【保险培训】课件列尽天下英才

1、之增员猎尽天下英才0郑硕凯2002年加盟寿险行业2008年加盟信泰人寿1老生常谈增员2寿险行业大无止境！3准增员对象轮廓年龄性别职业性格特征教育背景婚姻状况4年龄：依各地区不同而有差异，但随中国高龄化社会即将来临，年龄的条件将来会逐渐提高。被增员者的年龄可能显示他的市场。 2545周岁学历：有正常的教育经历的增员对象将是寿险业社会地位提高后，成为地区营业部的机会与挑战。推销寿险需要知识技巧与创意，学历较好的人较易接受训练和接洽各行业准主顾。 高中大专参考特征（一）5参考特征（二）性别：女性业务员从事寿险业有越来越高的趋势，这种现象与日本、韩国、新加坡、台湾很接近，属东方社会的特性。职业：可从目

2、前或以前从事的行业，如销售业务，行政管理工作，中、小企业中坚力量、教师、医生着手。以有过工作经历者为佳。 6参考特征（三）婚姻状况：已成家者以后的人生阶段会产生一定程度的经济需求，且人格特质与社会阅历也比较成熟。性格：寿险业务员从事的是与人打交道的工作。热情主动、踏实勤奋、积极乐观、品行正直、良好的挫折承受力都是必备条件。其他：形象、社会背景、兴趣特长、具备的市场 7增员前自身的心态准备 用自身的成功吸引成功者 助人成长,锻炼自我 注重人品,宁缺毋滥 持续经营,坚持不懈 增与自己能力相当或更强的对象8浅谈缘故增员9直接接触增员面谈流程寒暄赞美动摇话术：挖掘准增员对象工作需求推销自己（成功吸引成

3、功）说明行业、公司、工作、职涯规划、收入福利和培训 拒绝处理诱人的增员话术提出邀请 开门促 成说 明拒绝处理10直接接触增员面谈步骤一：开门1、寒暄赞美： 目的是打破准增员对象沉默的僵局，营造融洽的气氛，开始交谈。 11把握增员点理想与现实差距对寿险工作产生兴趣挖掘工作需求挖掘工作困惑直接接触增员面谈步骤一：开门2、动摇话术挖掘经济困惑12 我加入信泰的原因 我如何开创自己的事业 我所得到的荣耀3、推销自己成功吸引成功直接接触增员面谈步骤一：开门136.培训1.行业2.公司3.工作4.职涯规划5.收入福利保障说明的内容直接接触增员面谈步骤二：说明14行 业寿险事业的意义建立风险理念行业的发展前

4、景总结、促成公 司 发展历程及前景 荣誉及公司文化 信泰人才政策 总结、促成工 作 爱心与责任 灵活的工作时间 无上限的收入 个人能力的拓展 总结、促成职涯规划组织发展和行销路线晋升渠道总结、促成收入福利奖励或津贴无上限的收入福利保障总结、促成培 训层级系列训练新人培训计划总结、促成15促成运用诱人的话术把握促成时机提出邀请直接接触增员面谈步骤三：促成16浅谈转介绍增员17许多人都可以成为你的推介人影 响力中心、客户、业务同仁或朋友你可以获得大量名单名单的质量较高，因为推介人了解你 的增员轮廓推介人对此方式较能接受转介增员的好处18热心推介人来源个人及社交上的接触公司内勤社会上重要人物已往客户各企业人事部要员每天与大众打交道的人19培养热心推介人在适当的场合和环境下，展示 业绩与成功记录安排热心推介人跟你那些比较 优秀的业务员会面建立一份热心推介人的邮寄名单 20培养热心推介人邀请热心推介人在营业部会议上讲话 向热心推介人表示感谢 检视热心推介人的保险计划并 且提供优质服务 牢记热心推介人的生日 21推介增员法步骤一1、寒暄、赞美、感谢2、提出要求 （接触）3、描绘工作内容和发展机会 （说明）4、说明理想准增员对象的特征（说明）5、双向选择说明（说明）6、推荐方向引导（促