房地产余房销售方案

1、房地产余房销售方案1一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书，以在整体上把握整个营销活动。市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括：1.计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域

2、所完成的目标。5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。6.行动方案：本方案回答将要做什么?谁去做?什么时候做?费用多少?7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支。8.控制：讲述计划将如何监控。一、计划概要计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。二、市场营销现状计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。1.市场情势应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。2.产

3、品情势应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润的资料。3.竞争情势主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。4.宏观环境情势应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。三、机会与问题分析应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓

4、，以便使其中之重要者能受到特别的关注。只要按照上面的销售计划来工作，即使不能够回到前几年销售高峰的时候，也会回到一个不错的境界，因为我们是根据我们最实际的情况来工作的，这样我们的销售工作才会做到。相信我们的国家经济一定会很快的恢复过来，而我们的房地产市场一定会恢复繁荣!2)工作时间电话必须静音，且接听私人电话不得超过3分钟;3)无论任何班次必须保证门口有门迎，且顾客进店后必须放下手中任何工作接待顾客。6.为了完成目标业绩需上级领导给予货品与活动方面支持，保证每款不断码及大量赠品支持。以上是我对营销工作的计划，有不足之处请领导指正。房地产余房销售方案2一.概述本房地产项目位于益阳市益阳大道与龙洲

5、南路交汇处，处在华天商业圈辐射范围内，靠近市政府所在地，以主推5090平米的小户型的楼盘。以“竹”和“玉”为主题，力求使项目本身特色明显，争取在当前市场上建筑形式近似的环境下，打造“台地”生活方式，引领白领时尚生活。本营销策划方案针对目标客户群体特性，考虑实际生活水平，结合益阳本土文化，意在最短的时间内树立开发商及楼盘形象，顺利实现项目的整合推广，达到开发商与消费者的双赢。二.市场环境分析(一)整体概况1、地理人文环境益阳，地处湖南省北部。它北近长江，同湖北省石首县抵界;东北部濒临烟波浩淼的洞庭湖，与本省岳阳市毗邻;西和西南部是连绵千里的雪峰山，与常德市、怀化市接壤;东距省会长沙市70公里，与

6、长株潭经济共同体相连;南连湘中腹地娄底市。全市辖桃江、安化、南县三个县，沅江一个县级市和一个大通湖区，中心城区涵括赫山、资阳、朝阳三个区。全市总面积12144平方公里，为全省总面积的5.83%，总人口467.66万，中心城区面积50.5平方公里，人口51万。境内由南至北呈梯级倾斜，南半部是丘陵山区;北半部为洞庭湖淤积平原，农产品资源、矿产品资源、水资源、劳动力资源丰富，有比较好的生态环境和旅游资源，是当今我省“3+5”城市群区域经济发展和环洞庭湖经济圈的重要城市。342、经济环境益阳资源富饶，素有中国竹子之乡、中国黑茶之乡、中国麻业名城的称号，也被称为银城，市区设赫山、资阳、朝阳三个区，含有桃

7、江、安化、南县以及大通湖区。全市总面积12144 平方公里，总人口460 万，市区面积 40 平方公里，人口约 40万。自“长株潭一体化”实施之后，益阳开始进入湖南第二步“3+5”城市群战略发展的规划中，因此益阳城市2004-2015发展规划中显出，未来城市将“东突南进”逐渐融合于长株潭经济圈，并与“泛珠三角”接轨。(二)区域房地产市场分析1、区域概况(1)地理区域规划益阳中心城区建成面积约57平方公里，属于一个中等城市，市区分资阳区、赫山区、高新区三大部分。过去20年，益阳市中心城区不断向南发展，城市重心不断南移。80年代，城市建成区主要集中在资江沿岸;90年代后，城市中心转移至桃花仑一带;

