《供应链与供应商管理》大纲吴诚老师教学教材

1、Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。供应链与供应商管理大纲吴诚老师-供应链与供应商管理课程大纲（吴诚老师）【课程背景】随着我国经济大国、制造大国、消费大国地位的确立，以及产品周期的越来越短，采购与供应商管理水平将成为企业核心竞争力的重要指标之一。时代再次对采购提出了更高的要求：如何制定采购战略、战术？如何制定供应商合作策略与模式？采购成本控制，不再只是采购部门的责任，为什么？如何推动研发、质量、工艺、生产、供应商一起来降低采购成本？一起保证供应？如何有效控制库存？降低库存成本与风险？如何商务沟通与谈判能力，提升采购专业的核心竞争力？吴诚博

2、士（曾任：华为公司采购商务总监；富士康采购与供应链高层主管；康佳集团采购总监、集团副总经理；现任：北京大学、清华大学、人民大学等高校总裁班特聘讲师），将与您一起回顾“供应链与供应商管理”的知识，一起分享知名企业的管理经验，分析成功与失败的案例，探讨不同行业、产品、产品的不同生命周期的供应商管理与成本降低策略【培训对象】采购、供应链、物流、计划、营运、工程、PM、财务等部门管理人员，以及所有与采购、供应链业务相关的专业人员。【课程特点及受益】本次课程详细介绍供应商管理、供应商管理的基础理论，核心框架及流程，并结合中国企业的实际运营情况，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的中国企业关注

3、采购流程优化与供应商管理的经营战略，并得以从中受益。【授课方式与特点】丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；气氛活跃，妙趣横生

4、。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。【课程大纲】第一部分：采购与供应链管理概述供应链的定义及发展从价值链到供应链什么是供应链与供应链管理？SCOR供应链模型介绍与结构分析供应链管理的四大支点供应链管理规划的八大原理信息技术及其在供应链管理中的重要地位供应链一体化的基本模式（横向、纵向、前向、后向一体化）供应链核心流程管理内容介绍什么是流程管理与流程变革（BPR）？销售预测与供应链计划管理流程采购与供应商管理流程物流与仓储配送管理流程运营与绩效管理流程供应链战略&战术管理集成供应链管理（如何实现ISC？）采购战略规划与管理供应商关

5、系维护与管理策略（如何实现战略采购与供应商合作伙伴）推式与拉式生产规划与管理ODM、OEM策略选择B2B电子商务与企业供应链管理电子(商务)供应链面临的挑战供应链管理信息技术支持（ERPMESAPS）JIT、VMI、JMI技术Milk-Run技术TOC技术如何理解采购在供应链管理中的核心作用？采购是供应链的重要利润源泉采购是企业产品质量的基本保证采购是库存控制的中坚力量采购职业所需的能力与素质要求基本的工作能力基本的业务能力基本的个人素质采购职业的素质要求与训练案例：“华为、富士康、美的电器”供应链管理体系介绍、比较，与流程变革（BPR）分析。案例：“戴尔”、“小米”供应链模式分析及“端”到“

6、端”管理分析。案例：华为采购任职资格专业采购簇素质模型与任职资格说明第二部分：如何实现战略采购管理？如何界定采购业务的职能？采购组织机构的搭建采购业务绩效的衡量采购流程与制度的建立与保证战略性地选择供应商供应商管理战略采购流程的设计流程1、管理产品技术需求确定新物料选用流程2、甄别与评定供应商资格流程3、选择合格供应商及签订合同流程4、执行采购流程5、供应商绩效管理流程（QCDS）流程6、供应商选择方式及因素战略采购的重点业务供应商合同管理供应商交期管理供应商品质管理供应商成本管理采购价格管理供应商激励管理供应商绩效考评和管理供应商管理体系及绩效分析准时交货率价格趋势材料合格率（PPM）批次合

7、格率整体配合度如何实现供应商分级管理与订单比例分配？如何维护与供应商的关系？案例：丰田、华为、富士康等知名制造企业供应商等级管理与订单分配原则介绍；案例：“海尔、华为、美的”等知名企业采购组织架构及职能划分详细介绍。第三部分：供应商关系管理与采购策略的制定供应商管理概述从CRM到SRM，再到SCM传统的供应商关系管理方法供应商关系管理的目标供应商关系图谱与采购战略分析供应定位模型与采购战略分析供应商感知模型与采购战略分析供应商能力模型与采购战略分析如何有效制定采购策略，来降低交付风险？战略1：集中认证，分散采购战略2：“WIN-WIN”战略3：与重要供应商建立战略合作伙伴关系战略4：采取多种采

