洽洽瓜子营销策划方案( 10)

1、.：.；洽洽瓜子营销谋划方案关注洽洽，纯粹是一件偶尔的事，大约2个月前，我正好为一个保健品工程做咨询，在市场走访尤其是走访上海正大广场易初莲花超市的时候，偶尔走过休闲食品货架，就发现了洽洽那火焰普通红得令人难忘的端头产品陈列，在一整溜花花绿绿的休闲食品货架上，洽洽的一方红色尤其显得非常的耀眼，而且过目难忘。后来我在家乐福、华联超市以及好又多等各类大卖场都发现了与易初莲花货架同样的洽洽产品展现效果，职业的敏感，使我对洽洽在市场上的杰出表现产生了猎奇。说实话，虽然洽洽只是一个香瓜子品牌，但就我所看到的其在终端上的突出表现并不是普通休闲食品所能做到的。也许我这样说能够有些夸张，但假设他看到洽洽瓜子在

2、上述这类超级大卖场突出的终端展现，就不会感到不测了。当然，假设说大型KA卖场，作为一个行业指点者所必需突出的战略行为，那幺那些布满城市各个角落的小型连锁超市和便利店，杂货店乃至高速公路旁边加油站里的便利超市，洽洽也无一不是那幺彰显的齐整陈列，这就足以令我对拥有洽洽这个品牌的安徽华泰集团肃然起敬！说实话，我以前对洽洽不太了解，由于我不爱吃瓜子，身边的人也很少吃瓜子，所以我并不知道，中国有这幺一家仅仅靠卖香瓜子就能在几年内卖出一个年销售额到达10个亿的休闲食品品牌来的优秀企业！后来关注了一下炒货行业，才知道，洽洽经过几年时间的默默耕耘，目前曾经成为炒货行业的第一品牌。这使我想起这样一个景象，在中国

3、这幺一个特殊的市场，不但地域辽阔，且行业纷繁杂乱，社会和行业普通只关注一些曾经成名的企业品牌，对一些冷门的行业那么不加留意，所以，在中国市场上，不时会有一些狭小行业的企业，在没有竞争的市场里飞速地增长，从而被称之为隐藏的冠军！套用一句上海话来说，一不小心，就成为年销售额几个亿甚至十几个亿并统领某个行业的第一品牌，譬如豆浆机指点品牌山东九阳，炊具行业指点品牌浙江苏泊尔以及学习机行业的小霸王等，而洽洽，无疑又是一个在不被人看好的传统炒货行业里胜利崛起的胜利品牌。一个胜利的品牌背后总是有其独特的中心才干，这一点几乎用不着疑心，问题是，我们总是很难捕捉到，这些胜利品牌真正获得胜利的基因是什幺？譬如洽洽

4、，为什幺在前有傻子瓜子和小刘瓜子,外有正林、大好大称雄的瓜子市场，硬是劈开一条信道，超越甚至指点了整个行业？凭着几个活泼在食品营销界朋友的协助 ，我很容易就获得了关于洽洽的一些营销内情。这使我引起了不少的感慨！假设说，每个胜利的企业一定有其独特的胜利秘诀的话，那幺经过仔细研讨之后我发现，洽洽之所以能成为行业的第一，关键要素是洽洽在不同的时间段里，分别使出了推进本身快速增长同时也引领整个行业向前开展的五大营销绝招洽洽攻略第一招：工艺创新，开创煮制香瓜子当众多炒货企业还热中于传统的炒制工艺，洽洽却在默默地研讨如何既能坚持香瓜子香脆的特性，又能使消费者吃了不上火乃至不脏手的香瓜子！煮制瓜子就此应运而

5、生！这不单是一个技术上的创新，也是整个炒货行业在瓜子工艺上的一大突破，同时更是宽广香瓜子消费者的一大福音。“洽洽香瓜子在突破传统炒货工艺之后，又加以传统秘制配方，将葵花子与多种有益于人体安康的中草药，经过特殊调配后，经“煮这一特别的工艺，就有了如今百吃不厌的“洽洽香瓜子。“煮瓜子是“洽洽香瓜子独特消费工艺的突出代表，它不单突破了炒制瓜子多吃容易上火的弊端，同时营养、口味的配方调制，使得普通的香瓜子，具有了入味、内含、香酥、不脏手、不上火等诸多的特点，消费者也在不知不觉跟着瓜子的独特口味吃上了瘾。煮制瓜子一出世，就引起了众多同行的仿制，市场上四处都是煮瓜子洽洽攻略第二招：创意突破，推出纸质包装袋

6、要做一个行业的指点者，工艺技术上的创新是不可短少的，洽洽深知这一点，在推出煮制瓜子不久，洽洽又推出了颇有艺术情调的纸袋包装，从而成为国内首家采用纸袋包装的炒货企业，由于其纸袋包装的设计带有浓郁的传统颜色，中式竖形信封的设计、民俗颜色剧烈手写体文字，再配上一段“洽洽诞生的传奇故事，整个产品表达出简约、醒目、典雅的文化风格，与休闲食品的特性完美交融，同时纸包装也符合了时髦和环保的要求，将现代流行新趋势与传统文化进展完美的结合,从而紧紧地抓住了消费者的眼睛。为了进一步加强恰恰瓜子的文化档次和休闲乐趣，“洽洽还专门精心设计了图文并茂，印刷精巧的金陵十二钗、唐诗宋词和幽默高兴的文化卡片，这些卡片既可欣赏