8、直至今日城市中心进一步向益阳大道一代转移。随着高新区的建设、省级高科园区的成立，其城市骨架正在不断拉大，结合现状布局特点和城市发展的不同功能要求，益阳主城区到2020年规划将形成紧凑发展的“一个中心、八大片区、四处公园、一个风光带、两条风景线”的城市布局结构，逐步向大城市发展迈进。 45(2)潜力巨大的城市发展模式伴随着湖南“3+5”城市群战略发展的深入，益阳开始对接长沙、宁乡、望城经济产业链。2010年10月益阳链接长沙的城市轻轨西线，正式开始进入规划施工阶段，预计竣工使用时间为2014年;与此同时对接于金州大道的城际干线益阳段预计2011年年底全线竣工，此两条西线干道的拉动，无疑将对益阳整

9、体经济及房地产业的发展起到推波助澜的作用。预计3-5年时间将是益阳市城市人口经济发展的高峰期，同时也是益阳市房地产业告诉发展的一个重要契机。(3)配套成熟的“四圈”四大商圈：资阳商圈、桃花仑商圈、赫山商圈、康富商圈，紧密的联结依靠，形成了益阳城区繁华的生活圈，促生了城区各种成熟的生活配套设施。(4)省级卫生文明城市的创建益阳市于2010年正式启动“创建省级文明城市”的行动，各种路政设施的建立以及完善，极大地改善了市民的居住环境，提升了城市的品味，促进了城市经济的发展。(5)城市东扩，对接长沙随着“3+5”城市群的发展，益阳逐步走向了“城区东扩，对接长沙”的道路。在未来5年内，益阳市区将会以华天

10、商务圈为中心，以益阳大道为线，逐步向东发展，从而对接长沙。(6)建设“强、大、名、美”的现代化高新区高品质生活区高新区的迅速发展以及城市中心的转移，促使高新区周边建立了 56一大批高品质的生活社区，如：丽景雅苑、银色现代城、华盛佳苑、缇香名苑等。同时还有更多的高品质社区正在建立，如：领袖CBD、世纪佳苑、书香名邸等2、益阳市整个楼市情况根据2010年以来，益阳市的房地产相当活跃，发展势头强劲。(1)2010年益阳市总体审批待开发面积达到539.28万平方米，住宅套数24239套。全年待开盘新项目8个，新开盘市场供应总套数4852套。主要分布为益阳大道以北(赫山区)16个，以南(高新区)17个。

11、其中10万平方米以上规模楼盘19个，高容积率楼盘(3.0以上容积率)9个，低容积率楼盘(1.5以下容积率)2个。19个规模社区中，赫山区8个，高新区10个，资阳区1个。(2)高新区、赫山区对比高新区整体开发面积334万平方米，赫山区整体开发面积163万平方米，差距171万平方米。供应方面，高新区12642套，赫山区10374套，差距2268套。其产生差距的主要原因为，赫山区因地处城市中心，受土地稀缺的限制，其整体开发量不大。高新区板块地域宽广，受政策利好引导，67其总体开发量较大。从以上市场数据分析来看，未来高新区任是益阳市地产开发活跃的板块。(3)高端化、品质化需求目前益阳市场多层产品逐步减

12、少，小高层及高层产品逐渐获得置业者的亲睐，这遇事着益阳市房地产市场正逐步迈向高端化和品质化，置业者也实质的改变了以往的择房标准，逐步向品质化、品牌化大盘靠拢。从市场调研数据来看，小高层及高层产品占益阳市中心城区开发总量的68.6%。小高层及高层产品逐日递增，占据了市场主导方向，市场供求较旺，同质产品竞争激烈。而以洋房和别墅为代表的高端物业产品目前市场开发量很小，特别是品质型洋房目前仅高新区两家代表性楼盘有类似产品，且受到市场追捧，未来市场供给中随着消费市场的成熟，其高品质的洋房必定受到亲睐。(4)三、四房为主导产品户型配比方面，益阳市场三房、四房产品目前占总体量的68%，仅三房就达到了8964

