海岸别墅营销策划实施方案

1、夏威夷海岸营销计划目录前言第 1 章，市场分析一、西海岸地区概况分析2. 西海岸别墅市场分析三、周边项目分析第 2 章，项目分析一、项目SWOT分析2、目标客户群分析第三章，项目产品定位分析一、产品推荐2. 物业管理建议第 4 章，产品定价策略第 5 章，营销策略1. 核心价值细化2.卖点细化三、推广策略四、营销模式分析第 6 章 阶段性媒体策略第七章，阶段执行说明和补充1. 启动期媒体宣传组合2. 销售旺季的促销组合3.持续强劲的销售期促销组合4.销售后期的促销组合第八章、案例现场销售管理前言作为全国唯一一个热带沿海海岛资源稀缺省份，在房地产低潮和金融危机的双重影响下，房地产市场无论是开发规

2、模还是销售价格均保持稳定增长，彰显了房地产市场的发展潜力。某种房地产的潜力。随着国际旅游岛规划的实施，环岛轻轨的建设，以及其他基础设施的进一步完善，未来房地产的前景是无限的。作为房地产项目中的头号产品别墅，随着某一线海景地块可用资源的减少，后市别墅供应的稀缺性将日益凸显，别墅禁售令审批令”的价值与日俱增。短期来看，受金融危机、全国房地产市场环境等因素影响，部分房地产市场出现成交量下滑。从价格和居住环境三个因素来看，一栋别墅投资的空间价值是相当可观的。长期来看，随着一定战略地位的提升，国际旅游岛建设的推进，世界旅游和宜居价值的提升，将引入更多的岛外高端客户，别墅的保值增值能力将进一步提高。 .别

3、墅物业作为“成功、财富和地位”的象征，代表着生活的“最高境界”。随着高端客户群的扩大和城市白领、中产阶级的形成，人们的生活观念发生了深刻的变化。如果说“扩大居住面积，改善居住条件”是“第一波”，“优化居住环境，关注生活质量”是“第二波”，那么中国楼市将进入近期的“第三波”“追求回归自然，提升生活品质”。作为中国强势旅游目的地之一，已成为众多高端客群的“第二居所”首选地点。我们有理由相信，随着人们对某项旅游度假资源的了解和认可，某项旅游地产将继续保持良好的发展态势。如何为“夏威夷海岸”做出准确的市场定位？她的主要客户群有什么特点？如何制定有效的营销策略来促进房地产销售这些是本计划的主要阐述。市场

4、分析西海岸地区分析西海岸新区位于城市西部，东起长滨路（长柳1号公路），西至澄迈县城，北至琼州海峡，南至南海大道。南。总规划面积55.17平方公里。其土地资源保护区十分丰富，拥有“天、海、河、湖、园、岸、林”等得天独厚的热带自然生态环境，是目前生态旅游资源保存最完好的地区之一。根据城市总体目标和“西陇”总体要求，西海岸新区将重点规划建设行政服务中心、总部经济基地、金沙湾热带滨海国际旅游度假区、现代物流仓储产业。园区、生活健康基地、教育高新技术产业基地、会展酒店集聚区、创意产业园和优质宜居社区等功能区。“夏威夷海岸”位于一座城市西海岸新区的南部地区。根据近期编制发布的南区控制性详细规划，该片区功能

5、定位为西海岸新区公共中心，文教创意产业与绿色宜居社区融合的集聚区。 .开发区可容纳24万人口。片区规划布局采用“两纵横轴、一主两副、九片九点”的结构形式。片区主中心，两个副中心是指火车站副中心和南部文化体育公共中心，九段是指由城市一级主体划分的九个相对独立的开发建设区道路和中央生态主轴，九点指九大功能区中心。规划结合区域内得天独厚的“海”、“林”、“田”等自然资源，提出建设与自然环境和谐共生、具有南洋风情和热带滨海特色的现代化新城。基于以上发展规划，可以预见，随着区域总体建设规划的有序推进和区域生活配套设施的进一步完善，西海岸地区的宜居性和升值潜力将得到更多消费群体的认可。但我们也必须清醒地看

6、到，西海岸地区的项目过于分散，社区多为度假村型业主，一年居住时间短，季节性强。成本高，公共交通设施匮乏，社区商业垄断，城市公共文化空间建设不足。因此，如何在社区规划设计中整合和解决这些问题，将对房地产营销产生至关重要的影响。西海岸别墅市场分析随着西海岸规划方案的不断明晰，自2007年下半年以来，西海岸掀起了新一轮的投资热潮。目前，已有30多家企业落户西海岸新区，其中包括富力、富力、天宏、资本、中牧、美金集团、金石投资、万科集团旗下富春等知名企业。这些企业的项目多为旅游项目、度假地产项目等。据某规划局获得的数据，西海岸板块实际投入运营的项目数量已超过15个，新开发物业近海或近海区域正在兴起，今年