8、购方式，并与供应商共享采购预测战略5：电子采购与国际采购如何设计采购战术及方案，来降低交付风险？战术1：一般性方案战术2：低附加值加工类战术3：高技术定制加工类战术4：垄断及准垄断供应类战术5：价格频繁波动类战术6：配套类战略采购模式设计与选择标准采购订单一揽子采购订单与JIT供货长单采购VMI采购JMIJIT采购“糖果人”采购外包与第三方采购案例：宜家采购运作模式分析；案例：八种供应商关系管理模型（SRM）及对应谈判对策（精典案例分析）。第四部分：如何开发、评估与选择供应商？供应商开发与评估概述供应商开发与评估的主要步骤采购项目的分类搜集厂商资料供应商调查供应商评估送样和小批量试验价格评估筛

9、选供应商开发与评估办法供应商开发与评估的具体方法与措施建立分析机制与绩效标准合作伙伴关系的选择标准与管理进行供应商评估的“三阶九步法”供应商开发与评估的工具介绍供应商信用调查供应商问卷调查供应商实地评审(管理人员的综合素质专业技术能力设备先进度原材料供应状况质量控制能力管理制度的规范程度财务状况)如何战略性地选择供应商？竞价法招标法成本分析法综合分析法案例：某知名服装生产企业供应商选择标准及模板介绍；案例：“耐克”“三阶九步”的供应商评估体系介绍。第五部分：供应商成本分析与控制供应商是如何定价的？成本加成定位法目标利润定价法采购商理解价值定价法竞争定价法投标定价法如何向供应商索取价格折扣？付款

10、折扣数量折扣地理折扣季节折扣推广折扣如何分析供应商的报价？竞争性方案与公布价格的比较历史对比内部成本估算-细节分析实绩法目标价格横向比较法案例分析：供应商定价策略系列案例分析与讨论；如何实现战略采购成本控制？传统的控制采购成本的方法介绍如何通过设计控制来降成本？如何通过性能控制来降成本？如何通过质量管理来降成本？如何通过采购控制来降成本？降低采购成本的十大手法（系列经典案例分析）VA/VE目标成本法杠杆采购价格与成本分析法标准化与归一化长单与一揽子订单其它常用的30余种降低采购成本的方法介绍（系列经典案例分析）自制或外包利用学习曲线LEANINGCURVE产品生命周期成本法总成本法TCO供应商

11、先期参与（EarlySupplierlnvolvement，ESL）作业成本导向法案例：系列服装、鞋、家纺知名企业的采购成本控制案例分析；案例：我国消费品生产企业的成本控制之道分析。第六部分：供应商质量体系与过程管理供应商质量检验流程与节点判定标准如何确定抽样容量?进货检验(IQC)过程检验(IPQC)最终检验(FQC)出货检验(OQC)严格度（宽严程度）正常检查、加严检查和放宽检查供应商的质量控制手段供应商物料品质管制实施手法采购物料验证方法协议样件供应商产品质量绩效改善工具与应用质量成本学习曲线机制分析/价值工程零缺陷零浪费质量改进及“8D”管理防错防呆6西格玛鱼骨图分析法供应商辅导与激励

12、技术注意供应商的长期培养供应商辅导核心技巧供应商辅导前工作准备供应商辅导过程的工具运用供应商辅导的向上沟通与发问技巧案例分析：宜家家居供应商质量体系分析与分享第七部分：采购计划、跟单与库存控制管理采购计划管理如何做好采购计划管理（预测、计划、订单等）？制定预测的原则与一般步骤需求计划制定方法专家意见法（情景分析法、德尔菲法）市场测试法定量分析法基于计算机的物料计划系统(MRPMRPIIERPERPIIDRPDRPII)采购计划制定方法一般计划方法物料需求计划（MRP）（ERP：MDS管理-MPS管理-MRP管理）订货点法（最小最大库存计划方法）如何管理与评估计划变更？如何应对计划变更带来的风险