13、套，四房2618套。三房、四房显然成为了益阳市置业者的首选房源，市场放量较大。而一房、二房产品目前占益阳市场总体量的31.3%。对于三级城市的益阳来说，更多的购房需求还 78是以自住为主。针对于一房、二房等紧促房源的市场需求量并不旺盛，投机性还有待考证。(5)房屋存量2009年全年房地产市场累积消化量近90万平方米左右，2010年全年(至12月1日止)累积消化量近120万平方米，这意味着2-3年内，益阳主要以消化存量房为主，但随着益阳经济、社会的发展和城市环境、城市吸引力的提升，不排除市场出现大量外源购房者，这将再次推动益阳房地产市场的持续上扬。3、房地产住房需求分析(1)总人口数益阳市200

14、8年末总人口数467.66万人，其中中心城区人口为50.5万人，占总人口的10.8%。近年来益阳市总人口总体呈上升趋势，近三年平均增长率约为4.26?，预计到2015年全市总人口将达493万人。益阳市实际居住人口比常住人口要大得多，加之桃花江核电站、益宁城际干道、轻轨和益马高速的相继开工建设，流动人口将更为庞大，这些人口要素为益阳市域房地产市场需求力的扩张奠定了雄厚基础。(2)城镇化率益阳市城镇化率增幅较快，2008年达到39.75%，城镇人口185.89万人，到2015年达到50%，城镇人口246.5万人，净增约60.61万人。未来承接长株潭“两型社会”建设综合配套改革试验区人口转移以及沿海

15、加工贸易梯度转移的潜力巨大，城镇化率将进一步提高，将 89极大地促进房地产业可持续发展。(3)市场住房需求：到2015年全市城镇人口净增60.61万人，住房需求2121万平方米。4、2010年市场的政策、价格变动自09年第三季度以来全国房地产市场逐步回暖，益阳房地产市场09年下半年销售情况更是一路长红。受09年回暖热潮的利好，益阳房地产市场2010年第一季度月销售量个案项目基本保持在40套左右的平稳销售状态。第二季度，新10条房政出台，全国房地产市场均受到一定程度的政策打压，全国市场销售量均明显下降，各种促销模式及折扣充斥市场，尽管房交会成交套数、成交面积、成交金额都创历史新高，但市场价格一度

16、出现混乱。第三季度，7月，益阳房地产市场销售情况持续走低，个案楼盘平均销售量基本下降至25套左右，市场价格也在各项目大量的优惠与折扣的推动下出现较大幅度波动，甚至出现了部分项目降价出售的现象。时至9月，受传统销售习惯“金九银十”销售热潮影响，全国房地产市场销售有所回暖，销售情况均有小步回升。进入9月益阳房地产市场销售情况回升明显，出现全年第一个销售热潮。进入第四季度，新4条的颁布，因客户成交周期的影响及信息传播的区域差异化，并未对益阳市场造成较大的打击。各项目在节日期间的接待来访及销售情况均较为可观，部分在国庆期间开盘发售或推出促销活动的项目销售情况一路攀升。同月，市场刚性需求逐步加大， 91

17、0各项目经济型两房与三房产品的销售出现热销，同时，益阳市场中的部分高层项目以价格标杆的形象强力发声，对于市场也起到了一定的促进作用，市场走势逐渐平稳，市场销售价格开始呈现上扬趋势(三)消费者分析在中国经济发展的大环境下，益阳经济也渐入高速发展时代，尤其是长株潭两型社会的建设，长益高速通车、长益城际铁路的动工建设，桃花江核电站、益宁城际干道、轻轨和益马高速的相继开工建设更为益阳经济的起飞插上了翅膀。据资料显示，益阳市居民储蓄存款余额，2006年达223.15亿元，2007年达250.27亿元，2008年达311.98亿元，年均增长达24.65%以上，2009年达388.88亿元，为区域居民购买能

18、力提供了强劲支撑。城镇居民人均可支配收入，2006年达9138元，2007年达10797亿元，2008年达12448亿元，年均增长达18.11%以上，2009年达14800元。2008年城镇居民人均居住面积34.59平方米，预计到2015年将达35平方米以上。人民的收入在不断增加，可支配收入水涨船高，人民的消费意识也不断加强。经济的发展，必然使人们的生活质量的要求也不断提高，“住”成为人们在钱袋鼓后第一个急切解决或改善的问题，同时，经济的高速发展也带来高通货膨胀，货币的贬值，投资渠道的单一和局限，银行利率偏低，加上房产的保值特性，在这些因素的不断综合和放大影响下，使人们对于房地产的消费不断增加