7、下半年将有不少楼盘推出。三期工程。地理特征：将建成第二个亚龙湾。海岸线长7.5公里，紧邻琼州海峡。周边无工业设施，无污染。空气质量极佳，可以让灰尘远离城市。适用于高档住宅区。区域特点：西海岸是市政府重点开发区域。 2003年以来，政府斥巨资对西海岸规划进行国际招标，并于2004年5月完成规划成果。一个市政府即将迁往该地区。西海岸地区主要为旅游度假、市政行政办公和住宅区。在未来的岁月里，它将作为第一张名片出现在全世界人民的眼中。配套特点：目前生活配套设施比较落后。但随着周边项目的逐步开发和完成，与市政府一起入驻会越来越成熟。交通特点：交通比较方便。公交线路5条，可到达一定的中心城区和国际商贸商圈

8、，以及一定的火车站。发展规模：数量少，规模大。目前，该地区的房地产项目并不多，但与其他地区相比，规模相对较大。 2009年下半年和2010年，供应量将有较大增长。产品特点：产品丰富。户型种类繁多，以公寓户型为主，且多为别墅和多层、小型高层住宅，可满足各类消费群体。特别是度假和住宅客户可以在该区域找到自己满意的项目。产品同质化严重，个体差异不大。价格特点：价格选择范围窄。以中高端地产为主，高端地产主要有“海景”、“高尔夫”、“温泉”等概念，集中在西海岸中东部地区.竞争形势：竞争激烈。 2008年以来，近海或近海开发的新楼盘不断涌现，面积较大、地块规则、海景资源丰富、可塑性强。本地消费动力不足，外

9、向型消费不稳定，区域和区域竞争十分激烈。客户特征：客户外化。 70%以上的离岛购房者已经购买，主要是第二次及以上。他们经济收入好，社会地位高，重视生活方式，主要以度假和退休为主，中长期投资占比较小。部分（投资模式为房产增值）。购买目的：购买注意事项：购买者年龄：根据目前在西海岸销售的产品结构比例，计算出各户型的相关面积比例，如下图所示：阐明：1、西海岸地区，目前90平米以下户型销售面积占总供应量的43%；而100-150平方米占总供应量的28.4%，使得这部分产品的总供应量最大。2、从数据分析可以看出，面积300平方米以上的户型占总供应量的5.2%，而面积200-250平方米的户型只占总供应量

10、的4.8% .对于别墅产品，大面积并没有影响销售。富康只有50栋别墅，面积300多平米，是项目中消费最快的产品。根据以上调查数据，我们可以得出以下结论：西海岸将成为未来几年别墅开发的焦点海景别墅作为别墅中的顶级产品，一直是富豪阶层的终极追求。别墅是一种诗意存在的乡村。生活在其中的人们，既要享受城市的便利和舒适，又要享受乡村的宁静和安宁，所以景区就成了首选。历史上，别墅一般位于城市的郊区，用户可以方便地到达和返回城市。西海岸作为高档别墅的聚集地，不仅拥有独特的自然风光，而且靠近市中心。 ，西海岸仍将是高端别墅开发的重点。经济前景仍不明朗，科学营销规划尤为重要近两年，西海岸别墅项目如雨后春笋，市场

11、竞争进一步加剧。加之2008年下半年开始的金融危机的影响，人们的消费信心在一定程度上有所下降。某岛的别墅大部分是岛外人购买的，岛外整体经济环境的持续低迷会在某岛的别墅市场上循环。鉴于本项目的别墅物业定位于金字塔的最高端，这些人的购买力很强，金融危机对他们的影响有限。相比价格因素，他们会更看重房产本身的价值，尤其是投资价值。但对于公寓部分，可能影响更大，因为一栋公寓楼的单间面积基本在120平方米左右，总价较高。此外，项目周边还有很多有竞争力的小户型楼盘。要想在这个项目中脱颖而出，应该注重广告包装、活动渲染、细节创造、口碑传播。因此，科学的营销策划和创造性的SP活动就显得尤为重要。通过这些措施的实

12、施，可以在不降低项目价值的情况下顺利完成销售工作。近年来，高端别墅市场发展严重滞后，积累了巨大的消费空间从西海岸优质稀缺的旅游度假资源来看，西海岸高端别墅市场的发展在数量和质量上都严重滞后。从这些项目的销售情况来看，独栋别墅的拆迁速度远快于其他类型的楼盘，可见独栋别墅仍有巨大的消费空间。三、周边项目分析（一）主要竞争地产概况1. 万科浪琴湾物业类别别墅、公寓节目特色景观住宅建筑类别独栋、联排别墅、多层装修标准1200元/平方容积率0.5绿化率50%区域：115503总表面积57000物业成本3.5套公寓，5套联排别墅，6套独栋别墅（单位：元/平方米/月）开始时间2006-5营业时间2007-0

13、3登记时间2009-05售价（平均价格）公寓：8200元/别墅：13000元/停车位427版图设计度假别墅设计，独栋建筑面积在217-272平方米之间，4种户型；每栋别墅都有花园和车库；度假联排别墅设计，独栋建筑面积在173-226平方米之间，8种户型，带屋顶花园和地下车库，地上3-4层；公寓式酒店设计为5-6层酒店管理公寓。每个单元的建筑面积从62平方米到105平方米不等。单位有3种，车库设在地下室。优势万科品牌优势明显； 2、园林设计有中央水景带；3、品牌物业管理公司； 4、合理分布公寓楼和电梯通道坏处1、建筑密度稍大，布局过于紧凑； 2、社区休闲娱乐设施不完善2. 西雅图湾区物业类别别墅

