商务谈判例题

1、一、单项选择题商务谈判追求的主要目的是（D ）让对方接受自己的观点让对方接受自己的行为平等的谈判结果互惠的经济利益谈判地点的不同，可将谈判分为（D）技术谈判，贸易谈判，价格谈判价格谈判，外交谈判，军事谈判国际谈判，国内谈判，中立地谈判主座谈判，客座谈判，主客座轮流谈判谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为被称作（C ）要价还价讨价议价 采用问询方式开局属于（B ）保留式开局策略B 协商式开局策略坦诚式开局策略进攻式开局策略在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（B ）中国式报价日本式报价东欧式报价中东式报价谈判双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面，称为（

2、B ）中期僵局协议期僵局价格僵局执行期僵局在谈判的探测技巧中，先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后根 据对方的反应，判断其中的虚实，属于（A ）火力侦察法迂回询问法聚焦深入法示错印证法日本人的谈判风格一般表现为（C ）直截了当严肃认真讲究礼仪固守成规二、多项选择题卖方地位的谈判特征有：（BCD ）情报性强虚实相映紧疏结合主动性强从广义上划分，谈判的开局气氛可以分为（ACD ）高调气氛对立气氛低调气氛自然气氛谈判内容信息的准备包括（ABCD ）政治法律方面的信息经济和文化环境的信息自然环境的信息谈判话题的信息还价策略包括（ACD ）比照还价法总体还价法反攻还价法求疵还价法谈判终结的

3、方式有：（ABD ）成交中止统一破裂合同纠纷的处理方式包括（ABCD ）协商调解仲裁审理三、名词解释商务谈判两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益得需要，对涉及各 方切身利益得分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成合同的经济交往活动。简 单地说就是业务双方为了协调彼此的关系，满足各自的需求，经过协商对话以争取达到 意见一致的行为和过程。一对一谈判与小组谈判一对一谈判是指谈判双方各由一位代表出面谈判的方式。小组谈判是指每一方都是由两 个以上的人员参加协商的谈判形式。3 .模拟谈判所谓模拟谈判，就是将谈判小组成员一分为二，一部分人扮演谈判对手，并以对手得立 场、观点和作风

4、与另一部分扮演己方者交锋，预演谈判的过程。4.谈判开局策略谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现对谈判开局的控制而采取得行 动方式或手段。四、简答题（每小题6分，共24分）简述商务谈判的原则。要点：（1）尽量扩大总体利益；（2）善于营造公开、公平、公正的竞争局面；（3）明确目标，善于妥协。简述破解求疵还价法的方法。要点：（1）沉着耐心；（2）避重就轻；（3）及时提出抗议；（4）建议一个具体且彻底得 解决办法；（5）不要轻易让步。简述谈判僵局产生的原因。要点：（1）立场争执；（2）强迫手段；（3）沟通障碍；（4）人员素质；（5）合理要求的 差距。简述“蚕食战”的基本策略。要点：挤牙膏、

5、小气鬼、连环马、减兵增灶、步步为营。五、论述题试述谈判目标的三个层次。要点：最高目标，是己方在谈判中所要追求的最高期望目标，在必要时可以放弃。中间目标，是谈判人员根据各种主客观因素，经过对谈判对手的全面评估和对企 业利益的全面考虑后科学论证后确定的目标，是力求争取实现的期望值。最低目标，是谈判必须要实现的最基本目标，是谈判者必须坚守的最后一道防线。试述对己方有利型的谈判策略。要点：声东击西，将议题引到对己方不重要的问题上。先苦后甜，先向对方提出苛刻要求，然后再逐渐让步。最后期限，在谈判过程中，规定最后期限。攻心策略，利用对方心理上舒服或感情上的软化来使对方妥协退让。 疲劳战术，使谈判对手感觉疲

6、劳生厌，逐渐磨去他的锐气。出其不意，在谈判中突然改变手段，观点或方法，使对手惊奇而保持压力。得寸进尺，一方在争取对方一定让步的基础上，再继续进攻，提出更多要求。六、案例分析题案例一由于地铁一号线的良好合作，德国成为上海地铁二号线提供政府贷款的首选家，贷 款总额高达7.8亿马克。但最后是否确定还要看德方提供的地铁设备的价格是否合理。 结果初次报价德方就比中方可接受的价格高出7500万美元。中方代表据掌握的地铁设 备的国际行情，知道即使按照中方的报价，德国公司也是有钱可赚的。然而，对方依仗 提供了政府贷款就漫天要价，企图把贷款的优惠，通过地铁车辆的卖价再拿回去。对方 代表到处制造舆论，扬言要撤回贷

7、款。甚至在谈判桌上拍桌子威胁中方代表：再不签约， 一切后果由中方负责。中方代表非常冷静地说：“请你不要这样激动，也不要用这种威 胁的态度。本人是美国哥伦比亚大学的博士，上海XX大学管理学院的院长，对于国际 融资的常识和规则懂得并不比在下少。我们现在不是企求你们贷款，请你用平等的态度 对待我们的分歧”。中方代表接着说，在国际融资中，贷款者和借款者应该是一种平等 互利关系，成功的融资谈判应该双方都是“赢家”。并十分明确地告诉对方代表，如果 不把车辆的价格降下来，它将向上级汇报，中方将谋求其他国家的贷款，而谈判破裂的 后果将由德方负责。由于中方代表拒绝在协议上签字，原定科尔访华期间签署的上海地 铁二

8、号线贷款协议，不仅未能在北京如期签约，结果在上海也未能签署。德方代表在以 后的谈判中不得不缓和自己的态度，后来又经过一轮又一轮的艰苦谈判，德方代表终于 同意把车辆的价格降低7500万美元，整个地铁项目的报价也比原来的报价降低了 1.07 亿美元。谈判取得了最后成功。问题：试分析中方的良好表现得益于哪些方面。要点：谈判信息的充分准备一一了解地铁设备的国际行情谈判形式的准确把握一一中方提出的价格可使德方有利可赚，且中方可寻求 其他国家的贷款；德方也是希望谈判能达成的。谈判策略的灵活运用一一反威胁。案例二欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。中方 根据其报价提出了批评.建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认 真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。 中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午