19、。预计到2015年全市城镇人口净增60.61万人，住房需求2121万平方米。房地产余房销售方案3一、项目营销总体策略营销总体策略是仔细分析、科学划分并准确切入目标市场，通过全方位地运用营销策略，限度提升项目的附加价值，获取项目的利润，并全面树立和提升企业形象及项目形象。概括本项目的营销总体策略，可以简述为“五个一”，即树立一个新锐概念、倡导一个财富理念、提炼一个鲜明主题、启动一个前卫市场、酝酿一场热销风暴。二、项目营销目标方针根据本项目“五个一”的总体营销策略，拟订本项目的营销目标方针如下，作为本项目营销工作纲领的完善和充实。1. 树立一个新锐概念：休闲式购物商业。2. 倡导一个财富理念：创投

20、性商业、休闲式购物、稳定性回报。3. 提炼一个鲜明主题：产权式商铺、休闲式商业。4. 启动一个前卫市场：崇尚“创投性商业、休闲式购物”，摒弃传统商业的纯购物环境压抑与约束，主要面向年轻新锐、有自己个性的消费群体，让其体验到休闲模式的商业环境，购物主题明确。5. 酝酿一场热销风暴：本项目将传统商业行为上升为现代全新的休闲商业，力争推动商业房地产市场开发的全新变革，避开传统商业的竞争，在一个全新市场里掀起一场热销风暴。三、销售目标及目标分解1. 销售(招商)目标2. 销售目标分解四、营销阶段计划根据项目的定位及施工进度计划，将营销工作分为四个阶段，各阶段工作重点如表8-5所示。五、项目销售时机及价

21、格为了更好地在后续营销过程中充分体现总体营销策略和达成目标方针的实现，综合项目要素资源和营销推广传播要素，结合项目定位，确定以下销售时机及价格。(一)项目入市时机及姿态1.入市时机：根据规划与工程进度以及营销准备，在2008年5月份房交会期间开盘(或2008年9月)，可以抓住2008年春季房交会、五一国际劳动节等机会掀起第一个启动高潮;在国庆节、2008年秋季房交会、元旦等重要时期掀起新的销售高潮。2.入市姿态：以全市乃至西北地区“财富地产、休闲购物”形象登场，开创全新休闲商业投资经营理念。(二)价格定位及价格策略1.价格定位的原则：采用比价法和综合平衡法。2.价格定位：整个商业项目的销售均价

22、为3 580元/平方米，其中起价为3 328元/平方米，价为4 000元/平方米。3.价格策略：采取“低开高走”型平价策略，开盘后半年作为第一阶段的价格调整(略升)，均价为3380元/m2，尾盘销售变相略降。六、宣传策略及媒介组合(一)宣传策略主题1.个性特色：“商业城财富地产投资商业”是我市首家也是一家将商业开发从“建造建筑产品”上升到“营造全新休闲购物方式”，倡导“投资财富地产、获取稳定回报”的投资理念。2.区位交通：本项目地处广场旁，地段，高尚居住区地标建筑，交通便捷，是北部区域首选的理想商业地产投资环境。3.增值潜力：处于政府规划重点发展区域的核心区域，发展前景好，购置成本低，升值潜力

23、大，是投资置业的首选。(二)宣传媒介组合1.开盘前期：主要以软性新闻及广告进行全新“财富投资，稳定回报”理念的深度挖掘，媒体主要以报纸为主，电视为辅。2.开盘后的强势推广期：即项目营销推广的重要时期，宣传媒介以“报纸、电视、户外广告牌三位一体”为主，配以相关杂志、直邮广告等形式。3.开盘后的形象展示期：为了展示形象，以软性深入挖掘为主，媒介选择主要是电视和报纸，重点辅以论坛公关、促销活动、项目招商说明会等形式。房地产余房销售方案4一、时间:年月日上午。二、地点:售楼中心现场。三、人员:工作人员、客户、礼仪、主持人、贵宾等。四、拟邀贵宾:市政府有关主管领导、市建委、市房地产管理局领导、市建筑、规