14、、公寓节目特色北美风格建筑类别独栋，多层建筑密度15%容积率0.6绿化率53.70%（水面）建筑面积39639.96总表面积29325.23产品结构34栋别墅和4栋12层公寓营业时间2009-4-30登记时间2009-10-30停车位别墅率先打造双车位，一室内一室外；公寓被设置为地下停车场售价别墅（均价）：13000元/ 公寓（起拍价）：6600元/版图设计别墅分为豪华别墅、独栋别墅和复式别墅三种类型，共三层，斜屋顶设计，大空间格局。其中，豪华别墅7栋，面积413平方米，一二层为镂空，高6.9米的大客厅。后两排为复式别墅，共8栋16户，面积209.25平方米。共有11栋独栋别墅，分别为413平

15、方米和327平方米两种。户型均为三房两厅，面积分别为137.8平方米和141.63平方米，而11、12层为复式，面积251.25平方米。优势昌茂集团品牌实力雄厚； 2、世邦力士物业管理；3、公寓楼采用纯楼板设计，户型布局合理； 4.准现房出售坏处1、园林规划设计没有特色； 2、社区休闲娱乐设施不完善3. 蔚蓝海岸（二期）物业类别别墅, 酒店式公寓节目特色招牌别墅建筑类别别墅、小高层装修标准空白的容积率0.5绿化率60%区域：92000总表面积60000产品结构73栋独立别墅，1栋10层双联体度假式物业式酒店公寓（共123套）营业时间2008-05-01登记时间2009-12-31物业管理费带电

16、梯4.3元/平方米；不含电梯3.8元/平方米（含维修费）售价（平均价格）510万/栋停车位独立别墅地下双车位酒店式公寓100个车位版图设计度假公寓的面积从40平方米到170平方米不等。酒店式公寓设施齐全，配备温泉。每个家庭都有一个温泉池和一个私人游泳池。别墅规划为独栋别墅，面积300-500平方米不等。最大的别墅“楼王”占地约5亩，建筑面积2000多平方米。别墅布局合理，采用错层规划布局，增加楼间距离，增强业主生活私密性。优势1、规划设计有特色； 2、园林设计有中央水景带；3、品牌物业管理公司； 4、合理分布公寓楼和电梯通道坏处1、建筑密度稍大，布局过于紧凑； 2、社区休闲娱乐设施不完善4.

17、西海岸（三期）物业类别别墅节目特色景观住宅建筑类别独立别墅、叠层别墅装修标准空白的容积率0.5绿化率67%区域：270 英亩总表面积120,000产品结构33栋别墅联排别墅31栋高层13栋独栋22栋物业管理费1.60-2.00元/.月销售价格（平均价格）5700-8600元/停车位每户一个优势富力地产是强势品牌； 2、配套设施比较齐全；3.开发时间更早，社区更成熟，人气更旺坏处1.小区美化不如宣传的好5. 昭南西海公馆物业类别住宅, 别墅节目特色13300水景建筑类别别墅、小高层建筑密度16%容积率0.5绿化率52%区域：147 英亩总表面积57800产品结构70栋尊贵别墅，224套情势屋营业

18、时间2007-05-01登记时间2008-1（别墅） 2008-6（公寓）物业管理费带电梯4.3元/平方米；不含电梯3.8元/平方米（含维修费）售价公寓：5880元/别墅： 10000-15000元/停车位别墅：一户二人公寓：每户一间版图设计5栋大别墅，292-505平方米。 7户型，85-233平方米。优势户型不错； 2、水景花园；3、开发商在当地具有较高的知名度和信誉度；坏处1、地下室面积过大； 2、占地面积小。隐私不够好（二）区域房产清单：前期成功开发房地产序列号姓名经济指数产品区域()单价(元/平方米)总价(万元)1比佛利山庄占地274亩，建筑面积91777.89平方米，容积率0.5，

19、绿化率55.8%独立的300-50010000-13000300-650覆盖2907400-7700215-224联排别墅180-2807800-8800140-2472西海岸高尔夫温泉别墅占地2100亩（别墅700亩），建筑面积10.6万平方米，容积率0.0865，绿化率90%独立的560-80010000-20000560-1600联排别墅109-2626000-900065-2363西海岸占地270亩，建筑面积74627.9平方米，容积率0.499，绿化率52%。独立的440-4808600-12800379-615覆盖236-2484500-6600106-1644美视高尔夫占地311

20、亩，建筑面积11036平方米，容积率0.05，绿化率52%。独立的217-45 3 _10000-12000217-545 _5西海大厦占地147亩，建筑面积5.78万平方米，容积率0.499，绿化率52%。独立的330-55010000-15000330-9886金子占地38.5亩，建筑面积4.16万平方米，容积率1.4，绿化率52%酒店公寓64-210 _ _11000起70 - 230近期推出的房地产序列号姓名经济指数产品区域()单价(元/)总价(万元)1西海岸（第三阶段）占地270亩，建筑面积74627.9平方米，容积率0.499，绿化率52%。独立别墅440-4808600-1280