13、与成本损失？如何保证计划的严肃性与灵活性（如何“锁定”与有限“锁定”）？如何应对计划变更带来的风险与成本损失？跟单、供应与调度管理欠料的原因分析，及如何有效解决欠料（机制、措施、方法与工具）跟单管理办法、工具与技巧如何运用合理的库存管理模式（安全库存、VMI、JIT）?相关需求独立需求的管理长周期物料、高价值物料的计划方法分析如何处理例外信息(提前、推迟、取消、变更)?呆滞物料产生原因的分析与规避如何有效控制库存？供应链管理环境下的库存控制方法定期定量库存控制经济订货批量库存分类管理产品预测准确率的控制方法（产品预测准确率模型及应用）VMI、JIT、“糖果人“等模式其它库存控制方法与策略缩短提

14、前期防止价格上涨提供销售折扣减小采购批量如何有效监控与管理库存？库存的构成、分类与分析概述呆坏帐的监控与管理物料低周转、呆滞的原因分析如何监控与处理呆滞物料（处理的原则、要求、途经）如何及时处理呆滞物料（替代、消耗、变买）如何实现库存的动态监控？如何进行库存分析？如何制作库存分析报告？案例：“华为”、“富士康”计划跟单模式与技巧介绍；案例：3C行业20余种库存控制方法案例讲解；案例：某知名消费品生产企业库存失控的案例分析。第八部分：采购谈判管理之-采购谈判前的需求分析与准备-（凡事预则立，不预则废！）采购谈判的资料搜集了解产品和服务买方的议价能力卖方的议价能力充分的成本和价格分析了解卖方文化差

15、异采购需求分析采购资源的市场分析供求关系产品的销售状况和渠道产品的竞争状况潜在供应商的情报分析潜在供应商的资信和经营作风潜在供应商的经营状况案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；准备备选方案基本目标价格，质量，服务（交货期）产品的技术参数材料和替代品材料和设备运输方式、保证条款变动和不可变动条款激励机制其他目标支付条款赔偿责任服务细节专利和侵权包装细节特殊工具和设备的所有权产品损毁和不一致案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；第九部分：采购谈判管理之-采购谈判战略、战术与技巧-（制定战略&战术，运筹帷幄，决胜千里！）买方占优势的采购谈判战略先苦后甜规定期限最后出价故布疑阵借势发力化整为零强势压

16、价卖方占优势的采购谈判战略吹毛求疵先斩后奏攻心技巧疲惫技巧权力有限迂回采购避开中间商，直接向厂商采购长期合作的采购策略均势的采购谈判策略察言观色策略避免争论策略抛砖引玉策略留有余地策略避实就虚策略针对谈判对手的谈判战术疲劳战沉默战挡箭牌磨时间激将法针对谈判条件的谈判战术声东击西空城计吹毛求疵货比三家最高预算针对谈判过程的谈判战术试探性策略处理性策略综合性策略7.采购谈判技术与技巧案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；案例：现场与学员沟通工作的实际案例，答疑。案例：36计在采购谈判中的运用举例。讲师介绍：吴诚博士（WodenWu）北京大学总裁班特聘讲师清华大学总裁班特聘讲师人民大学总裁班特聘讲师

17、深圳新一代技术研究院首席顾问武汉大学企业管理博士北京科技大学工商管理硕士中美注册职业采购经理CPPM项目认证讲师英国皇家采购与供应学会CIPS项目认证讲师国际贸易中心ITC项目认证讲师英国皇家物流与运输学会ILT项目认证讲师东莞产业支援联盟特聘专家职业经历：曾在华为技术、富士康科技、闻泰集团、康佳集团工作十余年。曾任：1.华为技术有限公司：采购经理、商务总监；2.富士康科技集团：采购与供应链高层主管；3.闻泰集团：采购总监、供应链总监；4.康佳集团：采购总监，集团副总经理。主讲三大课程系列：1.采购与供应商管理：采购价格分析与成本控制、采购谈判策略与谈判技巧、供应商开发、评估、选择与管理、采购

18、流程优化与供应商管理采购业务能力提升、采购策略与供应商管理如何在采购业务中应用项目管理？、供应商大会、论坛、专题演讲等；2.物流与供应链管理：供应链管理与优化、高效仓储与物料配送管理、供应链成本管理、B2C模式下的库存控制与管理）、物流与供应链管理、精益供应链管理、采购与供应链管理、工厂物流管理与优化、敏捷供应链管理、企业运营管理等；3.生产运作管理：生产计划与物料控制（PMC）、生产运营管理、库存控制与优化）等。授课特点：丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对