24、划设计院负责人等。五、拟邀媒体:_电视台、_日报、_新闻台等。六、预定目标:对外传达开盘典礼的信息，显示企业实力，扩大的社会知名度和美誉度，体现的完美前景，促进楼盘销售，与此同时进行企业社会公关，树立_地区房地产开发有限公司用心良好的社会形象，并融洽与当地政府职能部门、客户及供应商的关系。七、会场布置:1、主席台区:主席台区也就是剪彩区设在售楼中心南边，主席台中间为主持人及贵宾讲话用的立式麦克风，台面铺有红色地毯，背景墙为喷绘画面，主题为“开盘庆典仪式”。2、签到处:来宾签到处设置在主席台北侧。签到处配有礼仪小姐。签到处设置签到处指示牌。3、礼品发放区:届时也可将签到处的桌子作为礼品发放桌。4

25、、贵宾休息区:可放在售楼中心现场，设置沙发、茶几饮料、水果、湿毛巾，摆放精美插花作为点缀。八、开盘活动要点:1、室内外表现1)彩旗(彩条)2)在售楼处大门外道路两旁悬挂，挂在沿街灯柱上，用以烘托热烈的销售气氛。盆景花卉在售楼处大厅的各个角落，分别摆设，以增加视觉美感、清新空气和烘托亲切氛围。3)气拱门、气球在工地现场、市区主干道布置大型气拱门、热气球、道旗，借以营造项目热烈的开工、开盘气氛。2、现场表演活动资料:1)军乐队:用于演奏振奋人心的乐曲，作为背景音乐贯穿开盘庆典仪式的始终。2)腰鼓队:在现场安排一支由20人组成的腰鼓队，用于迎宾和送宾，增添喜庆欢乐的气氛。3)舞狮活动:在仪式过程中穿

26、插舞狮活动表演，预示着完美的发展前景。3、开盘促销活动配合:以“1000元当10000元，不买房也能够简单赚一把”为活动宣传主题，吸引客户踊跃购房，构成让利于客户、开盘即旺销的良好公众形象。活动文案如下:为酬谢首批客户，开发商特斥资80万元，于9月30日现场发售购房VIP卡100张，并免费赠送抽奖卡100张。购房VIP卡每张卡统一售价1000元，卡面值分别为5000元、7000元、10000元三种，持卡人在购房时可冲抵与VIP卡同等金额的房款，购房VIP卡系无记名卡，可自由转让。抽奖卡奖品设置为购房券5000元10名，购房券3000元20名、物管费1000元30名，均可冲抵房款，品牌电饭煲20

27、个，品牌电熨斗20个，中奖率100%，抽奖卡依现场排队顺序免费赠送。赠完为止，以上酬宾活动由_市公证处全程公证。现场排队应遵守先后顺序，按现场指定的起止点方向排队，9月30日早上6:00开始理解排队。本公司将于2004年9月30日上午8:00开始发送“排号出入卡”。获得“排号出入卡”后，每十人一组依次进入营销现场办理登记、交费取卡手续。“购房VIP卡”在购房兑换时，务必与购卡收据一并出示，方为有效。活动规定:参与者务必年满18岁以上，具有完全民事行为潜力，持有效身份证明的中国公民、华侨、港澳台同胞或外国公民(每人限购、取卡一张)购房VIP卡售出不退，购房时冲抵购房款;不购房或超过购房时间期限此卡作废，不予兑换。能够自由转让，转让价格自定。购房VIP卡在购房时凭卡面金额冲抵同等金额房款，每套房仅限使用一张卡。本次活动对团购客户无效。4、筹备工作:1)拟定与会人员。于月日向与会领导发出请柬。2)提前准备好请柬，并确认来否回执。3)提前5天向_气象局获取当日的天气状况资料。4)落实管辖范围内的保安指挥和负责秩序工作。5)提前6天落实指挥和负责秩序工作。6)做好活动现场的礼品、礼品袋7)提前8天办理气球、活动场地、气拱门所需的审批。5、来宾身份识