21、0379-615叠加别墅236-2485700-8600106-1642万科浪琴湾占地173亩，建筑面积57751平方米，容积率0.5，绿化率54.7%独立别墅217-272 _ _21000 - 60000455-1500叠加别墅173-226 _ _7500130-170联排别墅173-226 _ _10000173-2043蔚蓝海岸占地140亩，建筑面积4.6万平方米，容积率0.5，绿化率60%。独立别墅酒店公寓450 - 2000 (别墅)10000-18000 （每户130-500地下室）50025004紫园占地350亩，建筑面积332622平方米，容积率1.2，绿化率60%公寓65

22、 - 26055 00 -800036-2005城市海岸占地面积251亩，建筑面积173721.5平方米，容积率0.79，绿化率40%。公寓联排别墅60 - 352845040 - 2506龙树湾占地面积113.5亩，建筑面积77298平方米，容积率1.0，绿化率50%。别墅公寓370-48013000（别墅）400-7007菩提树占地面积86亩，建筑面积68375平方米，容积率1.199。公寓60 3035500800050-2408长新滨海水城多层小高层公寓60-3506000-800056-250结论：1、西海岸别墅供应将继续扩大2008年上半年，西海岸待售别墅项目供应量为6.9万平方米

23、，2008年下半年达到8万至10万平方米。 2009年，随着区域土地的集中开发，以及前期市场过剩项目的分阶段上马，供给进入相对高峰期。预计今年供应量将达到15万-20万平方米。而在如此激烈的竞争环境下，为了抢占市场先机，推市场的节奏也会加快。2、市场反应良好，别墅性价比更高从其他楼盘的销售情况可以看出，别墅市场前景广阔。比如比佛利山庄、昭南西海公馆、浪琴湾等项目的别墅销售速度非常快，客户集中在中国、东北、东北等地区。综合对比全国沿海城市，西海岸的别墅性价比更高，未来升值潜力最大。第二章项目分析1.项目SWOT分析优点）生活配套优势：项目周边有2家五星级酒店、2家最好的高尔夫球场、度假海滩、火车

24、站和热带植物园。自然资源优势：项目拥有一线海景，私家沙滩，热带沿海资源优势明显。产品优势：开发规模大，规划设计独特，整体设计较好。社区娱乐休闲设施齐全，园林景观突出，户型设计合理。区域优势：该区域是一定的高素质、高消费人群的聚集地。拥有富人区基础，消费升值潜力巨大。目标客户群具有较强的消费能力。升值潜力优势：本项目为一线海景别墅社区，属稀缺资源，升值潜力巨大。机会（O）区域规划机会：西海岸地区的规划主要集中在旅游度假、市政行政办公室和住宅区。随着配套设施的进一步完善，人气看涨。土地政策机遇：国家明确规定不再批准建设临海一线商品房，2004年土地供应停止2年。 2008年以后，别墅一栋，少一套。

25、旅游带动机遇：某项旅游业的发展和城市知名度的提高，将吸引更多高收入人群到某项房产旅游和投资。消费观念转变的机会：高收入群体的不断增长，形成了一定的消费规模，国人对休闲、度假、养老的需求增加，消费观念逐渐转变。客户的购房心态越来越成熟，整体质量高的项目很容易被客户接受。弱点 (W)项目挂牌时间不及时的影响：国家宏观调控和经济危机使房地产市场整体消费疲软。投资者要么观望，要么转向投资；股市疲软导致投资者资金大幅缩水，对房地产市场造成影响。一些人的资本运作计划甚至搁浅或暂时取消了购房计划。作为休闲、度假、养老消费产品，项目周边医疗、教育环境相对于生活设施处于劣势。开发商品牌优势不明显，集团品牌效应在

26、某局部区域不够强。威胁 (T)政策威胁：经济形势的持续低迷、股市的持续疲软和楼市的不确定性，将使目标客户的投资更加受限，更加谨慎；在逐步征收房产税的计划中，别墅市场的高端房产将受到更多限制和更审慎。列为第一批征收对象。该计划一旦出台，将对别墅市场产生强烈影响。同质化产品竞争威胁：两年内竞争性产品上市，使整体市场趋于饱和和过剩，极大的抢夺和分流投资客户资源，对本项目的销售构成威胁。2、目标客户群分析根据本案独特的地理位置和产品定位，将目标客户分为别墅和公寓两部分进行分析别墅：主要是岛外的富豪阶层（找休闲）这些人家庭资产雄厚，集中在40-65岁年龄段。他们大多是企业高管、私人老板、名人和一些灰色收

27、入的政府官员。这些人偏爱某种气候，经常来某个地方出差或度假，并且有两个以上的住所。生活方面，他喜欢安静的环境，平时注重休闲活动，偏爱高尔夫、网球等一些高雅运动。平时和同班同学打交道，喜欢看报刊杂志，喜欢讨论一些企业管理、政治经济等问题。当财富积累到一定程度时，开始追求度假休闲生活，注重生活品质，对产品特性、物业服务、健康、安全、隐私等有更高的要求，要求房产符合他们自己的身份。公寓：离岛老人、当地富豪阶层岛外的老人大多是退休人员或他们的孩子，他们无法忍受北方的严寒天气。退休前，他们的职位较高，大多来自知识分子家庭，并且在某个地方有亲戚朋友等经常联系。生活比较简单，基本没有什么娱乐活动，喜欢和同龄