7、也可作为艺术收藏，致使一个小小的瓜子产品由于这些小小的艺术花卉，添加了浓重的文化内涵，在满足消费者口中需求的同时，也满足了消费者大脑既精神上的需求。很多消费者由于搜集成套的卡片的愿望而刺激了其反复购买的愿望，还有有很多消费者专门来函来电索要这种成套的卡片，并不惜出钱要求购买，甚至有些近路的消费者，亲身跑到公司来索要。洽洽攻略第三招：渠道精耕，传统KA两手抓假设说前面两个招式，纯粹是基于技术上的创新和创意的突破，带有某些偶尔颜色，那幺这第三招的渠道之战，却实真实在是洽洽在竞争猛烈的食品市场上所打出的又一记重拳，同时也给一些一直感慨渠道难做、经销商难驯的企业带来一些新的启示。人们经常在谈渠道的精耕

8、细作，但终究有几个企业能深得渠道精耕之要领，从而做出突出成就来的？洽洽对渠道的精耕细作，首要的重点不是什幺终端突破，而是放在了经销商上，由于洽洽深知，只需让经销商自动要求卖货，产品才干在终端有突出的表现。洽洽对经销商的促销上真是别出心裁，极尽创新之所能。为了使经销商积极配合公司的推行，“洽洽给经销商设置了一定幅度的利润空间，并定下原那么：一定要让经销商赚钱！所以，洽洽特意做了一种新的纸箱包装，在箱子的封口处，印者“慰劳金几个字，每箱里面都元现金，表达的意思是：“进我们的产品就有赚、“这是赞赏您对我们的支持等。这些方法大大满足了经销商“快速赚钱的心思，经销商乐意配合企业，纷纷吃进“洽洽。洽洽向经

9、销商保证“每箱都设奖，箱箱不落空，奖项大小不限，完全满足了经销商的获利要求，大大刺激经销商的销售愿望，他们把“洽洽瓜子铺满了各种各样的小铺，让消费者能以最快的速度接近它。在搞定传统渠道之后，洽洽又采取新的攻势，进军KA卖场！一开场，“沃尔码、“家乐福和“麦德龙等要求严厉的大型超市，对于这个没有很大知名度的“洽洽很不买帐，全部回绝其进场。“洽洽采取了毛泽东的“乡村包围城市战略：好啊，进不了超市，那我就集中在超市的周围布点设防，把超市严密地包围在中心。这就让进出超市的消费者很快就成了“洽洽的消费者。由于“洽洽瓜子的口味有绝对诱惑力，洽洽的营销人员置信，消费者接触了“洽洽之后，会进展再次消费，很多消

10、费者再进入超市时会向超市要求购买。这样反复要求多了，超市也就对“洽洽降低了门槛，才纷纷找上洽洽公司，要求进货。听说，“洽洽在选择经销商时，也把其进驻超市的才干作为重要的考核目的。 洽洽攻略第四招：品牌定位，塑造高兴的品牌在缺乏档次的瓜子行业，洽洽又对品牌进展了一次大的整合，确立了“洽洽高兴的品牌定位，从而使洽洽旗帜鲜明地与其它瓜子品牌拉开了间隔 。由于高兴所以流行这一句话初看显得粗鲁无理、有悖常言，但对于洽洽而言，高兴是人生一大理由。一个人呱呱落地后，性别的取向就决议了他她的人生道路，品牌定位也是一样的道理。洽洽的拥有者深知这一品牌实际，所以当洽洽还在孕育之中，就给它设定了高兴这一性别或曰品牌

11、印迹，从此，洽洽就是高兴，高兴就吃洽洽，也就成为洽洽的根本属性，与洽洽严密相连，难以分别。有了高兴的品牌定位，洽洽的广告战略就有了剧烈的针对性：在最恰当的时间，选择最恰当的媒体，让最适宜的目的消费者收看！而要完成这一战略，中央台广告是洽洽的第一选择。于是，洽洽的高兴文化，经过中央电视台的强大电波，传遍了大江南北！2001年，洽洽又花重金买下著名电视文娱节目半年的广告时间，缘由就在于该节目有超越4亿多的观众，而且大多是青少年，正是洽洽的目的消费群体，同时，欢乐总发动的欢乐概念与洽洽的高兴品牌内涵，相得益彰，相互辉映。这一举动再次使洽洽的高兴内涵与目的人群进展了恰倒益处的沟通，从而获得了很好的市场