19、企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。曾服务过的客户：曾经服务过的企业与客户（包括但不限于）：北大汇丰商学院、清华大学、武汉大学、中山大学、浙江大学、香港中文大学、香港亚洲商学院

20、、壳牌石油、中石油、中石化、中化集团、华为技术、中国航天工业集团、上海电气集团、三一重工、中联重科、中国移动、广东电信、广东广电网络、沈阳飞机制造集团、东风日产、上海大陆泰密克、长春大陆汽车电子、长安伟世通、延峰伟世通、延锋江森、富维江森、比亚迪汽车、北京现代、广汽集团、宁波万航、江南模塑(上海大众)、上海劳氏、福建恒安集团、福建林德叉车、海澜之家、七匹狼、富安娜、李宁、耐克、九牧王、山东金锣集团、内蒙伊利集团、湖南卷烟厂、安徽中烟、青岛啤酒、珠江啤酒、天地壹号、白象集团、三全食品、伊利、蒙牛、金锣、双汇、雨润、京都念慈菴、一致药业、仁和制药、海王星辰、京东、国美、苏宁、快乐购、麦德龙、宜家、

21、拜耳医疗、康泰医疗、新元素医疗、大自然地板、宜家家居(IKEA)、欧派、百安居、香江家私、广州捷普电子、艾默生、富士康科技、富士施乐、汤姆逊、佳能、史丹利五金、伟创力、苏州福斯赛诺、东莞泰科、美的、联想、海尔、联想、康佳、万科地产、华润置业、华侨城地产、碧桂园、中航地产、广州华凌空调、广东和新科技、深圳航嘉集团、深圳康冠、深圳宝龙达、深圳航盛电子、深圳康冠、深圳科信通信、周大福珠宝、杭州海康卫视、浙江大华、同洲电子、纳思达等。曾培训过的代表企业：1.杭州移动：供应商评估、选择与考核、供应商管理与谈判技巧；2.广东省广播电视网络：采购策略与谈判技巧；3.深圳航嘉企业机构：采购成本控制与风险控制；

22、4.深圳航盛电子：采购成本分析与控制；5.创维集团、远大中央：供应链管理与优化、精益供应链与精益采购管理；6.康佳集团：精益供应链管理、精益生产管理、如何培养生产中层管理者？；7.中国航天工业集团、富士康科技：供应链管理与优化、高效仓储与配送管理；8.伊利集团、金锣集团、三全食品：供应链与计划管理；9.上海电气集团：供应商管理与谈判技巧10.上海大陆泰密克、史丹利（美国）：生产计划与物料控制(PMC)11.中航地产：采购成本控制与供应商管理；12.顺德大自然地板：采购成本控制与谈判技巧；曾咨询过的代表项目：曾主持（或辅导）过多家大型企业的咨询项目，如：1.康佳集团：“计划与采购业务流程变革BP

23、R”项目，2007年启动实施；2.康佳集团：“精益生产管理”项目，2008年启动实施；3.TCL电器：“供应链管理与优化”项目，2009年启动实施；4.坚朗集团：“采购流程优化及VMI”项目，2009年启动实施；5.新元素医疗公司：“生产与采购调度平台建设”项目，2011年启动实施；6.大自然地板：“采购成本控制与供应商管理技巧”项目，2012年实施；企业及学员评价：获得创维电器、中航集团、华侨城地产、广东电信、富士康科技、大陆泰密克、康佳集团、航嘉企业机构、航盛电子、伊利集团、中航工业集团等多家知名企业的赞誉与好评：1“吴老师对采购与供应链研究得非常深刻，非常了解这一行。在采购成本控制这一块，为我们提供了很多很好的思路与想法，分享了大量的标杆企业的经验。今后，我们要多请吴诚老师来我们公司，为我们培训，为我们的供应商培训，分享他的宝贵经验！”-大自然地板副总裁袁顺意2“听了吴老师的课，感觉收益匪浅。以前我们不知道如何管理供应商，如何维护供应商关系。吴老师不仅讲得非常深刻，也非常清晰，而且将制造业，如IBM、华为的很多宝贵经验传授给我们了