28、人聊天，参加老人集体活动，看报看书，下棋。追求社区生活，重视邻里关系，对物业管理和医疗保障有更高要求，注重产品的实用性和环境的优越性。当地富豪多为当地大中型企业高管，年收入较高，工作较充实，社交娱乐较多，经常与朋友和顾客一起吃喝玩乐。对自主价值和地位实现的追求很容易受到促销因素和他人意见的影响。更加注重性价比高、升值潜力大的产品。综上所述：1、本地客户对价格比较敏感，对楼盘质量和服务配套要求较高，尤其是公寓类型和小区环境。重点人群是各类大型企业的中高层管理干部，以及民营企业的老板。2、国外客户喜欢进口产品，注重生活心情，注重生活环境，喜欢高尔夫等时尚前卫的运动，尊重国外生活方式，所以对别墅情有

29、独钟，尤其是别墅在海边。但是因为是度假需求，所以对别墅面积和总价会有一定的要求。这些人群购买房屋一般有以下目的：投资、养老、为家人买房、度假等。第三章项目产品定位鉴于本案建设已经启动，各项规划指标已确定。该项目的产品定位不再赘述。对后期的施工安装和属性部分给出一些建议：1、社区环境：绿化率高，观赏性园林强，内容丰富，多运用小品，注重细节建设，实现自然景观与人工景观的完美结合；园林设计融合“夏威夷”风格，真正打造夏威夷风情居住区，满足“夏威夷海岸”业主的人文精神休闲需求。2、规划布局：低密度低容积率，小区内人车分流，整体布局生机勃勃；建筑物之间的距离得到保证，业主的隐私得到充分保证。3、生活配套

30、：本项目具有自然资源优势，但与市中心周边配套明显不足。因此，在功能设施方面，要充分利用我们所拥有的自然资源，做到人有我，人有我。自然环境与物质环境的和谐统一，才能吸引消费者的眼球。设立五星级VIP业主专属会所，满足业主日常娱乐需求。同时，设置一些适合老年人的休闲娱乐场所，如：棋牌室、阅览室、健身房、温泉SPA、温泉理疗室等。 游艇码头从这里，进入大海的怀抱。 篮球场斗智斗勇，体验胜利的快感。 网球场挥杆之间，你能感受到最淋漓尽致的快感。 海滩儿童乐园让您的孩子拥有不一样的童年。 小型沙滩足球、排球场非凡的运动，非凡的心情。4、公共空间：空间开阔，透光性好，营造五星级酒店式的尊贵感；5、房间空间

31、：宽松舒适，生态环保。设计更大面积的私家花园；6、产品标准：毛坯房为发货标准，但有多种装修等级套餐可供选择。装修标准定在1500元/-2000元/左右，分不同装修风格。房屋的适应性、安全性能、耐久性、环保性能和经济性能均达到国家3A级；在选择外墙装修材料时，充分考虑到海边湿气重、风蚀大的特点，尽量选用一些不易腐蚀的产品。 ，不易显示旧料。建议使用石材来装饰立面，7、物业服务：由于本案的目标业主多为游客和度假者，他们通常居住时间较短，完善的物业管理尤为重要。建议聘请知名物业公司，在开售之初制定详细的物业管理方案，完善个性化、多元化的物业服务，引入酒店式服务，解决客户的后顾之忧，让物业服务成为其中

32、之一项目的卖点。 .(1) 专属服务：享受帝王般的专属贴心服务别墅业主可以根据产地和年龄进行分类，物业公司会派专人“跟踪贴身”服务。业主有任何问题需要直接联系指定负责人。这项服务既高效又有利于物业管理公司掌握业主的情况。对于公寓业主来说也是如此。各负责人将住户信息归档，跟踪问题解决，为每位业主提供一站式服务。(2) 个性化服务：你想要什么，我们尽力满足中高档有独特的居住要求和品味，要求物业摒弃千篇一律的服务模式，深入了解每位住户的独特需求，按需定制，提供不一样的生活享受。【穿梭巴士】生鲜零距离针对区内生活配套不完善的短板，物业购买穿梭巴士或与大润发、家乐福超市协商安排专门的购物穿梭巴士。业主提

33、前预约，每两天运行一次。【兴趣沙龙】零距离的休闲生活 美术沙龙根据业主的不同兴趣，不定期举办美术沙龙，并邀请美术老师现场指导交流。 名酒品鉴会可与名酒商合作，不定期举办名酒推荐会，并邀请侍酒师现场指导品酒。 周末爸爸茶 - 定期提供场地和下午茶，供业主与朋友一起喝茶。【身心呵护】健康生活零距离健康足浴根据业主预约，聘请专业足浴师傅上门服务，健康入家。按摩根据业主预约，聘请专业按摩师上门服务，消除疲劳。瑜伽课程在业主比较集中的时期，邀请专业的瑜伽老师开设瑜伽课程，帮助女性业主塑造身材。【管家服务】零距离，舒适生活 物业托管当业主假期离开时，提供托管服务，物业负责日常维护，定期通风清洁，让房子“一

