成义务的适当任务。在推销过程中，要维护他们的感情，阐明个人兴趣；准确地阐明目的，当他不赞同时，议论个人的意见与好恶；以不拘礼节而渐渐的方式继续进展，显示他在“积极倾听；向他们提供保证。在向他们推销的时候：开展信任和友谊，不但研讨技术和业务上的需求，而且研讨他们在思想和感情上的需求；坚持定期坚持联络。在对待他们的时候：触动向他们阐明如何有利于他们的关系和加强他们的位置；赞扬赞扬他人对他们的看法，以及他们与人相处融洽的才干；咨询用充分的时间了解他们的感情

15、，可经过提问和倾听的技巧把他们的话引出来。例如：“我听他的意思是这样讲的-他是这个意思吗？务必为他们发明一个不令人感到要挟的环境。 HYPERLINK x.bbs.sina/forum/pic/499ed2fb01048nu4 t _blank 性急的顾客：普通来说，这种类型的人说话速度快，动作也比较矫捷。所以，假设这种人遇到一位慢吞吞的销售员，那真是“急凉风遇上慢郎中，会把他急死的。应对这种顾客，首先要精神丰满，清楚、准确而有效地回答对方的问题，回答假设脱泥带水，这种人能够就会失去耐心，听不完就走。所以对这种类型的人，说话应留意简约、抓住要点、防止扯一些闲话。这种人还能够在盛怒之下，拂袖而去

16、！所以，销售员一定要尽力配合他，也就是说话的速度要快一点，处置事情的动作要利落一点。由于这种人下决议很快，所以，销售员只需应和他，生意就很快做成了。善变的顾客：这种人容易见异思迁，容易决议也容易改动。假设他曾经买了其他公司的产品，他仍有时机压服他换新，不过，即使他这次买了他公司的产品，也不能指望他下次还来做他的忠实顾客。这类顾客外表上非常和蔼，但短少购买的诚意。假设销售人员提出购买事宜，对方或者左右而言他，或者装聋作哑。在这类顾客面前，要足够的耐心，同时提出一些优惠条件供对方选择。对于产品的价钱，这类顾客总是以为，销售人员一定会报高价钱，所以一再要求打折。销售人员不要随便答应对方的要求，否那么

17、会进一步动摇其购买的愿望。夸耀财富的顾客：喜欢在他人面前夸富，如“我拥有很多事业，“我和很多政要有交往，同时还会在手上戴上挺大的一个金戒指或什么的，以示本人的身价非凡。他不一定真的有多少钱，但他能够不在乎钱。他既然爱夸耀，他就成全他，恭维他，表示想跟他交朋友。假设他觉得他手头当真没有钱，那么在接近成交阶段时，他可以这么问他：“他可以先付定金，余款改天再付！一来为了照顾他的面子，二来让他有周转的时间。 HYPERLINK x.bbs.sina/forum/pic/499ed2fb01048nuf t _blank 冷静思索的顾客：他能够喜欢靠在椅背上思索，口里衔着烟，有时那么以疑心的目光察看他，

18、有时候甚至会表现出一副厌恶的表情。初见面时，他能够也会礼节地对待他，但他的热情仅止于此。他把他当成演员，他当观众，一言不发地看他扮演，让他觉得有点压力。在他引见商品时，他虽然并不专心，但他依然会仔细地分析他的为人，想知道他是不是很真诚。普通来说，他们大多具有相当的学问，且对商品也有根本的认识，他万不可忽视这一点。和他们打交道，最好的方法是他必需留意倾听他说的每一句话，而且铭刻在心，然后从他的言辞中推断他心中的想法。此外，他必需有礼貌和他交谈，谦和而有分寸，别显得急不可待的样子。他可以和他聊一聊本人的背景，让他更了解他，以便解除他的戒备之心。他还要学会突破僵局的方法，并且要自信地表现出本人是一个专业而优秀的销售员。 HYPERLINK x.bbs.sina/forum/pic/499ed2fb01048ntq t _blank 内向含蓄的顾客：这种顾客给他的印象好象有点神经质，很怕与销售员接触。一旦接触，他就喜欢在纸上乱写乱画。他深知本人容易被压服，因此他一旦出如今他面前，他便显得捆扰不已，坐立不安，心中嘀咕：“他会不会问我一些为难的事呢？对此类顾客，销售人