12、效果。在洽洽的高兴文化中，高兴是一种愉悦、安康、温情的现代生活方式，它与瓜子这一产品的食用场所、食用觉得等进展了完美的交融，洽洽的高兴，既是对群众生活的一种超然，又表如今详细生活的调和里。在文化卡片里，洽洽又将高兴这一独特的品牌内涵融入其中，金陵十二钗的精致，胖仔物语的人生哲学，朱德庸的啼笑寓画一张张卡片承载了洽洽的高兴文化和洽洽对高兴的最好想象，从此洽洽品牌，在人们的欢声笑语中神奇地繁殖、生长。洽洽攻略第五招：企业文化，营造家庭的气氛在从事营销咨询过程过中，我们经常提到企业文化，而每一个企业，都以为本人有很好的企业文化，但终究什幺是企业文化，很多企业不能完全的回答出来，或者以为本人写在会议室

13、墙上或印刷在员工手册上的某些对仗的文字就是企业文化！俗话说以一斑而窥全豹，在这里，我也不想花篇幅去复制洽洽网站上的企业文化的阐释文字，只想经过几个景象，来反映其背后的文化理念，终究是如何来影响企业员工的！据我一个对洽洽比较了解的营销朋友引见：在洽洽，有一个很奇异的景象：员工们都把公司当本钱人的家，大家在一个大家庭里任务，而洽洽也把每一个员工当成是企业的一分子。所以洽洽的员工流失率很低，即使营销人员有跳槽的，也很少会到洽洽的竞争对手那里去，这是洽洽的规定吗？当然不是。他给我举了一个很有趣的例子，洽洽员工的福利待遇非常特别，假设他曾经是洽洽的员工，后来跳槽分开了，没关系，只需洽洽给一切员工发礼品或

14、者年终搞文化活动，无论他分开多久，他依然能收到一份洽洽的礼物和真诚的问候，享遭到与正规员工一样的待遇，真正做到了人走茶不凉，这与很多企业标榜以人为本，实践却不关怀员工生长，甚至纯粹把员工当成赚钱机器的功利观念具有很大的反差！所谓企业文化，其实就是企业上下一心，共同了解和认同的一套价值观，有了这样的价值观，企业无论在运营中发生什幺，员工的心依然与企业站在一同，同样，无论员工有什幺困难，企业都会把他当成家庭一员而为他提供协助 ，使员工真正的有归属感！中国有很多民营企业的老板，不懂企业文化和它的作用，他们把企业文化当做纯粹的装饰或者个人人才与文化观念的展现，而员工们却无法了解，更不要说认同！一个企业

15、的文化能否深得人心，通常都会在详细的企业运营中得到真实的反映，表达在洽洽的市场运营中，就是营销人员的职业操守、经销商的忠实配合，终端的结实把控和消费者的热心追捧!题外话：洽洽的知名度终究有多高？国庆节前的一个周日，我跟一个金融界的朋友约好在浦东洋泾镇的一个茶楼里喝茶，当我们在椅子上坐定，一个效力员立刻走上来招呼，我们要了一壶龙井和一盆香瓜子，当效力员把香瓜子搬上桌的时候，我问就了几个问题：问：他们这瓜子是本人炒的吗？答：不是啊，是我们去超市买的。问：散装的吗？答：不是，是一包一包的。问：知道是什幺牌子？答：不知道，恩好象是洽洽吧？！我置信，这绝对是一个没有经过店老板培训的效力员，至少他没有通知

16、他的店员，茶楼里卖的香瓜子是什幺品牌的，但这个效力员却在我问她以后的几秒种之内快速地回答了出来，也许，这根本不是洽洽瓜子，但她说出了洽洽，这就给了我一个启示，洽洽瓜子的名声，曾经深深地传入了消费者的脑海里！同时，也通知我这样一个现实：洽洽曾经成为瓜子或者香瓜子这个产品类别的品牌特指，就象万宝路的香烟、雀巢的咖啡、摩托罗拉的手机和可口可乐的可乐！手里有这样一分资料，是北京英昊亚调查公司对北京市休闲食品市场的一个调查，2003年消费者吃得最多的休闲食品品牌排名：洽洽排名第一，占调查样本总数的32.7%；其次是乐事(8.2%)；上好佳(8.2%)；旺旺(8.2%)；卡迪娜(5.5%)；可以看出，洽洽

17、远远地与其它品牌拉开了间隔 。对洽洽的一些建议：说完洽洽的许多好话，自然也想对洽洽的未来开展提一些建议，虽然不一定正确，但至少也表示了一个营销专业人士对一个品牌的关怀。首先，目前瓜子行业的竞争开场趋向猛烈，对于行业领袖的洽洽而言，市场的竞争永远不会平息，在北有正林的大肆扩张，南有姚生记、大好大的蠢蠢欲动，东有阿明的独霸一方，尤其还有家门口的两只猛虎：真心和小刘的贴身格斗，这样一个严峻的竞争格局下，洽洽要坚持行业第一，真是任重而道远。虽然洽洽瓜子在台湾和国外同样获得了很大胜利，但洽洽的问题还是很多：一、瓜子行业有限的市场容量使得洽洽开场了多元化扩张，尤其是洽洽还有涉及了与食品毫不相关的医药领域，这样的多元化扩张会不会使本人已有的地盘失守？二、洽洽就是瓜子，这一品牌印迹，是好事还是坏事？这多少令洽洽有点担忧，尤其是想扩张到其它食品领域的洽洽，我置信，华泰的人宁愿洽洽是一个食品品