34、气呵成”。 出租服务当业主需要出租房屋时，物业管理负责出租房屋的管理，代业主收取租金，并定期向业主报告物业出租情况。 上门服务业主度假回来只需要一个，物业公司打扫私人泳池，让业主自由出入。 代购服务业主如有需要，可提前将购物清单交给物业，由物业公司代为购买，根据购物单据结算。 家宴如果业主想在家里举办Party，所有繁杂的准备工作都可以交给物业管理。除上述特殊服务外，其他基本服务如：多功能会所 家居保洁 汽车保洁 洗衣熨烫雇佣兼职人员 采购商品 订购火车票 邮政服务 房屋外墙清洁 托管服务 园丁服务 上门做饭订餐 地毯清洁 酒店预订服务 快递服务 叫车服务 搬家代理 健身房预订 叫醒服务 商务

35、中心预订：电脑/服务 书报预订智能管理服务包括： 周界报警系统 红外线及闭路电视监控系统 可视对讲系统 门窗防盗系统 燃气泄漏报警系统 给排水监控系统 输配电监控系统 照明监控系统 紧急求助按钮宽带网络家庭项目定价策略根据本次调查获得的基础数据发现，目前西海岸地区在售公寓均价大多在6000元/m2以上，单价在8000元/m2以上的公寓属于向全区房地产市场定位中高端。产品。别墅均价在10000元/以上，独栋房屋均价在13000元/以上。在目前的市场上，现有产品之间存在着激烈的竞争。因此，如果本案以中档产品的形式进入西海岸地区现有市场，必然会遇到极其激烈的市场竞争，不仅存在一定的风险，而且不利于树

36、立西海岸的品牌形象。产品和公司。1、总体策略：市场差异化，避免激烈的市场竞争。1.除非自然环境得天独厚，否则不足以支撑高昂的价格。该项目无与伦比的地理位置和环境，将成为其高昂价格的有力支撑。但是，由于这种环境在该领域并不是独一无二的，无法与竞争对手形成强大的竞争优势，我们认为必须挖掘更多的产品附加值来支持独特的别墅文化的定位。2、在价格必须与价值一致的基础上，我们认为在品牌和生活方式的体现中，可以挖掘自然条件以外的许多价值。建议从以下几个方面入手：开发商的发展理念：要有先进的发展理念和服务意识。与消费者的需求相比，我们应该快半步，提前考虑到他们的需求和想法。 “旅游”的概念迎合了消费者对度假式

37、生活的向往；独特而异域风情的社区文化：以案例名称为切入点，以“触手可及的夏威夷式生活”为主线，打造独特的生活方式。品牌渗透：努力打造开发商和“夏威夷海岸”的品牌号召力，强大的品牌将产生巨大的销售号召力，转化为高价值的产品印象。挖掘产品资源：聚焦品牌核心价值，努力提升建筑品质、环境品质和服务品质。3、别墅唯一价格的应用：在高开低走或低开高走的价格策略存在一定风险的情况下，建议别墅实行独一价格策略，即也就是，没有制定明确的定价标准，而是根据每栋别墅的具体位置和综合素质，制定一个价格标准。唯一的价格是唯一的身份象征，会更符合目标消费群体的心理暗示，也有助于我们根据市场情况调整价格策略。4、别墅以固定

38、价格出售，淡化了单价的概念。2、定价策略：其他楼盘均价为基准，优势为价值叠加。在项目入市初期，为了让项目一炮而红，尽快获得人气，营造“买涨不买跌”的热销场景，吸引后续采购，建议在市场初期推出30%的主力产品单元，然后随着知名度的增加而增加。然后逐步推出良莠不齐的产品，稳步提高价格。考虑周边楼盘的定价策略，结合案例的实际情况，充分考虑项目的性价比。与周边楼盘相比，本案优势更为突出。由于认购期间社区整体形象无法凸显，园林景观和样板板块尚处于建设阶段，以略高于区域均价的价格入市为宜。早期客户的方案，最终达到预定价格的目标。根据项目独特的园林和小区配套齐全的设置，并考虑到其他同质楼盘的价格，本案整体价

39、格定位如下：(1) 价格基础该地区可比别墅的二手房价格基本在15000-20000元/m2，其中万科浪琴湾的单体别墅价格达到25000-28000元/m2。公寓价格基本在7000-10000之间。市场价格剔除虚高价格和简单装修价格，以18000元/为本案别墅的基准毛坯价格；并以8000元/作为本案公寓的基准毛坯价格。(2) 保守估计明年某物业价格涨幅：10%（3）产品综合奖金系数：考虑到本案为一线海景及社区设施优势，综合考虑对比分析，预计本项目溢价可达15%。根据以上分析，项目价格定位（均为空白标准）确定为：别墅起价：23000元/；整体均价：3万元/。项目定价优势：充分挖掘项目价值。销售期内

40、，若国家宏观政策无重大变化，预计可实现这一价格目标。公寓起价：8800元/；整体均价：10000元/。项目定价优势：充分体现项目的整体档次。依托项目的整体优势，在提升公寓附加值的同时避开当前区域内竞争激烈的公寓市场。但考虑到市区高端公寓替代品的定价，建议本案公寓价格维持在同一水平。不同单元的产品根据楼层、景观和户型进行适当调整。项目营销策略1. 核心价值细化核心价值体系是项目超越普通价值的推进剂，是挖掘项目潜在价值的有效手段。可以最大限度地提高项目的附加值，使项目更具特色。该项目的核心价值被提炼为【住宅即旅游，就在“夏威夷”】的复合地产概念。引入旅游地产概念带来的优势：1.差异性：强调异国旅游

41、地产的概念，吸引消费者的眼球，同时让我们的地产与其他项目有很强的差异性；2、投资价值：异国旅游地产为项目本身增值，为我国价格体系的建立提供信心支撑；3、扩大目标消费群体：旅游地产核心价值的确立，扩大了我们的目标消费群体，吸引部分投资者关注我们的项目，进行投资以获得高额回报；4、倡导新的生活方式：旅游就是让边界消失。居住与旅游相结合是一个全新的概念，必将带来一场生活方式的革命。2.卖点细化基本卖点：1、度假式的异国旅游生活； （核心价值卖点）2、优美健康的生态环境； （环保卖点）3、舒适时尚的家居生活； （房型空间卖点）4、完善成熟的配套设施； （配套卖点）5. 贴心细致的物业管理； （服务卖点

42、）特别卖点1.提倡个人住宅、绝版地点； （无价的卖点）2.明智投资，无限升值（投资卖点）三、推广策略总体策略：面对面过滤传播(1) 推广效果：从面到点第一步，对全国重点目标城市的客户进行集中立体网络，形成全市意识，为项目的广度奠定基础；第二步，有针对性地引导客户，注重点对点推广，建立项目深度；第三步，建立圈子效应，形成口碑传播。推广渠道：主题活动为主户外和活动是主要渠道，有针对性地引导客户，增加与客户面对面交流的机会，加强体验式互动。辅以大众媒体，强化“旅游地产”概念，形成舆论，进一步引起市场关注。铺天盖地的广告攻势对于别墅项目前期的推广来说是不现实的，但是直接面对目标客户群，从他们关心的事情

43、入手，给他们相应的推广参与空间是个好主意活动。做事的方式。因此，在本项目前期推广中，重点实施体验式营销模式和网络营销模式，现场销售与现实体验、主题活动相结合，项目静态展示与业主动态参与相结合，并配合三维媒体宣传造势。顺势而为，迅速完成销售。鉴于目前国家正处于房地产市场调控期，调控将进一步加大，房产税预计迟早出台等诸多不确定因素，建议表示本项目利用某房地产市场的上涨机会，尽快入市。及时收回大量前期成本。因此，结合项目正常建设进度、周边项目进度及推广时间，建议项目以下半年为形象推广及部门认购期，明年2月为案件的开庭期，即主题推广期。四、营销模式(1) 独立销售+异地代理由于项目面向的客户主要来自岛

44、外，因此建议在销售模式中除了传统开发商自营销售外，还应采用另一种常见的项目销售模式：异地代理。（2）体验营销模式的应用旅游地产作为一种特殊的度假休闲产品，消费者购买的不再是为了满足简单的生活需求，而是为了满足一种心理和情感上的渴望，或者追求与自主定位的匹配。消费者在购买旅游地产时，除了价格等因素外，更偏爱能与自身心理需求产生共鸣的产品。由于体验式营销是针对满足心理需求的产品（服务）的营销活动，对于房地产体验式营销而言，打造不一般的体验场景是影响购房者决策的核心点。建议在售楼处、主题样板房、房博会等产品展示橱窗的功能区布局、场景设置和风格氛围上做文章，根据产品本身的特点，设计主题明确的场景，目标

45、客户群的生活特征。布局。但是，设置独特的体验场景并不是体验营销的本质，消费者的积极参与才是体验营销的基础。如果只是看，不参与，消费者还是得不到真正的体验。真正能影响购房者心理的是那些与产品相关的、购房者可以参与的活动。我们可以举办各种公关活动，让目标客户群真正体验到生活所倡导的生活方式。顶级热带海滨高尔夫温泉花园社区。（三）网络营销模式的应用建设宗旨：倡导“生活即旅游”的生活方式，以温馨舒适的画面和全面周到的服务彰显我们独特的尊贵品质。由于本案的目标客户多为岛外人士，如何将信息有效传递给广泛分散的消费群体，为异地消费者节省上门验房成本显得尤为重要。网络具有市场开放、信息对称、资源整合等特点，能

46、有效解决企业面临的上述问题。一项调查显示，40%的购房者通过互联网获取房地产相关信息。这些购房者有一定的经济基础，接受新事物的速度很快。 56%的网民年龄在25-34岁之间，23%的网民年龄在35-44岁之间，这与有一定经济基础、更能买房的人差不多。因此，网络是获取这部分客户的重要手段。并且在房产售出后，可以直接作为项目智能化的一部分，继续发挥物业管理和信息传递的作用。因此，有必要建立项目独立性。该设置允许开发人员和消费者主动而不是被动地进行交流。这种互动交流不受时间和空间的限制，让开发者能够主动把握市场，做出正确决策。需要注意的是，不能仅仅通过发布房产信息来达到广告效果，功能应尽可能包括以下

47、内容：1、夏威夷海岸详细信息发布：电子建筑书、3D效果（位置、规模、户型、景观、物业管理等）在互联网上搭配VR地图；2、最新更新：不同时间段的价格、销量、项目进度等信息更新；3、咨询：客户信息保存和历史登记客户在线重要查询（如对某房型或价格的关注程度）自动保存，客户也可以查询自己的订单。4、在线交流：客户与开发商的销售人员、工程、设计等人员进行在线问答；客户和客户之间在某个方面（例如公寓类型、价格）的免费论坛；客户和律师就买房的全过程。在线咨询法律服务、相关程序和所涉及的程序；客户和银行办理贷款的程序及相应材料；5、在线预订：有两种方式（免费和在线支付）预订所选单元。当客户提交在线预订时，提交

48、的信息会自动连接到开发商销售人员的电子或其他联系方式，由销售人员负责线下跟踪。6. 其他服务： 购房需缴纳的税款计算、详细查询、代收代办及其手续； 购房所需的法律、公证、银行、保险等服务、办公室、相关费用及手续； 办理产权等手续及相关费用； 入住、装修等手续及相关费用； 以投资为目的的出租和转售服务：许可手续、登记、客户代理、相关税费等； 家装、个性化设计装修施工需求在线咨询，装修方案、施工队伍、装修材料在线确认及支付； 家具、电器或其他家居设施供应商的在线咨询服务和采购。7.“夏威夷海岸”会员注册申请。（四）“一对一”直销模式的应用“一对一”直销是指在营销过程中，产品与有效客户在同一个界面，

49、直接面对面，提升目标命中率，促进销售。是一种实用、有效、节约成本的销售模式。 直销模式的具体措施：事件营销：组织目标客户直接参与的“项目与文化”研讨会交流公关营销：如组织目标客户直接参与的各种社交聚会和酒会情感营销：如有奖活动等。直销推广路径 推广路径的选择要体现直接效应的特点，建立有效客源的直接沟通平台，促进有效沟通。往往摒弃大众媒体，或者传统广告只起到辅助作用，选择针对性强的媒体，如各种高端会所、高端酒店等POP或各种高端杂志等场所。（五）会员组织的使用为了扩大“夏威夷海岸”的社会影响力，直接积累有效客户，实现楼盘的快速销售，同时提高楼盘的品质，可以考虑建立会员制组织。组织名称：海洋之家期

50、刊格式：月刊或双月刊期刊基本内容：1、公司最新动态（展示实力，增强消费者信心）；2、项目的最新进展；3、会员平台（会员对居住的一些建议、意见和感受）；4、目标客户群感兴趣的话题；5、“海源家园”活动介绍；6、引入“夏威夷海岸”，吸引顾客点击。7.夏威夷海岸VIP会员申请表（买房可享优惠）推广渠道：与邮政广告公司合作，利用其宣传优势，直接瞄准有效客户，放置在销售中心供客户索取。第六章 阶段性媒体策略推广阶段营销目的媒体组合把工作做完积累期（部分订阅期）用新闻稿造势，营造氛围，引导“居住+旅游”的生活倡导者促进销售人员和经理熟悉的市场采购利用异地代理经销商资源进行推广提升公司和项目形象，扩大知名度

51、测试市场反应1.户外栏目2 、机场及沿线栏目广告3.西海岸的广告4.以宣传为主， 1-2篇报纸硬广告和软文为辅。确定项目的视觉识别系统（六）销售说明书、折页、模型、展示板建筑工地、营销展示中心、路牌销售人员培训及入职 、其他订阅阶段的广告和活动准备强劲的销售期（开业销售期间）加强项目引进期留下的产品印象充分发挥会员客户作用，加大点对点推广力度3、结合多种促销方式，全方位出击，大部分有诚意的注册客户签订采购合同4、积累的客户提升挖矿，新客户不断积累5、通过实际的销售工作，根据市场反馈信息，定期、定期指导营销计划的实施1.户外栏目2 、机场及沿线栏目广告3.西海岸的广告4、宣传以全方位为主，报纸硬广告、软文为辅，同时跟进会议期刊杂志的宣传5、及时参加房展6、采取更有针对性的公关活动 模型部分全面完成 各种房展的筹备 促销礼品 参展礼品 销售人员业务知识培训 合同签订持续强劲的销售期使项目树立了优秀的品牌形象。通过整合营销打造社区品牌，打造知名品牌。通过楼盘形象的全面树立，升华项目在大众心目中的印象将深入人心，同时为价格上涨创造机会，实现目标销售额的 70%。以户外柱子、机场及柱子沿线广告、西海岸沿线广告、宣传为主，软硬报纸为辅，适时连续投放主题广告。在合适的时间参加房屋交易会。 展品信息 促销礼品 销售人员业务知识培训 合同签订晚会在项